日前，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王東與首鋼基金管理合伙人、智投匯創(chuàng)始人兼CEO王宏鵬針對找鋼網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思路和位置。
找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO王東
據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，2016年1月，找鋼網(wǎng)官方宣布，本輪融資金額為11億元，領(lǐng)投機構(gòu)為北京京西創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司和中泰證券。北京京西創(chuàng)業(yè)投資基金管理有限公司是由北京市政府聯(lián)合首鋼集團，京煤集團等國企共同設(shè)立的基金管理公司。
以下為對話實錄：
一、電子商務(wù)與實體經(jīng)濟
王宏鵬：電子商務(wù)和實體經(jīng)濟的關(guān)聯(lián)越來越緊密，王東先生怎么看？尤其是找鋼網(wǎng)這種從傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)脫胎出來的電子商務(wù)企業(yè)，在關(guān)聯(lián)電子商務(wù)和實體經(jīng)濟之間必要聯(lián)系的過程中，發(fā)現(xiàn)了哪些運作的敲門磚？
王東：在我看來，電子商務(wù)是實體經(jīng)濟一個密不可分的輔助，特別是現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)深入到傳統(tǒng)行業(yè)的各個領(lǐng)域之后。在過去，傳統(tǒng)制造企業(yè)想經(jīng)銷自己的工業(yè)品，需要經(jīng)歷一個冗長的鏈條才能達到終端用戶，而通過電子商務(wù)能夠更快地去中央化，能更高效地達到中央企業(yè)，同時通過電子商務(wù)企業(yè)的合作可獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)，讓生產(chǎn)制造更柔性化、科學(xué)化，不至于產(chǎn)生生產(chǎn)完很多產(chǎn)品單賣不出去的問題。通過和電商的合作，能夠有效地避免這樣一些風險。
王宏鵬：馬云說過一個企業(yè)在初期的兩三年，一定要找到整個價值鏈中的一個痛點。找鋼網(wǎng)代表著電子商務(wù)價值鏈中的一個結(jié)點，您覺得找鋼網(wǎng)找到這個行業(yè)的痛點沒有？
王東：找鋼網(wǎng)之所以這五年發(fā)展的非?？欤且驗檎业搅诉@個行業(yè)上下游及關(guān)聯(lián)方的痛點。作為上游制造企業(yè)來說，最大的痛點是銷售渠道不太通暢，過去鋼鐵的銷售基本上以批發(fā)為主，除了30%是鋼廠直供，其他70%都是通過市場流通下來的。過去貨物是一船一船地賣掉，而現(xiàn)在和我們合作之后是一車一車地賣掉，從過去的批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶?，這個道理非常像當年蘇寧國美有效地幫助家電企業(yè)直接面對消費者，以零售的形式賣給消費者。第一使毛利更高了，第二打造了品牌，第三吸收了大量的消費者，獲取了大量的數(shù)據(jù)，有助于進行產(chǎn)品線調(diào)整。賣鋼材這樣一個行為需要買家和很多商家進行溝通洽談完成一系列交易，貿(mào)易商、物流公司、工廠加工，如果缺錢的話需要找擔保公司或同行拆借，看似簡單的一個購買行為，實際上要哦五種不同的實體經(jīng)營溝通，非常繁瑣。同時找鋼網(wǎng)還給下游客戶提供買貨、出庫、加工、物流一站式服務(wù)，從這一角度來解決用戶痛點，提供客戶黏度，在效率創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新上獲取價值。
此外，還要給物流公司、倉儲、加工廠、金融機構(gòu)解決痛點。對于物流公司而言，我們客源多，可有效地幫助他們解決空載量；對于倉儲、加工企業(yè)而言，他們沒有固定訂單，我們把訂單給他，把客戶給他，可以提高他們的周轉(zhuǎn)速度；對于傳統(tǒng)金融機構(gòu)而言，他們對于鋼鐵行業(yè)是陌生的，不知道哪些企業(yè)是有信用的，哪些企業(yè)是真正的實體經(jīng)濟，是真正創(chuàng)造價值的公司，這些我們知道，作為B2B企業(yè)，找鋼網(wǎng)積累足夠的時間長度，積累了大量的數(shù)據(jù)，可以和金融機構(gòu)一起提供相應(yīng)的小微貸款服務(wù)，這些都是解決的痛點。
二、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式
王宏鵬：找鋼網(wǎng)做了很多工作，包括承建一些數(shù)據(jù)。在中國大家其實不太愿意做這種平臺級的讓利產(chǎn)品。做平臺，一旦產(chǎn)品透明，服務(wù)透明，兩邊就容易穿透，目前B2B收費的來源是什么？未來的盈利模式會變成什么樣？
王東：現(xiàn)在的盈利模式很簡單，分成自營和聯(lián)營。自營就是幫助鋼廠解決供應(yīng)量的問題，賺取的是服務(wù)費。聯(lián)營是我們直接幫助鋼廠賣倉庫的貨物，包括大國企的鋼廠，我們不用解決他們的供應(yīng)量問題，而是直接帶來訂單，他們給我一個返利，這是主要的兩種盈利模式。此外是與倉儲、物流合作，給他們帶來訂單，他們給我們返利。隨著中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，鋼鐵行業(yè)也進入到新的環(huán)境中，為了應(yīng)對市場環(huán)境的變化，會有一些軟件和數(shù)據(jù)化的產(chǎn)品，ERP，倉庫管理系統(tǒng)等已經(jīng)過時，無法支撐現(xiàn)在的情況，找鋼網(wǎng)可以提供更好的軟件和需求。去年找鋼網(wǎng)已經(jīng)全面盈利，營收收入達312億，凈利潤達幾千萬。
三、關(guān)于“一帶一路”
王宏鵬：談到一些國家的大的政策，如供給側(cè)改革、一帶一路等，作為鋼鐵行業(yè)的排頭兵，您有沒有相關(guān)的舉措？
王東：實際上在國家沒有提出一帶一路之前，我們就開始行動了。2014年下半年就很看好幫助鋼廠進行有效地零售化出口，過去中國的鋼鐵在世界市場上競爭性優(yōu)勢非常明顯，但我們發(fā)現(xiàn)中國鋼廠出口結(jié)構(gòu)有問題，基本上是低價給一個出口商，出口商再低價給一個進口商，國外進口商再一層一層的把中國鋼鐵賣給國外的人。有幾個弊端，第一個是鋼廠被中間環(huán)境阻擋，沒有接觸到國外買家；第二個就是毛利很低；第三是國外會反傾銷。我們的做法是在國外設(shè)庫，以當?shù)氐牧闶蹆r格進行銷售，雇傭當?shù)厝?，在當?shù)亟欢悾赓U當?shù)氐臇|西帶動消費。我覺得未來中國的鋼鐵、工業(yè)品，出口全球化肯定是必然的趨勢，只是取決于是以什么形式出口，是大規(guī)模批發(fā)還是零售化，我認為零售化是一個趨勢。
一帶一路大部分都是發(fā)展中國家，這種國家高度依賴鋼材，GDP的增長需要中國的鋼材，如果是大批發(fā)可能會引起人反感，對鋼廠品牌也不利。因此我認為一帶一路一定要服務(wù)落地，以零售形式出現(xiàn)，這樣可以把中國的產(chǎn)能輸出去。就像大樹之所以能夠屹立不倒，是因為他底下有大量的根，不斷將養(yǎng)分輸送上來。
四、創(chuàng)業(yè)與投資
王宏鵬：談到這里延伸出來一個問題，一般來講投資方喜歡投一個企業(yè)，然后標準化，然后規(guī)?；?，投完以后立馬復(fù)制十個，您覺得現(xiàn)在找鋼網(wǎng)這個模式能夠標準化、規(guī)模化嗎？
王東：目前確實是標準化的，也確實可復(fù)制，但是傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造是一個艱難的過程，對團隊要求比較高。一方面要非常懂傳統(tǒng)行業(yè)，了解他們的痛點；另一方面要懂互聯(lián)網(wǎng)，了解互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，這樣雙方才能結(jié)合。目前能把二者結(jié)合好的團隊不多，但相信未來會越來越多，目前模仿找鋼網(wǎng)模式創(chuàng)業(yè)的公司也很多，不少公司拿到了風險投資，相信三五年后，其他行業(yè)也會出現(xiàn)很龐大的公司。
王宏鵬：智投匯一直致力于幫助雙創(chuàng)企業(yè)進行品牌運作，我們會發(fā)現(xiàn)中國很多企業(yè)剛開始發(fā)現(xiàn)一個機會市場，會充滿干勁做上一兩年，遇到一些坎后團隊就開始渙散。但國外一些企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時候心中更多的懷有一種使命感。這可能是中外企業(yè)文化的差別，關(guān)于這一點，找鋼網(wǎng)是怎樣讓員工形成統(tǒng)一的打法，讓大家凝聚在一起？
王東：剛創(chuàng)業(yè)的時候，我就把企業(yè)文化價值觀確定了下來。我們的企業(yè)文化就是三個詞“舍棄、復(fù)盤、定位”，每個在找鋼網(wǎng)奮斗的人，都需要具備這三種精神。鋼鐵行業(yè)是一個非常龐大而又沉重的行業(yè)，能夠放棄一些東西，才能更好地沉到傳統(tǒng)行業(yè)中。來到這個行業(yè)之后，你會發(fā)現(xiàn)遠不如在高大上的辦公室里那么舒服，必須要沉到一線去，找到痛點，找到焦慮點。作為互聯(lián)網(wǎng)人，要更好地聯(lián)系實際，用實踐反推理論，一步一步上升。
找鋼網(wǎng)的愿景是連接鋼鐵產(chǎn)業(yè)的一切。鋼鐵的產(chǎn)業(yè)鏈從上游的原料采購，到市場制造，到倉庫管理，到出庫，船運物流，車運物流，到入庫、銷售、倉儲、加工、金融服務(wù)等，包括整個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，都應(yīng)該是連接起來的，以前都是孤島，連起來以后就會形成一個大數(shù)據(jù)環(huán)境，對這個行業(yè)也能帶來巨大的價值。只要國家還在發(fā)展就需要鋼鐵，就需要有人生產(chǎn)、銷售，有人提供相關(guān)服務(wù)，那么找鋼網(wǎng)就有存在的價值。
五、關(guān)于供給側(cè)改革
王宏鵬：王總有談到一些供給側(cè)改革的措施，那么關(guān)于供給側(cè)改革找鋼網(wǎng)有沒有一些訣竅？
王東：供給側(cè)改革對于我們這種自營性質(zhì)的鋼鐵電商是非常好的，因為供給側(cè)改革又叫去產(chǎn)能、降庫存，同時要干掉“地頭鋼”，這樣對我們而言非常好，我們是要為買家負責的，要給買家開發(fā)票，因此我們希望合作的鋼廠越大越好，越穩(wěn)定越好，越正規(guī)越好，不能出現(xiàn)質(zhì)量問題，同時信譽要好。這方面我們也跌過不少跟頭，很多小鋼材廠信譽比較差，說到做不到。我們規(guī)模越大，好的鋼廠市場份額就越多，一起把行業(yè)的門檻提高，淘汰掉劣質(zhì)的，質(zhì)量不穩(wěn)定的，經(jīng)營不正規(guī)的鋼廠。我們現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了26個城市，有44個分支機構(gòu)，占據(jù)的基本都是主流市場，這個模式非常像大型超市或者蘇寧國美，當在大中型城市慢慢起來以后，低劣的小商品就很難再進入到主流市場。
王宏鵬：現(xiàn)在有一個議題就是關(guān)于電子發(fā)票，剛剛王總已經(jīng)談到了發(fā)票的問題，如果跨越到電子發(fā)票，對于找鋼網(wǎng)這樣的企業(yè)是不是有很好的促進作用？
王東：當然，我們非常歡迎使用電子發(fā)票，我們有大量的開發(fā)票的機器，每月都會燒壞幾個，我們規(guī)模比較大，如果使用電子發(fā)票將會節(jié)省很多成本，以及紙張。另外，鋼鐵行業(yè)需要開增值稅發(fā)票，發(fā)票的電子化會讓抵扣變得非常高效，效率的提升，中國的GDP自然會良性地增長。鋼鐵領(lǐng)域電子發(fā)票的通行是利國利民利企業(yè)的好事。
