鋼鐵B2B平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”完成F輪2.2億元融資

B2B圈 B2B圈 2017-06-29 18:33:47

導(dǎo)語(yǔ):

6月29日消息 有爆料稱(chēng),鋼鐵B2B平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”已于近日完成F輪2.2億人民幣融資,本輪融資由華晟資本領(lǐng)投,首鋼基金跟投。

 6月29日消息 有爆料稱(chēng),鋼鐵B2B平臺(tái)“找鋼網(wǎng)”已于近日完成F輪2.2億人民幣融資,本輪融資由華晟資本領(lǐng)投,首鋼基金跟投。就此向找鋼網(wǎng)此前的投資方詢(xún)問(wèn),對(duì)方確認(rèn)“這一輪已經(jīng)完成”。

找鋼網(wǎng)成立于2012年初,是一家鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺(tái),創(chuàng)始人為王東。找鋼網(wǎng)主要通過(guò)免費(fèi)撮合模式匯集訂單流,依托直營(yíng)模式最大化提高鋼材現(xiàn)貨的交易效率。同時(shí)根據(jù)平臺(tái)大數(shù)據(jù)建立的信用模型,找鋼網(wǎng)還為中小服務(wù)商提供金融融資服務(wù)。

在資本市場(chǎng)方面,找鋼網(wǎng)成立之初即獲得了險(xiǎn)峰華興和真格基金1000萬(wàn)元的A輪投資,2013年1月獲經(jīng)緯中國(guó)和險(xiǎn)峰華興數(shù)千萬(wàn)元B輪投資,同年12月獲3480萬(wàn)美元C輪投資;2015年1月,完成1億美元的D輪投資,由IDG、華晟資本聯(lián)合領(lǐng)投,雄牛資本、紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)跟投;2016年1月,找鋼網(wǎng)獲得了11億元E輪投資,由京西創(chuàng)業(yè)基金領(lǐng)投,中泰證劵聯(lián)合領(lǐng)投,領(lǐng)投金額高達(dá)8.9億元。

首創(chuàng)“撮合交易”

2011年上半年,時(shí)任某鋼材網(wǎng)站的總經(jīng)理王東,認(rèn)為未來(lái)鋼鐵產(chǎn)能會(huì)過(guò)剩的判斷,傳統(tǒng)的買(mǎi)斷式銷(xiāo)售無(wú)法為繼,而將轉(zhuǎn)為“寄售式”(或代銷(xiāo)式),鋼鐵B2B企業(yè)會(huì)有機(jī)會(huì)。于是提議公司股東,讓該鋼材網(wǎng)站介入鋼材銷(xiāo)售領(lǐng)域,但推動(dòng)未果。

2011年下半年,鋼貿(mào)危機(jī)初現(xiàn)。當(dāng)時(shí)身在鄭州的王東,聽(tīng)到上海幾家全國(guó)知名的鋼材貿(mào)易商都倒閉了。他果斷辭職趕赴上海,希望在上海來(lái)推行他看好的模式。王東在一家鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)公司短暫待了三個(gè)月,最終還是決定自己創(chuàng)業(yè)。

2012年5月,找鋼網(wǎng)上線(xiàn)。

找鋼網(wǎng)開(kāi)始做的事情很簡(jiǎn)單,做一個(gè)網(wǎng)站,這個(gè)網(wǎng)站可以讓代理商將要出售的鋼材的信息掛在上面,服務(wù)商則可以在上面搜索需要的信息,看到合適的雙方可以聯(lián)系并達(dá)成交易,這一過(guò)程免費(fèi)。一批鋼材的信息傳遞都是一張excel表單,所以這需要特別的搜索條件。

找鋼網(wǎng)在其中擔(dān)任的角色就是代替原來(lái)中間商的角色。所不同的是,原來(lái)的中間商是從代理商手中買(mǎi)下鋼材,再出售給服務(wù)商。中間商賺取差價(jià)的同時(shí),也承擔(dān)鋼材跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。鋼材價(jià)格上漲時(shí)它們的商業(yè)模式成立;鋼材價(jià)格處于震蕩下行時(shí),卻是找鋼網(wǎng)的天下。

做好網(wǎng)站后下一步是推廣,找鋼網(wǎng)聘用了一些鋼鐵互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人士、一些原來(lái)的傳統(tǒng)鋼材銷(xiāo)售從業(yè)人士。他們有自己的鋼鐵貿(mào)易圈子,開(kāi)始通過(guò)各種方式宣傳找鋼網(wǎng)。其時(shí),上?,|佳貿(mào)易有限公司總經(jīng)理楮愛(ài)明,就是在一個(gè)鋼鐵貿(mào)易的QQ群里看到這一信息,并嘗試在找鋼網(wǎng)采購(gòu)鋼材。

楮愛(ài)明很快發(fā)現(xiàn),從找鋼網(wǎng)買(mǎi)到的鋼材,和其他渠道一樣都是那些廠(chǎng)家生產(chǎn),但比傳統(tǒng)渠道便宜——因?yàn)檎忆摼W(wǎng)相當(dāng)于代理商向服務(wù)商直接銷(xiāo)售,省了中間商那一層的費(fèi)用。楮指出對(duì)于下游來(lái)說(shuō),同樣產(chǎn)品但價(jià)格最低的渠道天然有最大的吸引力,“哪怕每噸便宜十塊都是差價(jià)”。

2012年底,找鋼網(wǎng)一天撮合成功1萬(wàn)噸的鋼材交易。由于鋼材交易都是企業(yè)之間在交易,他們需要通過(guò)銀行公對(duì)公匯款,所以與其他互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是,找鋼網(wǎng)只在工作日的工作時(shí)間交易。也就是說(shuō),它當(dāng)時(shí)一個(gè)月撮合交易20多萬(wàn)噸。

起初,找鋼網(wǎng)希望向賣(mài)家來(lái)收費(fèi),每撮合一對(duì),平均每噸能賺三到四塊錢(qián)。到了2012年底,找鋼網(wǎng)真正開(kāi)始有營(yíng)收時(shí),發(fā)現(xiàn)收五毛錢(qián)都困難。

原因在于,在信息不透明的時(shí)代因?yàn)橛行畔⒉睢!叭绻野缪葜虚g商,賺的是中間商的錢(qián)。下游給我款,我把錢(qián)打給上游,賺的是信息不對(duì)稱(chēng)的錢(qián),買(mǎi)家和賣(mài)家都虧了,但是他們不知道。所以那時(shí)候的中間商能掙到二三十塊錢(qián),當(dāng)我們把信息流打通之后,讓買(mǎi)家和賣(mài)家給我們平臺(tái)付費(fèi)就很難了?!闭忆摼W(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼表示。

2013年初,找鋼網(wǎng)發(fā)現(xiàn)工廠(chǎng)很樂(lè)意付費(fèi),便涉足了自營(yíng)業(yè)務(wù)。

那時(shí),業(yè)內(nèi)關(guān)于找鋼網(wǎng)爭(zhēng)論焦點(diǎn)在于:找鋼網(wǎng)到底是做撮合還是做自營(yíng)?

“我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是做撮合是對(duì)的,它拓展的是一個(gè)面;做自營(yíng)也是對(duì)的,你看京東就是從自營(yíng)開(kāi)始,沒(méi)做一天撮合照樣做得很好。自營(yíng)意味著要把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做深,要做好并不容易,它沒(méi)有撮合拓展面那么快,這意味著要做的更扎實(shí)。我們發(fā)現(xiàn)在鋼鐵圈子里,有一百多家全部是幫助做撮合交易的,但沒(méi)有一家真正做起來(lái),要么是做著做著就不做撮合交易了,要么是做著做著就開(kāi)始造假了,總之最后沒(méi)有人做了。”饒慧鋼表示。

用交易員替代采購(gòu)員

中國(guó)鋼貿(mào)市場(chǎng)很分散,有幾十萬(wàn)家專(zhuān)門(mén)做鋼材生意的群體。他們通常的做法是,通過(guò)熟人或基于熟人關(guān)系搭建一個(gè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò),尋找到合適的鋼材,經(jīng)過(guò)十幾個(gè)電話(huà)的詢(xún)價(jià)、比價(jià)、鎖貨、確認(rèn)工期等最終確認(rèn)訂單。

在王東看來(lái),這是一件特別沒(méi)有效率的事情。做IT出身的他想,能否直接用一個(gè)IT平臺(tái)解決掉采購(gòu)員的采購(gòu)難題。邏輯上是可以的。第一個(gè)難點(diǎn)在于能不能把那么多規(guī)格和品種的鋼材都掛在網(wǎng)上。

為此,2011年創(chuàng)業(yè)之初,王東、王常輝就把辦公室落在上海同濟(jì)晶度大廈,附近是上海最大的鋼貿(mào)集散地,22棟涉鋼樓房里盤(pán)踞著3000多家鋼貿(mào)商。在調(diào)研清楚22個(gè)樓盤(pán)周邊的情況后,王常輝和王東畫(huà)了一個(gè)戰(zhàn)斗地圖,每個(gè)樓盤(pán)大概裝多少用戶(hù),每個(gè)用戶(hù)是什么樣的,是代理商,還是中間商、次終端或零售商等,找出目標(biāo)用戶(hù)群體后,找鋼網(wǎng)二十多人的交易員團(tuán)隊(duì),每人負(fù)責(zé)一個(gè)樓盤(pán),一層一層地掃用戶(hù),目標(biāo)是讓這些鋼貿(mào)商把產(chǎn)品信息掛到找鋼網(wǎng)的資源檢索平臺(tái)。

每天掃樓結(jié)束,他們會(huì)聚在一起復(fù)盤(pán)掃樓成果:什么打動(dòng)了用戶(hù),失敗的原因是什么,反復(fù)推演怎樣把一個(gè)用戶(hù)教育到互聯(lián)網(wǎng)上。

“早期我們IT系統(tǒng)里的資源庫(kù)都是交易員通過(guò)掃樓建立起來(lái)的?!闭忆摼W(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席運(yùn)營(yíng)官王常輝說(shuō)。找鋼網(wǎng)這一步相當(dāng)于幫助那些鋼貿(mào)商把鋼材庫(kù)存從貼在門(mén)口和印刷在小冊(cè)子上,搬到了一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里,難度不小。不過(guò),這個(gè)資源檢索平臺(tái)一旦建立,可以讓鋼貿(mào)商從原來(lái)低效的模式中解脫出來(lái):“早期代理商習(xí)慣的方式是,通過(guò)QQ,一對(duì)一把資源丟給買(mǎi)家,或等著買(mǎi)家打電話(huà),反復(fù)問(wèn),同樣一個(gè)規(guī)格,一天要被問(wèn)五次到十次,最后一次都沒(méi)有成交?!蓖醭]x說(shuō),有了這個(gè)資源庫(kù),鋼貿(mào)商不但能展示庫(kù)存產(chǎn)品,省去被反復(fù)詢(xún)問(wèn)的麻煩,還能給自己導(dǎo)流。

資源庫(kù)搭建完成后,王東和王常輝等小伙伴開(kāi)始拆解買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)鋼材的動(dòng)作:詢(xún)價(jià)、比價(jià)、鎖貨等,總計(jì)有13個(gè)環(huán)節(jié),他們認(rèn)為,只要把交易員每個(gè)環(huán)節(jié)的動(dòng)作拆解后,再把這些動(dòng)作像生產(chǎn)線(xiàn)一樣模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化、IT化,最終讓原來(lái)需要人工的部分大部分通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。

“我們讓一個(gè)交易員的工作可以覆蓋大量買(mǎi)家的重復(fù)勞動(dòng)。大量買(mǎi)家不用再聘請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)門(mén)采購(gòu)員?!蓖鯑|說(shuō)。

為盡快優(yōu)化交易員的交易體系,找鋼網(wǎng)采取了“釘子策略”——一段時(shí)間內(nèi),找鋼網(wǎng)集中所有公司資源高壓強(qiáng)地做鋼材撮合交易的效率提升:“所有技術(shù)每天研究如何撮合,去觀(guān)察交易員,每天接到訂單開(kāi)始,要經(jīng)歷過(guò)哪些動(dòng)作,是先拿起電話(huà),還是先打開(kāi)QQ,打開(kāi)了哪些網(wǎng)頁(yè),在網(wǎng)頁(yè)上是搜索哪些關(guān)鍵詞,開(kāi)發(fā)ERP的時(shí)候哪些部分要圍繞撮合?”胖貓工場(chǎng)負(fù)責(zé)人徐芳告訴創(chuàng)業(yè)家&i黑馬,那段時(shí)間,找鋼網(wǎng)的人事部門(mén)在招聘的時(shí)候,全是找行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的交易員。

經(jīng)過(guò)優(yōu)化,找鋼網(wǎng)最終將買(mǎi)家買(mǎi)鋼材需要的13個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化到只有3個(gè)環(huán)節(jié):提交需求、提交訂單、付款。

以挖掘意向訂單為例,很多鋼廠(chǎng)ERP系統(tǒng)不太完善,不少公司業(yè)務(wù)員挖掘意向訂單時(shí)需要靠腦子或電腦記錄。而在找鋼網(wǎng),一批規(guī)格為A到Z的鋼材,從鋼廠(chǎng)進(jìn)入找鋼網(wǎng)指定區(qū)域的倉(cāng)庫(kù)后,找鋼網(wǎng)會(huì)自動(dòng)提示交易員以前曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)這批貨的客戶(hù)資料,同時(shí)交易員可以看到最近十天內(nèi)哪些客戶(hù)檢索過(guò)這批貨的規(guī)格。

“傳統(tǒng)鋼貿(mào)公司的交易員,完成一筆訂單可能需要一個(gè)小時(shí)甚至兩個(gè)小時(shí),找鋼網(wǎng)是五分鐘。”王常輝表示,找鋼網(wǎng)交易員現(xiàn)在之所以是左右兩個(gè)屏,中間一部電話(huà)的工作模式,就是為了提高工作效率。只有一個(gè)電腦的時(shí)候,交易員反復(fù)切換窗口需要更多時(shí)間,換成雙屏后,交易員的工作效率將提高幾秒。

交易員,在找鋼網(wǎng)的整套商業(yè)模式中,發(fā)揮中樞作用。原因不難理解,純粹的信息平臺(tái)模式已成為過(guò)去式,找鋼網(wǎng)類(lèi)的平臺(tái),首先將自己定位在深度服務(wù)平臺(tái),不可能像2C平臺(tái),純靠線(xiàn)上完成交易,往往需要中間有一個(gè)交易員進(jìn)行鏈接乃至說(shuō)服,而且背后需要與之匹配的技術(shù)及財(cái)務(wù)系統(tǒng)做支撐。

“我們不光交易員是鋼貿(mào)專(zhuān)家,后臺(tái)系統(tǒng)也都是為鋼鐵行業(yè)量身定做的?!闭忆摼W(wǎng)副總裁、董秘華碩表示?!敖灰讍T是我們打仗的特種兵,技術(shù)體系、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等則是提供后勤支持的武器庫(kù),整個(gè)(以交易員為核心的)運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)成了找鋼網(wǎng)真正的核心?!?/p>

當(dāng)找鋼網(wǎng)通過(guò)撮合、自營(yíng)模式錘煉出一支武器先進(jìn)、戰(zhàn)斗力驚人的交易員特種兵之后,其開(kāi)疆拓土的實(shí)力大漲。

據(jù)了解,一般的交易員底薪4000-8000元不等,提成是其重要的收入來(lái)源,而要獲取提成收入,需要不斷尋找新客戶(hù),讓老客戶(hù)持續(xù)下單,售賣(mài)找鋼網(wǎng)其他自營(yíng)業(yè)務(wù)等,這些相當(dāng)于交易員的“打怪”動(dòng)作,交易員打怪越多,收入越高,積極性和忠誠(chéng)度也越高,這是一個(gè)良性商業(yè)循環(huán)。


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