從外媒近日的報道中了解到，自電商崛起已經(jīng)20多年，人們卻仍然只窺到B2B電商的冰山一角。證據(jù)之一就是Internet Retailer最近公布的《inaugural issue of its B2B eCommerce 300 list》，該報告揭露了大型B2B電商公司的營收情況。
據(jù)估計，2016年這些B2B電商公司營收超過5470億美元，證明這個市場正在變得成熟，但是仍然有很大發(fā)展空間。
B2B電商發(fā)展速度不如B2C 電商
Internet Retailer將300家B2B電商公司營收方式分為4類：
? 初級電商網(wǎng)站
? 網(wǎng)上采購
? 購物交易平臺
? 商業(yè)網(wǎng)點
雖然以上都是電商形式，為了與B2C電商進(jìn)行對比，現(xiàn)只考慮通過初級電商網(wǎng)站直接銷售這一形式。
從報告中可知在美國市場上，2015年B2B初級電商網(wǎng)站和平臺的大概營收為2050億美元，相比之下，2015年B2C電商營收超過3410億美元。
雖然這個對比并不精確，但確實表明B2B電商發(fā)展速度并沒有B2C電商快。
通過自有電商網(wǎng)站出售產(chǎn)品，可能比在第三方平臺做銷售成熟度更高：這表明公司正在提高自身的能力?！禕2B 300》前100家公司中，50家公司至少1/4的電商營收來源于自有網(wǎng)站，21家公司一半的電商營收來源于自有網(wǎng)站。
這表明，自有網(wǎng)站創(chuàng)收并沒有想象中那么高。一些人可能不太贊成這個觀點，但是以這個論點為前提的話，B2B電商公司們需要如何進(jìn)行改善呢？亞馬遜給出了答案。
應(yīng)該取消產(chǎn)品信息查看限制
要求登錄，是B2B公司自有網(wǎng)站亟待改善的一個地方。必須登錄后才能查看產(chǎn)品信息，這有點太麻煩。
90年代末創(chuàng)建的B2B網(wǎng)站，很多都給產(chǎn)品信息設(shè)限。亞馬遜并沒有設(shè)置產(chǎn)品信息查看權(quán)限（除了某些非常具體的產(chǎn)品信息），B2B公司們最好也不要這么做。至少80%或更多產(chǎn)品信息應(yīng)該面向所有人。取消產(chǎn)品信息查看權(quán)限對公司來說有很大好處，有助于吸引潛在客戶。
某些產(chǎn)品信息，比如定制價格和現(xiàn)有庫存，只對相關(guān)客戶有意義。這也非常好處理，面向大眾，提供一個目錄價格/或“要求詢價”功能和“庫存量”欄目。限制產(chǎn)品查看權(quán)限，不管是出于公司自己的考慮，還是電商網(wǎng)站的固有缺陷，這個問題確實需要得到解決。
網(wǎng)站架構(gòu)及呈現(xiàn)信息更實用
在信息架構(gòu)、產(chǎn)品分類、易用性等方面，B2B公司最好還是效仿一下亞馬遜。網(wǎng)站架構(gòu)，以及如何呈現(xiàn)信息，與人們是否愿意查看網(wǎng)站內(nèi)容密切相關(guān)。
當(dāng)然，B2B一般比B2C更復(fù)雜，如果想提供極致體驗，需要做更多工作。但不管是B2C還是B2B，客戶體驗都是最重要的。
遺憾的是，這并沒有引起大多數(shù)公司的注意。在這方面，亞馬遜做的非常棒，值得B2B公司們進(jìn)行借鑒。
豐富產(chǎn)品詳情頁的內(nèi)容
B2B公司們需要向亞馬遜學(xué)習(xí)的最后一點，是產(chǎn)品詳情頁面的很多細(xì)節(jié)。
如何在沒有人為干涉的情況下，最大限度推進(jìn)人們的購買決定？在完成交易的過程中，任何一個紕漏都可能導(dǎo)致消費者離開。而產(chǎn)品詳情頁面缺少大量豐富的產(chǎn)品內(nèi)容，可能對此具有最大的負(fù)面影響。
這關(guān)系到一個客戶是否決定將產(chǎn)品放到購物車?yán)锩?。如果沒有，大部分情況是因為他們?nèi)狈Ξa(chǎn)品信息，無法做下購物決定。
亞馬遜已經(jīng)熟練掌握了制作產(chǎn)品目錄的精粹。那么，B2B公司們?yōu)槭裁床幌蜃顑?yōu)秀的榜樣學(xué)習(xí)呢？
