創(chuàng)業(yè)三年，吃過土，流過淚，走過N個城市，手機里多了1678個客戶的聯(lián)系方式，微信5000上限早已完全加滿。
我是92年生人，金牛座，愛貓，愛戶外，我是第三次創(chuàng)業(yè)，兜行這個產(chǎn)品是我第一次lead一次創(chuàng)業(yè)，兜行截止到17年6月12日已經(jīng)運營3年了。
從參與港澳修學(xué)實習(xí)體驗項目的創(chuàng)業(yè)到一名奇虎360的資深實習(xí)生，再返回創(chuàng)業(yè)大潮做人力資源領(lǐng)域的SaaS服務(wù)，作為一名年紀(jì)雖小但是在創(chuàng)業(yè)路上摸爬滾打6年的創(chuàng)業(yè)者，我深刻體會到創(chuàng)業(yè)的魔力，就如同我所愛的戶外運動一樣，爬雪山，過草地，翻丘陵，雖然環(huán)境變化萬千，路上千難險阻，但是目標(biāo)篤定的時候，剩下的就是不停的堅持，復(fù)盤、迭代、困惑、解惑、反反復(fù)復(fù)~不同的是，創(chuàng)業(yè)也通過一種最快捷的方式改變了千萬人的生活習(xí)慣。
我是兜行最早的產(chǎn)品經(jīng)理，從做兜行到現(xiàn)在，我堅持不變的習(xí)慣之一是，每周必須和客戶做交流。正式的交流、非正式的交流，不斷反復(fù)認(rèn)識我們究竟可以通過產(chǎn)品給客戶帶來什么業(yè)務(wù)價值，幫助客戶掙錢還是省錢，省多少錢，省多少力，有多少長尾的價值。
這篇文章，講講我所認(rèn)識的ToB SaaS領(lǐng)域中產(chǎn)品和銷售的關(guān)系。以下觀點代表我當(dāng)前這個創(chuàng)業(yè)階段的感悟，歡迎大家找我交流~
ToB產(chǎn)品和客戶要尋求的是價值對位，不是產(chǎn)品越厚越好，也不是越簡單越好，價值對位對客戶最好
舉個例子：
同樣銷售能力的人，去同樣的客戶那兒賣考試系統(tǒng)，A系統(tǒng)只有簡單的上傳試題，自動閱卷出答案功能；B系統(tǒng)除了有上傳試題，自動閱卷答案功能之外，還有有試題庫，隨機抽題，防作弊等功能，客戶選擇哪套系統(tǒng)？
可能有人會回答：客戶選擇B系統(tǒng)。但是不對，不對的原因是因為這個答案不完整。銷售是一個價值匹配的過程：
第一種情況：公平選型
如果A系統(tǒng)價格便宜，B系統(tǒng)價格超級貴，客戶只需要簡單的考試功能且很重視性價比，即使B系統(tǒng)功能再強大，客戶還是會選擇A；
如果A系統(tǒng)價格便宜，B系統(tǒng)價格只貴一點點，客戶只需要簡單的考試功能且很重視性價比，客戶GET到了B系統(tǒng)的價值，可能會選擇B；
如果A系統(tǒng)價格便宜，B系統(tǒng)價格一樣便宜，客戶只需要簡單的考試功能且很重視性價比，客戶可能選擇A也可能選擇B?？蛻暨€可能考慮B系統(tǒng)由于功能多，是不是會復(fù)雜，用起來是不是會麻煩，同時也會考慮A系統(tǒng)的可擴展性是否良好，后續(xù)增加功能怎么辦，客戶可能傾向選擇B；
如果A系統(tǒng)價格便宜，B系統(tǒng)價格貴，客戶是一個安全公司，如果考核不夠嚴(yán)謹(jǐn)出現(xiàn)問題，員工可能會造成重大事故，客戶需要嚴(yán)密周到的考試系統(tǒng)，A會被PASS掉，客戶可能會選擇B。
第二種情況：有客戶關(guān)系
在客戶關(guān)系過硬的情況下，客戶會選擇客戶關(guān)系硬，且產(chǎn)品也不會給自己添加麻煩的一家供應(yīng)商。
即使客戶關(guān)系很硬，但是A產(chǎn)品如果不能滿足需求，影響到客戶本人在公司的發(fā)展前途或者影響客戶本人在企業(yè)內(nèi)關(guān)系等的話，客戶還是會選擇B，但是更有可能要求A相應(yīng)公司做定制化開發(fā)；
如果A產(chǎn)品的客戶關(guān)系很硬，即使不夠完美，但這套系統(tǒng)上線無關(guān)痛癢的話，客戶會選擇A。
這件事需要分很多條件討論，這正是銷售的美妙之處；但是更有意思的地方還在后面，就是我們把整件事情放到時間軸上去考慮的時候。
放到時間長軸上，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才有競爭力；不斷的做市場上已有的產(chǎn)品，是在浪費社會資源
如果把時間點僅僅固定在現(xiàn)在，我們是不是會得出一個結(jié)論，好像產(chǎn)品也沒那么重要，找到匹配的客戶就行了。在市場不充分競爭的情況下，是這樣；但是市場一旦充分競爭，就不是了。
我們把這件事放在市場充分競爭后的市場上去考慮。為了打贏競爭對手：好產(chǎn)品可以降價，因為滿足的場景多，價格再優(yōu)惠下來，馬上會給競爭對手致命的打擊；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還可以做另外一件事，就是把自己的產(chǎn)品給渠道去售賣，大量鋪貨，再做價格調(diào)整，這也將是對競爭對手的致命打擊；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還可以把競爭對手發(fā)展成渠道商。
這時候競爭對手增加產(chǎn)品厚度是需要時間的，因此高質(zhì)量的產(chǎn)品其實獲得了最寶貴的戰(zhàn)略資源：時間。
時間是創(chuàng)業(yè)公司非常寶貴的戰(zhàn)略資源，錢都買不回。
產(chǎn)品好，勢能高；產(chǎn)品弱，勢能低。而產(chǎn)品質(zhì)量絕非能夠通過銷售的力量能夠解決。
這是所謂的“企業(yè)能量模型”：做產(chǎn)品，就是把千鈞之石推上萬仞之巔，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉(zhuǎn)化為最大的動能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶覆蓋。
“你今天陪客戶喝的酒，都是當(dāng)時做產(chǎn)品少流的汗”這句話說的很好，我借來一用。真正市場競爭打起來的時候，去流汗做產(chǎn)品已經(jīng)來不及了，只能去拼酒了。流汗是個慢功夫，不易補回來。
如果想做一個高價值的企業(yè)，我覺得創(chuàng)業(yè)者一定要不停地打磨產(chǎn)品，把價值做高，雖然很苦，時間也漫長。但是這絕對值得。
2B產(chǎn)品的橫縱軸看，2B SaaS軟件產(chǎn)品的本質(zhì)是對場景的積累，場景在垂直領(lǐng)域布局越多，覆蓋越通透，產(chǎn)品越有競爭力
2B領(lǐng)域有兩類產(chǎn)品，一類是走交易屬性的，依附于強大的連接能力，比較典型的是2B電商類公司，比如找鋼網(wǎng)；還有另外一類是屬于走的是場景縱深，最典型的是一些SaaS軟件公司，比如Salesforce、Workday這兩類產(chǎn)品，完全打的是不同的競爭能力。
也有些產(chǎn)品在兩者之間，比如說，釘釘?shù)穆肪€，通過免費軟件覆蓋N多終端。16年10月11日，宣布在產(chǎn)品中新增“企業(yè)服務(wù)場景”，涵蓋企業(yè)員工的差旅報銷、訂餐、用車、健康、社保等方面的服務(wù)。在深度這條路線上覆蓋了部分場景，然后快速擴展自己的連接能力，瞬間能夠在商務(wù)場景下獲取大量職場場景的交易流水。
與之形成鮮明對比的是Salesforce這類產(chǎn)品，在銷售垂直場景中做縱深，形成眾多組件，覆蓋銷售管理的眾多場景。即使釘釘這種大平臺，反過來希望補齊自己的獨立垂直領(lǐng)域的深度，也需要時間。
如果創(chuàng)業(yè)做的是垂直細(xì)分領(lǐng)域，不論選擇的行業(yè)垂直，還是功能細(xì)分垂直，場景布局的多少，靈活的組件條件是需要深刻的對細(xì)分領(lǐng)域的理解能力和時間積累的。如何通過配置而非不停的coding解決個性化的問題，后端組件化，前端可配置化，組合出更多的場景，是SaaS公司在自己的細(xì)分領(lǐng)域里需要花很多精力琢磨的事情?；〞r間，持續(xù)布局場景，是一家有價值的SaaS公司需要不斷積累的內(nèi)功。
~~ 結(jié)尾打個硬廣告 ~~
兜行，是企業(yè)移動學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場上典型的以產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新為優(yōu)勢的新銳企業(yè)。
通過對產(chǎn)品的持續(xù)打磨，技術(shù)的不斷優(yōu)化，UGC能力、個性化能力、數(shù)據(jù)化能力是兜行短短3年殺出重圍，在中大型企業(yè)快速使用且取得效果的三大核心競爭力，也是兜行在2017年要繼續(xù)持續(xù)發(fā)力的三個優(yōu)勢。
UGC是智能時代企業(yè)員工反饋客戶信息和貢獻(xiàn)知識的最快捷方式，可直接優(yōu)化企業(yè)效率，提升客戶滿意度；界面、內(nèi)容、框架、員工、數(shù)據(jù)/服務(wù)的個性化，使用戶粘性大大增強；大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，使企業(yè)的預(yù)測、分析、決策更準(zhǔn)確。歡迎大家來體驗在移動學(xué)習(xí)領(lǐng)域這個縱深持續(xù)發(fā)力的產(chǎn)品，并給我們多提提建議~
我熱愛兜行的客戶，愛兜行這個產(chǎn)品，也很愛我們的團隊，大家有時候為了一個功能爭論的面紅耳赤，有時候為了搞清楚一個客戶需求，反復(fù)和客戶不分晝夜的溝通，有時候為了趕版本，連續(xù)高強度的加班趕工~
兜行團隊今年還會推出更多的驚喜功能：
1.為業(yè)務(wù)部門的深度使用而設(shè)計，實用性更強；
2.機器學(xué)習(xí)以及用技術(shù)方法不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)的人均產(chǎn)出效率；
3.樂高式的配置級系統(tǒng)，企業(yè)培訓(xùn)場景個性化通過組件組合而非寫代碼滿足；
4.數(shù)據(jù)驅(qū)動，迭代和持續(xù)更新。
未來幾年，SaaS市場上一定會出現(xiàn)越來越多的產(chǎn)品型公司。我們一起共同努力，為企業(yè)客戶和員工提供越來越實用的產(chǎn)品。
歡迎大家與我交流創(chuàng)業(yè)心得，兜行創(chuàng)始人&CEO，任靜，微信號：342782219
