創(chuàng)業(yè)三年，吃過(guò)土，流過(guò)淚，走過(guò)N個(gè)城市，手機(jī)里多了1678個(gè)客戶(hù)的聯(lián)系方式，微信5000上限早已完全加滿(mǎn)。
我是92年生人，金牛座，愛(ài)貓，愛(ài)戶(hù)外，我是第三次創(chuàng)業(yè)，兜行這個(gè)產(chǎn)品是我第一次lead一次創(chuàng)業(yè)，兜行截止到17年6月12日已經(jīng)運(yùn)營(yíng)3年了。
從參與港澳修學(xué)實(shí)習(xí)體驗(yàn)項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)到一名奇虎360的資深實(shí)習(xí)生，再返回創(chuàng)業(yè)大潮做人力資源領(lǐng)域的SaaS服務(wù)，作為一名年紀(jì)雖小但是在創(chuàng)業(yè)路上摸爬滾打6年的創(chuàng)業(yè)者，我深刻體會(huì)到創(chuàng)業(yè)的魔力，就如同我所愛(ài)的戶(hù)外運(yùn)動(dòng)一樣，爬雪山，過(guò)草地，翻丘陵，雖然環(huán)境變化萬(wàn)千，路上千難險(xiǎn)阻，但是目標(biāo)篤定的時(shí)候，剩下的就是不停的堅(jiān)持，復(fù)盤(pán)、迭代、困惑、解惑、反反復(fù)復(fù)~不同的是，創(chuàng)業(yè)也通過(guò)一種最快捷的方式改變了千萬(wàn)人的生活習(xí)慣。
我是兜行最早的產(chǎn)品經(jīng)理，從做兜行到現(xiàn)在，我堅(jiān)持不變的習(xí)慣之一是，每周必須和客戶(hù)做交流。正式的交流、非正式的交流，不斷反復(fù)認(rèn)識(shí)我們究竟可以通過(guò)產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)什么業(yè)務(wù)價(jià)值，幫助客戶(hù)掙錢(qián)還是省錢(qián)，省多少錢(qián)，省多少力，有多少長(zhǎng)尾的價(jià)值。
這篇文章，講講我所認(rèn)識(shí)的ToB SaaS領(lǐng)域中產(chǎn)品和銷(xiāo)售的關(guān)系。以下觀點(diǎn)代表我當(dāng)前這個(gè)創(chuàng)業(yè)階段的感悟，歡迎大家找我交流~
ToB產(chǎn)品和客戶(hù)要尋求的是價(jià)值對(duì)位，不是產(chǎn)品越厚越好，也不是越簡(jiǎn)單越好，價(jià)值對(duì)位對(duì)客戶(hù)最好
舉個(gè)例子：
同樣銷(xiāo)售能力的人，去同樣的客戶(hù)那兒賣(mài)考試系統(tǒng)，A系統(tǒng)只有簡(jiǎn)單的上傳試題，自動(dòng)閱卷出答案功能；B系統(tǒng)除了有上傳試題，自動(dòng)閱卷答案功能之外，還有有試題庫(kù)，隨機(jī)抽題，防作弊等功能，客戶(hù)選擇哪套系統(tǒng)？
可能有人會(huì)回答：客戶(hù)選擇B系統(tǒng)。但是不對(duì)，不對(duì)的原因是因?yàn)檫@個(gè)答案不完整。銷(xiāo)售是一個(gè)價(jià)值匹配的過(guò)程：
第一種情況：公平選型
如果A系統(tǒng)價(jià)格便宜，B系統(tǒng)價(jià)格超級(jí)貴，客戶(hù)只需要簡(jiǎn)單的考試功能且很重視性?xún)r(jià)比，即使B系統(tǒng)功能再?gòu)?qiáng)大，客戶(hù)還是會(huì)選擇A；
如果A系統(tǒng)價(jià)格便宜，B系統(tǒng)價(jià)格只貴一點(diǎn)點(diǎn)，客戶(hù)只需要簡(jiǎn)單的考試功能且很重視性?xún)r(jià)比，客戶(hù)GET到了B系統(tǒng)的價(jià)值，可能會(huì)選擇B；
如果A系統(tǒng)價(jià)格便宜，B系統(tǒng)價(jià)格一樣便宜，客戶(hù)只需要簡(jiǎn)單的考試功能且很重視性?xún)r(jià)比，客戶(hù)可能選擇A也可能選擇B。客戶(hù)還可能考慮B系統(tǒng)由于功能多，是不是會(huì)復(fù)雜，用起來(lái)是不是會(huì)麻煩，同時(shí)也會(huì)考慮A系統(tǒng)的可擴(kuò)展性是否良好，后續(xù)增加功能怎么辦，客戶(hù)可能傾向選擇B；
如果A系統(tǒng)價(jià)格便宜，B系統(tǒng)價(jià)格貴，客戶(hù)是一個(gè)安全公司，如果考核不夠嚴(yán)謹(jǐn)出現(xiàn)問(wèn)題，員工可能會(huì)造成重大事故，客戶(hù)需要嚴(yán)密周到的考試系統(tǒng)，A會(huì)被PASS掉，客戶(hù)可能會(huì)選擇B。
第二種情況：有客戶(hù)關(guān)系
在客戶(hù)關(guān)系過(guò)硬的情況下，客戶(hù)會(huì)選擇客戶(hù)關(guān)系硬，且產(chǎn)品也不會(huì)給自己添加麻煩的一家供應(yīng)商。
即使客戶(hù)關(guān)系很硬，但是A產(chǎn)品如果不能滿(mǎn)足需求，影響到客戶(hù)本人在公司的發(fā)展前途或者影響客戶(hù)本人在企業(yè)內(nèi)關(guān)系等的話(huà)，客戶(hù)還是會(huì)選擇B，但是更有可能要求A相應(yīng)公司做定制化開(kāi)發(fā)；
如果A產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系很硬，即使不夠完美，但這套系統(tǒng)上線(xiàn)無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)，客戶(hù)會(huì)選擇A。
這件事需要分很多條件討論，這正是銷(xiāo)售的美妙之處；但是更有意思的地方還在后面，就是我們把整件事情放到時(shí)間軸上去考慮的時(shí)候。
放到時(shí)間長(zhǎng)軸上，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力；不斷的做市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品，是在浪費(fèi)社會(huì)資源
如果把時(shí)間點(diǎn)僅僅固定在現(xiàn)在，我們是不是會(huì)得出一個(gè)結(jié)論，好像產(chǎn)品也沒(méi)那么重要，找到匹配的客戶(hù)就行了。在市場(chǎng)不充分競(jìng)爭(zhēng)的情況下，是這樣；但是市場(chǎng)一旦充分競(jìng)爭(zhēng)，就不是了。
我們把這件事放在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)后的市場(chǎng)上去考慮。為了打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：好產(chǎn)品可以降價(jià)，因?yàn)闈M(mǎn)足的場(chǎng)景多，價(jià)格再優(yōu)惠下來(lái)，馬上會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命的打擊；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還可以做另外一件事，就是把自己的產(chǎn)品給渠道去售賣(mài)，大量鋪貨，再做價(jià)格調(diào)整，這也將是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命打擊；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展成渠道商。
這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加產(chǎn)品厚度是需要時(shí)間的，因此高質(zhì)量的產(chǎn)品其實(shí)獲得了最寶貴的戰(zhàn)略資源：時(shí)間。
時(shí)間是創(chuàng)業(yè)公司非常寶貴的戰(zhàn)略資源，錢(qián)都買(mǎi)不回。
產(chǎn)品好，勢(shì)能高；產(chǎn)品弱，勢(shì)能低。而產(chǎn)品質(zhì)量絕非能夠通過(guò)銷(xiāo)售的力量能夠解決。
這是所謂的“企業(yè)能量模型”：做產(chǎn)品，就是把千鈞之石推上萬(wàn)仞之巔，獲得盡可能大的勢(shì)能，然后在最高點(diǎn)推下去，用營(yíng)銷(xiāo)和渠道減小阻力，把勢(shì)能轉(zhuǎn)化為最大的動(dòng)能，獲得盡可能深遠(yuǎn)的用戶(hù)覆蓋。
“你今天陪客戶(hù)喝的酒，都是當(dāng)時(shí)做產(chǎn)品少流的汗”這句話(huà)說(shuō)的很好，我借來(lái)一用。真正市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打起來(lái)的時(shí)候，去流汗做產(chǎn)品已經(jīng)來(lái)不及了，只能去拼酒了。流汗是個(gè)慢功夫，不易補(bǔ)回來(lái)。
如果想做一個(gè)高價(jià)值的企業(yè)，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者一定要不停地打磨產(chǎn)品，把價(jià)值做高，雖然很苦，時(shí)間也漫長(zhǎng)。但是這絕對(duì)值得。
2B產(chǎn)品的橫縱軸看，2B SaaS軟件產(chǎn)品的本質(zhì)是對(duì)場(chǎng)景的積累，場(chǎng)景在垂直領(lǐng)域布局越多，覆蓋越通透，產(chǎn)品越有競(jìng)爭(zhēng)力
2B領(lǐng)域有兩類(lèi)產(chǎn)品，一類(lèi)是走交易屬性的，依附于強(qiáng)大的連接能力，比較典型的是2B電商類(lèi)公司，比如找鋼網(wǎng)；還有另外一類(lèi)是屬于走的是場(chǎng)景縱深，最典型的是一些SaaS軟件公司，比如Salesforce、Workday這兩類(lèi)產(chǎn)品，完全打的是不同的競(jìng)爭(zhēng)能力。
也有些產(chǎn)品在兩者之間，比如說(shuō)，釘釘?shù)穆肪€(xiàn)，通過(guò)免費(fèi)軟件覆蓋N多終端。16年10月11日，宣布在產(chǎn)品中新增“企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景”，涵蓋企業(yè)員工的差旅報(bào)銷(xiāo)、訂餐、用車(chē)、健康、社保等方面的服務(wù)。在深度這條路線(xiàn)上覆蓋了部分場(chǎng)景，然后快速擴(kuò)展自己的連接能力，瞬間能夠在商務(wù)場(chǎng)景下獲取大量職場(chǎng)場(chǎng)景的交易流水。
與之形成鮮明對(duì)比的是Salesforce這類(lèi)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售垂直場(chǎng)景中做縱深，形成眾多組件，覆蓋銷(xiāo)售管理的眾多場(chǎng)景。即使釘釘這種大平臺(tái)，反過(guò)來(lái)希望補(bǔ)齊自己的獨(dú)立垂直領(lǐng)域的深度，也需要時(shí)間。
如果創(chuàng)業(yè)做的是垂直細(xì)分領(lǐng)域，不論選擇的行業(yè)垂直，還是功能細(xì)分垂直，場(chǎng)景布局的多少，靈活的組件條件是需要深刻的對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的理解能力和時(shí)間積累的。如何通過(guò)配置而非不停的coding解決個(gè)性化的問(wèn)題，后端組件化，前端可配置化，組合出更多的場(chǎng)景，是SaaS公司在自己的細(xì)分領(lǐng)域里需要花很多精力琢磨的事情?；〞r(shí)間，持續(xù)布局場(chǎng)景，是一家有價(jià)值的SaaS公司需要不斷積累的內(nèi)功。
~~ 結(jié)尾打個(gè)硬廣告 ~~
兜行，是企業(yè)移動(dòng)學(xué)習(xí)領(lǐng)域市場(chǎng)上典型的以產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新為優(yōu)勢(shì)的新銳企業(yè)。
通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的持續(xù)打磨，技術(shù)的不斷優(yōu)化，UGC能力、個(gè)性化能力、數(shù)據(jù)化能力是兜行短短3年殺出重圍，在中大型企業(yè)快速使用且取得效果的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是兜行在2017年要繼續(xù)持續(xù)發(fā)力的三個(gè)優(yōu)勢(shì)。
UGC是智能時(shí)代企業(yè)員工反饋客戶(hù)信息和貢獻(xiàn)知識(shí)的最快捷方式，可直接優(yōu)化企業(yè)效率，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度；界面、內(nèi)容、框架、員工、數(shù)據(jù)/服務(wù)的個(gè)性化，使用戶(hù)粘性大大增強(qiáng)；大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，使企業(yè)的預(yù)測(cè)、分析、決策更準(zhǔn)確。歡迎大家來(lái)體驗(yàn)在移動(dòng)學(xué)習(xí)領(lǐng)域這個(gè)縱深持續(xù)發(fā)力的產(chǎn)品，并給我們多提提建議~
我熱愛(ài)兜行的客戶(hù)，愛(ài)兜行這個(gè)產(chǎn)品，也很愛(ài)我們的團(tuán)隊(duì)，大家有時(shí)候?yàn)榱艘粋€(gè)功能爭(zhēng)論的面紅耳赤，有時(shí)候?yàn)榱烁闱宄粋€(gè)客戶(hù)需求，反復(fù)和客戶(hù)不分晝夜的溝通，有時(shí)候?yàn)榱粟s版本，連續(xù)高強(qiáng)度的加班趕工~
兜行團(tuán)隊(duì)今年還會(huì)推出更多的驚喜功能：
1.為業(yè)務(wù)部門(mén)的深度使用而設(shè)計(jì)，實(shí)用性更強(qiáng)；
2.機(jī)器學(xué)習(xí)以及用技術(shù)方法不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)的人均產(chǎn)出效率；
3.樂(lè)高式的配置級(jí)系統(tǒng)，企業(yè)培訓(xùn)場(chǎng)景個(gè)性化通過(guò)組件組合而非寫(xiě)代碼滿(mǎn)足；
4.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，迭代和持續(xù)更新。
未來(lái)幾年，SaaS市場(chǎng)上一定會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的產(chǎn)品型公司。我們一起共同努力，為企業(yè)客戶(hù)和員工提供越來(lái)越實(shí)用的產(chǎn)品。
歡迎大家與我交流創(chuàng)業(yè)心得，兜行創(chuàng)始人&CEO，任靜，微信號(hào)：342782219
