與其它快消品B2B平臺(tái)的立場(chǎng)不同，康政與鄭云霞要海泊匯平臺(tái)做一個(gè)本分的渠道商，而不是革批發(fā)商的命。
今年3月初，海泊匯平臺(tái)上線，項(xiàng)目定位為快消品B2B平臺(tái)。其一端對(duì)接廠商、一級(jí)批發(fā)商或特級(jí)渠道，另一端對(duì)接零售店，平臺(tái)通過(guò)自采自銷的方式撮合兩端交易。
截至目前，海泊匯平臺(tái)累計(jì)與190家廠商或一級(jí)代理合作，獲得1300余家零售店，客單價(jià)為1000元左右，每日訂單量為300余單。
注:康政承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。
跨境電商的生意，一年不如一年。
2015年的冬天，杭州洋溢著節(jié)日的氣氛，鄭云霞卻有些發(fā)愁。此時(shí)，她在阿里巴巴擔(dān)任講師，看到跨境電商市場(chǎng)已是一片紅?！鞔笊碳叶?xì)⒓t了眼。
隨著線上流量越發(fā)昂貴，鄭云霞將目光轉(zhuǎn)向了線下的黃金店鋪，即銷售額高的零售店鋪。經(jīng)過(guò)她的計(jì)算，如果取得相同的銷售成績(jī)，線下零售店的推廣成本是線上渠道的十分之一，甚至二十分之一。
看到這種現(xiàn)象，鄭云霞想通過(guò)黃金店鋪銷售跨境的母嬰商品。
于是，轉(zhuǎn)過(guò)年來(lái)，鄭云霞找到了康政。后者是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，彼時(shí)正經(jīng)營(yíng)著一家快消品B2B平臺(tái)。平臺(tái)一端連接廠商與一級(jí)批發(fā)商，一端連接零售店（包括社區(qū)店、街邊煙酒店以及水果店、小型連鎖超市等），平臺(tái)采取自采自銷的方式撮合兩端交易。
一個(gè)接一個(gè)的電話，兩人溝通著合作事宜。2個(gè)月后，鄭云霞、康政與其余兩人商定從康政的業(yè)務(wù)開(kāi)始延伸，再逐步選擇適合的黃金店鋪，鋪設(shè)適宜銷售的跨境母嬰商品。其中，鄭云霞擔(dān)任CEO，負(fù)責(zé)資源對(duì)接；康政擔(dān)任COO，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)落地運(yùn)營(yíng)。
去年9月，四人一起成立了海泊匯平臺(tái)，項(xiàng)目定位為快消品B2B平臺(tái)。海泊匯自采自銷，其一面對(duì)接190余家廠商或一級(jí)批發(fā)商、特殊渠道商，采購(gòu)貨物；一面對(duì)接零售店，平臺(tái)銷售貨物。此外，平臺(tái)自建倉(cāng)儲(chǔ)、物流。
起步之初，康政與鄭云霞并不要革二級(jí)批發(fā)商的命，而是做一個(gè)本分的渠道商。
與康政持相反觀念的B2B平臺(tái)，現(xiàn)在活得都不容易。這些平臺(tái)利用補(bǔ)貼，打破了廠家與經(jīng)銷商的價(jià)格體系，尤其是二級(jí)經(jīng)銷商。
對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，這不僅毫無(wú)益處，而且是一個(gè)巨大的威脅。因?yàn)榱闶凼袌?chǎng)規(guī)模固定，B2B平臺(tái)僅搶占經(jīng)銷商的市場(chǎng)份額，并不能擴(kuò)大廠商的銷售量。
而廠商一直擔(dān)心B2B平臺(tái)控制零售門店，從而反將廠商一軍。于是，生產(chǎn)廠商逐步回收終端門店的進(jìn)貨渠道，即控制B2B平臺(tái)的采購(gòu)貨源，杜絕經(jīng)銷商向平臺(tái)售貨。
所以，幸存不多的快消品B2B平臺(tái)，不光賠本補(bǔ)貼搶占不了市場(chǎng)，還只獲得少數(shù)品類的貨源。
基于此，在快消品行業(yè)浸淫多年的康政，選擇從廠商、一級(jí)批發(fā)商或者特級(jí)渠道采購(gòu)市面上9成以上的快消品。
如此一來(lái)，康政不僅以低于其余平臺(tái)2%~3%的成本采購(gòu)貨物，還可以獲得廠商提供的超市陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)等返傭。
12月，海泊匯系統(tǒng)準(zhǔn)備妥當(dāng)?shù)臅r(shí)候，項(xiàng)目卻遭遇了重大變故——北京政府要求拆除5環(huán)內(nèi)的所有倉(cāng)庫(kù)，其中就包括海泊匯的倉(cāng)庫(kù)。
這意味要尋找新倉(cāng)庫(kù)。2個(gè)月后，康政租下一座五環(huán)外的倉(cāng)庫(kù)，面積約合1000平米，終于能夠開(kāi)業(yè)了。
與此同時(shí)，他在挑選合適的合作物流。與貨拉拉、58同城接觸后，康政選擇與服務(wù)態(tài)度更好的云鳥(niǎo)配送合作。
因?yàn)榫芙^燒錢補(bǔ)貼來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，所以他對(duì)物流成本錙銖必較。為零售店配送，一是平臺(tái)與云鳥(niǎo)的司機(jī)達(dá)成長(zhǎng)期合作，他與司機(jī)闡述工作強(qiáng)度，將500元的車輛日租金降低至350~400元；二是康政規(guī)劃路線與單次配送的貨物重量，比如一輛貨車每日配送兩次，每次拉1~2噸貨物為15~18家商家送貨。
規(guī)劃倉(cāng)儲(chǔ)也是必不可少的部分。鑒于廠商兩天的配貨時(shí)長(zhǎng)，康政每次儲(chǔ)存4~5天的貨量。為省下一丁點(diǎn)成本，他從一級(jí)代理商、特級(jí)渠道采購(gòu)貨物時(shí)，要求后者通知廠商直接配貨到海泊匯的倉(cāng)庫(kù)。如此一來(lái)，康政便可節(jié)約一次卸貨費(fèi)用。
各項(xiàng)開(kāi)支節(jié)省下來(lái)，物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)（包括裝卸）費(fèi)用分別占總成本的4%、0.5%。對(duì)同行來(lái)說(shuō)，物流與倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用一般占比6%~7%。
成本控制得當(dāng)?shù)那闆r下，海泊匯的地推也不費(fèi)力。因?yàn)閮r(jià)格低于其它平臺(tái)2%~3%、配送貨物品種多，平臺(tái)從0到100單只花了20余天的時(shí)間。
當(dāng)前，地推團(tuán)隊(duì)每日地推20家，可斬獲3~5家新店，復(fù)購(gòu)率約為75%。據(jù)他分析，活躍度低的商家多是在二級(jí)批發(fā)商附近，當(dāng)日便可進(jìn)貨（平臺(tái)次日配送貨物）。
期間，海泊匯敲定了420萬(wàn)元的天使輪融資，投資方為浩方創(chuàng)投?！巴顿Y方懂零售，也在尋找深耕門店的團(tuán)隊(duì)?！蓖瑫r(shí)，康政預(yù)計(jì)這筆資金可用2年。
截至目前，平臺(tái)累計(jì)獲得190家廠商（包括一級(jí)代理商、特級(jí)渠道商）與1300家零售店，客單價(jià)1000元左右，每日配送300余單。今年，海泊匯將開(kāi)拓南京、深圳市場(chǎng)，并且逐步上線母嬰產(chǎn)品。
近期，康政也在籌備Pre-A輪融資，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)。
