相比于借助資本快速起量再尋求規(guī)模效應(yīng)的方式 ，在成本、效率、規(guī)模三者間不斷優(yōu)化出合理的平衡點(diǎn)再擴(kuò)大規(guī)模，更適合當(dāng)下環(huán)境的B2B企業(yè)。蔬菜流通行業(yè)即是如此，宋小菜CEO余玲兵（天舒）認(rèn)為，這里沒(méi)有黑馬，只有慢牛。
36氪曾在2016年介紹過(guò)這家公司，概括而言，它采取了以銷定采的反向B2B模式，且只面向菜市場(chǎng)商販這樣的次級(jí)終端和中小生鮮零售商，只做少量常用交易的蔬菜單品從而加強(qiáng)供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)，將部分采購(gòu)、物流、銷售環(huán)節(jié)分包給專業(yè)服務(wù)商，在產(chǎn)地完成蔬菜商品化直供圍繞在各個(gè)社區(qū)邊的蜂巢式冷庫(kù)，用戶下單后次日清晨開(kāi)張前便可到附近倉(cāng)庫(kù)提貨。
一年后，我們和天舒聊了聊宋小菜的近況以及對(duì)成本、效率、規(guī)模的思考。
傳統(tǒng)的蔬菜供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)是這樣的：生產(chǎn)者（產(chǎn)量靠天、無(wú)計(jì)劃播種,價(jià)格隨行就市）——農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人（簡(jiǎn)單產(chǎn)區(qū)代購(gòu)）——產(chǎn)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)（集散單、簡(jiǎn)單包裝、貨運(yùn)）——批發(fā)販運(yùn)商（產(chǎn)區(qū)集貨、銷區(qū)批發(fā)、采銷價(jià)格隨行就市）——城市大型銷區(qū)批發(fā)市場(chǎng)（等貨上門、按量取費(fèi)、短斤少兩、欺行霸市）——市區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)個(gè)體戶（采購(gòu)價(jià)格隨行就市、規(guī)模小、距離遠(yuǎn)、采購(gòu)及物流成本高）——零售用戶。
通常，非標(biāo)化明顯的大宗商品更難形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，反而是賣命、成本低的小散經(jīng)濟(jì)占據(jù)主流，蔬菜正是典型。這個(gè)2萬(wàn)億行業(yè)包含600萬(wàn)上游經(jīng)紀(jì)人和1300萬(wàn)在下游“賣菜的”從業(yè)人員，無(wú)論是否為電商模式，所有面向城市消費(fèi)端的B2B企業(yè)都要解答一個(gè)問(wèn)題——是否比那些每天花2小時(shí)仔細(xì)分揀分級(jí)的個(gè)體批發(fā)商服務(wù)效率更高？
答案并不樂(lè)觀，問(wèn)題則往往出在商品屬性、價(jià)格、供應(yīng)商、物流、包裝等要素的不確定性。要將產(chǎn)品、服務(wù)做得標(biāo)準(zhǔn)化且穩(wěn)定，需要打通農(nóng)產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈才行。但光是土豆就有40多個(gè)品類和上千個(gè)品種，每個(gè)SKU背后都是復(fù)雜的世界，做不到標(biāo)準(zhǔn)化，需求端就不敢下單，最終還是隨行就市、滿足個(gè)性化需求的個(gè)體批發(fā)商更受歡迎。
不過(guò)天舒認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)化是生產(chǎn)導(dǎo)向思維的詞匯，解決此問(wèn)題需要將其轉(zhuǎn)變成需求導(dǎo)向的“商品化”。宋小菜先納入需求信息，為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)用戶打了9個(gè)層級(jí)、100多個(gè)標(biāo)簽（如其下游是餐飲還是零售、區(qū)域是市中心還是郊區(qū)、大概的日常需求量），隨后根據(jù)用戶需求制定商品定裝標(biāo)準(zhǔn)，包括商品自然屬性（產(chǎn)地、品種）、蔬菜等級(jí)（大小、重量）、加工規(guī)格、倉(cāng)儲(chǔ)包裝、物流時(shí)效等，讓商品化確定性更明確。
宋小菜APP
而實(shí)現(xiàn)商品化需要對(duì)每個(gè)品類進(jìn)行深耕，因此宋小菜每個(gè)月重點(diǎn)做10個(gè)核心品類（如在上海單城每日可售出100噸土豆），且只在小范圍內(nèi)服務(wù)客戶以此提升訂單密度，這樣在供需兩端都能做得更精，也能讓規(guī)模效應(yīng)更明顯。
在上游，宋小菜會(huì)將需求翻譯成針對(duì)上千個(gè)生產(chǎn)合伙人的語(yǔ)言，他們過(guò)去的角色通常是加工、經(jīng)紀(jì)人、種植戶，按照宋小菜的要求加工定裝后，可以獲得穩(wěn)定的訂單。過(guò)去，他們的交易往往是一錘子買賣，報(bào)價(jià)也不科學(xué)，宋小菜靠其交易數(shù)據(jù)形成價(jià)格庫(kù)（通過(guò)供應(yīng)商和貿(mào)易商報(bào)價(jià)、需求詢價(jià)記錄等側(cè)面反映動(dòng)銷率，了解價(jià)格合理性），然后由采購(gòu)人員人工進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)，承擔(dān)了一批市場(chǎng)的報(bào)價(jià)職能，并將其反映在面向上游的麥大蔬APP中。
而蔬菜交易的確定性遠(yuǎn)不止此，要滿足需求端對(duì)性價(jià)比、持續(xù)供應(yīng)、物流配送的要求，實(shí)際上需要提供產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。在商品定裝前，宋小菜先要確定商品有無(wú)共性，如下游分級(jí)后上游能否配套供給、哪些需要后期加工完成？最終平臺(tái)只做有共性的部分，其他全部外包，但會(huì)建立商品庫(kù)，包括結(jié)構(gòu)化商品信息、價(jià)格庫(kù)、質(zhì)量運(yùn)營(yíng)庫(kù)、供應(yīng)商分級(jí)、物流數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)的掌控能力。
效率的本質(zhì)是性價(jià)比，以上工作意義在于進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈資源整合、讓服務(wù)環(huán)節(jié)全面數(shù)據(jù)化、移動(dòng)化，宋小菜的觀點(diǎn)是先把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給客戶；把復(fù)雜留給團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)單的留給系統(tǒng)、工具和算法。
成本方面，由于以預(yù)售模式為主，宋小菜的城市倉(cāng)庫(kù)存?zhèn)湄洸欢?，只承?dān)中轉(zhuǎn)作用，更值得優(yōu)化的是運(yùn)輸、配送環(huán)節(jié)。該公司正準(zhǔn)備整合產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)檔口無(wú)法滿載的回程車，降低運(yùn)輸成本、成為第三利潤(rùn)源泉；并引導(dǎo)上游舍棄一次性泡沫箱轉(zhuǎn)而使用周轉(zhuǎn)筐，進(jìn)一步降低包裝成本。
對(duì)物流的全程質(zhì)量運(yùn)營(yíng)目的在于降損耗。過(guò)去，大部分損耗來(lái)自現(xiàn)貨采購(gòu)時(shí)貨物已經(jīng)過(guò)多次倒手，而預(yù)售模式首先保證了需求量精準(zhǔn)，其次可以在源頭進(jìn)行定裝把關(guān)，并減少中轉(zhuǎn)次數(shù)。
這對(duì)于毛利率只有3-5%的宋小菜至關(guān)重要。宋小菜的總體定價(jià)比傳統(tǒng)批發(fā)商便宜10%，盡管免掉了市場(chǎng)交易稅、磅抵、搬運(yùn)費(fèi)、停車費(fèi)、油費(fèi)、場(chǎng)內(nèi)交易費(fèi)，但高損耗往往是生鮮電商虧損的源泉之一。目前，宋小菜整體的平均損耗率只有0.5%（每筆交易通常中轉(zhuǎn)3-4次），這是從供應(yīng)商、商品分級(jí)定裝、物流優(yōu)化、基地直送、全程質(zhì)量運(yùn)營(yíng)、客戶端退賠標(biāo)準(zhǔn)迭代等一系列都發(fā)生變化之后的最終結(jié)果。
天舒認(rèn)為，成本優(yōu)化是供應(yīng)鏈路的整體優(yōu)化產(chǎn)生的，同時(shí)要確保服務(wù)價(jià)值增值不降價(jià)，不斷優(yōu)化中間環(huán)節(jié)，減少不必要的浪費(fèi)，保證規(guī)模之下的經(jīng)濟(jì)性。除了將現(xiàn)貨、現(xiàn)收變成預(yù)售制外，宋小菜正將現(xiàn)款交易轉(zhuǎn)變成預(yù)充值模式，提升了資金使用效率，再加上其穩(wěn)定的訂單已經(jīng)對(duì)核心供應(yīng)商，其已在2016年Q4實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流。2016年?duì)I運(yùn)成本降低了80%以上，未來(lái)一年將會(huì)實(shí)現(xiàn)老城市批量化盈虧平衡。
目前，宋小菜開(kāi)辟的市場(chǎng)有北京、上海、杭州、武漢和蘇錫常，江浙滬實(shí)現(xiàn)了80%基地配送，共有上萬(wàn)個(gè)下單賬號(hào)（對(duì)應(yīng)5-6萬(wàn)用戶），客單價(jià)過(guò)1200元，月交易額在1億元左右。對(duì)比傳統(tǒng)蔬菜批發(fā)，宋小菜的交易規(guī)模仍如九牛一毛，不過(guò)相比于批發(fā)市場(chǎng)而言，宋小菜封裝了很多內(nèi)容（透明價(jià)格、物流履約、售后等），打破了批發(fā)市場(chǎng)原有的品類壟斷、信息不對(duì)稱，也逐漸形成了競(jìng)合的關(guān)系。
其在規(guī)模上更追求作為采購(gòu)、出貨渠道，對(duì)用戶、供應(yīng)商的不可替代性，即占用戶采購(gòu)或批發(fā)渠道的比率是否已達(dá)到50%以上的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。比如宋小菜渠道已經(jīng)占大部分供應(yīng)商總體銷售量的70%以上，從2016年Q3開(kāi)始，隨著交易體量的大幅提升，離開(kāi)傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)，從坐商到行商的宋小菜“生產(chǎn)合伙人”開(kāi)始涌現(xiàn)。
盡管利潤(rùn)略虧，但天舒認(rèn)為宋小菜已經(jīng)摸到了平衡，可以進(jìn)行更大范圍的擴(kuò)張。針對(duì)新開(kāi)拓的區(qū)域，宋小菜仍會(huì)如同現(xiàn)有的300多個(gè)站點(diǎn)一樣差異化定價(jià)；同時(shí)，該公司正準(zhǔn)備在麥大蔬APP內(nèi)加入面向上游的排產(chǎn)計(jì)劃功能，開(kāi)始著手挖掘數(shù)據(jù)應(yīng)用價(jià)值，以銷定產(chǎn)。
此事意義在于，除了讓經(jīng)紀(jì)人從傳統(tǒng)市場(chǎng)檔口生意轉(zhuǎn)型為無(wú)店鋪運(yùn)營(yíng)外，宋小菜希望帶動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)端的變化，比如安徽某土豆大戶通過(guò)和宋小菜的合作，從100畝增產(chǎn)到1000畝，當(dāng)?shù)乜h政府流轉(zhuǎn)了9000畝土地組成合作社進(jìn)行規(guī)?；N植，產(chǎn)銷彼此促進(jìn)，真正打通了產(chǎn)業(yè)鏈。
