便利店的升級轉(zhuǎn)型、供應(yīng)鏈效率優(yōu)化，成為近兩年業(yè)內(nèi)關(guān)注頻次最高的新話題，包括巨頭在內(nèi)的眾多B2B電商紛紛加入，讓市場變得炙手可熱，但對于經(jīng)銷商來說，是否具備持續(xù)性的盈利能力，和成熟的運營增長體系，依然是他們考量眾多B2B平臺是否可靠的基本準(zhǔn)則之一。
筆者前兩天在上海走訪了店達商城，并與店達商城的董事長芮赟就店達的模式進行了深度的交流，通過交流，筆者了解到店達商城目前已經(jīng)覆蓋全國18個城市，早期自營城市，過半已經(jīng)實現(xiàn)持續(xù)性盈利。在諸多快消品B2B平臺里 “店達模式”已經(jīng)用事實證明了自身的價值，也獲得了市場的初步認(rèn)可。
今天筆者就個各位一起來探討一下，店達商城是如何通過做好深度廣度和密度，來實現(xiàn)持續(xù)性盈利的。
店達進入市場之初，并沒有大范圍地進行城市擴張?！暗赀_從2014年成立之初，我們的創(chuàng)始團隊就一致決定，深耕3—5線城市的夫妻小店，不在全國各地撒胡椒面，專注先把長三角地區(qū)做深做廣做透?！钡赀_商城董事長芮赟告訴筆者。
彼時O2O熱度正盛，距離馬云在2016年云棲大會上首次提出新零售概念，還有一年多。但店達已經(jīng)看到了傳統(tǒng)便利店轉(zhuǎn)型升級廣闊的市場潛力和提升空間，而長三角地區(qū)，無論從小店發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)營時間上看，都是切入市場的上佳之選。
截止2017年第一季度，店達在長三角已經(jīng)覆蓋了15個城市，單個城市小店覆蓋率達到70%以上，已有5萬家商戶和店達展開合作，已經(jīng)顯現(xiàn)出了區(qū)域覆蓋的廣度、密度、深度帶來的優(yōu)勢規(guī)模效應(yīng)。
“2015年，店達先后在江蘇常州、蘇州、無錫開倉，”芮赟笑了笑，“可以說我們不是一家熱衷于蹭模式熱度的公司，當(dāng)時我們幾個創(chuàng)始人都覺得，做快消品B2B需要精耕細(xì)作的運營，腳踏實地地一步步干起來，而且不能一下子擴張得太猛，太快。現(xiàn)在看來，這些老直營城市都已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，我們通過兩年時間打磨出來的一整套運營體系和運作模式，終于算是得到了良好的回報和反饋?！?/p> 賺錢三板斧：“直營城市盈利前，我們做了三件事。”
傳統(tǒng)快消品行業(yè)的利潤極低，這幾乎是所有進入這一領(lǐng)域的人都繞不過去的一道墻。任小東曾經(jīng)打趣說：“概念喊得再響，賺不了錢的B2B都是耍流氓?！?/p>
芮赟顯然很早就意識到了這一點。他說，接近三年的時間里，我們一直在摸索模式創(chuàng)新和盈利點，店達主要做了三件事，而這三件事都和運營有關(guān)。
第一件事是成本控制。“我們的倉配履約成本一直優(yōu)化得很好，在這一點上，我們就遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競爭對手?！避勤S告訴筆者，在長三角地區(qū)高速擴張和發(fā)展的同時，店達一直很重視對成本和效率運營的把控，全平臺在各城市以小時為單位進行各項運營數(shù)據(jù)的追蹤和問診。
值得一提的是， 店達倉配體系運行模式為中心倉+前置倉的混合組倉模式，其中中心倉根據(jù)城市大小，店鋪覆蓋密度，覆蓋范圍等條件可靈活配置為1-3級倉，前置倉則根據(jù)中心倉的級數(shù)進行靈活選擇和搭配。這種混合倉配整體布局可適應(yīng)1-5線城市，保障了快消品B2B的配送時效，質(zhì)量和服務(wù)能力，最大化平衡了用戶體驗、倉配效率和成本。
第二件事則聚焦在行業(yè)都很關(guān)心的問題——提升毛利。在快消行業(yè)普遍利潤偏低的前提下，芮赟決定先從SKU整合改革入手：改革銷售商品組合，優(yōu)化品類及SKU，去除低效產(chǎn)品?！叭未嬲妗钡暮Y選法則和機制，開始逐漸作用于店達商城的口碑和用戶粘度。
“有了基礎(chǔ)的口碑和用戶，加上可持續(xù)優(yōu)化的供應(yīng)鏈體系，我們就可以逐步強化和一線品牌廠商的上游化三方合作，以及二級品牌商的戰(zhàn)略合作，”談到這一點，芮赟流露出很強的自信：“通過供應(yīng)鏈上游化，毛利明顯得到了提升，這對未來深化合作也有很重要的戰(zhàn)略意義?！?/p>
芮赟總結(jié)道:“在運營方面我們還有一個原則，一定要服務(wù)好信任我們的廠商、經(jīng)銷商，不亂動價盤，避免急功近利。保證三方的利益共贏，才是合作的根基。一直以來許多攜資本支持殺入B2B行業(yè)的平臺為了追求低價競爭力和短期的GMV，對上游串貨亂價，對下游燒錢補貼，搞得幾方的利益元氣大傷，廠商、經(jīng)銷商看在眼里，對B2B平臺非常戒備，甚至十分反感并予以封殺。店達商城堅持有所為、有所不為，兩年時間，贏得了他們的信任?！?/p>
筆者了解到，5月10日，長三角快消品金銷商聯(lián)盟的會長單位南浦食品（集團）有限公司與店達商城簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這是這家長三角快消品龍頭企業(yè)對外簽署的首個B2B戰(zhàn)略合作。之所以選擇店達商城作為首個B2B合作伙伴，正是因為店達商城長期以來旗幟鮮明地摒棄串貨、亂價行為，追求長遠(yuǎn)利益，成為經(jīng)銷商、品牌商眼中“比較靠譜的那一家”。
提升毛利的同時，店達也在積極注重防損問題。同樣來自于成熟的運營體系和數(shù)據(jù)追蹤分析，通過科學(xué)合理的管理，降低損耗率，利潤和損耗的一升一降，帶來了可觀的利潤提升空間。
成熟的運營能力，讓店達的業(yè)務(wù)鏈條得以開枝散葉。如今店達通過三年的摸索和發(fā)展，精細(xì)化運營的圍繞小店的全產(chǎn)業(yè)鏈B2B2C的開放共享生態(tài)已經(jīng)展現(xiàn)，并憑借規(guī)?；?yīng)，基于成熟盈利模式，還在此基礎(chǔ)上拓展了小店生意寶、金融、第三方、品牌生態(tài)鏈、招商加盟等延伸業(yè)務(wù)。
“我們希望把自己成熟的運營模式和盈利體系輸出給合作伙伴，服務(wù)中國更多的夫妻小店，”芮赟說，“只有有價值的東西才值得通過復(fù)制創(chuàng)造更多的價值，所有店達人都應(yīng)該牢記企業(yè)的價值在哪里，不忘初心?！?/p>
