無所謂電商還是非電商
多數(shù)大電商都會摻和線下，線下零售商，都會以某種形式介入線上。這時，電商這個詞就快到頭了，大家還是要回歸到零售商，京東、沃爾瑪、天貓、大潤發(fā)，沒啥本質(zhì)區(qū)別。
廠商關(guān)系：控制與反控制
品牌商“深度分銷”模式走到了尾聲，“企業(yè)辦社會”的年代過去了，品牌商逐步擯棄了“自建團(tuán)隊(duì)覆蓋市場”的方式，這部分業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)移，有覆蓋能力的經(jīng)銷商及專業(yè)的市場服務(wù)商會承接這個業(yè)務(wù)。
平臺商成為超級KA
品牌商最大的“KA”變成了怡亞通、京東新通路、阿里1688零售通等，他們是平臺商，是超級KA。然后，大家的關(guān)系就開始微妙了。
大品牌商與平臺商微妙的競爭合作關(guān)系
一臉稚氣的平臺商，也不太懂地區(qū)業(yè)務(wù)，濃濃的理想主義色彩，說話口氣特別大。大品牌商本著平常心，不帶偏見地說，這些平臺商其實(shí)挺招人煩的。但后面有資本和行業(yè)大咖頂著后腰，把事干成的概率很大，不得不認(rèn)真面對。大品牌商會擔(dān)心這幾個問題：
△銷量：存量還是增量？
是否帶來額外的銷量增長，還是僅僅吃掉了現(xiàn)有經(jīng)銷商的量；
△利潤：廠商的營業(yè)利潤率如何維系？
這些平臺商的談判力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通經(jīng)銷商，品牌商不得不給予它們更大的政策支持。平臺商一旦形成相對壟斷，收取費(fèi)用的力度不會比家樂福低，這進(jìn)一步降低品牌商的盈利能力。
△資金：廠商如何應(yīng)對平臺商賬期所帶來的資金壓力？
隨著平臺商的壯大，他們開始向廠家要求賬期。占企業(yè)很高比例的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，自20世紀(jì)90年代中期以來多數(shù)是先款后貨。渠道應(yīng)收款的增加，極大地增加了品牌商的資金負(fù)擔(dān)，并最終導(dǎo)致企業(yè)投資回報率的下降。
△價格：價格體系如何維護(hù)？
以京東新通路為例，基于我們看到京東一貫的尿性，必定是以低價開路，實(shí)現(xiàn)終端的快速拓展。如果京東拿到了廠家有競爭力的價格，又繞開了中間商環(huán)節(jié)，中間有大量的利潤空間，而京東又不關(guān)注新通路眼前的收益，勢必會帶來渠道的價格競爭。
現(xiàn)有經(jīng)銷商為了防御京東新通路，必定首選價格反擊，這一來一回，市場價格體系就在崩盤的邊緣了。
△管理：跨區(qū)竄貨？
跨區(qū)竄貨是必然的，平臺商全國網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有經(jīng)銷商地區(qū)網(wǎng)絡(luò)之間的平衡是品牌商必然頭痛的地方。
前期：
大品牌商不會大力度支持平臺商的發(fā)展，他們極難平衡平臺商和現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)之間的關(guān)系。暢銷的主流商品前期也不會舍棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，所以，對于一個只能做爆款產(chǎn)品或是非主流產(chǎn)品的新通路，對線下終端門店吸引力非常有限。不能一站式訂貨的平臺，終端使用率不會太高，平臺商在這個階段日子很難過。這期間，他們可能會冷靜下來妥協(xié)一下，聯(lián)合經(jīng)銷商做市場的平臺商，這樣發(fā)展會順一些，好過憑一己之小宇宙建立完整的渠道覆蓋。
中期：
當(dāng)平臺商網(wǎng)絡(luò)搭建完畢，運(yùn)作成熟后，迫于中小品牌商占領(lǐng)市場的壓力，大品牌上會陸續(xù)配合，極有可能針對該平臺提供特供商品，但一直采用各種手段控制他們在生意中的權(quán)重。這時，客戶網(wǎng)絡(luò)、品牌商網(wǎng)絡(luò)基本搭建完成，平臺商會轉(zhuǎn)過頭來收拾聯(lián)合陣線中的經(jīng)銷商，這是一次肅反活動，歷史告訴我們，經(jīng)銷商不可能是贏家。
后期：
大品牌商逐步分化，一部分品牌商聚焦在品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將銷售環(huán)節(jié)完全托管給各平臺商。
中小型品牌商的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
現(xiàn)階段，中小品牌能力有限，在線下只能開發(fā)有限的區(qū)域市場。
在新的平臺商格局下，只要進(jìn)入體系，可以迅速進(jìn)行全國的深度拓展，快速獲得額外的增量。反正都是額外增量，也談不到破壞市場體系，中小品牌會愿意分給平臺商更多的利益，而平臺商就會有更大的動力去扶植小品牌。不能與平臺商合作的中小品牌，在線下市場會被進(jìn)一步壓縮，被迫把更多的資源投入到電商平臺。
大品牌商在起哄，說憑平臺商一己之力，不可能教育中小型零售商的顧客們接受那些沒聽說過的品牌，動銷好不了，這個模式?jīng)]戲。大家不妨下鄉(xiāng)看看，會發(fā)現(xiàn)那些店里展現(xiàn)了各類琳瑯滿目的三、四線品牌，多數(shù)品牌你都不認(rèn)識，道理簡單，毛利率高。
平臺商的下游客戶主要是中小型零售企業(yè)，越小的終端對消費(fèi)者的影響力越強(qiáng)。這點(diǎn)可以用每個店員對應(yīng)的購物者人數(shù)來推導(dǎo)一下，藥店也是個好例子。平臺商如果留給終端足夠的利益，中小型終端會愿意配合他們推廣高毛利的中小品牌，且推進(jìn)效果不會太差。
總之，這個平臺勢必是由中小品牌商支持下發(fā)展起來并首先受益的生態(tài)系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，大品牌商處境尷尬。
平臺商必然會涉足供應(yīng)鏈，涉足生產(chǎn)領(lǐng)域
為了追求利益最大化，平臺商勢必會走向自有品牌。
平臺商逐步把生產(chǎn)強(qiáng)、渠道弱的品牌商變成代工廠，進(jìn)一步削弱同質(zhì)化產(chǎn)品的品牌作用。
與平臺商合作密切的中小品牌，在擴(kuò)張中出現(xiàn)資金問題，會借助平臺商的產(chǎn)業(yè)鏈金融的支持，最終發(fā)展成股權(quán)合作。
