由于采購(gòu)過(guò)程不透明、產(chǎn)品供應(yīng)需求失衡、銷售鏈條層級(jí)過(guò)多等原因，傳統(tǒng)旅游企業(yè)之間的交易往往要耗費(fèi)大量的資源和時(shí)間成本。全國(guó)近3萬(wàn)家的旅行社中，除了數(shù)量有限的那些能夠直達(dá)資源端的大型旅行社，絕大部分都是需要向供應(yīng)商采購(gòu)旅游產(chǎn)品的中小旅行社。
北京金豆云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司華北大區(qū)總監(jiān) 郭翔
乘著“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，越來(lái)越多的旅行社意識(shí)到B2B平臺(tái)在降低交易成本、避免重復(fù)投資、減少資源浪費(fèi)等方面的重要作用。而對(duì)處于轉(zhuǎn)型期的旅行社而言，更愿意為解決與效率、質(zhì)量及成本相關(guān)的直接服務(wù)和產(chǎn)品買單。
只當(dāng)裁判員，不做運(yùn)動(dòng)員
B2B平臺(tái)作為提升產(chǎn)業(yè)上下游效率的有力工具，為什么市場(chǎng)上一直沒有出現(xiàn)大體量的巨頭?“由于旅游B2B市場(chǎng)存在地域性強(qiáng)、需求碎片化、缺乏信用背書、營(yíng)銷手段單一等行業(yè)痛點(diǎn)，加之當(dāng)下一大批B2B平臺(tái)既是運(yùn)動(dòng)員又是裁判員的尷尬定位，導(dǎo)致B2B行業(yè)很難繁榮?！睆那酀露浆F(xiàn)在的人到中年，如今身為北京金豆云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司華北大區(qū)總監(jiān)的郭翔進(jìn)入旅游行業(yè)已有風(fēng)雨二十載。
“金豆云是由春曉資本投資的孵化型旅游科技互聯(lián)公司，以B2B作為依托，但我們致力于更生態(tài)的獲取用戶，對(duì)于旅游B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，其存在的根本就是真正做到為交易雙方提供價(jià)值?！?/p>
就像旅游百事通CEO張力所言，做B2B的需要想明白買方和賣方為什么要到這個(gè)平臺(tái)上來(lái)，如果不回答這個(gè)問(wèn)題，B2B永遠(yuǎn)沒有前途?！皣?guó)人對(duì)旅游的需求在不斷攀升，但曾經(jīng)強(qiáng)勢(shì)的門店卻日漸式微，最大的原因就是客戶的流失。一方面被OTA分流，另一方面被一些不具備旅游資質(zhì)、打著旅游法擦邊球銷售的企業(yè)分流。而客戶之所以被分流，就是我們旅行社的產(chǎn)品過(guò)于單一、能夠提供的碎片化資源不夠豐富。所以金豆云的核心定位就是‘拓客’，助力批發(fā)商和門店搭建橋梁，提升供需兩端的對(duì)接效率，讓資源有效利用，提升市場(chǎng)占有率?！?/p>
隨著市場(chǎng)信息化越來(lái)越透明，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)十分滯后，在服務(wù)行業(yè)尤為凸顯?！敖?jīng)過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)中的B2B一直都在發(fā)展，任何行業(yè)幾乎都實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，但旅游行業(yè)還沒有一個(gè)特別好的工具。因此金豆云提出了打造旅游業(yè)者自己的平臺(tái)的口號(hào)，對(duì)旅行社進(jìn)行全方位賦能，讓生意更加簡(jiǎn)單。”
機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候都是丑陋的
在零售市場(chǎng)，門店曾經(jīng)是旅行社唯一的銷售終端。時(shí)移世易，各種新的零售渠道正在沖擊著往日門店為王的地位?！跋喈?dāng)一部分旅行社的門店都沒有正規(guī)的流程和標(biāo)準(zhǔn)化體系，人力、營(yíng)銷成本高且效率低，交易的隨意性、不確定性和人為操縱性，導(dǎo)致旅行社的服務(wù)保障能力低。金豆云旅游平臺(tái)的CRM門店?duì)I銷工具就是為了幫助旅行社高效提升盈利能力以及客戶忠誠(chéng)度。當(dāng)然教育市場(chǎng)很痛苦，但我們?cè)谌A北市場(chǎng)開拓了不足一個(gè)月的時(shí)間，就與近500家旅行社達(dá)成了合作。”
市場(chǎng)就是這樣，當(dāng)你對(duì)它還不能確定的時(shí)候，它真的是機(jī)會(huì)。就像泰國(guó)人講的“機(jī)會(huì)女神”之像。抓住市場(chǎng)需求，這是旅游B2B市場(chǎng)擺脫粗糙、優(yōu)化細(xì)分的最佳機(jī)會(huì)。然而，技術(shù)提高效率雖已成為共識(shí)，但B2B不是提供一個(gè)系統(tǒng)，供應(yīng)商入駐就能夠產(chǎn)出價(jià)值。作為一家以強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)實(shí)力為導(dǎo)向的公司，金豆云如何解決旅游產(chǎn)業(yè)鏈條多年來(lái)的痛點(diǎn)，其價(jià)值是否會(huì)得到市場(chǎng)認(rèn)可?
“B2B平臺(tái)大體是相像的。金豆云最大的優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在采用第三方支付通道，不設(shè)資金池，交易方式靈活，保證批發(fā)商資金的安全性。同時(shí)，我們對(duì)批發(fā)商也有嚴(yán)格的審核要求。比如年客流人數(shù)上萬(wàn)等。第二，春曉資本投資項(xiàng)目中有兩大金服領(lǐng)域，我們將通過(guò)金服業(yè)務(wù)幫助批發(fā)商和門店解決資金難題，比如轉(zhuǎn)嫁門店延時(shí)付款風(fēng)險(xiǎn)，加快資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)等。第三，金服業(yè)務(wù)也可在資金端為消費(fèi)者賦能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)分期，打通消費(fèi)升級(jí)‘最后一公里’。第四，金豆云致力于改造和優(yōu)化行業(yè)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，想旅行社之所想，急旅行社之所急，解旅行社之所難”。對(duì)技術(shù)導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑，郭翔表示，“關(guān)于人員配置方面，對(duì)沒有接觸過(guò)旅游行業(yè)的技術(shù)人員，我們會(huì)要求并安排到門店或批發(fā)商那里進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，熟悉行業(yè)。在渠道部門，經(jīng)理以上職務(wù)要求至少5年旅游從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?！?/p>
專心致志以事其業(yè)
較之低毛利的線下旅游，產(chǎn)生于散客化和互聯(lián)網(wǎng)化背景下的金豆云能否打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)境，加快資源整合和產(chǎn)品創(chuàng)新決定著線上滲透率的高低和供需雙方對(duì)于平臺(tái)的依賴度。
“金豆云未來(lái)的目標(biāo)是要?jiǎng)?chuàng)造屬于門店私有化的多功能電商平臺(tái)。在買方市場(chǎng)主導(dǎo)的環(huán)境下，可以幫助門店通過(guò)自主的方式，提供更多碎片化的資源。像是上游的航空公司、酒店、景點(diǎn)等。另一方面，我們的旅游產(chǎn)品事業(yè)部會(huì)在目的地尋找年流量在3萬(wàn)人以上的地接社進(jìn)行產(chǎn)品的合作研發(fā)，通過(guò)非常態(tài)化的產(chǎn)品改變并豐富門店單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，繼而拓展客源。”
在B2B的上半場(chǎng)，行業(yè)還是處在流量為主的商業(yè)邏輯控制下，爭(zhēng)搶行業(yè)入口。但是，在B2B的下半場(chǎng)，各大B2B公司將著眼于可持續(xù)盈利的模式建設(shè)，平臺(tái)間競(jìng)爭(zhēng)的也不僅僅是信息和撮合能力，比拼更多的是其服務(wù)能力?！?a href=http://m.ylg2400.com/huodong/926/chanye.html target=_blank class=infotextkey>產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們希望通過(guò)提供的技術(shù)和服務(wù)來(lái)賦能旅行社獲得盈利，建立B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的生態(tài)能力，創(chuàng)造出無(wú)數(shù)種可能。像為批發(fā)商研發(fā)的ERP系統(tǒng)以及CRM門店系統(tǒng)都是收費(fèi)的，但收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不高。金豆云思考的是如何把服務(wù)做到讓每個(gè)用戶都滿意，不僅做到供需匹配，促成價(jià)值交易，還將衍生服務(wù)擴(kuò)增用戶，進(jìn)而形成持續(xù)演化的B2B服務(wù)生態(tài)的基因?！?/p>
用宋朝朱熹的話說(shuō)，就是“專心致志以事其業(yè)”。“取消紙質(zhì)版游客意見書，給平臺(tái)上的每個(gè)產(chǎn)品增加評(píng)論互動(dòng)功能以及產(chǎn)品置頂?shù)裙δ芤彩俏覀冋谘邪l(fā)的，核心就是幫助優(yōu)質(zhì)批發(fā)商有效的把產(chǎn)品推廣出去。所以判定一個(gè)平臺(tái)是否成功，其關(guān)鍵因素就是大多數(shù)企業(yè)是否從中受益?！?/p>
理論上來(lái)說(shuō)，C端市場(chǎng)容量有多大，B2B市場(chǎng)的容量就有多大。也許內(nèi)容與技術(shù)服務(wù)解決商正在成為王道，但市場(chǎng)上真正有實(shí)力的旅游B2B平臺(tái)顯然不僅僅是風(fēng)口，更強(qiáng)調(diào)入口。
