“風(fēng)口”、混沌之戰(zhàn)；
“大客戶or小客戶”、“付費(fèi)or免費(fèi)”、“標(biāo)準(zhǔn)化or定制化”、模式之爭；
到如今，SaaS的市場、產(chǎn)品究竟有沒有一種模式可以獨(dú)步天下，在4月末，B2B圈接觸到AA投資 王浩澤（SaaS領(lǐng)域最成功的天使投資人），看他如何解讀2016年之后的SaaS市場。
資本漸冷， B2B的狂熱程度卻絲毫沒有降低，它成為企業(yè)、資本追逐的對象。美團(tuán)CEO王興前陣子說過：互聯(lián)網(wǎng)的半場，B2B行業(yè)的第二春也正在發(fā)酵。王浩澤，AA投資創(chuàng)始人。曾連續(xù)兩次海內(nèi)外成功創(chuàng)業(yè)，并創(chuàng)辦投行，幫助十余家企業(yè)獲得大額融資，可以說是B2B行業(yè)的“預(yù)判者”，早在13年時(shí)已經(jīng)開始了自己的2B投資之路。主導(dǎo)投資了OneAPM、Udesk、云帳房、兜行、Fone、杰思安全、安百科技等，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域保持業(yè)內(nèi)最高的天使投資成功率。
我認(rèn)為中國企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資歷經(jīng)了照貓畫虎、低價(jià)搶占份額、得大客戶者得天下三個(gè)階段。
第一階段，2C投資人轉(zhuǎn)2B。很多投資人是2C轉(zhuǎn)過來的，他們用羊毛出在牛身上、狗身上這樣的想法去投2B，結(jié)果發(fā)現(xiàn)投不出什么。
第二階段，免費(fèi)轉(zhuǎn)付費(fèi)。低價(jià)搶占市場份額。很多投資機(jī)構(gòu)的人站出來說要收錢同時(shí)要收得比較便宜，要在一兩年的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場份額。結(jié)果一部分公司死掉了，一部分做到幾千萬范疇就再也漲不上去了。
第三階段，得大客戶者得天下。但其實(shí)不應(yīng)該把它作為硬性標(biāo)準(zhǔn)，中大型客戶是最終目的，但每個(gè)公司的成長路徑是不同的。
在這三個(gè)階段之后，市場和投資人對于模式更清晰了，但2B市場發(fā)展依舊迷霧重重。
我們?yōu)楹芜x擇企業(yè)級SaaS服務(wù)為投資賽道，我認(rèn)為有五方面因素：
A、云計(jì)算發(fā)展，云計(jì)算是SaaS的技術(shù)及客戶心理接受度基礎(chǔ)，且客戶對SaaS的接受程度晚于云計(jì)算，云計(jì)算成熟后才能迎來SaaS的春天；
B、人工成本上升，招不到人、留不住人成為新常態(tài)，倒逼企業(yè)采用新技術(shù)替代人工；
C、競爭白熱化，GDP放緩、企業(yè)生存環(huán)境惡化，不得不專注于核心業(yè)務(wù)，并積極采納新技術(shù)以增強(qiáng)企業(yè)的競爭力；
D、政策紅利 ，“去IOE”、安全軟件國產(chǎn)化、數(shù)據(jù)安全控制要求，政府在不遺余力地推動核心軟件系統(tǒng)的國產(chǎn)化；
E、一萬小時(shí)定律，中國的工程師紅利+大量IT外企和BAT等國內(nèi)IT巨頭培養(yǎng)的高端技術(shù)人員分流到新興企業(yè)。
在這5個(gè)因素之下，投資市場尤其在經(jīng)歷了那三個(gè)階段，按照事物的一般發(fā)展規(guī)律（初期瘋長，然后漸驅(qū)冷靜）所以現(xiàn)在SaaS市場才是“真風(fēng)口”。我們AA投資主要投資以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動的SaaS創(chuàng)業(yè)。所以我們看重的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是不是符合以下的三個(gè)方面（SaaS軟件給企業(yè)帶來的幫助無外乎三點(diǎn)，信息化、效率化、智能化）：
信息化：幫助企業(yè)獲取更多業(yè)務(wù)決策信息，中國企業(yè)信息化仍任重道遠(yuǎn)
速度化：無論是IT運(yùn)行還是企業(yè)運(yùn)營決策，提高速度意味著領(lǐng)先一步
智能化：軟件算法和人工智能可大幅替代重復(fù)性簡單勞動
我們再看項(xiàng)目的時(shí)候，有個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是“人才第一 行業(yè)第二商業(yè)模式第三”。任何事還是需要靠人做出來的。我們基本上對于2B創(chuàng)業(yè)的方向，哪些方面有大的機(jī)會，哪些方面有小的機(jī)會。了解的很清楚。這背后源于我們對于SaaS方向的創(chuàng)業(yè)有很深的研究。我們基本上對于美國的SaaS市場、中國的SaaS市場，做企業(yè)服務(wù)的各個(gè)行業(yè)，做了很深的研究，我們把美國10億美金以上的公司，包括上市的，沒上市的，我們基本上都研究了一遍，包括國內(nèi)的一些企業(yè)，他們做的業(yè)務(wù)，這些我們都比較了解，所以很多創(chuàng)業(yè)者找到我們的時(shí)候，我們已經(jīng)對行業(yè)有了很深的積累了。
很多投資機(jī)構(gòu)在看SaaS項(xiàng)目的時(shí)候有幾個(gè)硬性的判斷標(biāo)準(zhǔn)，來判斷這個(gè)生意是否靠譜。但是實(shí)際上從海外學(xué)過來的這套標(biāo)準(zhǔn)是判斷成熟公司和上市公司的，對于早期投資來說的話更重要的是轉(zhuǎn)化成自己的判斷要點(diǎn)和邏輯。我給大家來翻譯成更為簡單直接的語言。
首先來看：
CAC ：Customer Acquisition Cost 的縮寫，意思是“用戶獲取成本”。
LTV ：Life Time Value 的縮寫，意思是“用戶的終身價(jià)值”。
標(biāo)準(zhǔn)一：LTV＞3X CAC，客戶LTV（生命周期價(jià)值）大于3倍CAC（客戶獲取成本）。根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能夠判斷公司從長期來看能否實(shí)現(xiàn)盈利。定價(jià)要夠高，產(chǎn)品要足夠深和好。產(chǎn)品的難度的易用性決定了帶給客戶的價(jià)值，價(jià)值影響了定價(jià)，價(jià)格在客戶的承受范圍內(nèi)越高越好，否者難以支撐自身的發(fā)展與盈利。
標(biāo)準(zhǔn)二：CAC＜12X MRR，收回CAC成本的時(shí)間小于12個(gè)月。根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可以判斷公司在多長時(shí)間內(nèi)能實(shí)現(xiàn)盈利。第一年的客戶采購價(jià)格要可以基本覆蓋銷售綜合成本，然后以后再讓客戶續(xù)約增購去賺錢。
標(biāo)準(zhǔn)三：Churn＜5%，Churn代表客戶的流失率，一般按照月為單位來計(jì)算，一個(gè)好的SaaS公司的Chrun值應(yīng)該小于5%。相對于傳統(tǒng)的賣軟件，SaaS對于產(chǎn)品的要求程度更高，要做出好用的產(chǎn)品，而不是能賣的產(chǎn)品，把客戶留住才能賺錢。
這里只是列舉了一些最為簡單易懂的解讀。實(shí)際上SaaS的研發(fā)、市場、銷售、續(xù)約、增購等各個(gè)方面都和傳統(tǒng)的軟件模式存在差異。掌握其中的要點(diǎn)才能夠投到好的公司。
所以我們AA投資是做了很多的功課的，我們懂這個(gè)市場，這是前提，之后才是我們看“人”，選拔人的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候，更多的是對創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)這個(gè)事的一些基因判斷，我的要求是說，我投了很多的公司，比如說Udesk，投的時(shí)候公司就倆人，產(chǎn)品也沒有，甚至這些人還沒離職，然后我就給投了，現(xiàn)在基本上做SaaS客服領(lǐng)域的完完全全第一名，它們的收入等于另外幾乎所有競爭對手加起來的總和，OneAPM當(dāng)時(shí)我投的時(shí)候也沒產(chǎn)品，投云賬房的時(shí)候，他們四五個(gè)人在一個(gè)小別墅做開發(fā)，沒客戶，產(chǎn)品也沒上線。很多時(shí)候是需要預(yù)判，做這件事需要什么樣的人，這些創(chuàng)始人是否和這件事所需要的能力是搭配的。
在產(chǎn)品的方面、技術(shù)的方面、銷售的方面，各自需要什么樣的人才，需要有什么樣的思考，才能把這件事做成等，我們會給創(chuàng)業(yè)者建議，我們的投后模式是很重的。到今天為止，我之前個(gè)人投的和AA基金投的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目，百分之百都拿到了后期的A輪融資，目前超過一年、兩年的，全是細(xì)分領(lǐng)域的第一名。
做SaaS服務(wù)產(chǎn)品是一個(gè)體系性的建設(shè)，要的是綜合實(shí)力，而不是具體某一個(gè)方面的能力。比如說做一個(gè)傳統(tǒng)的軟件銷售，基本上你把這個(gè)東西賣出去，把錢收回來，這件事就結(jié)束了，中國沒有幾個(gè)企業(yè)是真正能收到后面每年10-20%的維護(hù)費(fèi)用的。
做一個(gè)SaaS企業(yè)呢，銷售把錢收回來，這僅僅是一個(gè)開始，就是簽合同只是一單SaaS生意的開始。
舉個(gè)例子，比如說有一個(gè)企業(yè)有100個(gè)客服，但是到了移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著越來越多的通訊形式出現(xiàn)，企業(yè)開始通過微博、微信、郵件、IM、APP等和客戶接觸，原來的電話是支持不了的，客戶簽約的話也是用去試驗(yàn)的態(tài)度先用十個(gè)坐席嘗試新渠道，但一旦客戶使用后效果滿意，第二步會把100個(gè)客服全部上線新的SaaS客服統(tǒng)一管理，第三第四步再新增客服機(jī)器人，數(shù)據(jù)分析等等模塊優(yōu)化提高運(yùn)營效率，甚至幫助業(yè)務(wù)的發(fā)展。對應(yīng)的單一客戶年度銷售額也有10倍以上的提升。
所以這個(gè)時(shí)候你讓客戶怎么用得爽，進(jìn)而去續(xù)約，再去增購模塊，這時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)從獲得銷售線索開始都有一個(gè)轉(zhuǎn)化率，一個(gè)SaaS公司，每個(gè)環(huán)節(jié)都提高一個(gè)點(diǎn)、兩個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，那么它的增益性將是巨大的。所以SaaS公司的終極目標(biāo)一定是做一個(gè)真正好的產(chǎn)品，一個(gè)好用的產(chǎn)品，然后解決客戶的問題，讓客戶用的爽。
現(xiàn)在，有一個(gè)很明顯的趨勢，B輪以前的公司，有一個(gè)好的概念，或者一個(gè)很好的銷售團(tuán)隊(duì)，是可以支撐一個(gè)公司跑到B輪后，反而從B輪到C輪到D輪到上市，更要看一個(gè)公司有好的產(chǎn)品，因?yàn)槎既诘綆浊f美金的錢的時(shí)候，誰都能從IOE等一些公司招一些級別很高，有很強(qiáng)銷售體系的人，但是是否能做出來一個(gè)好的產(chǎn)品與之配合，更是長期的任務(wù)。
成長路徑?jīng)Q定企業(yè)的起初客戶規(guī)模，但目標(biāo)一定要做中大型客戶
剛才已經(jīng)說，SaaS企業(yè)的產(chǎn)品是一個(gè)周期性的事情，那么怎么樣保證SaaS企業(yè)能盈利及健康的發(fā)展呢？
我們AA投資認(rèn)為SaaS企業(yè)要發(fā)展有兩個(gè)任務(wù)（因?yàn)镾aaS沒法從新客戶那里獲得利潤，Salesforce用戶每年保持40%以上增長是其成功的關(guān)鍵）：
所以一：做出一款好用的產(chǎn)品，并且不斷增加新的模塊滿足更大型客戶或者客戶其他部門的需求；
二：建立完善數(shù)據(jù)化銷售運(yùn)營體系；這才是SaaS企業(yè)健康發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。
前幾年的時(shí)候有像大多投資創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目在為小微型企業(yè)服務(wù)，但是現(xiàn)在市場才普遍認(rèn)為中大型客戶是成功的關(guān)鍵。我們認(rèn)為大約95%的成功企業(yè)最終是服務(wù)中大型客戶的，而服務(wù)小微企業(yè)做大上市的也會有，但是數(shù)量要少的多。其實(shí)每一個(gè)企業(yè)的成長路徑是不一樣的，終極目標(biāo)肯定是做大客戶。因?yàn)閯傞_始做SaaS的公司，大公司不一定買你單。所以是不同的路徑。
比如說Udesk這樣的產(chǎn)品，一個(gè)功能一個(gè)功能的做，做到了一定的程度，從只能服務(wù)APP，到多渠道，微博、微信、郵件、IM，電話都做完，然后你再做工單、知識庫、智能客服機(jī)器人，再做更復(fù)雜的后臺的管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析，然后才能服務(wù)大型的客戶。對應(yīng)的客戶規(guī)模，平均客單價(jià)都在這兩年大幅提升。
還有一種呢，比如像我們投的繹維，它們的前十個(gè)客戶，幾乎一水都是五百強(qiáng)。如果把我們要做的完整產(chǎn)品定義為50個(gè)功能點(diǎn)，在真正服務(wù)客戶之前我們只做出來了5個(gè)最基礎(chǔ)的功能。但是一般客戶都需要10多個(gè)功能才愿意購買和使用。這時(shí)候我們就給客戶提出可以“定制”化開發(fā)，但實(shí)際上我們定制化的都是產(chǎn)品規(guī)劃中的50個(gè)功能之中的，而計(jì)劃外的定制要求我們一概不接受。這樣做完了7，8個(gè)客戶的“定制化”需求之后，實(shí)際上我們已經(jīng)做出了30個(gè)功能點(diǎn)了，也已經(jīng)抽取出來了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。剩下的20個(gè)再不斷的開發(fā)迭代，碰上有客戶需求到還沒有做出來的功能點(diǎn)，我們再去“定制”嘛。創(chuàng)業(yè)公司要分清楚普遍客戶的核心功能，那么才能結(jié)合“定制”化出去大殺一片?！岸ㄖ啤钡暮锰庍€能夠提高銷售價(jià)格，降低研發(fā)成本。
所以創(chuàng)業(yè)公司一定要能夠把握好標(biāo)準(zhǔn)化和定制的平衡。一定要做先做好核心功能，學(xué)會拒單。
這是兩個(gè)不同的路徑，一個(gè)是從非標(biāo)的定制化里邊抽取一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，另外一種是說一個(gè)一個(gè)功能的疊加，從小做到大，這是不一樣的。但是終極來講的話，SaaS企業(yè)一定要以服務(wù)中大型的客戶為主。
另外上文所說，從銷售線索到電話約見、銷售機(jī)會判斷與售前，簽約，客戶服務(wù)，續(xù)約，增購，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要SaaS公司有意識的記錄并且優(yōu)化其中的轉(zhuǎn)化率，整個(gè)流程就是客戶成功體系。研發(fā)的部分對于SaaS的公司也可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的運(yùn)營管理。完美的情況是打開內(nèi)部系統(tǒng)，看一遍所有的數(shù)據(jù)就已經(jīng)知道哪個(gè)部門、那個(gè)人做的好不好，未來3－6個(gè)月的銷售預(yù)期情況，新功能模塊上線的使用率，流暢度，甚至公司內(nèi)部誰可以升職加薪，誰要接受批評都可以一眼看到。這里說的很簡單，但是真正建立起來這樣的一條運(yùn)營管理習(xí)慣和調(diào)整的方法機(jī)制，往往需要幾年的磨合時(shí)間。
企業(yè)服務(wù)的投資與王者榮耀
前一段時(shí)間有很多人問我，之前并沒有IT公司的工作經(jīng)驗(yàn)，如何快速的學(xué)習(xí)了解一個(gè)行業(yè)進(jìn)行投資。我沒有正面的回答，反而講了一個(gè)有趣的小故事。
由于做早期投資是一個(gè)異?？啾频氖虑?，每天要見大量人開會，不斷的看新項(xiàng)目，幫助已投資的企業(yè)挖人，找客戶，找融資，還要每一兩年去募集新的基金，和現(xiàn)有的LP定期溝通。所以時(shí)間安排非常緊張，比創(chuàng)業(yè)公司996的生活更累一些。而往往每周總有時(shí)候媳婦會打電話要求陪打個(gè)羽毛球啊，去看個(gè)電影的情況。最開始為了讓媳婦減少點(diǎn)騷擾的時(shí)間，我給她建議去玩王者榮耀。
不出意外，果然媳婦比較上癮，不過兩三周以后新的問題就來了，媳婦白銀就打不上去了，要求我教她玩帶她一起排位。這也教育了我投機(jī)取巧是不行的，該陪家人還是要陪的。結(jié)果呢是從第一次玩計(jì)算，一個(gè)月的時(shí)間我打上了鉆石，把我媳婦帶到了鉑金段位。
如何快速的學(xué)習(xí)掌握游戲的技巧和做投資是有很多的共通之處的。
第一周的時(shí)間在每天上下班打車的路上，我會花時(shí)間先看社區(qū)中的攻略，英雄的勝率榜單，和比賽的視頻。在幾十個(gè)的英雄之中一定有些是操作簡單適合新手的，有些適合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，勝率有高低的。就如同創(chuàng)業(yè)投資的領(lǐng)域一樣，雖然都是做SaaS，但是有些行業(yè)的做的好可以支撐一個(gè)公司上市，而還有些再努力銷售額達(dá)到幾百萬幾千萬就會遇到瓶頸。
看攻略看視頻就好比去看美國的已經(jīng)成熟的公司發(fā)展的歷程，失敗的公司失敗的原因，因?yàn)槊绹腟aaS公司總體還是領(lǐng)先我們5年的時(shí)間的，前人走過的路趟過的坑不去學(xué)習(xí)那是犯傻的行為。
還有一些論壇的帖子會告訴我們一些基本的邏輯框架，水平不高的時(shí)候別去對面的野區(qū)浪，這是一個(gè)推塔的游戲而不是殺人的游戲，推塔的其中一個(gè)重要因素就是控制兵線，和其他對戰(zhàn)游戲不同的是,沒有兵線是很難推掉對方水晶取得勝利的。
做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)投資也是一樣，那些去投免費(fèi)的產(chǎn)品，雖然找了阿里的幾百萬銷售高手但是去做傳統(tǒng)行業(yè)大客戶銷售，這種行為就好比一個(gè)坦克天天追著對面想殺人一樣。超出了常識邏輯的事情幾乎都說很難成功的。
到了第二周，S7賽季選擇了新的英雄花木蘭開始上手練，原因是新重做的強(qiáng)勢英雄，勝率奇高，帶動全場。上手玩了兩三天以后，找到好友里面級別最高的王者段位朋友去再次請教一些操作的技巧。在決定做企業(yè)服務(wù)的投資以后，我也有意識的去結(jié)交拜訪了很多外企IEO，國內(nèi)金蝶用友中軟東軟等大型軟件公司的高管和不同行業(yè)的CIO朋友，這樣才能夠迅速的結(jié)交人脈，接觸到優(yōu)質(zhì)的這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，在2013年幾乎國內(nèi)的天使投資人都在布局BAT資源的時(shí)候我選擇了IOE。
同樣玩游戲也一樣，到達(dá)一定的階段單排雙排難上分，就要有一批靠譜的隊(duì)友和同盟者，這樣才能遜色達(dá)到上分的目的。我們的LP包括了君聯(lián)資本和多位一線VC的合伙人，各大軟件公司的高管，CIO，軟件行業(yè)的代理渠道商老大個(gè)人投資，這些LP都是我們打排位的最佳隊(duì)友。
第三周開始，周末和晚上帶著媳婦玩一玩，同時(shí)關(guān)鍵的失誤局打完以后看一遍回放，找找問題。除了自己主要玩的英雄之外也要看看其他的英雄都是什么技能，做到知己知彼。同比做投資，沒有一個(gè)企業(yè)是相同的，創(chuàng)業(yè)和投資都是處于不斷變化之中，不斷的review，調(diào)整自己看問題的角度，總結(jié)每一個(gè)企業(yè)做的好的不好的因素，這樣才能長久的在激烈的競爭環(huán)境中存活和發(fā)展。
到了第四周，上鉆石，把媳婦的水平也帶出來了，我就可以逍遙做投資去了。
