各位創(chuàng)業(yè)者們好，各位投資友軍們好！我今天站在投資人的角度，簡(jiǎn)單交流下我個(gè)人的關(guān)于如何投B2B交易平臺(tái)的邏輯。對(duì)我來(lái)說(shuō)，在決策過(guò)程中，B2B電商的真實(shí)交易頻率是一個(gè)非常重要的維度。
如果交易頻率看作是一個(gè)面上的一個(gè)顆粒度的話，顆粒度越密集，那么交易頻率就會(huì)越高。當(dāng)交易頻率達(dá)到高頻并發(fā)的狀態(tài)時(shí)，這樣的交易平臺(tái)就具備了在效率上可以顛覆線下傳統(tǒng)貿(mào)易的一個(gè)機(jī)會(huì)，就能打破傳統(tǒng)線下渠道在很多方面的成本瓶頸，實(shí)現(xiàn)多維度的盈利，這是我為何要思考B2B交易頻率的主要原因。
交易頻率有以下維度可以思考，第一是時(shí)間，第二是品類，第三是規(guī)模，第四是物流，第五是金融。我會(huì)一一根據(jù)這五個(gè)維度來(lái)跟大家分享一下我的思路：
一、時(shí)間維度
高頻交易改變了用戶的信息交互方式，帶來(lái)了效率提升
先從一個(gè)例子開(kāi)始。其它的維度相同的情況下，兩組各由10個(gè)顆粒組成的交易組合，一組是分布在一年的時(shí)間區(qū)間內(nèi)完成，而另一組是分布在一個(gè)月的時(shí)間區(qū)間內(nèi)完成。毫無(wú)疑問(wèn)都會(huì)理解分布在一個(gè)月內(nèi)完成的交易組合更有價(jià)值。我們首先會(huì)從復(fù)購(gòu)的角度來(lái)談，月復(fù)購(gòu)10次的交易組合肯定比年復(fù)購(gòu)10次的交易組合更有價(jià)值。
當(dāng)然這個(gè)觀點(diǎn)很正確，但其實(shí)忽略了一個(gè)更為重要的一個(gè)點(diǎn)，那就是時(shí)間維度上的高頻交易對(duì)用戶“信息交互方式”的改變，尤其是企業(yè)級(jí)用戶。我們都知道，相對(duì)C端用戶，B端的決策更重，交易流程也更復(fù)雜。那麼傳統(tǒng)模式下，B2B交易環(huán)節(jié)中“信息交互的成本”往往是流通環(huán)節(jié)成本結(jié)構(gòu)中比重很大的一部分。并且很多交易規(guī)模十分巨大的B2B平臺(tái)往往離不開(kāi)同樣龐大的撮合團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿舨蛔鲋卮楹?，用戶自己就不?huì)輕易上線交易，那麼隨著交易金額的增加，撮合團(tuán)隊(duì)的成本也需要不斷增加，這無(wú)疑會(huì)成為平臺(tái)成長(zhǎng)的一個(gè)明顯瓶頸。
據(jù)觀察和了解，月交易頻次超過(guò)5次的小B用戶，其信息交互的方式是可以被明顯改變的，當(dāng)然這里的前提是平臺(tái)必須具備一個(gè)類SaaS的標(biāo)準(zhǔn)化交易內(nèi)核。月交易頻次超過(guò)5次的規(guī)模化企業(yè)用戶，就具備了愿意輸出交易內(nèi)核或者和用戶進(jìn)行真實(shí)有效的數(shù)據(jù)對(duì)接等需求基礎(chǔ)。
二、品類維度
“去中間化”和“爆款”是核心驅(qū)動(dòng)力
分為“少品類”和“多品類”兩種場(chǎng)景來(lái)討論：
少品類場(chǎng)景的代表是“找鋼網(wǎng)”模式，這種模式品類有限，但具備一個(gè)統(tǒng)一的分銷鏈條。交易平臺(tái)的主要核心價(jià)值點(diǎn)就在于聚少成多，逐級(jí)替代傳統(tǒng)的分銷鏈條，業(yè)界稱之為“去中間化”，或者稱為“平行直送鏈條”，并期望在規(guī)?；\(yùn)營(yíng)后帶來(lái)效率的巨大提升。需要注意和評(píng)估的是，去中間化后，交易平臺(tái)是否能很有效率地替代原有渠道所承擔(dān)的物流，金融等職能？后文將補(bǔ)充；
多品類場(chǎng)景主要出現(xiàn)在化塑再生、MRO（工業(yè)品）、汽配、服裝面料和電子元器件等領(lǐng)域。這些領(lǐng)域中的品類營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)高頻復(fù)購(gòu)的爆款，以相對(duì)重的代銷或自營(yíng)的模式實(shí)現(xiàn)規(guī)?；Ｍ@類平臺(tái)從交易切入后會(huì)變得越來(lái)越像傳統(tǒng)電商，其中營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就在于品類的管理，也就是通過(guò)爆款的快速流轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)盈利。
三、規(guī)模維度
“熵值” 的發(fā)現(xiàn)和測(cè)評(píng)
無(wú)論是在少品類或多品類的場(chǎng)景下，由于交易平臺(tái)的效率優(yōu)勢(shì)首先在于信息層面的批處理，因此同樣的品類和交易規(guī)模中，規(guī)模顆粒度越小，盈利能力越強(qiáng)。例如，同樣是1萬(wàn)噸的某類鋼材交易組合，如果是由100單交易構(gòu)成的，其盈利能力一定優(yōu)于由10單交易構(gòu)成的交易組合。也就是說(shuō)，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息批量處理的成本是趨近于零的，因此，越是碎片化的交易，相對(duì)傳統(tǒng)模式來(lái)講效率提升越明顯。
同樣地，在物流或金融等第三方服務(wù)的盈利能力上，規(guī)模顆粒度越小，潛在的盈利能力越強(qiáng)。平臺(tái)如果想賺物流或者金融服務(wù)的錢，一定要有一個(gè)非常重要的前提，線下流通渠道在物流方面存在大量無(wú)序的重復(fù)性建設(shè)，或者金融服務(wù)鏈條上大量的信息孤島和信用風(fēng)險(xiǎn)，以及由此形成的資源錯(cuò)配，可以近似的理解為流通系統(tǒng)的“熵值”要足夠大，否則是沒(méi)有優(yōu)化的空間的。即便是你把傳統(tǒng)模式全部干掉了，同樣的工作平臺(tái)來(lái)做，成本不變的話，從何盈利？
顯而易見(jiàn)，除了某些特殊的行政管制性品類之外，任何品類從原始廠家到最終用戶的流通過(guò)程中，交易的顆粒度是一個(gè)逐漸變小的過(guò)程，而“熵值”則是一個(gè)逐漸變大的過(guò)程。在同樣的交易品類中，交易顆粒度越小的平臺(tái)，所處的交易場(chǎng)景中的“熵值”越大。則潛在優(yōu)化空間的空間就越大，盈利能力就越強(qiáng)。
一個(gè)真正有價(jià)值的平臺(tái)對(duì)于細(xì)分行業(yè)的改造結(jié)果，一定是整體降低了行業(yè)的熵值。從渠道環(huán)節(jié)開(kāi)始，逐漸倒逼供應(yīng)端的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。也就是說(shuō)，大的“熵值”場(chǎng)景創(chuàng)造了做該行業(yè)交易平臺(tái)的巨大價(jià)值
四、區(qū)域及物流維度
交易頻率提升了按時(shí)交易中的物流效率
物流在產(chǎn)業(yè)流通環(huán)節(jié)中的地位以及在流通成本中的比重毋庸置疑。很多細(xì)分領(lǐng)域的交易平臺(tái)均希望從物流環(huán)節(jié)的優(yōu)化實(shí)現(xiàn)盈利，甚至在某些特殊領(lǐng)域，可以選擇物流作為一個(gè)直接的切入點(diǎn)，優(yōu)化整個(gè)傳統(tǒng)的交易流程。其實(shí)，交易平臺(tái)能否在物流環(huán)節(jié)盈利的一個(gè)重要前提是線下物流體系存在一定的重復(fù)性建設(shè)和資源錯(cuò)配情況，包括倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)和運(yùn)輸環(huán)節(jié)。
平臺(tái)能夠盈利的關(guān)鍵點(diǎn)就在于將線下無(wú)序的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸體系變得有序，這個(gè)過(guò)程中就是需要看交易構(gòu)成中的區(qū)域分布情況，如果線上交易構(gòu)成在區(qū)域分布上是離散和無(wú)序的，則是不可能支撐起第三方物流服務(wù)的。只有交易在某些空間的點(diǎn)和線上形成高頻并發(fā)的趨勢(shì)，才能達(dá)到一個(gè)效率的臨界點(diǎn)，才能將對(duì)傳統(tǒng)的物流成本結(jié)構(gòu)形成破壞，平臺(tái)在物流環(huán)節(jié)盈利的預(yù)期才有可能實(shí)現(xiàn)。由于物流體系的重資產(chǎn)屬性，很多平臺(tái)在戰(zhàn)術(shù)上采取漸進(jìn)式策略，一般是從外部合作逐漸過(guò)渡到自建模式。
五、金融維度
通過(guò)用戶群體的聚散度分析，交易頻率改變了用戶的結(jié)算方式，并扮演風(fēng)控體系中的重要作用，并由此帶來(lái)效率的提升
業(yè)界有一個(gè)說(shuō)法，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)最容易在相對(duì)分散的細(xì)分市場(chǎng)中出現(xiàn)，至少也是買賣雙方中有一方是分散的，曾經(jīng)一直用“強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系”的概念系統(tǒng)性分析過(guò)交易平臺(tái)的切入點(diǎn)邏輯。那麼從效率的角度上來(lái)看，分散的買方和分散的賣方為了完成一單交易，所需要完成的結(jié)算流程，包括收付款，發(fā)票，以及信用風(fēng)險(xiǎn)等等，是造成傳統(tǒng)模式效率低下的主要原因。
而交易平臺(tái)在匯聚了分散的交易顆粒后，是可以逐步將結(jié)算效率提升的，其中最為關(guān)鍵的點(diǎn)是如何有效利用“買方勢(shì)能”和“賣方勢(shì)能”。毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于高頻交易的賣家來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的買方勢(shì)能是強(qiáng)的，那麼就可以利用這一點(diǎn)將散單結(jié)算模式改為信用結(jié)算，一方面提升了交易效率，另一方面可以獲得資金沉淀；對(duì)于高頻交易的買家來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的賣方勢(shì)能是強(qiáng)的，那麼就利用這一點(diǎn)實(shí)現(xiàn)預(yù)存或開(kāi)發(fā)信用放款等類金融服務(wù)。
之所以交易平臺(tái)具備供應(yīng)鏈金融服務(wù)和產(chǎn)業(yè)銀行的潛質(zhì)，根本原因在于傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)流通模式中的信息孤島造成了大量的資源錯(cuò)配，也就是傳統(tǒng)銀行體系常常被詬病的：真正需要錢的拿不到錢，不需要錢的搶著去給它們。
其實(shí)傳統(tǒng)銀行體系不是不愿意深度涉足產(chǎn)業(yè)流通領(lǐng)域，而是銀行在沒(méi)有有效抵押物的情況下難以做有效的風(fēng)控。相對(duì)來(lái)說(shuō)，為什麼交易平臺(tái)能夠建立一套創(chuàng)新的風(fēng)控體系，并進(jìn)而深度涉足產(chǎn)業(yè)流通領(lǐng)域的金融服務(wù)呢？我認(rèn)為很大原因就在于交易頻率。
設(shè)想一下，當(dāng)平臺(tái)的交易結(jié)構(gòu)在某一賣方那里達(dá)到高頻并發(fā)的狀態(tài)，平臺(tái)就掌握了賣方相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額，對(duì)于賣方的產(chǎn)品就具備很強(qiáng)的資產(chǎn)處置能力，就可以以賣方產(chǎn)品作為有效的抵押物進(jìn)行授信。
同樣地，如果平臺(tái)對(duì)某一買方的的交易達(dá)到高頻并發(fā)的狀態(tài)，就可以基于對(duì)買方的歷史交易行為，以應(yīng)收賬款抵押的形式進(jìn)行授信。反之，如果平臺(tái)對(duì)于目標(biāo)交易主體僅僅發(fā)生過(guò)離散的交易行為，而強(qiáng)行切入供應(yīng)鏈金融服務(wù)，則無(wú)論風(fēng)險(xiǎn)如何轉(zhuǎn)嫁，最終的多米諾骨牌一定會(huì)倒塌。
