老司機(jī)和你談?wù)勆r供應(yīng)鏈那點(diǎn)事！

大家晚上好！我是深圳市怡南果業(yè)有限公司CEO、南寧市萬(wàn)物春農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長(zhǎng)李志桃，人稱桃姐，很高興能在中國(guó)生鮮CEO群里和大家分享過(guò)往從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

我從事生鮮行業(yè)差不多已經(jīng)十年了，做過(guò)零售、門店、批發(fā)商，也干過(guò)電商、原產(chǎn)地和采購(gòu)，可以說(shuō)是生鮮行業(yè)的“老司機(jī)”了。今天，我跟大家分享的主題是《共享經(jīng)濟(jì)下如何開(kāi)拓農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈》。

今天的主題主要分為四個(gè)方面：第一，如何量化產(chǎn)品；第二，從量化做到質(zhì)化；第三，供應(yīng)鏈的打造；第四，產(chǎn)業(yè)鏈渠道的共享。

最近有朋友一直在說(shuō)：我那里養(yǎng)了幾百只雞，我也想做一下供應(yīng)鏈。還有個(gè)朋友說(shuō)：我現(xiàn)在做微商，其實(shí)我也在做供應(yīng)鏈。有朋友到海吉星市場(chǎng)找我，他們說(shuō)現(xiàn)在是做了幾個(gè)平臺(tái)，通過(guò)軟件系統(tǒng)準(zhǔn)備做生鮮，那么他們想做什么呢？他們告訴我，他們想做供應(yīng)鏈。

但是做來(lái)做去發(fā)現(xiàn)大家都說(shuō)了一句這樣的話：生鮮到處都是坑。難道真的有那么多坑嗎？做為一個(gè)老司機(jī)，我來(lái)和他家說(shuō)說(shuō)過(guò)往的一些經(jīng)歷。

第一個(gè)就是如何量化產(chǎn)品。我們知道，做配送如果沒(méi)有量的話，根本拿不到好的產(chǎn)品。即使拿到好的產(chǎn)品，沒(méi)有量的話，也節(jié)約不了物流成本。過(guò)大的物流成本、運(yùn)營(yíng)成本和倉(cāng)儲(chǔ)成本無(wú)法養(yǎng)活一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果要養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)必須要做到量化。

我接下來(lái)和大家分享了一個(gè)案例就是我原來(lái)在某公司的深圳倉(cāng)做的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目的名字叫做：三地三市場(chǎng)同時(shí)采購(gòu)方案。

案例一：

當(dāng)時(shí)我所在公司的深圳倉(cāng)的性質(zhì)是配送公司，而且是大型的配送公司，采購(gòu)的地點(diǎn)是深圳市海吉星國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流園，品類是水果全品類，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的采購(gòu)經(jīng)理就是我，外加兩名助理和五名采購(gòu)，其中有兩個(gè)是新人，而且一個(gè)是從品控過(guò)來(lái)的。當(dāng)時(shí)的日銷售額是10萬(wàn)，目標(biāo)月銷售額是突破1000萬(wàn)，三個(gè)月后月銷售額突破1500萬(wàn)。

公司的深圳倉(cāng)是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的，而且前面做了將近六個(gè)月的時(shí)間。公司是一個(gè)大型的配送公司，有前置倉(cāng)，差不多兩千平米的冷庫(kù)和兩千平米的常溫倉(cāng)?？蛻糁饕撬T店、社群、三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商，區(qū)域主要是深圳、東莞、惠州。深圳已經(jīng)做了六個(gè)月時(shí)間，東莞當(dāng)時(shí)沒(méi)有超過(guò)一個(gè)月，惠州是即將開(kāi)發(fā)的一個(gè)區(qū)域。采購(gòu)地點(diǎn)是深圳市海吉星農(nóng)產(chǎn)品物流園，差不多90%以上的產(chǎn)品都是從海吉星市場(chǎng)采購(gòu)。原產(chǎn)地的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)不足10%，而且過(guò)完年之后，原產(chǎn)地幾乎沒(méi)有什么產(chǎn)品上來(lái)。

在這樣的前提下，當(dāng)時(shí)的困難還是非常大的，公司上下差不多有一百多號(hào)人，物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本，人力物力是要花相當(dāng)大的代價(jià)的。那么銷售額一直在十萬(wàn)左右徘徊，復(fù)購(gòu)率是相當(dāng)?shù)停瑥拈_(kāi)始到當(dāng)前六個(gè)月時(shí)間，一共開(kāi)發(fā)了2000-3000名客戶，但是每天的客單量大約是在200-300左右。

公司幾乎所有團(tuán)隊(duì)都是外行，特別是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)內(nèi)耗是非常嚴(yán)重的。

我們當(dāng)時(shí)的采購(gòu)以新手為主，為什么一再?gòu)?qiáng)調(diào)采購(gòu)地點(diǎn)是在深圳海吉星國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流園呢？我們知道海吉星市場(chǎng)是個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，其中的進(jìn)口水果多半都是從江南水果市場(chǎng)炒貨過(guò)來(lái)的，國(guó)產(chǎn)水果有將近30%是從東莞下橋市場(chǎng)炒貨過(guò)來(lái)的，那整體的話從原產(chǎn)地直發(fā)的商戶應(yīng)該不足40%。

我們?cè)谏钲诮▊}(cāng)從深圳海吉星市場(chǎng)去拿貨的話，很難做到差異化，而且產(chǎn)品一點(diǎn)都不豐富。當(dāng)時(shí)還有一個(gè)最大的困難就是每天給我十萬(wàn)采購(gòu)現(xiàn)金，但要采購(gòu)三十萬(wàn)的產(chǎn)品，這確實(shí)有一定的難度。而要做到這一點(diǎn)，那就只能是賒賬，如何去跟當(dāng)時(shí)的供應(yīng)商去談，中間的過(guò)程是困難重重的。

來(lái)看一下這兩張圖片，當(dāng)時(shí)我已經(jīng)從原產(chǎn)地回到了深圳站，差不多兩個(gè)月時(shí)間，但中間經(jīng)歷了春節(jié)，所以實(shí)際上在深圳站差不多就是一個(gè)多月。我在這段時(shí)間要熟悉我的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，要熟悉每個(gè)部門，而且要找出我們?yōu)槭裁床荒馨蚜刻嵘蟻?lái)的原因，通過(guò)一段時(shí)間的摸索，我當(dāng)時(shí)給公司做了一個(gè)方案就是——三地三市場(chǎng)同時(shí)采購(gòu)方案。

看第一張圖，深圳倉(cāng)為一個(gè)據(jù)點(diǎn)，三市場(chǎng)是指廣州江南果批市場(chǎng)、東莞下橋果批市場(chǎng)，還有深圳海吉星果批市場(chǎng)。江南水果市場(chǎng)，我們大家都知道是全國(guó)最大的進(jìn)口水果一批市場(chǎng)，進(jìn)口水果比海吉星新鮮可選性高，進(jìn)價(jià)比海吉星要便宜5-10個(gè)點(diǎn)。東莞下橋果批市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是中檔水果比較多，當(dāng)時(shí)我去東莞考察的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蕉行的香蕉比深圳第一大蕉行要便宜0.3元/斤，品質(zhì)是一樣的，而且非常有量。

深圳海吉星農(nóng)批市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是“近”，可以隨時(shí)補(bǔ)倉(cāng)，并且國(guó)產(chǎn)水果品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于下橋市場(chǎng)。當(dāng)然還有個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)：海吉星是可以賒賬的，有賬期。畢竟公司在海吉星市場(chǎng)，已經(jīng)做了有六個(gè)月的時(shí)間了。

通過(guò)在三個(gè)市場(chǎng)的分析，我們最后確定了市場(chǎng)多元化，同時(shí)采購(gòu)做出差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

第二張圖片就是我做的這個(gè)方案，差不多花了一個(gè)星期的時(shí)間。因?yàn)槲覀兠總€(gè)部門基本上都是外行，我第一件事情就是跟總經(jīng)理去要權(quán)利，避免其他部門同事之間內(nèi)耗而影響工作進(jìn)程，降低工作難度。當(dāng)時(shí)總經(jīng)理給了我一個(gè)權(quán)利，就是集運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、品控于一身，我是可以隨便去調(diào)動(dòng)這三個(gè)部門的同事進(jìn)行調(diào)配，同時(shí)運(yùn)營(yíng)做的備貨單，采購(gòu)做的采購(gòu)單全部由我一人來(lái)做。

因?yàn)橛辛藱?quán)利之后，我才好開(kāi)展深圳海吉星市場(chǎng)、江南市場(chǎng)和東莞市場(chǎng)同時(shí)采購(gòu)，根據(jù)這三個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，然后進(jìn)行備貨。同時(shí)要進(jìn)行第三步就是產(chǎn)品合理的規(guī)劃，要虛擬模式最大化，減少成本做到差異化。采購(gòu)人員全部調(diào)整，發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。

這個(gè)事情看起來(lái)好像挺簡(jiǎn)單的，但是想一想，如果在江南市場(chǎng)只采購(gòu)進(jìn)口水果的話，按照我們當(dāng)時(shí)的日銷售額只有十萬(wàn)，進(jìn)口水果采購(gòu)兩三萬(wàn)塊錢的貨的話，在市場(chǎng)上估計(jì)沒(méi)什么人會(huì)理我們，供應(yīng)商那方面肯定也不會(huì)給我們優(yōu)惠。所以我通過(guò)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)閷?duì)江南市場(chǎng)是比較熟悉的，也在之前的工作中認(rèn)識(shí)了很多供應(yīng)商，所以當(dāng)時(shí)找了很多人、很多關(guān)系，跟他們進(jìn)行賒賬采購(gòu)。同時(shí)，為了把這車貨湊齊，我當(dāng)時(shí)湊了很多的國(guó)產(chǎn)水果。

這上這三張圖片是我在2016年3月24號(hào)凌晨一點(diǎn)鐘左右做的一個(gè)備貨單，然后發(fā)給每一個(gè)地方的采購(gòu)，他們結(jié)合我的采購(gòu)單去進(jìn)行采購(gòu)。

當(dāng)時(shí)我因?yàn)榍捌谧隽私纤袌?chǎng)的一些調(diào)查，然后根據(jù)我們的一個(gè)銷量和預(yù)估進(jìn)行分配。那么進(jìn)口水果對(duì)江南水果市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們前期沒(méi)有量，那么我就順帶將與海吉星市場(chǎng)有差異化的國(guó)產(chǎn)水果從江南市場(chǎng)采購(gòu)來(lái)湊車。當(dāng)時(shí)進(jìn)口水果當(dāng)季熱門水果是火龍果、菩提系列、榴蓮系列。菩提系列指的是進(jìn)口紅提、無(wú)籽紅提、青提、黑提等。

國(guó)產(chǎn)水果有差異化的產(chǎn)品主要是庫(kù)爾勒香梨、阿克蘇蘋(píng)果，其他的產(chǎn)品可少量采購(gòu)。當(dāng)時(shí)我安排了三個(gè)采購(gòu)，并且把品控的主管直接調(diào)到江南市場(chǎng)。

當(dāng)天安排的量是一臺(tái)九米六的冷藏車，當(dāng)時(shí)是不夠一車的，但是已經(jīng)達(dá)到了三分之二的量了，那么是可以免高速費(fèi)的，這樣就可以節(jié)約成本，我們一車貨里每一件的成本大概就是在五塊錢左右。那么比起海吉星市場(chǎng)的話，它的價(jià)錢還是要優(yōu)惠很多的。

第二張圖片是東莞下橋當(dāng)時(shí)配貨的一個(gè)配貨單，當(dāng)時(shí)我給采購(gòu)的配貨單是香蕉，本地香蕉是5000斤左右。但是5000斤左右的話，我們?nèi)绻幸粋€(gè)車過(guò)去的話是非常不劃算的。當(dāng)時(shí)我就把普通的蘋(píng)果定位到了東莞市場(chǎng)，這個(gè)蘋(píng)果主要是針對(duì)于三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，正好湊夠一個(gè)六米八的常溫車。算下來(lái)的話，我們的運(yùn)費(fèi)每斤多了五分到八分。

我們的香蕉，因?yàn)閱蝺r(jià)是相差0.3元/斤，就算加上運(yùn)費(fèi)還是和深圳這邊的香蕉有兩毛多的一個(gè)差價(jià)，對(duì)于三級(jí)批發(fā)市場(chǎng)或者是對(duì)于一些小型的檔口來(lái)說(shuō)，這兩三毛錢的差價(jià)還是非常有優(yōu)勢(shì)的，他們可以用香蕉做一個(gè)爆品引流。

第三個(gè)圖片就是海吉星市場(chǎng)，因?yàn)楹＜鞘袌?chǎng)的產(chǎn)品被分流到江南水果市場(chǎng)和東莞市場(chǎng)，當(dāng)天我只安排兩人留守，因?yàn)楸容^熟悉，直接可以給那個(gè)供應(yīng)商發(fā)我們的采購(gòu)單，采購(gòu)進(jìn)行品控就可以了，當(dāng)時(shí)安排的是兩臺(tái)四米二的常溫車。

這是剛剛我們開(kāi)始做這個(gè)方案的時(shí)候，第二天做的一個(gè)備貨單，然后現(xiàn)在給大家分享一下一個(gè)星期之后會(huì)發(fā)生什么樣的變化。

這三張表格是在一個(gè)星期之后，也就是3月31號(hào)凌晨一點(diǎn)鐘左右我做的一個(gè)備貨單。

可以仔細(xì)看一下，這個(gè)備貨單就發(fā)生了一個(gè)很大的一個(gè)變化，在江南市場(chǎng)采購(gòu)單里面是有很多產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)了五十箱以上。特別是庫(kù)爾勒香梨，按照備貨單當(dāng)天我們采購(gòu)的量已經(jīng)達(dá)到兩百多箱。在采購(gòu)的時(shí)候，我們接到上級(jí)的通知，要搞一個(gè)促銷活動(dòng)，當(dāng)天采購(gòu)的貨款就已經(jīng)超過(guò)了二十萬(wàn)。通過(guò)這個(gè)活動(dòng)我們帶來(lái)了很多高檔水果給客戶，也在江南水果市場(chǎng)引起了很多關(guān)注。

第二張圖，我們可以看一下香蕉發(fā)生了一個(gè)什么樣的變化。3月24號(hào)香蕉采購(gòu)量是5000斤，一個(gè)星期之后，上升到了16000斤。很多水果店用香蕉做活動(dòng)，他們從我們手上拿貨的價(jià)錢，大概是是1.3元/斤，客戶在門店賣的價(jià)錢都是1.98元/斤。

然后再加上其他的東西，當(dāng)天我們這個(gè)貨量就達(dá)到了一臺(tái)六米八的常溫車，就從東莞下橋采購(gòu)的貨當(dāng)時(shí)也差不多達(dá)到了八萬(wàn)塊錢。

再看下深圳海吉星市場(chǎng)，一個(gè)星期之后，深圳市海吉星市場(chǎng)并不會(huì)因?yàn)槠渌膬蓚€(gè)市場(chǎng)而降低了采購(gòu)量。我們可以看到采購(gòu)的單品并沒(méi)有減少，同時(shí)它的單品量直線上升，當(dāng)時(shí)我們還有一車蘋(píng)果是直接讓供應(yīng)商從產(chǎn)地直達(dá)到倉(cāng)庫(kù)的，有四百件左右，當(dāng)天海吉星的銷售冠軍是皇冠梨、雪梨和菲律賓進(jìn)口香蕉。個(gè)別進(jìn)口水果我又回到了海吉星市場(chǎng)采購(gòu)，避免了風(fēng)險(xiǎn)，而且可以做到隨時(shí)可以退換貨。

那么，為什么我們只花了一個(gè)星期時(shí)間就可以把這個(gè)事情做成？一個(gè)星期的時(shí)間從原來(lái)的十萬(wàn)做到了三十萬(wàn)，我想這個(gè)過(guò)程絕不會(huì)那么簡(jiǎn)單，還是有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是值得一提的。

第一個(gè)就是團(tuán)隊(duì)。圖片上面就是當(dāng)時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)，只有我一個(gè)女人，帶著一幫小鮮肉采購(gòu)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行采購(gòu)。因?yàn)橛星懊嬉粌蓚€(gè)月的時(shí)間的磨合，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，我是比較了解的。因?yàn)槲野哑渌牟块T的一些人調(diào)過(guò)來(lái)，然后進(jìn)行了一些互換。我們?nèi)齻€(gè)市場(chǎng)同時(shí)采購(gòu)的時(shí)候，采購(gòu)團(tuán)還是非常靈活的，而且產(chǎn)品搭配他們也挺會(huì)想的，使我們的產(chǎn)品更具有了競(jìng)爭(zhēng)力。

為什么前面的采購(gòu)經(jīng)理也嘗試了三個(gè)市場(chǎng)同時(shí)采貨，但沒(méi)有做成功？為什么我在短短的時(shí)間內(nèi)可以做成功？這肯定是離不開(kāi)我原來(lái)的一些過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槲以?jīng)在江南市場(chǎng)采購(gòu)，對(duì)供應(yīng)商是非常熟悉的，了解這個(gè)市場(chǎng)的一些產(chǎn)品特性，怎么能夠做出差異化。同時(shí)東莞市場(chǎng)，我也是進(jìn)行過(guò)實(shí)地考察。又有兩個(gè)月的時(shí)間在海吉星，跟每個(gè)商戶或者是供應(yīng)商都非常的熟悉，加上原來(lái)自己是做批發(fā)的，跟批發(fā)商工作起來(lái)是比較方便。

還有當(dāng)然是權(quán)利，總經(jīng)理幾乎把我想要的權(quán)利都給我了，我是集運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、品控于一體，我可以隨時(shí)變動(dòng)三個(gè)市場(chǎng)的單品，可以把他們進(jìn)行互換。如果一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有貨，我可以馬上調(diào)整到另外一個(gè)市場(chǎng)去采貨，而且運(yùn)營(yíng)采購(gòu)品控三部的人員，當(dāng)時(shí)我是可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)的。

有了我們的團(tuán)隊(duì)也有了經(jīng)驗(yàn)，有了這些權(quán)利之后，我們才能夠做到差異化，正是因?yàn)橛辛瞬町惢?，我們的客戶才?huì)有粘性，當(dāng)時(shí)很多客戶聽(tīng)說(shuō)我們到江南水果市場(chǎng)采貨，直接發(fā)采購(gòu)單給我們，說(shuō)需要榴蓮、綠標(biāo)的奇異果，要求我們幫他們直采。當(dāng)時(shí)我們都非常的積極，大家都處在一種非常興奮的狀態(tài)下。當(dāng)時(shí)我們能夠把這個(gè)事情做成還有一件事情就是敢于承擔(dān)。

當(dāng)時(shí)公司的一個(gè)政策就是：如果采購(gòu)單品不合格，品控有權(quán)利要求退貨，如果這個(gè)貨不能退，那么采購(gòu)是需要買單的。當(dāng)時(shí)對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)這是非常嚇人的，很多單品都不敢去做，特別像櫻桃、榴蓮等。

當(dāng)時(shí)我跟團(tuán)隊(duì)所有的小伙伴們說(shuō)這樣一句話：如果采購(gòu)后不能退貨，由我這個(gè)采購(gòu)經(jīng)理承擔(dān)，這樣積極調(diào)動(dòng)采購(gòu)人員的采購(gòu)欲望。都說(shuō)采購(gòu)是很有油水的，當(dāng)時(shí)一個(gè)星期時(shí)間我沒(méi)有拿到油水，反而損失了個(gè)人的八千塊錢，這個(gè)都是我?guī)托』锇閭內(nèi)ヌ脱?，因此得到他們的認(rèn)可，他們才會(huì)那么配合我。

這就是我原來(lái)在配送公司進(jìn)行的一個(gè)方案改革，我們可以看到配送公司的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅７爆嵉?，在如此大的物流成本、運(yùn)營(yíng)成本、人力成本的情況下，要把它運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)是需要很多有經(jīng)驗(yàn)的人才能完成的。而且我個(gè)人感覺(jué)，即使我有經(jīng)驗(yàn)，如果在當(dāng)時(shí)處在總經(jīng)理的位置，我想我也很難做到盈利。

有朋友問(wèn)，當(dāng)時(shí)你在配送公司已經(jīng)做到了客戶，已經(jīng)做到了流量，而且有資本去運(yùn)轉(zhuǎn)，那么對(duì)于我們小型公司，我們這些連鎖店怎么做到爆品？怎么能夠做到量？接下來(lái)我給大家分享一個(gè)案例，這也是我原來(lái)的有過(guò)這個(gè)經(jīng)歷，幫一家連鎖店做爆品。

案例二：

看一下這三張圖片。第一張圖展示的這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)前的背景，這是長(zhǎng)沙的某連鎖店，是有四個(gè)連鎖門店外加兩家加盟店，當(dāng)時(shí)加盟店幾乎不要本公司去進(jìn)行采購(gòu)。

之前采購(gòu)的地點(diǎn)是長(zhǎng)沙紅星果批市場(chǎng)，品類也是水果全品類，門店是四家，當(dāng)時(shí)的情況是嚴(yán)重虧損，而且競(jìng)爭(zhēng)的壓力非常大。他們給的目標(biāo)就是兩個(gè)字：盈利。這個(gè)連鎖店還有一個(gè)背景就是做物流公司的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們的物流是比較賺錢的，用物流公司賺的錢來(lái)養(yǎng)活這四家連鎖門店。

我進(jìn)了他們公司擔(dān)任的角色也是采購(gòu)經(jīng)理的角色。當(dāng)時(shí)，我花了一個(gè)星期時(shí)間對(duì)這幾個(gè)門店進(jìn)行了重新布局，然后對(duì)產(chǎn)品重新調(diào)整，而且研究了一下紅星市場(chǎng)與江南市場(chǎng)的產(chǎn)品差異化。

因?yàn)樗膫€(gè)門店是很難做量的，體量太小了，如果到其他市場(chǎng)去調(diào)貨確實(shí)很不現(xiàn)實(shí)。如果有四個(gè)門店，就到江南市場(chǎng)去采貨的話，物流成本會(huì)相當(dāng)高，采購(gòu)成本也會(huì)很高。因?yàn)樗麄兪亲鑫锪鞯?，我們給了一個(gè)建議就是聯(lián)合其他門店或者商場(chǎng)采購(gòu)榴蓮，然后再加自己門店的產(chǎn)品一并采購(gòu)，降低成本。

接下來(lái)就是增加采購(gòu)人員，當(dāng)時(shí)我們?cè)黾恿藘蓚€(gè)，采購(gòu)人員也是從本店直接調(diào)配過(guò)來(lái)的。

可以看一下第二張圖，第二個(gè)圖非常關(guān)鍵。我對(duì)長(zhǎng)沙紅星市場(chǎng)和廣州江南市場(chǎng)是比較熟悉的，所以我知道怎么去做爆品。首先長(zhǎng)沙市場(chǎng)榴蓮幾乎每個(gè)店面只認(rèn)一個(gè)榴蓮就是東方紅的榴蓮。我們當(dāng)時(shí)換了一個(gè)品牌，采購(gòu)了東方明珠。

看一下進(jìn)口紅心火龍果，在2015年的時(shí)候，進(jìn)口紅心火龍果也是剛出來(lái)不久，在長(zhǎng)沙很難吃到紅心火龍果，江南市場(chǎng)和長(zhǎng)沙紅星市場(chǎng)的火龍果進(jìn)行對(duì)比，江南市場(chǎng)明顯要多，幾乎多了十倍，差價(jià)也是相差了四十元。

還有一個(gè)西周蜜25號(hào)，在2015年的時(shí)候，西周蜜25號(hào)是非?；鸨囊粋€(gè)產(chǎn)品，因?yàn)榭诟刑鸬姆炊《劽?。其中口感甜的時(shí)候基本上可以達(dá)到十八到二十度。我調(diào)查了一下，長(zhǎng)沙紅星市場(chǎng)的西周蜜25號(hào)都是空運(yùn)的，廣州市場(chǎng)西周蜜25號(hào)都是車運(yùn)貨運(yùn)過(guò)來(lái)的，那么他們之間的差價(jià)相差有四十五塊錢。

當(dāng)時(shí)剛好荔枝上市，長(zhǎng)沙市場(chǎng)的荔枝皮重大，比如說(shuō)四十斤的話，皮重差不多有十五斤，就是里面的冰塊冰水加上泡沫箱差不多有十五斤重，非常嚇人，江南水果市場(chǎng)的荔枝的皮重基本上是八斤左右。

通過(guò)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比，于是我們就把幾個(gè)單品做一個(gè)爆品，再通過(guò)超市一起配車，再加上我訂這些蘋(píng)果和梨一起湊了一個(gè)整車。

第三張圖片里面，整個(gè)門店里都是榴蓮，整個(gè)門店里都是西瓜，整個(gè)門店基本上都是西周蜜25號(hào)。當(dāng)時(shí)我們?cè)诙宋绻?jié)搞了一個(gè)活動(dòng)，有六個(gè)產(chǎn)品，除了櫻桃之外，其余五個(gè)單品全部從江南市場(chǎng)拿貨，當(dāng)時(shí)我們賣的西周蜜25號(hào)爆品價(jià)是四塊九毛八，四塊九毛八當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)沙紅星市場(chǎng)拿貨都拿不到。

那我們就通過(guò)了這幾個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)調(diào)配，真正的做到了一個(gè)差異化。做爆品一定要有它的亮點(diǎn)，亮點(diǎn)在哪里？一個(gè)是性價(jià)比，第二個(gè)是新鮮度，還有第三個(gè)就是產(chǎn)品的豐富化。

前面兩個(gè)案例，我們說(shuō)那么多了，其實(shí)就是為了說(shuō)一個(gè)字——量。

不管我們是做門店，還是做配送公司，還是做產(chǎn)地，都離不開(kāi)一個(gè)字——量。這里沒(méi)有做到量的情況下，想要做一個(gè)大的一個(gè)體量出來(lái)的話，根本上做不到所謂的質(zhì)化。如果我們的產(chǎn)品是從產(chǎn)地一件代發(fā)過(guò)來(lái)的話，就比如說(shuō)荔枝，一件代發(fā)，順豐快遞的成本就是九塊錢一斤，所以對(duì)門店或者是對(duì)配送公司來(lái)說(shuō)這種方式肯定是行不通的。

要做配送公司、連鎖店的時(shí)候一定想想，你是否可以與別人做的不一樣？你是否有充足的經(jīng)驗(yàn)讓你能夠做到差異化做到量化？那么我們現(xiàn)在來(lái)談?wù)勗趺从闪炕龅劫|(zhì)化。

很多人說(shuō)我要顛覆農(nóng)業(yè)，顛覆傳統(tǒng)，顛覆產(chǎn)業(yè)鏈等，還說(shuō)如果要顛覆，肯定要做到標(biāo)準(zhǔn)化。那么什么是標(biāo)準(zhǔn)化？講實(shí)話，我們做了差不多十年，要把水果做到標(biāo)準(zhǔn)化真的太難了。當(dāng)然我們不是說(shuō)做不到，應(yīng)該是說(shuō)做到相對(duì)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，這里有一段文字是我在一本書(shū)上看到的：為什么全世界最大的餐廳都沒(méi)有廚師。世界上最大的餐廳是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞是沒(méi)廚師的，因?yàn)闆](méi)有廚師，所以才能夠標(biāo)準(zhǔn)化。

我們可以發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化可以是產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，人才的標(biāo)準(zhǔn)化，那么未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也是標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)新的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。接下來(lái)我跟大家再分享一個(gè)案例，就是我們?nèi)绾斡闪炕龅劫|(zhì)化的一個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程。

案例三：

這個(gè)方案是我在去年進(jìn)入怡南果業(yè)，做的一個(gè)贛南臍橙銷售的一個(gè)方案。

在深圳海吉星市場(chǎng)大概有將近二十家左右做原產(chǎn)地贛南臍橙的，而基本上這二十家都有超過(guò)十年以上的競(jìng)爭(zhēng)，所以對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)是最難等級(jí)的。而我們進(jìn)入海吉星不足一年的時(shí)間，我怎么做才能夠把海吉星市場(chǎng)拿下來(lái)？

海吉星市場(chǎng)是一個(gè)以潮汕人為主的市場(chǎng)，商戶幾乎99%的人都是潮汕人，市場(chǎng)壟斷性是非常強(qiáng)的，外人很難進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。那么當(dāng)時(shí)我進(jìn)行了一個(gè)規(guī)劃。首先，我們看一下我們的優(yōu)勢(shì)。怡南果業(yè)是有自己自主產(chǎn)權(quán)的合作社，有自己的加工廠即分選系統(tǒng)，有自己的冷庫(kù)，還有標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)生產(chǎn)線。

我們?cè)诋a(chǎn)地還是有一定實(shí)力的，那么我們當(dāng)時(shí)是標(biāo)準(zhǔn)化分級(jí)包裝，我們知道批發(fā)市場(chǎng)大家都說(shuō)好多坑，因?yàn)樯厦婵雌鸷芎?，下面就不一樣了。那么我們就想改變這一點(diǎn)，那我們是怎么做的？我們就是做到上下幾乎一致，盡量做到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)規(guī)格，一個(gè)包裝，根據(jù)品質(zhì)來(lái)分精品、一級(jí)、二級(jí)等。

因?yàn)槲覀兊燃?jí)分的比較多，而去年的贛南臍橙，我們知道他的超大果是非常多的，如果我們按這個(gè)等級(jí)分下去，我們會(huì)虧損非常嚴(yán)重，我當(dāng)時(shí)我制定了一個(gè)三個(gè)市場(chǎng)分流，其中深圳海吉星市場(chǎng)銷售我們最優(yōu)質(zhì)的果品，山東青島市場(chǎng)消化我們的特大果，東莞下橋市場(chǎng)消化我們的次果，從而提高產(chǎn)品的品質(zhì)，增加下游客戶的粘性。而深圳海吉星市場(chǎng)產(chǎn)品，根據(jù)客戶要求在場(chǎng)地進(jìn)行分級(jí)包裝，冷庫(kù)用來(lái)存儲(chǔ)各級(jí)產(chǎn)品按需求出庫(kù)。

我們的冷庫(kù)還是起到很大的作用，比如說(shuō)我們采購(gòu)到將近十萬(wàn)斤貨，那么其中我們選出來(lái)大概有一萬(wàn)斤左右，那么次果大概五千斤左右，我們就把特大果和次果全部放在冷庫(kù)里面，等我們后面采購(gòu)差不多有一整車特大果的時(shí)候，我們就把它發(fā)到青島市場(chǎng)，次果大概有一車貨的時(shí)候，我們就發(fā)往東莞下橋市場(chǎng)。這樣的話，我們能夠最大限度地將我們的產(chǎn)品價(jià)值最大化。

再來(lái)看一下我們當(dāng)時(shí)的一個(gè)步驟，首先我們是統(tǒng)貨的采購(gòu)，在贛南其他的區(qū)域，如果你不進(jìn)行統(tǒng)貨采的話，幾乎采不到產(chǎn)品。有些朋友說(shuō)我做一件代發(fā)，我只要一個(gè)規(guī)格。講實(shí)話，當(dāng)時(shí)一件代發(fā)的狠多的產(chǎn)地的微商都是到我們家工廠從我們手上去接貨的。

統(tǒng)貨采摘的話，我們的優(yōu)勢(shì)就是成本價(jià)低。那么我們統(tǒng)貨采購(gòu)的話，種植戶是很積極會(huì)把貨賣給我們的。那么對(duì)于采購(gòu)的要求就是要有相當(dāng)長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，看中的貨不要出現(xiàn)很大的一個(gè)問(wèn)題，而且要值這個(gè)價(jià)錢。

通過(guò)采購(gòu)，我們把貨送到了我們的加工廠，那么加工廠的作用就是通過(guò)我們的分選設(shè)備給我們的產(chǎn)品定標(biāo)，接近標(biāo)準(zhǔn)化。

因?yàn)槲覀冇卸鄠€(gè)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，我們是完全有能力去消化提前預(yù)購(gòu)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)的話我預(yù)計(jì)贛南臍橙綜合起來(lái)，價(jià)錢應(yīng)該是突破三塊五到四塊。于是大概是在九月份的時(shí)候我們，花了一百萬(wàn)現(xiàn)金，定購(gòu)了差不多兩到三百萬(wàn)的臍橙。定購(gòu)的價(jià)錢大概是在兩塊六到兩塊八之間，當(dāng)時(shí)定的價(jià)錢還是比較有優(yōu)勢(shì)的。

我們可以看一下我們這個(gè)案例里面，我們是怎么去做標(biāo)準(zhǔn)化的。我明天是說(shuō)怎么做相對(duì)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，如何是從量化到質(zhì)的一個(gè)改變。

對(duì)我們而言，首先我們可以市場(chǎng)為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)在海吉星市場(chǎng)，他是一個(gè)消化高檔產(chǎn)品的一個(gè)市場(chǎng)，那么我們盡量把品質(zhì)做高一點(diǎn)。同時(shí)，青島市場(chǎng)喜歡特大果。當(dāng)時(shí)如果是把特大果發(fā)到深圳海吉星市場(chǎng)銷售的話，它的價(jià)錢大概是一塊五毛錢左右，但是我們?cè)谇鄭u可以賣到三塊錢一斤，我把我們的整體的價(jià)錢完全拉上去了。還一個(gè)就是次果，在海吉星市場(chǎng)根本就賣不出去，但是在東莞下橋市場(chǎng)的話可以賣到兩塊錢一斤。

當(dāng)然如果我們不熟悉青島市場(chǎng)，不熟悉東莞下橋市場(chǎng)，而且我們?cè)谀沁厸](méi)有相當(dāng)熟悉的檔口的話，也不可能把我們的產(chǎn)品分為多個(gè)市場(chǎng)去銷售。過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和我們豐富的資源，還是很關(guān)鍵的。

我們還可以顧客為標(biāo)準(zhǔn)，我記得當(dāng)時(shí)海吉星市場(chǎng)大部分人的分級(jí)大概就三個(gè)等級(jí)，小果中果和大果，基本上就是三個(gè)等級(jí)，還有次果。當(dāng)時(shí)我根據(jù)市場(chǎng)的不同，定制了五級(jí)。別人分三級(jí)，我們分五級(jí)。怎么去分？比如說(shuō)75果，他們是65-75，而我們的是68-78，整體上我們把我們的產(chǎn)品上升了一個(gè)檔次。而且我們對(duì)于香港的客戶也就是過(guò)港業(yè)務(wù)的客戶，我們基本上做到了上下一致、大小一致，我們?cè)谏厦孢€會(huì)做一個(gè)標(biāo)志，就告訴他這是做香港的客戶的，不需要蓋面，底面一致。那么對(duì)于市場(chǎng)的二級(jí)批發(fā)客戶而言，我們只能是做到上下基本一致，規(guī)格做出了五個(gè)規(guī)格。

過(guò)港的客戶當(dāng)中，我記得有一家叫做全記的。當(dāng)時(shí)其他公司每天送四五十件貨過(guò)去，基本上退十件回來(lái)，而我們每天基本上過(guò)港的客戶的量差不多做到了三百件，我們一件的重量大概在六十斤左右，我們送一百件過(guò)去，很難退回一件，基本上就退回一二十斤左右，那么我們的標(biāo)準(zhǔn)化還是做得很不錯(cuò)的。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化我們是通過(guò)什么方式做成的？就是通過(guò)分選做出標(biāo)準(zhǔn)，我們是統(tǒng)貨收購(gòu)，價(jià)錢低，種植戶積極銷售。那么由加工廠機(jī)器分選出大小、人工分選出質(zhì)量等級(jí)，從而做出適合各渠道的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)時(shí)，按照我這套方案做出來(lái)產(chǎn)品達(dá)到的效果，就是每天我們到的一車貨到海吉星市場(chǎng)，九米六的車三萬(wàn)多斤，基本上是爆搶，只要貨到，批發(fā)市場(chǎng)的人都圍著我們的車子，就說(shuō)一定要分貨給他們。我們做出了標(biāo)準(zhǔn)化，從而我們?cè)谏钲谑袌?chǎng)立足了。

全年下來(lái)，我們?cè)诤＜堑母涕俪辱诸惍a(chǎn)品上做到了原產(chǎn)地銷量第一。

很多人問(wèn)我，你發(fā)貨那么多，有沒(méi)有賺到錢？說(shuō)實(shí)話，做了一整年時(shí)間，沒(méi)有掙到錢。雖然做的是比較辛苦，但是有一點(diǎn)是值得高興的，那就是我們?cè)诤＜鞘袌?chǎng)已經(jīng)立足了，現(xiàn)在我們?cè)诤ｕr市場(chǎng)有自己的檔口，有自己的車位，有自己的辦公室，整體上來(lái)說(shuō)，我們還是深深扎根在深圳海吉星市場(chǎng)。

就是因?yàn)閽瓴坏藉X，所以最近就一直在琢磨這個(gè)事情，就是供應(yīng)鏈的那點(diǎn)事情。我一直在想，我到產(chǎn)地去收購(gòu)一點(diǎn)貨，然后通過(guò)分選就叫做供應(yīng)鏈了嗎？真就不是那么一回事。

在贛南的時(shí)候，我們經(jīng)常與一家公司搶貨，就是大家都非常熟悉的一家公司——農(nóng)夫山泉的17.5橙。農(nóng)夫山泉的17.5橙是背靠農(nóng)夫山泉的公司，有的是資本，能夠讓他們?cè)诋a(chǎn)地進(jìn)行種植、采收、深加工等等很多，我們跟他沒(méi)辦法去競(jìng)爭(zhēng)的。

如果去年我不提前預(yù)測(cè)贛南臍橙行情，我們根本上做不了什么量了。所以，過(guò)完年之后，我就一直琢磨這個(gè)供應(yīng)鏈的這點(diǎn)事情，既然我在資本不如他們雄厚，在其他方面也不如他們，怎么去做才能夠真正在供應(yīng)鏈上打造自己的一個(gè)優(yōu)勢(shì)？于是，我在南寧干了一件比較轟轟烈烈的事情，然后這個(gè)也跟大家一起分享一下。

在產(chǎn)地的很多特別大的種植戶朋友都是認(rèn)識(shí)我的，在產(chǎn)地我還是有很多粉絲的，因?yàn)榻?jīng)常寫(xiě)文章預(yù)測(cè)柑橘的行情，還有對(duì)新的一些產(chǎn)品進(jìn)行分析和未來(lái)五年的一個(gè)行情走勢(shì)，所以在產(chǎn)地我粉絲還是非常多的。

這兩年我一直關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品就是沃柑，還是很希望自己能夠做出沃柑的一個(gè)品牌出來(lái)。于是基于這個(gè)想法，又加上覺(jué)得供應(yīng)鏈太難做了，我是否可以在產(chǎn)地種植方面進(jìn)行一下突破？

在今年三月份，我就在南寧成立了南寧萬(wàn)物春農(nóng)業(yè)科技有限公司。當(dāng)時(shí)我的初衷是：第一，南寧周邊的沃柑種植時(shí)間短，跨行業(yè)的人非常多，種植面積大，缺乏專業(yè)種植技術(shù)人員。沃柑在南寧種植的時(shí)間，從2014年到今年差不多兩三年的時(shí)間，種出來(lái)的品質(zhì)真的是很難去形容。整體上來(lái)看的話，他的粗皮果等達(dá)到了一個(gè)果園的40%左右。再加上其他危害，有的次果甚至達(dá)到了70%左右。

對(duì)于這樣的一些產(chǎn)品，我們?cè)趺茨軌蜃龀鲆粋€(gè)品牌出來(lái)？所以糾結(jié)了兩年，我在想，那么我是否可以引進(jìn)些專業(yè)的種植技術(shù)人員進(jìn)入南寧。

怎么去養(yǎng)活種植技術(shù)人員？于是就有了第二個(gè)的想法，就是我們的技術(shù)人員肯定是離不開(kāi)好的、安全性高的，而且性價(jià)比好的農(nóng)資產(chǎn)品。那么我們可以代理一些農(nóng)資產(chǎn)品，做南寧的總代理，同時(shí)有農(nóng)資產(chǎn)品養(yǎng)伙我們的種植技術(shù)團(tuán)隊(duì)，增加與基地的聯(lián)系。

在基地開(kāi)發(fā)之后，那么肯定需要建立品牌，那么建立品牌肯定是由我們怡南果業(yè)來(lái)做這個(gè)事情，那么這樣子的話，我就要開(kāi)拓銷售渠道，增加基地與我們的聯(lián)系。

當(dāng)時(shí)CEO群里面的群友幫我總結(jié)了一句話：輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)種植技術(shù)來(lái)培養(yǎng)基地，通過(guò)銷售來(lái)定江山。

我覺(jué)得這句話還是非常好的，因?yàn)槲覀冎匦略偃シN植的話投入的資金是不可估量的，目前我們?cè)谀蠈幙吹接幸粋€(gè)種植戶，種了將近九千多畝沃柑，投資了一個(gè)多億，到目前為止果樹(shù)長(zhǎng)得很不好。

我們從種植技術(shù)人員的一個(gè)引進(jìn)，再加上農(nóng)資產(chǎn)品的話，我們是很容易突破基地的這個(gè)困難的。

在過(guò)年之后，當(dāng)時(shí)我也就是這么一想，但是沒(méi)想到這個(gè)事情竟然給做成了，那么也就是在今年的三月份我們成立了南寧萬(wàn)物春農(nóng)業(yè)科技有限公司。我們的股東還是非常有特色的。特色在于我們有兩名技術(shù)人員，其中的一個(gè)種植技術(shù)總監(jiān)，他是梧州沙糖桔協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。自己有一千多畝沙糖桔，去年他的沙糖桔純收入是六百萬(wàn)。那么今年我們預(yù)計(jì)他有將近八百多畝是掛果的，還有其他的兩三百畝是沒(méi)有掛果的，我們預(yù)計(jì)今年他個(gè)人的收入將超過(guò)一千萬(wàn)。

他是一個(gè)比較厲害的人，厲害之處在于他的果園全都是在黃龍病堆里，別人的都死完了，他的還在那里，而且能生產(chǎn)出有價(jià)值的果品。在今年過(guò)年之后，他最后有果賣到五塊三一斤，成本是0.8元一斤。

還有個(gè)種植技術(shù)人員，他就可以通過(guò)他手上的農(nóng)資產(chǎn)品對(duì)果品進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)調(diào)控，可以把沃柑種成砂糖桔一樣起沙。

兩位種植技術(shù)人員是我比較好的朋友，因?yàn)檫@兩年認(rèn)識(shí)，他們也因?yàn)檎J(rèn)識(shí)我，手上的沙糖桔基本上可以多賣一到兩塊錢一斤，有了這種交情之后，所以他們也愿意到南寧發(fā)展。我們目前萬(wàn)物春公司最大特色就是這兩名種植技術(shù)人員。我們定了一個(gè)目標(biāo)是今年八月份我們合作的基地預(yù)計(jì)要達(dá)到八千畝，沒(méi)想到他們告訴我，我們目前簽約的合作基地已經(jīng)達(dá)到了20000畝。

簽約了的基地由我們的種植技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，同時(shí)用我們公司的農(nóng)資產(chǎn)品，并且在同等價(jià)位的情況下，我們公司優(yōu)先進(jìn)行采購(gòu)。

這樣的話，從整體來(lái)說(shuō)，由我們怡南果業(yè)團(tuán)隊(duì)建立全國(guó)銷售渠道，要消化基地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，要打造品牌。想一想八千畝的話，預(yù)計(jì)在廣東市場(chǎng)可以消化，但是如果兩萬(wàn)畝的話，光一個(gè)廣東市場(chǎng)壓根就做不到。做產(chǎn)業(yè)鏈，我們肯定想著最大的問(wèn)題，就是銷售問(wèn)題，從種植端，我們打開(kāi)了一個(gè)突破口，那么我們現(xiàn)在要想一想怎么去打開(kāi)銷售端。

所以從供應(yīng)鏈的事情，慢慢的想到一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的事情，而接下來(lái)和大家分享一下，最近我們做的一些事。

我們知道品牌的作用會(huì)非常大，我們一說(shuō)到王老吉，第一感覺(jué)肯定是去火，一說(shuō)到褚時(shí)健就想到褚橙，現(xiàn)在我說(shuō)開(kāi)曼，我們肯定不會(huì)想到開(kāi)曼群島，而是想到CEO群。

桃姐干了那么多的事情，也算是個(gè)老司機(jī)了，那么桃姐可以做一個(gè)什么樣的事情？我想桃姐可以是一個(gè)品控，不僅僅是品質(zhì)，還可以去平衡價(jià)格。對(duì)于上游而言，我們還可以去品控到是否有消化的能力，還有品控到是否有合適產(chǎn)品的一個(gè)銷售，于是我給自己的定位了一個(gè)品控的位置。

對(duì)于我們公司而言，桃姐是等于柑橘橙類期貨操盤手，可能在其他方面大家都對(duì)我不是熟悉，，但在產(chǎn)地合作、批發(fā)市場(chǎng)的很多朋友是非常認(rèn)可的。我下次有有時(shí)間跟大家分分享一下，我們做水果還當(dāng)成期貨來(lái)玩是怎么去操作的。

因?yàn)榻衲甑母涕黉N售的季節(jié)比較短，過(guò)年的時(shí)間也特別早，到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候就沒(méi)有柑橘賣了，怡南果業(yè)主要就是銷售柑橘橙類的產(chǎn)品，那么剩下時(shí)間要去干什么呢？

本來(lái)是想給公司的人全部都放一兩個(gè)月的假，后來(lái)在開(kāi)曼群里面我認(rèn)識(shí)一個(gè)人，他叫謝永紅，他背后有一個(gè)品牌是天美荔枝，這個(gè)時(shí)候我遇見(jiàn)了天美荔枝。我們遇見(jiàn)的地點(diǎn)就是開(kāi)曼4000中國(guó)生鮮CEO群。

天美農(nóng)業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，就是做的事情就跟我在南寧做的事情差不多，他們深入到了種植端，有專業(yè)的種植技術(shù)團(tuán)隊(duì)，有非常成熟的有機(jī)農(nóng)資產(chǎn)品，而且他們的覆蓋種植基地已經(jīng)超過(guò)了一萬(wàn)畝，他們?cè)?jīng)做過(guò)微商、電商，也走過(guò)批發(fā)市場(chǎng)，他有全渠道和大通路的一個(gè)格局。而且，最重要的是他們的靈魂人物——謝永紅。他有組織貨源的能力，有物流包裝等成熟的資源，關(guān)鍵他還有一幫荔枝業(yè)種植和銷售的大咖朋友，我們知道在海南基本上前期好的果品都被那幫人壟斷，謝總有了這樣一個(gè)做單品的基礎(chǔ)。

在這個(gè)基礎(chǔ)之上，我跟謝總提出了合作，由天美農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，就是組織貨源和運(yùn)營(yíng)，由怡南果業(yè)負(fù)責(zé)品控和渠道的一個(gè)開(kāi)發(fā)，天美荔枝的弱點(diǎn)是在銷售環(huán)節(jié)，那么怡南果業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)是在銷售環(huán)節(jié)。那么我們對(duì)天美農(nóng)業(yè)的荔枝進(jìn)行品控，然后進(jìn)入到各個(gè)銷售渠道。在4月25號(hào)，我們簽訂了一個(gè)合約，之后將對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行造勢(shì)。

那么我們是怎么去打造天美荔枝的一個(gè)品牌？我們定制的四種方案，就是對(duì)天美荔枝進(jìn)行四個(gè)方面的策劃。第一個(gè)方案就是落地配，這也是我們的重中之重。目前，我們落地配的客戶達(dá)到一百五十人，也就說(shuō)要參與我們這個(gè)落地配的商家基本上可以達(dá)到一百二十家以上。

一件代發(fā)指的就是我們的微商團(tuán)隊(duì)搞得一個(gè)一件代發(fā)，從今天已經(jīng)開(kāi)始。效果還是非常不錯(cuò)的。

第三個(gè)環(huán)節(jié)就是產(chǎn)地代辦，也是說(shuō)我們的客戶或者是批發(fā)渠道的朋友，還有落地配的朋友，你可以直接在產(chǎn)地，自己去按要求去進(jìn)行的采購(gòu)，可以通過(guò)當(dāng)天的一個(gè)價(jià)錢，加上產(chǎn)地的代辦費(fèi)用，然后其他的費(fèi)用由落地配或者是由自己的公司去承擔(dān)。那么這樣子的話，到達(dá)你們渠道的這個(gè)價(jià)錢肯定會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

最后我提出了一個(gè)就是批發(fā)市場(chǎng)+社群+互聯(lián)網(wǎng)。

很多人說(shuō)要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，要去中介化，就是想去批發(fā)市場(chǎng)，我覺(jué)得批發(fā)市場(chǎng)是可以給我們帶來(lái)很多的東西的。

我們?cè)偻竺婵次覀兪窃趺慈ヂ鋵?shí)這幾種方案的。

我們根據(jù)天美荔枝的一個(gè)特色，荔枝的成熟度是非常關(guān)鍵的，如果成熟度低于低于八度的話，口感不怎么好，但是高于九成的話，那么果就非常容易爛，所以要做到太成熟，都是有一定的難度的。而且對(duì)于他的物流的要求也非常嚴(yán)格，必須需要全程冷鏈系統(tǒng)。

根據(jù)我們前面的四種方案，定下了四個(gè)主打區(qū)域。首先，我們的落地配主要是兩個(gè)地方，一個(gè)是北京，還有一個(gè)是江浙滬一帶的落地配。我們給出的落地配的價(jià)錢是非常有優(yōu)勢(shì)的，給出的價(jià)錢是六斤六十八元錢。

我們知道一件代發(fā)，很多人現(xiàn)在開(kāi)出來(lái)價(jià)錢是五斤是一百三十八塊錢。那么我們落地配的方案價(jià)錢是六十八塊錢，極大地壓縮了成本。這個(gè)我們謝總還是做了很大的努力，與其中的一家配送公司，簽定了合約。

那么我們還有另外的兩個(gè)區(qū)域就是深圳和武漢。深圳的話，現(xiàn)在要做的一個(gè)事情就是批發(fā)市場(chǎng)+社群+互聯(lián)網(wǎng)。由深圳市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)做一個(gè)中心點(diǎn)，把我們的貨品通過(guò)深圳的批發(fā)市場(chǎng)，然后分流到各社群、社群連鎖店或者是一件代發(fā)，大大地把物流成本降低。同時(shí)還開(kāi)發(fā)了武漢批發(fā)市場(chǎng)、社群和互聯(lián)網(wǎng)。

和大家一起來(lái)分享一下，我們做落地配的一個(gè)方案。這是我去北京直接找了北京的李晶。這段時(shí)間我們開(kāi)個(gè)已經(jīng)在他的群里面和他的文章里面進(jìn)行過(guò)介紹。李晶做的車客家園，是一個(gè)體驗(yàn)店，顧客提前進(jìn)行預(yù)定，體驗(yàn)店里面是不賣產(chǎn)品的。

晶哥他的模式做的非常好，那么這次我過(guò)去之后，也談了一下合作。那么我把車客家園作為一個(gè)中心點(diǎn)，也是我們的一個(gè)分銷中心，可以通過(guò)車客家園的客戶體驗(yàn)，然后帶動(dòng)大家一起消費(fèi)。同時(shí)我們想做的一個(gè)事情是，萬(wàn)一車客家園不能夠做到一定量的話，那么我們不可能去解決物流成本的，如果要節(jié)約物流成本，至少每次落地配的量要達(dá)到100箱以上。

這次我到了北京之后，我還拜訪了幾個(gè)連鎖連鎖店，還有一些社群還有些配送公司，我希望他們可以跟晶哥的車客家園一起從機(jī)場(chǎng)拼車，把貨物直接送到車客家園，直接分發(fā)到各個(gè)社群或者是門店去，這樣可以又可以節(jié)約了一大筆成本。

在聯(lián)合這些水果門店和社群的同時(shí)，我們希望能夠把他的這個(gè)社群模式能夠聯(lián)合到合作的連鎖店，把我們的連鎖店進(jìn)行一個(gè)版本升級(jí)，也就是從我們的2.0信息化時(shí)代發(fā)展到3.0數(shù)據(jù)化時(shí)代。這樣的話我們?cè)诋a(chǎn)品做到量的同時(shí)，也可以讓我們的渠道商能夠進(jìn)行店面升級(jí)。

晶哥的模式也就是我們未來(lái)可能的一個(gè)新零售模式，我們?cè)诋a(chǎn)地進(jìn)行基地打理的時(shí)候，我們也引入了系統(tǒng)，比如說(shuō)可追溯系統(tǒng)，讓我們的顧客直接可以看到產(chǎn)品，它是怎么種植出來(lái)的，可以親自感受所吃的東西從采摘到他們手里的整個(gè)過(guò)程，這樣的話，可以讓顧客有真正的一個(gè)體驗(yàn)感。也可以讓我們的合作的連鎖店在當(dāng)?shù)貢?huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力，把社群引進(jìn)來(lái)的話，我想不會(huì)再聽(tīng)到一些朋友說(shuō)，百果園在我旁邊落地的感覺(jué)像判了死刑一樣。如果把社群做的非常的靈活的話，即使百果園在你旁邊開(kāi)店，你的客戶都不會(huì)跑。

這就是我們?yōu)槭裁匆プ雎涞嘏涔蚕?。我們還是一個(gè)目標(biāo)就是為了提高時(shí)效，節(jié)約物流成本，從量化做到質(zhì)化。因?yàn)楸本┬掳l(fā)地我們大家都知道，因?yàn)殡x海南是比較遠(yuǎn)的，他們的荔枝基本上都是青的，比較澀，沒(méi)有什么口感，而如果我們能夠在二十四小時(shí)之內(nèi)做到8.5，那么口感肯定會(huì)更佳。

我們可以由量化做到質(zhì)化，同時(shí)我們要天美提供客服入職到車客家園的社群，提供宣傳和售后服務(wù)，就像我們到商超里面一樣，我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)商場(chǎng)需要人去維護(hù)是一樣的，車客家園又節(jié)約了客服成本。這整個(gè)系統(tǒng)做下來(lái)的話，需要花很多時(shí)間，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還在摸索階段，能不能成功，我們還要有待觀察的。通過(guò)荔枝的一個(gè)進(jìn)入還有后面的九個(gè)單品的一步步實(shí)驗(yàn)，我相信能夠做成功。

那么我們接下來(lái)再來(lái)看一下我們的批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)模式。批發(fā)市場(chǎng)，我們現(xiàn)在以武漢市場(chǎng)為例，武漢市場(chǎng)，我找的人是胡勇，胡勇他的連鎖店叫做親親果園，他還有個(gè)外號(hào)叫做胡一刀。這個(gè)小伙子在上次升段會(huì)的時(shí)候給我的感觸就是特別的活躍，特別的有激情，特別的有想法的一個(gè)年輕人。

那么親親果園連鎖店在武漢將近二十多家門店，是可以給我們的荔枝做保底量的，二十多家門店的話，如果我們是六斤裝的話，一個(gè)門店一天應(yīng)該能夠做個(gè)一百到兩百箱，這是做一個(gè)保底的。這還是做不到整車整車發(fā)貨的，跟批發(fā)市場(chǎng)比較起來(lái)，我估計(jì)還是沒(méi)有很大的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，于是我就想到了批發(fā)檔口。

胡勇在去年冬天的時(shí)候在武漢光霞市場(chǎng)做了一個(gè)批發(fā)檔口叫做天鑫果行。天鑫果行主要適用于產(chǎn)品批發(fā)，可以通過(guò)他的這個(gè)批發(fā)行和其他的門店進(jìn)行聯(lián)合，比如說(shuō)他們就經(jīng)常和其它一些連鎖店去產(chǎn)地發(fā)榴蓮，一車來(lái)之后還不夠分。他的批發(fā)門店還起到了一個(gè)落地倉(cāng)的作用，同時(shí)還可以開(kāi)發(fā)新的顧客。

我跟胡勇提出了一個(gè)要求，就是讓他做湖北總代理，那么我們可以把我們手上的落地配和手上的一件代發(fā)全部都給胡勇做，那么這樣的話，把所有的渠道加起來(lái)，讓我的批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)。有批發(fā)市場(chǎng)在的話，我們就不需要再去設(shè)倉(cāng)了，那么通過(guò)胡勇的話可以把其他社群做大做強(qiáng)。那么我們的目標(biāo)只有一個(gè)，就是整車發(fā)貨，要節(jié)約物流成本，批發(fā)市場(chǎng)要節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)人力和物力。這也是我以前在配送公司的一些想法，再加上我們現(xiàn)在的一些想法，應(yīng)該還是可以做。

因?yàn)橛泻履沁叺囊恍?shí)力，再加上深圳市場(chǎng)的話，我們還是可以對(duì)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)升級(jí)，我們就把它叫做為批發(fā)市場(chǎng)+互聯(lián)網(wǎng)。

在開(kāi)曼生鮮群時(shí)間一個(gè)多月時(shí)間以來(lái)，認(rèn)識(shí)到了很多很多的朋友，給了我很多的想法，特別是在上次升段會(huì)的時(shí)候，雅麗姐說(shuō)的很多觀點(diǎn)讓我自己去醒悟了，也就是說(shuō)，我們?cè)趺慈ソo自己定位，我也一直在想給自己如何去定位。

回頭來(lái)想想，天美荔枝能不能做成功，我們還要拭目以待，我想當(dāng)時(shí)謝總做到五百萬(wàn)，我跟他提出來(lái)，如果我能夠幫你做到五千萬(wàn)呢，開(kāi)哥就說(shuō)一定要留個(gè)位置給謝總，看能不能幫他打造荔枝單品第一人，期待著我跟謝總之間的聯(lián)手，創(chuàng)造天美荔枝的一個(gè)神話。