在供給側(cè)去庫存的大趨勢下，面對C端創(chuàng)業(yè)機會被填滿，B2B受到了各路資本的熱捧。那么對創(chuàng)業(yè)者來說，機遇在哪兒？如何獲取資本市場的助力快速成功？近日，春曉資本投資合伙人何文與創(chuàng)業(yè)者互動，分析解答了關(guān)于B2B的16個疑難雜癥。
何文 ，春曉資本投資合伙人，擁有十年投資經(jīng)驗。曾在北大方正、中糧集團、聯(lián)想控股等多元化投資控股集團從事投資并購工作，對“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)”有著豐富的投資實戰(zhàn)能力，并在農(nóng)業(yè)食品領(lǐng)域有著深入的研究。曾主導(dǎo)對泰坦云、云農(nóng)場、棉莊、零壹空間、象輯科技、福建方通碼頭、方興化工等項目的投資。何文先生擁有中國人民大學(xué)金融工程專業(yè)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位。
以下為QA內(nèi)容：
1、以SaaS的方式切入B2B的交易，您怎么看？
何文：有兩種方式可以切入，一種是以SaaS的方式，一種是直接做B2B交易平臺，對于有些行業(yè)而言，以非常重的SaaS方式去切的方式反倒不如以B2B來切成本低，企業(yè)用SaaS要把流程替換掉，還要將數(shù)據(jù)放到云端，相對來說獲取客戶成本較高。以SaaS來切入交易雖然是很多企業(yè)講的“故事”，其實難度還是比較大的。
反倒很多領(lǐng)域可以直接用B2B方式更好，在做交易的過程中，為上下游提供SaaS工具，可以更好的解決問題。
這也要論領(lǐng)域，春曉投過一個做旅游行業(yè)的企業(yè)，它做的SaaS是幫助旅行社連接下游的客戶、上游的酒店，本身就是解決交易的問題，通過SaaS可以用更少的人力去處理攜程，去哪兒等OTA的訂單，對它來說節(jié)省成本，這種方式是自然而然的；而有些領(lǐng)域如給服裝店提供SRM軟件，這些相對間接，不太好做，所以還得看解決用戶的問題是什么。解決用戶采購、銷售這兩類活動，離銷售近一點的更容易；反之解決職能問題，如后勤、HR的，相對不太容易。
2、消費品行業(yè)To B電商的機會在哪里？
何文：消費品行業(yè)是一個比較大的行業(yè)。一般來說我們是這么看，過去中國的快消品領(lǐng)域，不管是衛(wèi)生用品還是食品，都是通過一級分銷商、二級分銷商的方式分銷到終端，包括村里、縣城的小店，中間有若干個環(huán)節(jié)，這是由于中國的地理環(huán)境復(fù)雜造成的，如果渠道環(huán)節(jié)你只找一個一級、二級經(jīng)銷商很難覆蓋所有終端，不得不通過二級代理、三級代理再去覆蓋，這是過去傳統(tǒng)行業(yè)分銷的現(xiàn)狀?，F(xiàn)在有了SaaS工具，使得分銷業(yè)務(wù)人員所能夠服務(wù)的終端數(shù)增加，過去只能服務(wù)幾個門店，再偏遠的就不行了，這些客戶過去通過電話溝通、見面去聊、下單收貨，有了SaaS后可以自動化快速下單，使得單個業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶增加，二、三級經(jīng)銷商的必要性在減弱。
所以整個消費品的渠道環(huán)節(jié)，廠商和終端之間還會有一級經(jīng)銷商存在，但是在一級經(jīng)銷商和終端間的渠道環(huán)節(jié)會壓縮，原因是信息技術(shù)的的改善，分銷的效率和邊界擴大了，所以針對快消品、終端雜貨店的To B電商出來了，比如惠民網(wǎng)，掌合天下等。
當然他們的競爭格局也沒有完全定性。這個領(lǐng)域里面的產(chǎn)品是相對標準化的，最終比拼的是整個供應(yīng)效率，這些企業(yè)在供應(yīng)鏈方面還處于初步發(fā)展階段，因為快消品行業(yè)太大，雖然做了一定體量，但相對而言還是不夠。支撐高效供應(yīng)鏈體系需要龐大的體量，傳統(tǒng)電商企業(yè)，比如京東，在各地都有高效的供應(yīng)鏈體系，他們比較有優(yōu)勢。
在這個領(lǐng)域，我不建議沒有根基的創(chuàng)業(yè)者去輕易地涉足，因為這里的競爭會非常的激烈，產(chǎn)品是相對標準化的，你很難做出差異化的產(chǎn)品，比拼的就是供應(yīng)鏈的效率。
3、生鮮電商那么多家，還有創(chuàng)業(yè)機會嗎？
何文：生鮮電商在國內(nèi)的發(fā)展已達十年有余，近幾年在移動端發(fā)展較快，比如三鮮、每日優(yōu)鮮等，這些雖然很多，但目前看來，沒有哪家能在模式確定的情況下跑的體量很大，大部分企業(yè)還在虧損、燒錢的階段，還不能說現(xiàn)在沒有創(chuàng)業(yè)機會了。
大家還在探索怎么降低每單的配送成本，其實就是把一份產(chǎn)品以非常好的品質(zhì)交付給消費者，在保證交付質(zhì)量的情況下以較低的成本去交付，現(xiàn)在問題是客單價不夠，以很好的方式交付給消費者的物流成本又過高，當然也可能是基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善的原因，這需要創(chuàng)業(yè)者去思考，可能還會有機會。
另一種是To B的生鮮電商，針對餐飲企業(yè)的，比起To C的生鮮電商，發(fā)展的階段性更加早期，大部分只是剛開始從一個區(qū)域往全國復(fù)制的階段，正在面臨全國復(fù)制所必須面對的挑戰(zhàn)，比如跨區(qū)的物流體系的建設(shè)，在一個新的區(qū)域拓客還處于初級階段。這個領(lǐng)域打的火熱，是因為創(chuàng)業(yè)氣氛較濃，一看這個機會很多創(chuàng)業(yè)者涌進去，所以已經(jīng)完成了優(yōu)勝劣汰的過程，有些企業(yè)被淘汰下來了。但我覺得離有絕對壟斷優(yōu)勢的企業(yè)產(chǎn)生還是有距離的。
4、從投資者角度看，什么類型的行業(yè)做B2B有機會？
何文：我們把B2B分為兩類，一類是實物產(chǎn)品的B2B，一類是服務(wù)類型的B2B，目前我看好后者。實物類型的B2B到現(xiàn)在為止雖然有很多人在創(chuàng)業(yè)，但還沒有一家真正的跑出來被大家認可，沒有模式完全成熟的企業(yè)。發(fā)展最快的找鋼網(wǎng)，目前還有撮合、關(guān)系處理等問題尚未解決，沒有全面實現(xiàn)贏利。
大宗商品利潤率很薄，每份撮合能收到的傭金很低，如果解決的僅僅是信息不對稱，在這個鏈條里帶來的價值沒那么豐厚，所以賺到的錢是很少的，做自營是不得不面對的問題。怎樣用金融的方式去解決，更加快捷的降低風險，是必須要解決的問題。
小型電商在喊金融的概念，但自己沒有實力去做，所以實物B2B需要配套供應(yīng)鏈金融企業(yè)的發(fā)展來共同做好，但目前的階段還不夠成熟。服務(wù)類型的B2B被投資人看好，春曉投資了酒店B2B、會展B2B，舉個例子，上游的供應(yīng)商當晚賣不出去就廢掉了，一個酒店邊際成本為0，只要你能夠通過撮合、自營，能給它帶來一小部分收入的補償，比如原來賣800，現(xiàn)在賣300一晚對他來說都是新增收入，他愿意付出相對高的傭金，這樣盈利空間就高一些。屬于防御性質(zhì)，不燒錢的模式更被看好。
投資人看好的B2B會是什么樣呢？首先團隊，這是一個相對垂直的行業(yè)，團隊在領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗，對產(chǎn)業(yè)非常了解，能夠避免走彎路，團隊本身銷售能力也很重要，B2B不像ToC的拓客，不能簡單地打廣告；第二，體量要足夠大，實物要幾千億的體量，服務(wù)是幾百億的體量。
第三，對行業(yè)上下游而言，實物B2B最好分散，這樣信息不對稱程度較高，整個平臺創(chuàng)造價值較大，服務(wù)類型也一樣。我認為上下游還是要相對分散，兩頭散是最理想的；如果一頭集中一頭散，就要看散的一端未來發(fā)展趨勢會不會集中，如果集中就可能有問題；一頭散一頭集中就要看解決信息不對稱外還有沒有提供其他的附帶價值，如果沒有其他的附帶價值也不理想；如果是兩頭都集中這個就沒得玩了。
5、餐飲B2B最好從中小入手還是從連鎖下手？
何文：目前這些面向餐飲的B2B平臺大部分以中小為主，主要原因連鎖的企業(yè)獲取客戶相對成本較高，采購和老板不是同一人，可能有灰色利益存在，很難撬動客戶。因此對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，更多的還是從中小入手。
6、B2B供應(yīng)鏈整合和開發(fā)難度哪個大？還是要資金貼補才能打開市場
何文：這兩個難度都蠻大。開發(fā)客戶要從現(xiàn)有的傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)搶過來，讓客戶認識到平臺帶來足夠的價值，主要是便宜；供應(yīng)鏈整合比如生鮮這類，物流復(fù)雜，把兩頭分散的供應(yīng)商整合到一起，還是有難度的。
前期肯定需要投入，但我想強調(diào)對于B2B平臺光靠補貼是留不住客戶的，B2B平臺最終拼的是供應(yīng)鏈效率，你的確能夠比傳統(tǒng)流通交易方式更有效率，信息更加對稱，客戶能用更低的價格獲得相同的服務(wù)。短期的貼補是無法把客戶留在你這邊的，他們的決策相對理性。
7、B2B平臺的贏利點在什么地方？主營業(yè)務(wù)不掙錢可以嗎？
何文：無論實物還是服務(wù)型B2B，都要通過主營業(yè)務(wù)來找贏利點，通過把平臺的量做大，把產(chǎn)業(yè)鏈居于相對強勢的地位，對上下游具備砍價能力才能賺錢。
現(xiàn)在很多平臺在講供應(yīng)鏈金融、物流的故事，想通過這個來賺錢。我們也算過賬，假設(shè)金融平臺做1000億的交易額，能夠按50%的比例去做金融就是500億左右，但因為是余額的概念，貸款一個月左右，500÷12就是40億左右的平均余額，如果是10%的利息成本，利息收入就是4億左右，由于是資金提供方的錢，不是平臺的錢，平臺大概能拿到1-2個點，4億里面的1/5是8000萬左右，也就是說，你做1000億的交易額才只能拿到8000萬左右的收入，所以做金融不會成為利潤的主要來源。
你做1000億的平臺，你的產(chǎn)業(yè)鏈地位提升了，能夠增加1個點的毛利，對你來說就是10個億的毛利額，和金融相比是不相稱的，所以更重要的是主營業(yè)務(wù)，金融方面建議和專業(yè)的第三方合作分享收益，做到利潤的補充，包括物流也是這個定位。
8、如何更有效解決早期工業(yè)品電商平臺的帳期問題？
何文：應(yīng)該與新型的供應(yīng)鏈金融公司合作。如果下游客戶足夠優(yōu)質(zhì)，可以做保底的金融產(chǎn)品，使得能夠更早的收錢，當然你要承擔利息成本，把平臺的量要做起來，所以需要新型的供應(yīng)鏈金融方案。
9、當下是否已實現(xiàn)完全的在線結(jié)算，還是仍停留在提供在線信息階段？
何文：在技術(shù)方面，早已實現(xiàn)完全的在線結(jié)算，但B2B平臺對賬戶的要求跟傳統(tǒng)的ToC不一樣，有相對復(fù)雜的賬戶體系。最大的問題是很多B2B電商如果客單價高，如鋼鐵、大宗農(nóng)產(chǎn)品等，從客戶的角度不放心完全進行線上交易，而相對客單價較低的，一萬元左右的線上交易完全沒有問題。
所以主要的問題不在技術(shù)層面，而是在于業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如何讓客戶相信你，用什么服務(wù)的方式把客戶“綁”上來。對于客單價高的，幾十萬、上百萬的交易，長遠來看也很難完全線上化，還得線上線下結(jié)合的方式。簡而言之，通過線下電話下單，線上平臺結(jié)算是可行的方式。
10、2016年主要投資板塊是哪些？
何文：對于春曉而言，我們專注B2B、互聯(lián)網(wǎng)金融、SaaS等領(lǐng)域。縱向看，今年可能對這幾類模式中的旅游行業(yè)、財富管理進行更加深入的研究，同時也會關(guān)注新的創(chuàng)新點，如大數(shù)據(jù)和人工智能的結(jié)合。
當然我們投資的企業(yè)不會太早期，還是在A輪、B輪。很快，我們也會有單獨的基金去投天使輪項目。
11、針對快消品供應(yīng)鏈，終端小商超賣家會向怎樣的趨勢演變？
何文：未來，如果B2B電商發(fā)展的足夠好，終端商家會專注于服務(wù)最終的客戶，而不用花太多的時間精力去采購找貨，用手機直接下單送上門就可以了。專注把貨賣給客戶是小商超的趨勢，毫無疑問，這些零售賣家不會被線上沖擊的沒有了，全部死掉是不可能的，由于中國國情的復(fù)雜，對商品體驗的需求不同，所以終端的零售還是會持續(xù)地存在，跟線上的電商平臺保持相對穩(wěn)定的比例。
但還有一點，快消品B2B平臺的競爭格局不會很快結(jié)束，還將持續(xù)一段時間，現(xiàn)在小型賣家手機里同時會裝幾個B2B平臺的APP，從中選擇價格便宜的去進貨，從這點可以看出，平臺的競爭很激烈，從拼價格，到拼最終供應(yīng)鏈的效率。
12、做好B2B的關(guān)鍵點在哪？
何文：第一，團隊非常重要，需要深入了解行業(yè)，具備強有力的銷售能力，如地推等；第二，如果做實物電商，得想辦法把模式設(shè)計好，怎么用金融的手段，把平臺既能突破傳統(tǒng)貿(mào)易商的弊端（又占庫存占資金），又能提供給用戶，品質(zhì)像自營一樣能夠有保障，這是綜合的關(guān)鍵點。
對服務(wù)類型的B2B來說，終極還是要做自營的服務(wù)，怎么能夠把服務(wù)品質(zhì)做得足夠好，比如傳統(tǒng)的服務(wù)提供商，它的服務(wù)水平確實高，這樣的服務(wù)才是有價值的。現(xiàn)階段撮合平臺只是1.0階段，它先解決了信息不對稱，對用戶而言長遠有價值的是真正享受到比傳統(tǒng)的產(chǎn)品提供者更好的服務(wù)，這些可以通過用信息化手段去把上游的供應(yīng)鏈資源去做整合，把控他們的品質(zhì)來進行實現(xiàn)。
13、怎看看中國商業(yè)航天和太空經(jīng)濟的發(fā)展，春曉的布局是什么？
何文：非常有前景，主要原因是沒有太多的商業(yè)航天，原來都是國家隊在做，是相對封閉的體系，也是不怎么用市場化方式來投入產(chǎn)出比的。從需求的角度講，無論是新興企業(yè)為了發(fā)射衛(wèi)星為去布局，還是遠期消費者太空旅游的需求，未來都是前景廣闊的。我們對這個領(lǐng)域保持關(guān)注，所以投資了號稱中國版SpaceX的“零壹空間”，它是小型航天器發(fā)射服務(wù)商，團隊、業(yè)務(wù)的進展都非常不錯。
14、B2B到目前為止還沒有真正意義上的成功平臺，是什么原因呢？
何文：對實物平臺來說，B2B不像之前吹捧的那樣是特別顛覆性的東西，只是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化，在我看來它是新型互聯(lián)網(wǎng)化的貿(mào)易商，做這樣的貿(mào)易商，不是那么快的看到成果，需要逐步的壯大、建立地位，才能獲得利潤空間，所以他需要時間。服務(wù)類型的B2B平臺也是一樣，是慢工出細活的領(lǐng)域，我們還需要耐心。對平臺來說，給他們提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)的企業(yè)也不夠成熟，只有基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的公司才能做，所以本身金融服務(wù)也不夠成熟。
15、技術(shù)型公司和傳統(tǒng)渠道資源的人哪個更容易成功？應(yīng)對傳統(tǒng)分銷渠道的壓力存在哪些風險？
B2B屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化，中國有龐大的產(chǎn)業(yè)，因此它有很大的空間，不過還需要壓縮環(huán)節(jié)、提高主體效率、信息變得更加透明等。它是跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合得比較緊密的領(lǐng)域，所以傳統(tǒng)渠道的人更容易成功；與傳統(tǒng)渠道的競爭方面，優(yōu)勢還是非常明顯，和傳統(tǒng)貿(mào)易商相比，無論是資金、包括提供服務(wù)產(chǎn)品來說，都不存在法律和道德上的風險。
16、B2B的估值價格和方式有何不同？
何文：B2B的估值和價格經(jīng)歷了兩部分階段。去年相對比較泡沫，大家一窩蜂上，按照GMV去算就比較高；今年投資市場變的比較冷靜，大家注重盈利模式是否清晰，是否有毛利，GMV質(zhì)量是不是高，所以估值也會更加看重這些方面。今年已經(jīng)回落很多，A輪的企業(yè)估值一般為幾億左右。
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