電子郵件已經(jīng)發(fā)展成為企業(yè)與企業(yè)間最重要的溝通工具。近年來(lái)B2B發(fā)展勢(shì)頭迅猛，趨于成熟。而電子郵件營(yíng)銷(xiāo)在B2B營(yíng)銷(xiāo)中，可以增長(zhǎng)收入與改善客戶(hù)關(guān)系,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)重要組成部分。通過(guò)相關(guān)的調(diào)查表明，在調(diào)查百?gòu)?qiáng)的企業(yè)中，有將近四分之三的人將看好郵件營(yíng)銷(xiāo)，并且預(yù)期將增加對(duì)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的投入。如何成功的運(yùn)用B2B郵件營(yíng)銷(xiāo)，使您的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上更近一步，F(xiàn)ocussend的咨詢(xún)顧問(wèn)rebecca將給大家分享B2B郵件營(yíng)銷(xiāo)的技巧：
1、目標(biāo)清晰
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)可以改善客戶(hù)關(guān)系，提高銷(xiāo)售和優(yōu)化服務(wù)。在建立郵件營(yíng)銷(xiāo)之前，我們應(yīng)該明白這次郵件營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是什么，一般有以下一些目標(biāo)：
售后服務(wù)
與直銷(xiāo)的合作伙伴合作
增加二次購(gòu)買(mǎi)
案件的預(yù)防措施
新產(chǎn)品信息的告知
不要設(shè)置太多的議程，3個(gè)目標(biāo)是最佳，效果也是最好的。
2、提供真正的附加價(jià)值
在B2B郵件營(yíng)銷(xiāo)中，也許你花太多的時(shí)間和精力在你的產(chǎn)品上，這未必見(jiàn)得能獲得客戶(hù)的歡迎。所以首先要問(wèn)問(wèn)自己，你知道客戶(hù)的期望價(jià)值么。如果能給與客戶(hù)提供最新的信息，例如你能成為行業(yè)的最重要的信息或行業(yè)咨詢(xún)的提供者，那么你的新聞將更有價(jià)值。
Newsletter要讓人一目了然，記憶深刻，具有完整細(xì)節(jié)和文字的網(wǎng)站，點(diǎn)擊要可以直接進(jìn)入，這是一個(gè)重要的因素。Newsletter也要及時(shí)更新，讓人有更多的新鮮感?！ ?/p>
3、個(gè)性化
很多的機(jī)會(huì)也許是電子郵件營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)間的溝通而獲得的。盡管在一些數(shù)據(jù)分析上有所缺乏，但是只要用心，使用個(gè)性化的郵件是可以實(shí)現(xiàn)成功的。個(gè)性化郵件主要根據(jù)地區(qū)，產(chǎn)品，客戶(hù)群，應(yīng)用程序的不同而提供不同的信息給目標(biāo)人群。同時(shí)，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)就是要進(jìn)行測(cè)試，這樣可以確保你的實(shí)際成功率。
4、激勵(lì)讀者
那些閱讀你郵件信息的活躍客戶(hù)，是不會(huì)貿(mào)然出現(xiàn)的，除非你做了額外的工作，其中一點(diǎn)是增強(qiáng)溝通能力。同時(shí)，在線(xiàn)檢查，調(diào)查，和問(wèn)題反饋都有助于增加和吸引客戶(hù)。通過(guò)一般的訓(xùn)練，我們可以很容易在與客戶(hù)交流時(shí)去激發(fā)客戶(hù)的好奇心，從而引起他們所有的注意。
5、業(yè)務(wù)的接觸點(diǎn)
一個(gè)足夠大的郵件列表是你在營(yíng)銷(xiāo)中能夠活動(dòng)的基礎(chǔ)。因此，創(chuàng)建一個(gè)郵件列表應(yīng)該是你日程上的優(yōu)先事項(xiàng)，想想你是從哪里接觸到你現(xiàn)有和潛在客戶(hù)的。通用的例子就是網(wǎng)站，宣傳冊(cè)，展覽會(huì)和事件營(yíng)銷(xiāo)。
關(guān)鍵點(diǎn)在于征求客戶(hù)的同意在所有的接觸點(diǎn)再進(jìn)行電子郵件通信，并確保這具有法律約束力。將你的通訊列表擺在突出位置，可以直接放置在網(wǎng)站的開(kāi)始頁(yè)面。因?yàn)橥ㄓ嵱脩?hù)價(jià)值超過(guò)網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)者和新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。
適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)規(guī)定也會(huì)起到不錯(cuò)的效果。通過(guò)使用獎(jiǎng)勵(lì)煽動(dòng)的方法，比如降價(jià)，有特殊服務(wù)，可以促使注冊(cè)的前提。B2B的資源可以在白皮書(shū)，專(zhuān)業(yè)文章，列表和其他的一些記錄中找到。當(dāng)然你也可以親自去訪(fǎng)問(wèn)，但切記不要問(wèn)太多的細(xì)節(jié)。第一次的接觸，要記好對(duì)方姓名，職位，公司和電子郵件地址，這是建立良好溝通的第一步。
對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)業(yè)務(wù)的接觸點(diǎn)都是非常重要的。例如當(dāng)你簽約了一個(gè)熟悉的客戶(hù)之后，你可以使用歡迎式電子郵件，介紹你的公司以及即將上線(xiàn)的產(chǎn)品等。
6、在服務(wù)環(huán)節(jié)使用郵件營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)郵件的溝通可以提升與客戶(hù)的關(guān)系，同時(shí)也為客戶(hù)生命周期提供了很多交流機(jī)會(huì)。其中包括訂單確認(rèn)、物流服務(wù)、網(wǎng)站信息的查詢(xún)、售后服務(wù)的反饋、約會(huì)提醒、所購(gòu)產(chǎn)品基礎(chǔ)信息都可以通過(guò)觸發(fā)郵件來(lái)實(shí)現(xiàn)。
通過(guò)與客戶(hù)用心去溝通，不僅可以獲得更多的成功機(jī)會(huì)，而且還有助于提升產(chǎn)品的影響力?；谶@樣電子郵件點(diǎn)擊率可以高達(dá)70%，這個(gè)真的比其他的郵件點(diǎn)擊率高很多。
7、個(gè)人因素
請(qǐng)使用個(gè)人的發(fā)件人地址，以達(dá)到和客戶(hù)緊密的關(guān)系。你的發(fā)件人的地址應(yīng)該每次都一樣。如果你的目標(biāo)人群是在采購(gòu)部門(mén)，那銷(xiāo)售聯(lián)系人和其他相關(guān)的接觸人都是很重要的。
通過(guò)簡(jiǎn)單的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生個(gè)性化的功能，親手新建郵件，親手發(fā)送，你會(huì)收到意想不到的回報(bào)。
8、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支持
電子郵件營(yíng)銷(xiāo)充分展現(xiàn)了客戶(hù)管理能力。它非常適合客戶(hù)的維護(hù)，獲得有針對(duì)性的交叉營(yíng)銷(xiāo)，以及自動(dòng)提醒關(guān)于合同的和租賃的續(xù)簽。這樣銷(xiāo)售的部門(mén)也會(huì)非常的高興，因?yàn)樗麄儾粫?huì)錯(cuò)過(guò)客戶(hù)的聯(lián)系和詢(xún)盤(pán)等信息。
郵件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支持，可以在客戶(hù)實(shí)際調(diào)查之前，認(rèn)識(shí)到客戶(hù)感興趣的信息和產(chǎn)品是什么。由于個(gè)性化特征的簡(jiǎn)化郵件,可以幫助銷(xiāo)售溝通,如邀請(qǐng)參加展覽或其他事件,可定制幫助銷(xiāo)售溝通。
9、搞好合作伙伴關(guān)系
在B2B的營(yíng)銷(xiāo)中，往往隱藏了中介人或合作伙伴的關(guān)系，而你與合作伙伴的努力往往是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。針對(duì)性的交流合作，是努力提高營(yíng)銷(xiāo)合作伙伴關(guān)系的方式之一。有價(jià)值的銷(xiāo)售信息，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和其他的銷(xiāo)售技巧，可以幫助你的合作伙伴。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，恰當(dāng)?shù)奶幚砗湍愫献骰锇榈年P(guān)系，是你能和客戶(hù)進(jìn)行合作的基礎(chǔ)。解決的辦法是：建立一個(gè)貿(mào)易商營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，與合作伙伴進(jìn)入他們的終端客戶(hù)信息庫(kù)，受理申報(bào)的內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，并以他自己的名字來(lái)補(bǔ)充內(nèi)容和發(fā)送內(nèi)容。這個(gè)平臺(tái)可以開(kāi)拓高端客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)。當(dāng)然這樣要征得貿(mào)易伙伴的同意。
10、集成的解決方案獲得最佳效率
建立一個(gè)集成的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)解決方案并不是一個(gè)容易的事情，他需要更多的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，特別是B2B的業(yè)務(wù)接觸上。集成的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是需要與CRM、ERP系統(tǒng)結(jié)合，它可以最大限度的降低了成本，并且能獲得更溝通，充分的利用了協(xié)同效應(yīng)。
11、學(xué)習(xí)和優(yōu)化
相比其他類(lèi)型的銷(xiāo)售，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)寶貴的度量尺。這個(gè)度量尺是可以通過(guò)所有的操作都可以進(jìn)行精確的分析。它讓你有機(jī)會(huì)進(jìn)行測(cè)試和優(yōu)化所有的內(nèi)容，例如：發(fā)件人，主題，稱(chēng)呼，圖像布局，設(shè)計(jì)，風(fēng)格，頻率這些都會(huì)產(chǎn)生影響。
為了產(chǎn)生最佳的目標(biāo)效果，你必須進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試，再測(cè)試。要嘗試在不同的登錄頁(yè)面選擇電子郵件，以生成地址，避免失去客戶(hù)。借鑒專(zhuān)業(yè)的Focussend電子郵件營(yíng)銷(xiāo)解決方案，可以幫助你成功。測(cè)試有助于確定不同類(lèi)型的郵件，以達(dá)到最高的回應(yīng)率。
