商業(yè)觀察家：零售通戰(zhàn)略規(guī)劃如何？
林小海：零售通的戰(zhàn)略規(guī)劃很清晰，首先重構(gòu)整個(gè)分銷通路，直接與品牌商及授權(quán)經(jīng)銷商合作，從而縮短批發(fā)環(huán)節(jié)，幫助他們提升效率并觸達(dá)更多零售店。
同時(shí)持續(xù)推動(dòng)建立城市倉(cāng)，除了已有的11大倉(cāng)之外，零售通還將繼續(xù)建倉(cāng)，年底將覆蓋12省市場(chǎng)，為商店提供有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品和一站式、定時(shí)達(dá)、有保障的收貨體驗(yàn)。
第二，零售通不僅要從Sell-in和Sell-out賦能社區(qū)零售店，同時(shí)也將從金融、數(shù)據(jù)、物流、支付、增值服務(wù)等多方面為零售店提供支持，幫助他們升級(jí)轉(zhuǎn)型。例如輸出鮮食產(chǎn)品體系（烤紅薯、披薩，關(guān)東煮等）和充值服務(wù)，提升商品豐富度；并針對(duì)零售商店提供免息的“賒銷”業(yè)務(wù)，幫助商店解決資金困難。
第三，鏈接百萬(wàn)商店，沉淀每一筆交易數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)反哺業(yè)務(wù)，最終讓百萬(wàn)商店擁抱DT時(shí)代，提升商店服務(wù)消費(fèi)者的能力，同時(shí)通過(guò)大數(shù)據(jù)指導(dǎo)品牌商生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。
商業(yè)觀察家：市場(chǎng)近期關(guān)于零售通的信息較少，對(duì)于你和零售通都有些好奇，接手零售通業(yè)務(wù)半年多時(shí)間，你們都做了什么？
林小海：我入職阿里巴巴到目前還不到一年時(shí)間。進(jìn)入阿里巴巴的感覺(jué)是，一周相當(dāng)于過(guò)去的一個(gè)月，一個(gè)季度相當(dāng)于過(guò)去的一年，迭代速度很快。
零售通是2016年5月才成立事業(yè)部的，當(dāng)年9月份我加入零售通。
這半年多來(lái)的業(yè)務(wù)情況是，從覆蓋不到1萬(wàn)家門店，到目前，零售通已覆蓋10萬(wàn)家門店。店鋪數(shù)翻了10倍，業(yè)務(wù)量則翻了20倍。
具體而言，2016年9月進(jìn)入零售通以來(lái)。我們做了三個(gè)重大決策。
第一個(gè)改變是，商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。零售通以前賣的商品更多是1688平臺(tái)上已有的長(zhǎng)尾商品。我們對(duì)此進(jìn)行了調(diào)整，決定切入快消。我們認(rèn)為要跟商店建立關(guān)系，肯定先要滿足商店的需求，而不是給商店你想要賣的東西。
第二個(gè)改變是建立倉(cāng)配體系。零售通以前主要是平臺(tái)化的運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)。因此，一些品類商品給到商店的服務(wù)體驗(yàn)很差。我們決定建立自己的倉(cāng)配體系，要強(qiáng)化整個(gè)供應(yīng)鏈，提供商店專業(yè)性服務(wù)。
第三個(gè)決定是聚焦，零售通以前是全國(guó)快速擴(kuò)張，比較分散。我們對(duì)此進(jìn)行了調(diào)整，將業(yè)務(wù)收縮到江蘇、浙江、廣東、山東、安徽、河南、湖北7個(gè)省。這7個(gè)省是我們有倉(cāng)配能力的7個(gè)省，核心把7個(gè)省業(yè)務(wù)打穿打透，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，再進(jìn)行擴(kuò)張。
這三個(gè)決定一做，基本上，這個(gè)業(yè)務(wù)就往上爬了。
商業(yè)觀察家：切入快消品市場(chǎng)，零售通的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
林小海：快消品市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是很嚴(yán)重的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)拼得是多、快、好、省。
我們?cè)诖_立商品端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)層面，認(rèn)為拼“省”是無(wú)底洞“省”打得太久了，會(huì)破壞品牌商、經(jīng)銷商的價(jià)格體系。所以，對(duì)我們來(lái)講，“省”只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略。比如，我們正在籌劃通過(guò)一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，來(lái)培養(yǎng)夫妻店采購(gòu)習(xí)慣。但是我們不會(huì)破壞原有渠道的平衡，這是一個(gè)底線。
對(duì)于“快”，我們認(rèn)為B端業(yè)務(wù)跟C端業(yè)務(wù)是不一樣的，B端業(yè)務(wù)更講究確定性，而不是配送的最快速，因?yàn)樯痰甓加袔?kù)存。所以，這一塊，我們不拼“快”，拼得是配送的準(zhǔn)確性。
“好”則是一定要的，這是市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻，如果商品品質(zhì)都沒(méi)有辦法保證，怎么會(huì)有生存價(jià)值？所以，“好”是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)大家都會(huì)擁有的東西。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有好的商品，我們也有。
我們認(rèn)為零售通能做得更好的是“多”，即商品的豐富度。我們覺(jué)得在這一塊，零售通會(huì)比其他所有平臺(tái)、線下批發(fā)商都有優(yōu)勢(shì)：首先，零售通背靠天貓、1688等平臺(tái)，比如1688平臺(tái)的商品品項(xiàng)很多，我們有的，別人沒(méi)有；其次，我們目前的運(yùn)營(yíng)模式既有強(qiáng)控的供應(yīng)鏈，還有平臺(tái)式的運(yùn)營(yíng)。我是兼容的模式，這個(gè)模式可以讓我們做到“多”，做到商品的豐富。
商業(yè)觀察家：零售通商品策略是怎樣的？
林小海：我們會(huì)通過(guò)精選商品吸引流量，培養(yǎng)商店店主的心智；同時(shí)重點(diǎn)拓展我們認(rèn)為能短時(shí)間建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品類。
也就是說(shuō)，現(xiàn)在我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、線下原有渠道，還不能為小店提供很好的批發(fā)、服務(wù)的品類。例如進(jìn)口商品和百貨商品：我們現(xiàn)在有很多進(jìn)口貨源，針對(duì)消費(fèi)升級(jí)的進(jìn)口商品。這些品類商品在線下的分銷還是不完善的，一些高檔小區(qū)的食雜店需要這些商品，但這些店很難找到貨源。這個(gè)品類，零售通可以承接。
還有一個(gè)是百貨商品，比如毛巾、拖鞋、拖把之類的東西。其他B2B平臺(tái)要做這個(gè)業(yè)務(wù)，首先，不一定知道貨源在哪里，我們知道，因?yàn)槲覀儽晨?688、天貓的大平臺(tái)。第二是，這個(gè)品類的庫(kù)存非常難管理，因?yàn)榈皖l，如果自營(yíng)平臺(tái)要通過(guò)入倉(cāng)方式做，可能被庫(kù)存拖死。而我們是兼容模式，可以采用入倉(cāng)模式、也可以采用不入倉(cāng)模式。所以，像進(jìn)口、百貨這兩個(gè)品類典型，我們有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
商業(yè)觀察家：那么，零售通對(duì)品牌商和經(jīng)銷商創(chuàng)造了什么價(jià)值？
林小海：品牌商、經(jīng)銷商可以通過(guò)零售通更多獲利。
一是人力成本。以前分銷模式，品牌商、經(jīng)銷商要派很多銷售代表去跑很多商店，現(xiàn)在銷售代表人數(shù)會(huì)減少，銷售可以在零售通發(fā)生。以前銷售代表需要100多人，現(xiàn)在只需要30人就可以了。
二是配送成本。以前分銷模式可能需要10輛車送到100多家小店，現(xiàn)在只需要派一輛車送到零售通的倉(cāng)庫(kù)，物流成本下降了。
三是銷售增量。對(duì)于中度分銷的品牌，我們已經(jīng)幫他們建立新分銷渠道了。以前他只能賣100塊商品，現(xiàn)在，我們能幫他賣200塊商品。
商業(yè)觀察家：很多品牌商在一個(gè)區(qū)域會(huì)有多家經(jīng)銷商，零售通兼容經(jīng)銷商的模式會(huì)不會(huì)造成一個(gè)區(qū)域形成一家經(jīng)銷商獨(dú)大的情況？會(huì)擔(dān)心竄貨問(wèn)題嗎？
林小海：對(duì)于竄貨這件事，我們考慮得很周到，首先每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，我們都是由品牌商來(lái)指定經(jīng)銷商，我們不會(huì)自己找經(jīng)銷商，除非品牌商沒(méi)有跟我們合作，我們才會(huì)去自己找經(jīng)銷商。
現(xiàn)在，入駐我們平臺(tái)可以細(xì)分到每個(gè)一個(gè)行政區(qū)。因此，我們的兼容度可以是一個(gè)行政區(qū)的經(jīng)銷商，也可以是一個(gè)城市、一個(gè)片區(qū)、一個(gè)省，或者三個(gè)省大區(qū)的經(jīng)銷商等等。
商業(yè)觀察家：零售通未來(lái)會(huì)“翻牌”夫妻店嗎？
林小海：未來(lái)，我們會(huì)翻牌的，但我們一定會(huì)等到給客戶創(chuàng)造了價(jià)值的時(shí)候再考慮這個(gè)問(wèn)題。
商業(yè)觀察家：零售通的目標(biāo)市場(chǎng)是龐大的夫妻店市場(chǎng)，在阿里巴巴新零售戰(zhàn)略下，零售通承擔(dān)何種角色？
林小海：新零售不止線上線下融合，還有智能供應(yīng)鏈，最高效的融合。零售通肯定是阿里巴巴新零售版圖中的重要一環(huán)。
阿里巴巴新零售版圖里面，一些創(chuàng)新業(yè)態(tài)打的是一個(gè)點(diǎn)，通過(guò)一家家新店開設(shè)來(lái)拓展市場(chǎng)，是點(diǎn)狀的。零售通則是要打一個(gè)面，我們未來(lái)覆蓋的門店數(shù)量是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的。而且，零售通服務(wù)的是最小的單元和企業(yè)，這些最小的單元、企業(yè)如果沒(méi)有阿里巴巴的介入，沒(méi)有智能平臺(tái)、大數(shù)據(jù)的介入，單憑自身是很難實(shí)現(xiàn)進(jìn)化、接觸到線上的，他們難以實(shí)現(xiàn)智能化、數(shù)據(jù)化。
因此，零售通提供的一個(gè)價(jià)值是，幫助這些小店走向大數(shù)據(jù)時(shí)代。
做這個(gè)業(yè)務(wù)，我們是有使命感的。因?yàn)槲覀冇X(jué)得小店通過(guò)自身是走不過(guò)去的，會(huì)被KA、電商、便利店擠壓，最終很難生存。
但消費(fèi)者對(duì)夫妻店的便利性服務(wù)是很有需要的。跟連鎖便利店相比，他們跟鄰里有很強(qiáng)的親情連接。消費(fèi)者敢把孩子放在樓下的雜貨店，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)識(shí)雜貨店老板娘，消費(fèi)者敢把孩子放到連鎖便利店里面嗎？
這種鄰里親情連接是不可取代的。夫妻店比任何人都更了解他的客戶，但是夫妻店沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有資金進(jìn)入一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代。
我們則給他們工具，讓夫妻店能夠跟現(xiàn)在的連鎖便利店一樣，聰明的選品、擺放陳列、更加好的管理顧客、店員。然后，讓商店開得更好。我們給他帶來(lái)的價(jià)值是，讓他賣得更多，花得更少，賺得過(guò)多。最后，讓他的生意做得更簡(jiǎn)單、輕松容易。
現(xiàn)在小店店主，40-50歲樣子。做的工作跟開一家大賣場(chǎng)的工作量是一樣的。他要選址、裝修、陳列、選品、找那么多供應(yīng)商、談判，進(jìn)貨還不知道真假，進(jìn)來(lái)后還要銷售、定價(jià)、收銀。萬(wàn)一出現(xiàn)售后服務(wù)，還要自己處理。
未來(lái)，這一切的工作，零售通來(lái)幫他做。小店店主要做的就是動(dòng)下手指。
商業(yè)觀察家：在新零售層面，零售通的優(yōu)勢(shì)是什么？
林小海：賣貨層面的效率提高是一個(gè)量變，不是一個(gè)質(zhì)變。
質(zhì)變，在我們看來(lái)，有兩個(gè)東西。一個(gè)是，在這個(gè)量變過(guò)程中，怎么讓賣貨智能化、數(shù)據(jù)化。舉個(gè)例子，未來(lái)能不能讓夫妻店買到更對(duì)的SKU，豐富他商品結(jié)構(gòu)。根據(jù)小店特性、環(huán)境，每個(gè)鄰居的特點(diǎn)，給他選更合適商品。這些都需要靠計(jì)算，重構(gòu)了他的商品。
每個(gè)商品選對(duì)后。再給夫妻店專業(yè)性服務(wù)，應(yīng)該買多少，庫(kù)存上如何優(yōu)化，店里設(shè)備如何添置，商店如何管理，動(dòng)線如何規(guī)劃，怎樣把有限空間利益最大化，這需要計(jì)算，這是智能化，也是未來(lái)的一個(gè)突破方向。
不是很多平臺(tái)有這個(gè)能力做到智能化，他們可能有B端數(shù)據(jù)的積累，但不一定有C端數(shù)據(jù)的積累。而我們已經(jīng)有C端客戶的數(shù)據(jù)。我們相信，我們能做到，我們?cè)诔@個(gè)方向努力。
另外一個(gè)是，我們還得改變商店的業(yè)務(wù)模式，光賣貨給商店還不夠。得幫夫妻店賣貨給消費(fèi)者。比如幫夫妻店連通他們附近的1000個(gè)鄰居。所以，打通小店“樓上”的C端用戶是我們的下一步工作。打通以后，我們覺(jué)得就能形成閉環(huán)了，比如阿里巴巴手機(jī)淘寶上4億多流量，天貓超市、支付寶等等就能夠與其形成閉環(huán)。
因此，整體來(lái)說(shuō)，商品豐富度、兼容品牌商，是我們切入市場(chǎng)的第一步競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第二步的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是背靠阿里巴巴大數(shù)據(jù)，能夠讓夫妻店智能化。阿里巴巴C端流量，一旦接入夫妻店就可以形成閉環(huán)。
商業(yè)觀察家：智能供應(yīng)鏈層面，零售通有哪些進(jìn)展、設(shè)想？
林小海：整個(gè)供應(yīng)鏈鏈路要進(jìn)行智能化。商品庫(kù)存管理、補(bǔ)貨、分揀，貨生產(chǎn)出來(lái)到出貨，都要實(shí)現(xiàn)計(jì)算監(jiān)控，這一切都會(huì)被數(shù)據(jù)來(lái)取代。
我們需要擁抱新的技術(shù)，因?yàn)檫@些東西管理非常復(fù)雜，需要很強(qiáng)的一個(gè)管理體系，但是因?yàn)樾录夹g(shù)的出現(xiàn)，比如物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，讓這一切成為可能。如果沒(méi)有物聯(lián)網(wǎng)，這完全不可能。
通過(guò)技術(shù)的力量，讓夫妻店不斷做成現(xiàn)在便利店，我們要讓夫妻店超越原來(lái)的連鎖便利店，成為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)站。他將會(huì)是你家樓下的便利店、超市、菜鳥驛站、銀行、旅游公司、郵局等等，成為你家樓下的一切。
這個(gè)是我們的一個(gè)夢(mèng)想。實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，我們會(huì)覺(jué)得是我們創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)、創(chuàng)造了一個(gè)業(yè)態(tài)，也給社區(qū)智能化，讓周邊消費(fèi)者享受到更加便利的服務(wù)、更好體驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)完完整整的線上線下一體。
商業(yè)觀察家：零售通是否能開發(fā)出一套類似盒馬鮮生的線上線下一體化系統(tǒng)？
林小海：我們的產(chǎn)品經(jīng)理跟工程師，正在日以繼夜地嘗試。整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)也投入了大量工程師在支持這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展。我們正處在跟商店建立鏈接的過(guò)程，我們?cè)诓粩鄧L試新的業(yè)務(wù)。
現(xiàn)在，哪怕我們沒(méi)有產(chǎn)品化的支持，我們也可以先“人肉躺坑”，會(huì)先試。但是我們產(chǎn)品化、數(shù)據(jù)化會(huì)非常快。
阿里巴巴零售通為一家杭州夫妻店打造的鮮食區(qū)。
商業(yè)觀察家：零售通覆蓋夫妻店的目標(biāo)市場(chǎng)是那一塊。
林小海：切入點(diǎn)是2到6線城，一線城市現(xiàn)有便利店已經(jīng)很成熟了。2到6線是我們的第一步。農(nóng)村則有村淘。
商業(yè)觀察家：零售通會(huì)供應(yīng)鮮食嗎？
林小海：供應(yīng)鮮食的店鋪我們已經(jīng)開了一家，在杭州。店內(nèi)安裝了烤紅薯機(jī)，還可以賣熱披薩、現(xiàn)煮魚丸等?，F(xiàn)在沒(méi)有一家夫妻店有足夠的能力經(jīng)營(yíng)生鮮、熟食、關(guān)東煮。我們會(huì)幫他們改變商品結(jié)構(gòu)。
商業(yè)觀察家：鮮食能形成商品競(jìng)爭(zhēng)門檻，毛利也很高，但需要多溫層管理，對(duì)中央廚房也有要求?，F(xiàn)在很多連鎖便利店企業(yè)都做不到，零售通是怎么做的？
林小海：鮮食是我們的合作伙伴供應(yīng)。未來(lái)，我們會(huì)把設(shè)備提供商、食材提供商、冷鏈提供商，通過(guò)平臺(tái)的力量，聚集在一起。
我們甚至?xí)⑴c到硬件的設(shè)計(jì)，我們不做硬件生產(chǎn)，但我們要把硬件模塊化、物聯(lián)網(wǎng)化。
阿里巴巴是生態(tài)體系，我們會(huì)培養(yǎng)出一個(gè)生態(tài)合作伙伴，跟我們一起來(lái)做這個(gè)業(yè)務(wù)。我們則對(duì)供應(yīng)鏈、品質(zhì)鏈路進(jìn)行強(qiáng)管控，不管什么產(chǎn)品我們都會(huì)去親自嘗。質(zhì)量保證是第一位的。有一個(gè)消費(fèi)者吃了鮮食拉肚子都是不能接受的。所以，我們要在保證質(zhì)量的情況下，逐步測(cè)試、逐步擴(kuò)展。
商業(yè)觀察家：供應(yīng)鮮食的門店管理是怎樣的？
林小海：零售通可能是阿里巴巴生態(tài)里，鏈路最長(zhǎng)的一塊業(yè)務(wù)。因此，怎么把業(yè)務(wù)線上化、產(chǎn)品化是我們要做的工作，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是把復(fù)雜的業(yè)務(wù)在夫妻店終端變成一個(gè)手指劃動(dòng)就能完成的工作。
比如，讓小店老板來(lái)監(jiān)控鮮食溫度、什么時(shí)候添加食材、不斷貨等，這是不可能的事情。
因此，未來(lái)我們希望，所有設(shè)備都物聯(lián)網(wǎng)。門店魚丸什么時(shí)候該補(bǔ)貨、什么時(shí)候該送到，門店的咖啡機(jī)是缺水了還是缺奶了，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了。這些東西都會(huì)被數(shù)據(jù)來(lái)替代，整個(gè)管理體系實(shí)現(xiàn)無(wú)人化。
甚至，某個(gè)夫妻店適合賣關(guān)東煮、咖啡、包子，還是紅茶等，這些都由零售通來(lái)給她們推薦。因?yàn)?，我們知道門店附近消費(fèi)者需要什么。
我們不會(huì)讓小店為這些花錢，小店店主要做的就是打開電源，為咖啡機(jī)加水。什么時(shí)候加水都不用店主動(dòng)腦子。
商業(yè)觀察家：零售通依據(jù)大數(shù)據(jù)做的業(yè)務(wù)模式重構(gòu)還有哪些進(jìn)展？
林小海：我們上個(gè)月推出了一個(gè)新的專業(yè)化服務(wù)，開始給小店提供免息賒銷服務(wù)。到現(xiàn)在，已經(jīng)有近千家小店享受我們的賒銷服務(wù)。我們?yōu)槭裁锤疫@么做，就因?yàn)槲覀冇写髷?shù)據(jù)，我們認(rèn)識(shí)這家夫妻店，我們知道他的信用體系，知道他周圍的購(gòu)買力。我們對(duì)商店分層來(lái)辦理賒銷業(yè)務(wù)。
商業(yè)觀察家：夫妻店傳統(tǒng)是現(xiàn)金采購(gòu)的，賒銷服務(wù)推出等于斷了自營(yíng)采銷模式現(xiàn)金流進(jìn)項(xiàng)，零售通也有自建倉(cāng)配的中度分銷市場(chǎng)業(yè)務(wù)?。?/p>
林小海：幫助夫妻店做生意對(duì)我們是最重要的。當(dāng)他從我這賒銷了，就能掌握更多現(xiàn)金，進(jìn)而可以把商店管得更好。商店生意好，我們就更好。
現(xiàn)在我們還沒(méi)有去考慮盈利的問(wèn)題，我們覺(jué)得這個(gè)時(shí)候談?dòng)€太早。我們要讓商店生意更好。當(dāng)他們多賺100塊錢的時(shí)候，我們可以賺10塊錢，當(dāng)他們沒(méi)有多賺錢的時(shí)候，我們一分錢也不能賺。
