都說(shuō)SaaS公司會(huì)做銷售,傳統(tǒng)B2B企業(yè)能復(fù)制嗎?

Danny Wong 銷售易CRM 2017-03-28 09:35:48

與傳統(tǒng)軟件服務(wù)相比,SaaS公司無(wú)論從產(chǎn)品還是從服務(wù)上都是創(chuàng)新型的,雖然誕生不久,但SaaS公司正以驚人的速度改變著全世界的企業(yè)。

過(guò)去幾年,這些公司中的佼佼者經(jīng)歷了飛速的增長(zhǎng),不僅是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品,而是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售和營(yíng)銷過(guò)程中融入了創(chuàng)新的策略。

銷售實(shí)體產(chǎn)品的B2B公司可能會(huì)認(rèn)為自己與SaaS供應(yīng)商領(lǐng)域不同,但他們也有很多機(jī)會(huì)去試一試SaaS風(fēng)格的銷售方法,那些讓SaaS創(chuàng)業(yè)公司飛速增長(zhǎng)的銷售方法。

致力于客戶的成功

很多頂尖的SaaS公司深知:如果不能為客戶提供快速且可靠的解決方案,他們是無(wú)法取得成功的。所以有關(guān)B2B SaaS營(yíng)銷,很多人會(huì)聯(lián)想到迭代飛快的產(chǎn)品、開放的開發(fā)環(huán)境,使客戶能夠輕松地尋找到下一個(gè)大型解決方案。

這些都是SaaS銷售人員和售前咨詢?nèi)藛T每天要處理的事情。如果現(xiàn)有功能無(wú)法滿足客戶需求,他們會(huì)開始考慮取消當(dāng)前訂閱并為用戶重新定制解決方案。

其他行業(yè)的銷售經(jīng)理可能不會(huì)像SaaS公司的銷售經(jīng)理一樣,認(rèn)為客戶成功與自己的成功緊密相關(guān)。

你可能錯(cuò)誤地認(rèn)為,銷售的主要目標(biāo)是與客戶簽單,然后轉(zhuǎn)移到下一個(gè)目標(biāo)客戶,將客戶支持完全視為另一個(gè)部門的職責(zé)。然而,像專業(yè)的SaaS銷售一樣,每個(gè)行業(yè)的B2B銷售人員也有責(zé)任參與到客戶支持中,去限制客戶流失,促進(jìn)留存。

銷售流程不僅僅是銷售部門的事

回頭想想20年前的B2B銷售漏斗與現(xiàn)在的差異,變化之大可能會(huì)讓你感到頭暈?zāi)垦?。?dāng)然,當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷是這樣的:潛在客戶可能是通過(guò)印刷品廣告或一些產(chǎn)品目錄知道了你們的產(chǎn)品,然后撥打銷售電話,因?yàn)樗麄兊母鞣N問(wèn)題只有銷售人員可以解答。

今天的B2B銷售則不同:研究表明,幾乎所有的買家都會(huì)事先在線研究供應(yīng)商的網(wǎng)站、各種口碑評(píng)價(jià),許多人在第一次和銷售代表交談之前,就對(duì)這家公司做了大量的研究工作。

這意味著在銷售代表直接對(duì)客戶描述產(chǎn)品的價(jià)值主張之前,客戶可能會(huì)與您的品牌進(jìn)行數(shù)十種甚至數(shù)百種各種各樣的、宏觀或微觀的互動(dòng)。

銷售非實(shí)體產(chǎn)品是SaaS公司面臨的挑戰(zhàn),不僅如此,客戶甚至可能對(duì)SaaS的概念一無(wú)所知。這就是為什么成功的SaaS公司都在努力維持市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和客戶支持部門之間協(xié)調(diào)一致的原因。

這并不意味著SaaS銷售人員的工作因?yàn)槠渌块T的支持變得更簡(jiǎn)單,而是為了在客戶之旅的所有階段展示一致的信息,進(jìn)而讓客戶通過(guò)SaaS解決方案獲得成功。

將訂閱收入視為未來(lái)趨勢(shì)

SaaS平臺(tái)基于訂閱的定價(jià)已經(jīng)在整個(gè)行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用,不難看出原因——訂閱模式的定價(jià)毛利率很高,這些可預(yù)測(cè)收入可以快速釋放現(xiàn)金流以投資其它創(chuàng)新項(xiàng)目。

可預(yù)測(cè)收入的誘惑是如此有吸引力,即使像思科一樣的硬件開發(fā)公司也是擺脫了原有的定價(jià)策略,從不斷增長(zhǎng)的訂閱模式中受益。

但是,如果你認(rèn)為基于訂閱的收入只適用于SaaS,請(qǐng)?jiān)偎伎家幌?。任何類型的公司都可以轉(zhuǎn)換到訂閱模式,并獲得許多同樣的收益。只要您繼續(xù)專注于為客戶提供真正的價(jià)值,他們可能會(huì)很想知道基于訂閱的模式廠商會(huì)為他們提供什么。 

讓客戶主動(dòng)說(shuō)出需求

SaaS客戶一般都不是害羞的買家。他們知道,公司正在越來(lái)越多地轉(zhuǎn)向定制,以提高客戶滿意度,他們不怕讓銷售或客服人員知道產(chǎn)品可以怎樣改進(jìn),去更好地滿足他們的需求。

當(dāng)然,對(duì)軟件產(chǎn)品來(lái)說(shuō),開發(fā)人員可以快速更改一些代碼去響應(yīng)客戶需求。制造實(shí)體產(chǎn)品的公司可能做不到隨時(shí)響應(yīng)客戶需求,但他們?nèi)匀豢梢詢A聽客戶的聲音,密切關(guān)注他們對(duì)產(chǎn)品的看法。



長(zhǎng)按二維碼關(guān)注我們