與傳統(tǒng)軟件服務(wù)相比，SaaS公司無(wú)論從產(chǎn)品還是從服務(wù)上都是創(chuàng)新型的，雖然誕生不久，但SaaS公司正以驚人的速度改變著全世界的企業(yè)。
過(guò)去幾年，這些公司中的佼佼者經(jīng)歷了飛速的增長(zhǎng)，不僅是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售和營(yíng)銷過(guò)程中融入了創(chuàng)新的策略。
銷售實(shí)體產(chǎn)品的B2B公司可能會(huì)認(rèn)為自己與SaaS供應(yīng)商領(lǐng)域不同，但他們也有很多機(jī)會(huì)去試一試SaaS風(fēng)格的銷售方法，那些讓SaaS創(chuàng)業(yè)公司飛速增長(zhǎng)的銷售方法。
致力于客戶的成功
很多頂尖的SaaS公司深知：如果不能為客戶提供快速且可靠的解決方案，他們是無(wú)法取得成功的。所以有關(guān)B2B SaaS營(yíng)銷，很多人會(huì)聯(lián)想到迭代飛快的產(chǎn)品、開放的開發(fā)環(huán)境，使客戶能夠輕松地尋找到下一個(gè)大型解決方案。
這些都是SaaS銷售人員和售前咨詢?nèi)藛T每天要處理的事情。如果現(xiàn)有功能無(wú)法滿足客戶需求，他們會(huì)開始考慮取消當(dāng)前訂閱并為用戶重新定制解決方案。
其他行業(yè)的銷售經(jīng)理可能不會(huì)像SaaS公司的銷售經(jīng)理一樣，認(rèn)為客戶成功與自己的成功緊密相關(guān)。
你可能錯(cuò)誤地認(rèn)為，銷售的主要目標(biāo)是與客戶簽單，然后轉(zhuǎn)移到下一個(gè)目標(biāo)客戶，將客戶支持完全視為另一個(gè)部門的職責(zé)。然而，像專業(yè)的SaaS銷售一樣，每個(gè)行業(yè)的B2B銷售人員也有責(zé)任參與到客戶支持中，去限制客戶流失，促進(jìn)留存。
銷售流程不僅僅是銷售部門的事
回頭想想20年前的B2B銷售漏斗與現(xiàn)在的差異，變化之大可能會(huì)讓你感到頭暈?zāi)垦?。?dāng)然，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷是這樣的：潛在客戶可能是通過(guò)印刷品廣告或一些產(chǎn)品目錄知道了你們的產(chǎn)品，然后撥打銷售電話，因?yàn)樗麄兊母鞣N問(wèn)題只有銷售人員可以解答。
今天的B2B銷售則不同：研究表明，幾乎所有的買家都會(huì)事先在線研究供應(yīng)商的網(wǎng)站、各種口碑評(píng)價(jià)，許多人在第一次和銷售代表交談之前，就對(duì)這家公司做了大量的研究工作。
這意味著在銷售代表直接對(duì)客戶描述產(chǎn)品的價(jià)值主張之前，客戶可能會(huì)與您的品牌進(jìn)行數(shù)十種甚至數(shù)百種各種各樣的、宏觀或微觀的互動(dòng)。
銷售非實(shí)體產(chǎn)品是SaaS公司面臨的挑戰(zhàn)，不僅如此，客戶甚至可能對(duì)SaaS的概念一無(wú)所知。這就是為什么成功的SaaS公司都在努力維持市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和客戶支持部門之間協(xié)調(diào)一致的原因。
這并不意味著SaaS銷售人員的工作因?yàn)槠渌块T的支持變得更簡(jiǎn)單，而是為了在客戶之旅的所有階段展示一致的信息，進(jìn)而讓客戶通過(guò)SaaS解決方案獲得成功。
將訂閱收入視為未來(lái)趨勢(shì)
SaaS平臺(tái)基于訂閱的定價(jià)已經(jīng)在整個(gè)行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，不難看出原因——訂閱模式的定價(jià)毛利率很高，這些可預(yù)測(cè)收入可以快速釋放現(xiàn)金流以投資其它創(chuàng)新項(xiàng)目。
可預(yù)測(cè)收入的誘惑是如此有吸引力，即使像思科一樣的硬件開發(fā)公司也是擺脫了原有的定價(jià)策略，從不斷增長(zhǎng)的訂閱模式中受益。
但是，如果你認(rèn)為基于訂閱的收入只適用于SaaS，請(qǐng)?jiān)偎伎家幌?。任何類型的公司都可以轉(zhuǎn)換到訂閱模式，并獲得許多同樣的收益。只要您繼續(xù)專注于為客戶提供真正的價(jià)值，他們可能會(huì)很想知道基于訂閱的模式廠商會(huì)為他們提供什么。
讓客戶主動(dòng)說(shuō)出需求
SaaS客戶一般都不是害羞的買家。他們知道，公司正在越來(lái)越多地轉(zhuǎn)向定制，以提高客戶滿意度，他們不怕讓銷售或客服人員知道產(chǎn)品可以怎樣改進(jìn)，去更好地滿足他們的需求。
當(dāng)然，對(duì)軟件產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，開發(fā)人員可以快速更改一些代碼去響應(yīng)客戶需求。制造實(shí)體產(chǎn)品的公司可能做不到隨時(shí)響應(yīng)客戶需求，但他們?nèi)匀豢梢詢A聽客戶的聲音，密切關(guān)注他們對(duì)產(chǎn)品的看法。
