3月23日，萬(wàn)聯(lián)網(wǎng)主辦的2017第四屆中國(guó)供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新高峰論壇在深圳舉行，第一場(chǎng)圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，由中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院宋華教授主持，四位來(lái)自不同行業(yè)的大咖：海爾集團(tuán)在線供應(yīng)鏈金融總監(jiān)楊紅星、年富供應(yīng)鏈總裁楊戰(zhàn)武、達(dá)實(shí)智能供應(yīng)鏈金融總經(jīng)理劉伶俐、通用電氣中國(guó)有限公司融資與資本市場(chǎng)部副總裁朱玲 分享了他們對(duì)于產(chǎn)融一體化的供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新的理解。以下是萬(wàn)聯(lián)網(wǎng)整理的對(duì)話速記，有刪改。
（左一開(kāi)始）中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院宋華教授（主持）海爾集團(tuán)在線供應(yīng)鏈金融總監(jiān)楊紅星年富供應(yīng)鏈總裁楊戰(zhàn)武達(dá)實(shí)智能供應(yīng)鏈金融總經(jīng)理劉伶俐 通用電氣中國(guó)有限公司融資與資本市場(chǎng)部副總裁朱玲
2017年3月23日，由萬(wàn)聯(lián)網(wǎng)主辦的第四屆中國(guó)供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新高峰論壇在深圳舉行。論壇以“產(chǎn)業(yè)+金融+科技”為主題，大會(huì)吸引了來(lái)自金融機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈企業(yè)、物流企業(yè)、電商平臺(tái)、制造商貿(mào)龍頭、金融科技公司的500多位跨界企業(yè)高管共襄盛會(huì)。在論壇期間，萬(wàn)聯(lián)供應(yīng)鏈金融研究院發(fā)布中國(guó)首份《供應(yīng)鏈金融生態(tài)圖譜》，圖譜收錄了10大類總計(jì)54家供應(yīng)鏈金融生態(tài)圈內(nèi)的典型企業(yè)的創(chuàng)新商業(yè)模式，對(duì)中國(guó)供應(yīng)鏈金融事業(yè)的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。
第一場(chǎng)圓桌對(duì)話環(huán)節(jié)，由中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院宋華教授主持，四位來(lái)自不同行業(yè)的大咖：海爾集團(tuán)在線供應(yīng)鏈金融總監(jiān)楊紅星、年富供應(yīng)鏈總裁楊戰(zhàn)武、達(dá)實(shí)智能供應(yīng)鏈金融總經(jīng)理劉伶俐、通用電氣中國(guó)有限公司融資與資本市場(chǎng)部副總裁朱玲 分享了他們對(duì)于供應(yīng)鏈金融產(chǎn)融一體化的理解。
以下為五位嘉賓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話速記：
宋華：我們這一場(chǎng)是產(chǎn)融一體化的供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新，今年是供給側(cè)改革很重要的一年，而中國(guó)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型很重要的一個(gè)方面是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人也對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈給予了很高的關(guān)注，就是因?yàn)槲覀兘裉觳还苁鞘裁礃拥慕鹑谛曰顒?dòng)，最終是要能夠回歸到我們的產(chǎn)業(yè)中去解決我們產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題，來(lái)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題。下面我想四位嘉賓首先簡(jiǎn)要的介紹一下供應(yīng)鏈金融對(duì)各位嘉賓的行業(yè)來(lái)講意味著什么，他們到底對(duì)我們的產(chǎn)業(yè)能夠產(chǎn)生什么樣的影響。
楊紅星：我先匯報(bào)一下，實(shí)際上這個(gè)作為海爾供應(yīng)鏈金融來(lái)講，它對(duì)我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)的影響才剛剛開(kāi)始，我個(gè)人認(rèn)為隨著海爾的全球化，海爾上下游產(chǎn)業(yè)的客戶對(duì)供應(yīng)鏈金融的需求會(huì)越來(lái)越大，供應(yīng)鏈金融也會(huì)逐步上升到海爾的全球戰(zhàn)略中來(lái)，這個(gè)影響簡(jiǎn)單的說(shuō)幾個(gè)方面：一個(gè)海爾所有的供應(yīng)商甚至供應(yīng)商的供應(yīng)商都以極低的成本快速融資來(lái)提高流動(dòng)性，海爾的流動(dòng)性也會(huì)加強(qiáng)。那么作為海爾全球的經(jīng)銷商來(lái)講，他們也會(huì)依靠海爾的供應(yīng)鏈金融平臺(tái)方便的獲得低成本的資金。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講面臨全球的競(jìng)爭(zhēng)，如果沒(méi)有足夠低和足夠體量的資金作為支撐，它的全球化就會(huì)缺少血液，這個(gè)重要性會(huì)越來(lái)越體現(xiàn)。
楊戰(zhàn)武：大家好，我是年富的楊戰(zhàn)武，那么剛才宋教授提到說(shuō)對(duì)行業(yè)的影響或者供應(yīng)鏈行業(yè)，那么現(xiàn)在我們國(guó)家的這個(gè)供給側(cè)改革還有這個(gè)一帶一路，其實(shí)對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)是一個(gè)春風(fēng)，為什么呢？因?yàn)楝F(xiàn)在很多的多余的產(chǎn)能可能要通過(guò)我們供給側(cè)端的結(jié)構(gòu)性改革，尤其是中小型制造企業(yè)，他們?nèi)谫Y難融資貴這是不爭(zhēng)的事實(shí)，但是在市場(chǎng)化日益競(jìng)爭(zhēng)的今天，他們?nèi)绻€是這樣下去，肯定會(huì)越走越困難，路會(huì)越走越窄，所以供應(yīng)鏈金融剛好為中小型企業(yè)提供了這么一個(gè)機(jī)會(huì)。協(xié)助供給側(cè)端的企業(yè)，包含給他們進(jìn)行融資、進(jìn)行效率的提升，還有把他們非核心的業(yè)務(wù)外包給供應(yīng)鏈的服務(wù)平臺(tái)，這樣的話可以讓我們制造端的或者供給端的企業(yè)有更多的精力發(fā)展它的兩翼，一翼是研發(fā)它的產(chǎn)品，必須滿足我們客戶需要的，這是一個(gè)研發(fā)端，另外是市場(chǎng)端，市場(chǎng)端它必須把自己所認(rèn)為的目標(biāo)市場(chǎng)維護(hù)好，那么其余的非核心業(yè)務(wù)就不要去浪費(fèi)精力，這是對(duì)企業(yè)本身效率的提升，資源的整合，還有競(jìng)爭(zhēng)力的綜合提升是有幫助的，這是供給側(cè)端。
除此之外，供應(yīng)鏈金融還要輔助一帶一路，幫助企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)楹芏嘀圃炱髽I(yè)它的規(guī)模、它的資源還是比較有限的，那么在走向國(guó)際的時(shí)候，供應(yīng)鏈綜合服務(wù)企業(yè)幫助制造企業(yè)進(jìn)行服務(wù)分銷，還有在目標(biāo)市場(chǎng)的外匯、物流跨區(qū)的運(yùn)輸?shù)鹊龋呛艽蟮囊粋€(gè)保障，有效降低了這個(gè)交易的難度，我覺(jué)得供應(yīng)鏈金融未來(lái)會(huì)做的更加好，而且這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇也逐步的變大，市場(chǎng)規(guī)模也逐步變大。
劉伶俐：大家好，我是達(dá)實(shí)智能的劉伶俐。達(dá)實(shí)智能是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智慧城市建設(shè)服務(wù)提供商，2010年在中小板上市，我們公司的一個(gè)戰(zhàn)略就是技術(shù)加金融，特別是供應(yīng)鏈金融，我們現(xiàn)在主要就是運(yùn)用到智慧城市這個(gè)領(lǐng)域，其中就包括了三個(gè)的細(xì)分市場(chǎng)：智慧建筑、智慧交通、智慧醫(yī)療。
特別是智慧醫(yī)療領(lǐng)域，在金融方面我們有兩塊業(yè)務(wù)，一個(gè)是存量業(yè)務(wù)，在醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備這一塊，我們可以用融資租賃和保理的形式，通過(guò)租賃將醫(yī)療設(shè)備租給醫(yī)院，特別是縣級(jí)醫(yī)院，因?yàn)榭h級(jí)醫(yī)院普遍存在缺設(shè)備，缺資金的情況，我們通過(guò)供應(yīng)鏈金融模式就解決了縣級(jí)以上的一個(gè)資金的問(wèn)題。
另外第二個(gè)業(yè)務(wù)的話我們就是我們的增量業(yè)務(wù)，我們公司在做智慧醫(yī)院的一個(gè)PPP的項(xiàng)目投資，也是用金融的手段，與政府合資合作建立一個(gè)項(xiàng)目公司，對(duì)綠色醫(yī)院進(jìn)行投資，綠色醫(yī)院是包括了整個(gè)醫(yī)院的全生命周期，有顧問(wèn)服務(wù)，還有信息系統(tǒng)、弱電系統(tǒng)、功配電系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)院平臺(tái)，還有包括我們自己的后期管理系統(tǒng)的一個(gè)平臺(tái)，就是我們是打造了綠色醫(yī)院的一個(gè)平臺(tái)，謝謝。
朱玲：大家好，我是來(lái)自通用電氣的商業(yè)融資部門和資本市場(chǎng)部的朱玲，對(duì)于我們通用電氣來(lái)講供應(yīng)鏈金融是相當(dāng)重要的，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備在很多程度上它是有這種要求先付全款，然后才發(fā)貨，所以這會(huì)導(dǎo)致我們下游客戶有大量的資金需求，我們?nèi)绾慰刂坪孟掠慰蛻暨@些資金的需求，以及我們?nèi)绾卧谫Y本市場(chǎng)找到相匹配的金融的方案，能夠幫助實(shí)現(xiàn)最終的銷售是非常關(guān)鍵的，因?yàn)槲疫@個(gè)部門是資本市場(chǎng)部，資本市場(chǎng)部顧名思義就是我們會(huì)通過(guò)電氣在市場(chǎng)上的等級(jí)，以及銀行界的等級(jí)，幫他們?cè)谑袌?chǎng)上尋找相應(yīng)的適合他們的融資方案，那么涉及到的行業(yè)就包括銀行保險(xiǎn)貸款，以及融資租賃基金等所有在資本市場(chǎng)上運(yùn)行的金融機(jī)構(gòu)，謝謝。
宋華：下面我想拋兩個(gè)問(wèn)題討論一下，第一個(gè)這個(gè)做供應(yīng)鏈金融如何去對(duì)接我們的上下游，因?yàn)閯偛胖v過(guò)了，我們今天上下游很多是抑制性結(jié)構(gòu)，就是它有自己的一套業(yè)務(wù)，也有自己的一套系統(tǒng)，那么我們?cè)趺茨軌虬阉玫恼掀饋?lái)，尤其在中國(guó)目前的這個(gè)商業(yè)情景下，去整合與協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，我們說(shuō)句話可能不一定準(zhǔn)確，今天很多大型企業(yè)比較流氓，有時(shí)候該確權(quán)的連確權(quán)都不做，我們的小型企業(yè)有時(shí)候它就很流寇，就是該他干的事它不干，不干好，甚至它跑，它是這么一個(gè)狀態(tài)，所以怎么能夠用一種有效的方式能夠把我們的產(chǎn)業(yè)中的上下游能夠有效的協(xié)調(diào)起來(lái)，我想問(wèn)一下最大的挑戰(zhàn)是什么？第二個(gè)我想問(wèn)的，供應(yīng)鏈金融首先是融資，第二是加速現(xiàn)金流，使得整個(gè)現(xiàn)金流加快，這個(gè)資本成本下降，我問(wèn)大家最簡(jiǎn)單的一個(gè)問(wèn)題，你們?cè)诮o你們的上下游做金融的時(shí)候你們覺(jué)得合理的利率應(yīng)該是多少？
楊紅星：這個(gè)供應(yīng)鏈金融是貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，那么如何接入上下游，實(shí)際上在1998年海爾和聯(lián)想實(shí)施了中國(guó)消費(fèi)品行業(yè)第一個(gè)ERP，現(xiàn)在已經(jīng)19年了，19年以來(lái)海爾非常注重系統(tǒng)的建設(shè)，在我們內(nèi)部以前將近有一千個(gè)系統(tǒng)，現(xiàn)在精簡(jiǎn)到五百左右，那么在海爾里面做每一件事情都已經(jīng)完成了流程化和系統(tǒng)化，在這樣的前提下我們可以實(shí)現(xiàn)從訂單從生產(chǎn)，從訂單到生產(chǎn)到物流到資金全流程的電子化、可視可控，也就是說(shuō)我們接入，我們實(shí)施了B2B的集成之后就可以去給下游做供應(yīng)鏈金融，上游的B2B我們現(xiàn)在沒(méi)有接，一直面臨一些阻力，接入上游的采購(gòu)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)電子化之后你就可以對(duì)全國(guó)甚至全球的供應(yīng)商經(jīng)銷商做融資服務(wù)，這和供應(yīng)鏈的發(fā)展是分不開(kāi)的，所以為什么西方國(guó)家直到八十年代才出現(xiàn)供應(yīng)鏈金融，全球化和供應(yīng)鏈貿(mào)易投資的發(fā)展，發(fā)展到一定階段才有這個(gè)成果。
楊戰(zhàn)武：宋老師提了兩個(gè)問(wèn)題，首先第一個(gè)問(wèn)題如何接入我們的所有客戶，其實(shí)我們所有的不管是供應(yīng)鏈金融企業(yè)，還是我們的產(chǎn)業(yè)企業(yè)本身，有所為有所不為，它不是像馬云的阿里巴巴一樣大小通吃。
2017年我們基本上圍繞在消費(fèi)類電子，消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)鏈有一個(gè)典型的特點(diǎn)，大家看到它的微笑價(jià)值曲線是吧，微笑價(jià)值曲線從最左邊的價(jià)值的高低來(lái)講，從研發(fā)設(shè)計(jì)，然后組裝裝配到最后的分銷物流品牌到上去，其實(shí)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值高低大家都很清楚，我們中國(guó)的企業(yè)這么多年來(lái)一直都在下面那部分徘徊裝配組裝，研發(fā)設(shè)計(jì)跟品牌基本上價(jià)值高的地方我們涉及的不多，所以供應(yīng)鏈企業(yè)挖掘兩端的高價(jià)值，基于這個(gè)原理，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合來(lái)服務(wù)，比方說(shuō)從上游的元器件，或者進(jìn)口的歐美韓元器件開(kāi)始，你的代理，你有話語(yǔ)權(quán)的這個(gè)資源的具備，再到設(shè)計(jì)研發(fā)，然后到生產(chǎn)加工，到最后的整機(jī)，它是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，但每一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上有N多個(gè)企業(yè)，這個(gè)就是這個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值，每一家企業(yè)它也會(huì)在產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)位置找到自己的定位，那么供應(yīng)鏈企業(yè)就在定位對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，服務(wù)的方式有很多，比方說(shuō)你融資的服務(wù)和你分銷的服務(wù)，你的代理的服務(wù)，甚至你的結(jié)算支付等等一系列的服務(wù)，但是如何的跟這些企業(yè)進(jìn)行有效的匹配，除了本身它的產(chǎn)業(yè)鏈定位之外，還有品牌的客戶跟我們所服務(wù)的客戶之間一定是有對(duì)應(yīng)關(guān)系的，你不可能一條鏈全部一個(gè)企業(yè)做完，一定是分配的，所以我們圍繞著價(jià)值微笑曲線的兩端去找我們的客戶，把我們的客戶圈起來(lái)，這個(gè)是嵌客戶的一個(gè)模式。
那么剛才宋老師還講了一個(gè)就是遇到的挑戰(zhàn)，其實(shí)供應(yīng)鏈的邊界比較模糊，并且很多的模式在創(chuàng)新，但是創(chuàng)新的過(guò)程可能跟目前的政策相抵觸，這個(gè)是我們目前供應(yīng)鏈的創(chuàng)新存在的挑戰(zhàn)，可能需要國(guó)家要頂層設(shè)計(jì)或者相關(guān)的部門去完善，這是第一個(gè)挑戰(zhàn)。
第二個(gè)挑戰(zhàn)就是很多物流企業(yè)、制造企業(yè)都往供應(yīng)鏈金融、供應(yīng)鏈企業(yè)服務(wù)方面、綜合外貿(mào)服務(wù)企業(yè)去演變或者說(shuō)轉(zhuǎn)型，但是大家要想到一個(gè)問(wèn)題，您現(xiàn)在做的某一個(gè)行業(yè)或是有單獨(dú)的產(chǎn)品，但是你用供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)的時(shí)候你屬于誰(shuí)管，這又是另外一個(gè)問(wèn)題了，就是商務(wù)部、外貿(mào)司、物流、交通、零售你到底屬于誰(shuí)？這是值得大家思考的，到目前為止包含我們?cè)谧耐?，包括我們的一些大佬們，跟相關(guān)部門之間還在溝通中，我們的歸類定位到底是什么目前還不是清楚，所以這兩個(gè)是目前存在的挑戰(zhàn)，還需要我們?nèi)贤ā?/p>
那么談到這個(gè)價(jià)格問(wèn)題，我認(rèn)為的價(jià)格包含三個(gè)部分，成本、風(fēng)險(xiǎn)和服務(wù)。就是很多時(shí)候三個(gè)因素你都要考慮，就說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)，比方說(shuō)我剛對(duì)它的基礎(chǔ)價(jià)格上浮百分之三十，但是有的客戶可能根本不用上浮，因?yàn)樗巧鲜泄?，?cái)務(wù)報(bào)表是非常公正公開(kāi)的，這個(gè)信息對(duì)我來(lái)講是一個(gè)非?？尚湃蔚?，但是有的企業(yè)它的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，甚至它是非上市的，或者說(shuō)它是非合規(guī)的，這個(gè)時(shí)候我的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)就高了，所以這個(gè)報(bào)價(jià)是一個(gè)綜合性的報(bào)價(jià)，可能還沒(méi)辦法說(shuō)給你報(bào)多少，統(tǒng)一的報(bào)價(jià)，因?yàn)榉?wù)行業(yè)，客戶的服務(wù)是定制化的，沒(méi)有千篇一律的，所以這個(gè)報(bào)價(jià)是一對(duì)一的這個(gè)定向的或者客戶化的，這種我很抱歉我還沒(méi)辦法說(shuō)報(bào)價(jià)是多少，一定是要跟醫(yī)生看病望聞問(wèn)切一樣，問(wèn)到你大概什么病開(kāi)什么藥報(bào)什么價(jià)。
劉伶俐：剛才宋老師是問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)第一個(gè)問(wèn)題是那個(gè)我們?cè)趺辞度氲竭@個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，我剛才也跟大家介紹了兩塊，一個(gè)就是存量業(yè)務(wù)和一個(gè)增量業(yè)務(wù)，我還是圍繞這兩點(diǎn)來(lái)介紹，在這個(gè)存量業(yè)務(wù)里面，我們達(dá)實(shí)智能供應(yīng)商現(xiàn)在有幾千家，三年前我們已經(jīng)成功的去運(yùn)作了這種模式，就是基于我們的上下游，我們的應(yīng)收賬款，我們做一個(gè)動(dòng)產(chǎn)融資模式，那這個(gè)模式的話我們?cè)谑召M(fèi)方面是相當(dāng)于市場(chǎng)價(jià)格的三分之一，就是為了去扶持我們的上下游，所以在利率方面我們是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。
那么在增量業(yè)務(wù)的話我們現(xiàn)在的這種模式更多的是通過(guò)去強(qiáng)化我們的技術(shù)，因?yàn)樽畛跷覀児旧鲜械臅r(shí)候是做一個(gè)弱電公司，就是做弱電的集成，弱電的一個(gè)工程商，上市以后我們整合了在智慧城市這個(gè)領(lǐng)域一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，我們?cè)诰G色顧問(wèn)我們收購(gòu)、投資了多家企業(yè)、平臺(tái)，所以在核心技術(shù)上面我們做一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合，目前來(lái)講全國(guó)在機(jī)電總包一體化中智慧醫(yī)院的建設(shè)，我們第一的，我們有一個(gè)技術(shù)的壁壘，在嵌入到這個(gè)上下游之后，我們?cè)诠?yīng)鏈的設(shè)計(jì)里面在跟政府通過(guò)PPP模式進(jìn)行合作。
朱玲：就像我剛剛講過(guò)通用電氣其實(shí)涉及各行各業(yè)，每一個(gè)行業(yè)都有它非常不同的特點(diǎn)。比如說(shuō)我們的醫(yī)療行業(yè)，我下游的客戶，包括中間商或者銷售商成百上千家，他們的交易特點(diǎn)以及他們?nèi)谫Y的特點(diǎn)，就是一個(gè)短平快，醫(yī)療設(shè)備的交貨期相對(duì)比較短，特別是這幾年中國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)發(fā)展的很好，通用電氣將它的兩個(gè)全球生產(chǎn)基地已經(jīng)搬來(lái)了中國(guó)，這就導(dǎo)致我們的交貨期越來(lái)越短，短到可能兩三個(gè)星期，或最長(zhǎng)也不會(huì)超過(guò)三、四個(gè)月，那么經(jīng)歷這種短期的我們下游的這個(gè)融資，我們的要求和我們的融資的產(chǎn)品就應(yīng)運(yùn)而生是完全不同的。那么再說(shuō)回我們能源，能源這一塊主要是發(fā)電以及一些電力設(shè)備的銷售，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品比較復(fù)雜，而且中間涉及到的技術(shù)含量非常高，所以通常從我們下訂單一直到交付到業(yè)主手上這個(gè)時(shí)間最短12個(gè)月，最長(zhǎng)可以超過(guò)兩年，24個(gè)月的時(shí)間，所以在這么長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)融資的需求以及我們對(duì)下游的這些供應(yīng)商的融資的方案又完全不同，所以我們的方案不能說(shuō)是一個(gè)統(tǒng)一的，那么我們的一個(gè)宗旨就是完全為我們的銷售而服務(wù)的。
其實(shí)說(shuō)回來(lái)通用電氣它始終是一個(gè)工業(yè)制造商，在2015年的時(shí)候把GE金融的大部分的資產(chǎn)賣出去之后，我們現(xiàn)在整個(gè)資產(chǎn)是只有10%是作為GE金融，那么我們?cè)谶@種情況下，為了能夠始終對(duì)我們的銷售能起到一個(gè)促進(jìn)的作用，我們大量的利用了我們?cè)谫Y本市場(chǎng)上的一些資源，因?yàn)榛獗旧砦覀儗?duì)我們的產(chǎn)品是非常有信任的，很多金融機(jī)構(gòu)銀行基金保險(xiǎn)融資租賃公司對(duì)我們的產(chǎn)品是非常有信心的，所以我們通過(guò)他們?cè)谑袌?chǎng)上的一些金融的渠道跟金融資源來(lái)幫助我們的銷售，這幾年也取得了非常大的效益，剛剛我講過(guò)我們根據(jù)不同的產(chǎn)品線尋找不同市場(chǎng)上的公司，保理公司金融公司來(lái)解決我們大量的應(yīng)收賬款，以及對(duì)我們下游的這些經(jīng)銷商的一些融資，這兩年我們?nèi)〉昧朔浅４蟮某尚?，所以至于說(shuō)價(jià)格，這個(gè)東西因?yàn)槲覀冊(cè)谑袌?chǎng)上尋找價(jià)格，就好像剛剛這幾位老總講的，我們的價(jià)格肯定也是跟風(fēng)險(xiǎn)掛鉤的。
宋華：謝謝各位，這個(gè)為什么剛才提到這兩個(gè)問(wèn)題，我想主要是從兩個(gè)方面來(lái)講。第一個(gè)就是不能夠深刻的理解產(chǎn)業(yè)本身的問(wèn)題，我們做供應(yīng)鏈金融很難，產(chǎn)業(yè)有四種形態(tài)，對(duì)應(yīng)你的供應(yīng)確定不確定，需求確定不確定，要有一種是供應(yīng)確定需求確定，那么還有一種供應(yīng)確定需求不確定，還有兩方都不確定，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)業(yè)類型不一樣，風(fēng)險(xiǎn)類型不一樣，那么可能會(huì)導(dǎo)致我們的供應(yīng)鏈本身的服務(wù)和金融服務(wù)的狀態(tài)是不一致的，剛才四位老總也談到了這個(gè)話題。
當(dāng)然另外一個(gè)問(wèn)題就是我們切忌的是什么，切忌的是一種野蠻式的供應(yīng)鏈金融，或者講打引號(hào)的供應(yīng)鏈金融，因?yàn)槲医裉煲部吹搅?，特別是一些大型企業(yè)在做供應(yīng)鏈金融的時(shí)候開(kāi)始出現(xiàn)一些問(wèn)題，我把它稱之為徹頭徹尾式的流氓式的供應(yīng)鏈金融，什么意思？就是賴帳，在賴帳基礎(chǔ)上搞供應(yīng)鏈金融，這就是變成了流氓了，這個(gè)跟供應(yīng)鏈金融一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有了，所以我想剛才為什么提這個(gè)問(wèn)題主要是從這個(gè)角度來(lái)談的這個(gè)話題。
當(dāng)然還有一個(gè)問(wèn)題就是關(guān)于為什么會(huì)問(wèn)合理的價(jià)位，因?yàn)楹侠淼膬r(jià)位的的確確，很難用明確的東西界定，它應(yīng)該是我的服務(wù)，還有客戶的狀態(tài)，還有你的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)綜合決定的，但是問(wèn)題的關(guān)鍵就就在于金融里面有一個(gè)悖論，如果利率越高風(fēng)險(xiǎn)越大，反過(guò)頭來(lái)它違約的可能性也越大，你的這個(gè)損失也會(huì)越大，所以有時(shí)候我在談一個(gè)話題，有一次見(jiàn)到一個(gè)企業(yè)說(shuō)，我說(shuō)你給你的下游企業(yè)大概利率多少，他說(shuō)我兩分，后來(lái)我說(shuō)天啊這么高的利率我說(shuō)你就不怕出問(wèn)題嗎，我想問(wèn)的另外一個(gè)問(wèn)題就在于如何去真正的管控風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閷?shí)際盡管我們是可以根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)定價(jià)的，但是你的風(fēng)險(xiǎn)越高你的定價(jià)越高，恐怕我們的損失，我們的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更大，所以我想問(wèn)大家你們是怎么去看風(fēng)險(xiǎn)的，我想先從朱總開(kāi)始。
朱玲：資本市場(chǎng)來(lái)講，我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是看的非常非常重要的，那么我剛剛講過(guò)了，我們醫(yī)療集團(tuán)下屬的有上千家經(jīng)銷商代理商，也就是說(shuō)市場(chǎng)上這些醫(yī)療設(shè)備是一定要經(jīng)過(guò)這些經(jīng)銷商的渠道才能夠進(jìn)入到醫(yī)院，所以我們對(duì)這些經(jīng)銷商的管理是有一個(gè)非常非常完善的系統(tǒng)，我們是會(huì)把經(jīng)銷商的管理看作比銷售還要重要的，全國(guó)有三十多個(gè)人在負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理，我們會(huì)把經(jīng)銷商分類，根據(jù)它的銷售額，根據(jù)他自己本身的資質(zhì)，根據(jù)經(jīng)銷商有沒(méi)有違規(guī)的操作來(lái)給它進(jìn)行劃分，每個(gè)季度做一次評(píng)估，好的我們就繼續(xù)留下來(lái)，不好的隨時(shí)可以踢出去，踢出去可能維系了好多年的關(guān)系就這樣損失了，所以他們會(huì)對(duì)這個(gè)非常非常的看中。
同樣我們有這么完善的對(duì)于經(jīng)銷商下游的管理，導(dǎo)致市場(chǎng)上的資本市場(chǎng)對(duì)我們的信心是很足的，因?yàn)槲覀兺ㄓ秒姎獾脑O(shè)備很多是非常專業(yè)的，但是市場(chǎng)上的一些保理公司、銀行或者是一些租賃公司他們可能沒(méi)有我們這么專業(yè)，他們更多依賴于我們對(duì)于我們下游的一個(gè)管理和風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)評(píng)估，所以我們其實(shí)責(zé)任是共擔(dān)的，我們也希望這個(gè)項(xiàng)目或者是保理或者是租賃的項(xiàng)目能夠完整的進(jìn)行下去，這個(gè)對(duì)我們通用電氣的一個(gè)聲譽(yù)也是有好處，也能不斷的提高我們的業(yè)績(jī)，所以我們會(huì)在經(jīng)銷商的管理上面下很大的功夫。
劉伶俐：大家好，剛才宋老師的這個(gè)問(wèn)題就是我們?nèi)绾稳タ创L(fēng)險(xiǎn)去管控風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榻鹑诘谋举|(zhì)就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)吧。對(duì)于我們達(dá)實(shí)來(lái)講，內(nèi)部的供應(yīng)商體系我們是本著一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的模式，特別是長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，我們是一個(gè)戰(zhàn)略伙伴，還有我們的分包商。幫他們做，因?yàn)檫_(dá)實(shí)智能是做工程服務(wù)，所以供應(yīng)商在做工程施工的時(shí)候它所代表的就是達(dá)實(shí)，所以它的質(zhì)量，或者說(shuō)它的形象，它的整個(gè)對(duì)現(xiàn)金流的管理，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理是跟我們是息息相關(guān)的，因?yàn)槲覀冏龉こ绦袠I(yè)的一個(gè)特點(diǎn)就是業(yè)主跟我們簽合同的時(shí)候我們要給他開(kāi)一個(gè)保證金，開(kāi)一個(gè)保函，那我們可能能夠收到一個(gè)20%的預(yù)付款，基本上每個(gè)階段我們都是按照進(jìn)度來(lái)付款，我們供貨商的伙伴跟我們?nèi)ズ灱s的時(shí)候我們都是自愿自發(fā)的按一種背靠背式的簽約模式，就是說(shuō)我們更多的是希望共同努力把這個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量做好，能夠讓甲方滿意，讓業(yè)主滿意，我們能夠順利在每個(gè)階段把資金收回來(lái)，通過(guò)這種共榮共生的模式能夠去對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行一個(gè)管控，這是第一個(gè)我們的理念。
第二個(gè)理念就是說(shuō)在我們供應(yīng)商管理上面內(nèi)部是有評(píng)級(jí)的，我們也會(huì)去淘汰一些被甲方投訴或者說(shuō)在工程過(guò)程當(dāng)中是偷工減料，或者說(shuō)出現(xiàn)一些質(zhì)量問(wèn)題的，影響到我們回款的，我們會(huì)進(jìn)行淘汰。我們也會(huì)評(píng)出我們的核心供應(yīng)商，這是我們的一種，就是通過(guò)這樣一種激勵(lì)機(jī)制和一種淘汰機(jī)制，能夠保證我們能夠更多的去將一些不良資產(chǎn)剝離出來(lái)。對(duì)于用戶來(lái)講，我們也在客戶的選擇方面進(jìn)行改善，我們之前做的項(xiàng)目，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目，我們現(xiàn)在更多的是去跟更大的像恒大這種大的地產(chǎn)商，或者說(shuō)像深圳地鐵公司，或者說(shuō)像我們現(xiàn)在跟三甲醫(yī)院，都是對(duì)整個(gè)現(xiàn)金流有一個(gè)保障的，這樣的話我們?cè)谡麄€(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制方面盡量在選擇方面將這種不良率降到最少，謝謝。
宋華：前面兩位老總講了第一我理解是管好客戶，對(duì)吧，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，根據(jù)它的情況，第二個(gè)就是要去把握這個(gè)產(chǎn)業(yè)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中能夠去控制風(fēng)險(xiǎn)。那么兩位楊總我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶荚谡勶L(fēng)險(xiǎn)控制一定要管好產(chǎn)業(yè)行為，要管好客戶的行為，可是有一個(gè)問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)的供應(yīng)鏈金融當(dāng)中出現(xiàn)了很多我們意想不到的風(fēng)險(xiǎn)，比如在我書(shū)里面曾經(jīng)談到一個(gè)叫自保自融，就是這個(gè)擔(dān)保方不一定是自己，但是很有可能是自己的老鄉(xiāng)，自己的親戚，七大姨八大姑，你都不知道是哪個(gè)七大姨八大姑。第二個(gè)現(xiàn)在還有一個(gè)問(wèn)題是今天供應(yīng)鏈金融里面已經(jīng)出現(xiàn)的一種另外一種狀態(tài)就是一女多嫁，就是它是有好的資產(chǎn)，它通過(guò)你的平臺(tái)像金融機(jī)構(gòu)融資，但是它又在利用我們現(xiàn)在不規(guī)范的中國(guó)的金融狀態(tài)，比如我們的P2P，我們的民間借貸又在進(jìn)行多方融資，從而催大風(fēng)險(xiǎn)，那么這兩者，這種風(fēng)險(xiǎn)你們?nèi)绾稳シ婪?，這是第一個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題怎么能夠使得客戶的行為能夠跟供應(yīng)鏈金融更好的能夠結(jié)合在一起進(jìn)行管理。你比如說(shuō)我就拿海爾來(lái)講，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)我的經(jīng)銷商為了拿低利率，大批量的進(jìn)貨從而去傾銷，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這樣的一種狀態(tài)，那么這種行為我們又如何控制和管理。
楊戰(zhàn)武：其實(shí)宋老師您剛才這兩個(gè)問(wèn)題我可以合并在一個(gè)問(wèn)題里面，為什么呢？因?yàn)榭刂骑L(fēng)險(xiǎn)也好，還是說(shuō)一女多嫁，或者說(shuō)自己保障然后自己又去那啥。其實(shí)這個(gè)就是我們供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)跟銀行不一樣的地方。首先我們要關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是企業(yè)供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈企業(yè)，企業(yè)供應(yīng)鏈，幫助的是更多的聚焦在產(chǎn)品交付就是B上面，那么在B的這個(gè)按時(shí)交付的前提下一個(gè)是成本要控制，另外一個(gè)質(zhì)量要保障，成本跟質(zhì)量本來(lái)就是個(gè)矛盾，但是它在三架馬車的情況下一定是以交付為主要的核心，所以這個(gè)就變成了一個(gè)我們今天必須要打破沙鍋問(wèn)到底的問(wèn)題，交付什么?也就是貿(mào)易的真實(shí)性，只要你的貿(mào)易是真實(shí)的你這個(gè)生意就是可以做的，如果貿(mào)易不是真實(shí)的，為什么我們，為什么年富不跟貿(mào)易公司合作?實(shí)際上貿(mào)易公司行情好它就干起來(lái)了，行情不好它走的慢，所以這個(gè)是沒(méi)辦法做的，因?yàn)樗挠唵慰赡苁浅簇浀倪^(guò)程，是浮云，不是真實(shí)的為了訂單為了交付，所以我們聚焦在這個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)注的是交付，基于交付貿(mào)易的真實(shí)性就出來(lái)了。
另外一個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)，供應(yīng)鏈企業(yè)關(guān)注的是什么？綜合服務(wù)，企業(yè)的供應(yīng)鏈它在交付的情況下每天都圍繞著研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)制造物流，大部分是內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)的層面，那么供應(yīng)鏈企業(yè)它的聚焦在服務(wù)，服務(wù)關(guān)注的是制造商金融機(jī)構(gòu)，然后配送分銷商等等這些，它關(guān)注的大平臺(tái)，所以這兩個(gè)結(jié)合起來(lái)也就是產(chǎn)業(yè)跟金融要結(jié)合起來(lái)，再詳細(xì)一點(diǎn)我們做這個(gè)產(chǎn)業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，比方說(shuō)從上游開(kāi)始進(jìn)口很多的代理的產(chǎn)品，我們錢出去了貨要在手里了。一采購(gòu)我錢在香港、在海外、在美國(guó)、在日本，錢出去了，貨沒(méi)在，兩手不能同時(shí)空，因?yàn)殂y行關(guān)注的是這個(gè)貨必須要看到，說(shuō)到一女多嫁，以前包含山東或者一些外貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)那個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)貨在那里是靜止的，拿那個(gè)單據(jù)倉(cāng)據(jù)在那里來(lái)回使用，來(lái)回重復(fù)質(zhì)押等等，最后出現(xiàn)資金越賺越少，蓋不住的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)我原來(lái)每個(gè)銀行都去索錢，說(shuō)明是它的，最后問(wèn)題才浮出來(lái)了，但是在我們貿(mào)易真實(shí)性的這個(gè)原則下，我錢出去了，貨已經(jīng)進(jìn)了我的管轄范圍，我的貨在供應(yīng)鏈，大家都知道供應(yīng)鏈的貨為了把成本降到最低，性能降到最低，這個(gè)貨是移動(dòng)的，貨的狀態(tài)會(huì)發(fā)生變化，報(bào)關(guān)簽關(guān)之后到工廠，這個(gè)工廠其實(shí)跟你有加工協(xié)議，在你管控范圍之內(nèi)它是為了某個(gè)訂單而存在，再變成模具，最后給OEM，OEM組裝成品，成品最后再賣給你要幫它再出口，所以整個(gè)這一條線這個(gè)貨物在增值，產(chǎn)品在增值，所以錢出去了貨由原材料到半工品到成品，最后完成了一個(gè)產(chǎn)品，所以這個(gè)移動(dòng)的過(guò)程中是基于貿(mào)易真實(shí)性情況下我把它給變現(xiàn)了，最后定單完成了，所以它不會(huì)存在這個(gè)價(jià)多難的情況，所以我覺(jué)得一定是供應(yīng)鏈不要離開(kāi)服務(wù)，你是供應(yīng)鏈企業(yè)就老老實(shí)實(shí)做好你的服務(wù)幫產(chǎn)業(yè)，你今天給工廠企業(yè)節(jié)省了一塊錢，就可以去分它20%的利潤(rùn)，這個(gè)工廠的老板是很高興的，產(chǎn)業(yè)企業(yè)是很高興的，你本來(lái)應(yīng)該做的就是減少成本，結(jié)果你進(jìn)去增加了它的成本，這個(gè)干不久的，所以一定是協(xié)助制造企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的情況下，你把你的服務(wù)做好，他把他的產(chǎn)品做好，兩個(gè)結(jié)合起來(lái)，成本風(fēng)險(xiǎn)才能管控好，如果說(shuō)是純粹的為了互相監(jiān)督互相保障，我覺(jué)得未來(lái)不是這個(gè)樣子，未來(lái)區(qū)塊鏈其實(shí)主要的解決的就是把你整個(gè)的流程記錄下來(lái)，記錄下來(lái)之后其實(shí)就是為了解決或者降低成本的這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)區(qū)塊鏈的這個(gè)問(wèn)題把這個(gè)交易的成本降低，然后讓大家互相產(chǎn)生信任感做生意，所以真正的風(fēng)險(xiǎn)管控應(yīng)該是在這個(gè)流程里面，這個(gè)是供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)的價(jià)值跟真正擔(dān)保，我們說(shuō)擔(dān)保未來(lái)會(huì)越來(lái)越少，如果出于擔(dān)保去控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)控制不了的，你每天不可能跟他睡在一起，把他監(jiān)視起來(lái)，不可能的，企業(yè)有自己的獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
楊紅星：是這樣，每一家企業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣灰粯拥?，它整個(gè)內(nèi)部的交易流程，包括貨物的流轉(zhuǎn)，包括支付結(jié)算都是不同的，剛才宋老師這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)大，實(shí)際上一個(gè)企業(yè)可以根據(jù)行業(yè)判斷經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，那么更重要的是你的金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，它不僅僅是貸款，而是全流程的介入，介入不是說(shuō)去管控，而是要能夠看到所有變化動(dòng)態(tài)，掌控相關(guān)的信息。
供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、實(shí)施、上線、運(yùn)營(yíng)非常的重要，如果說(shuō)線下做的話這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)基本上失控了，每個(gè)企業(yè)、每個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈都是不同的，我們要針對(duì)不同的行業(yè)和不同的企業(yè)設(shè)計(jì)它獨(dú)有的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)控制更重要的來(lái)自于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而不是被動(dòng)的去接受結(jié)果，出風(fēng)險(xiǎn)了，然后再去做代購(gòu)，這個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)買不起的，那么我們的銀行實(shí)際上是沒(méi)有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度的，舉個(gè)例子，如果我們上面有一個(gè)客戶違約，所有的客戶都拿不到貸款，這就是銀行直接做供應(yīng)鏈金融的一個(gè)很重要的問(wèn)題，也就是我剛才講的為什么引入保險(xiǎn)，甚至去做供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，讓這個(gè)產(chǎn)品有一定的風(fēng)險(xiǎn)容忍度，否則的話銀行是吃不下這個(gè)產(chǎn)品的。那么對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控來(lái)自于各個(gè)方面，來(lái)自于參與的各個(gè)機(jī)構(gòu)，比如說(shuō)包括我們供應(yīng)鏈金融平臺(tái)，包括比如說(shuō)以后這家公司有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有核心企業(yè)，這些都是要大家共同來(lái)討論的，涉及到一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，我今天暫時(shí)就說(shuō)這些，因?yàn)楸容^復(fù)雜。
宋華：謝謝四位老總，這四位老總談到很多都是關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制，當(dāng)然我們以后還有機(jī)會(huì)可以再進(jìn)一步探索產(chǎn)業(yè)企業(yè)跟金融機(jī)構(gòu)的界別是什么，我覺(jué)得這是一個(gè)需要關(guān)注的問(wèn)題，第一個(gè)方面怎么能夠做好我們產(chǎn)業(yè)的事情，跟供應(yīng)鏈金融怎么去對(duì)接，怎么去推動(dòng)我們金融機(jī)構(gòu)配合產(chǎn)業(yè)型企業(yè)來(lái)發(fā)展，那么我想這個(gè)話題是一個(gè)更需要我們探索的一個(gè)話題。我想前面四位老總都已經(jīng)談到了今天的這個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，前一陣子我們說(shuō)過(guò)，這個(gè)防止我們今天出現(xiàn)三欺現(xiàn)象，叫欺凌欺壓欺詐，這是三種結(jié)合形態(tài)，那么怎么才能防范這三個(gè)欺我想必須要做到四確，第一確切把握供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)，第二個(gè)確切把握供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)，因?yàn)檫@個(gè)運(yùn)營(yíng)把握不住恐怕我們也很難真正的防范風(fēng)險(xiǎn)。第三個(gè)要確切把握供應(yīng)鏈中的信息，沒(méi)有這個(gè)信息的支撐恐怕我們很難真正能做到這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的降低。第四個(gè)確切關(guān)注現(xiàn)金流，不要僅僅看到融資，要看到整個(gè)產(chǎn)業(yè)之間的資金的狀態(tài)和變化，我想做到這四確才能防止三欺，謝謝各位。
