本篇文章分為三個(gè)篇章，即《定位篇》《需求與決策篇》《預(yù)算，競爭與協(xié)議篇》，涉及42個(gè)讓B2B公司找出理想客戶的問題，這42個(gè)問題可分為六個(gè)大項(xiàng)。
其中第一項(xiàng)為客戶，第二項(xiàng)需求，第三項(xiàng)為決策制定，第四項(xiàng)為預(yù)算，第五項(xiàng)為競爭和成交。
合理的使用這42個(gè)問題可以讓一家B2B公司明白如何去找到合適的客戶，如何去尋找客戶的需求和如何來確保方案協(xié)議的簽署。這些問題不必都向潛在客戶詢問（而且很多問題實(shí)際上是對B2B公司的自問），但是如果想大致判斷一個(gè)潛在客戶是否合適時(shí)，至少應(yīng)該找出這五個(gè)問題的答案：
他們（潛在客戶）需要什么？
（公司或團(tuán)隊(duì)中）誰是決策者還有他們（潛在客戶）通常怎么來制定決策？
他們（潛在客戶）可以支付的起這些服務(wù)和產(chǎn)品嗎？
他們（潛在客戶）還考慮用其他（競爭者）的解決方案嗎？
他們（潛在客戶）是否想進(jìn)一步的溝通？ 比如再開一次見面會(huì)，參加一次產(chǎn)品展示會(huì)，或嘗試下試用版等。
B2B企業(yè)的理想客戶特征定位
Q1：他們（潛在客戶）是否完全符合自己的理想客戶特征？
具有理想客戶特征的公司，在應(yīng)用或試用某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)會(huì)得到顯著的好處，比如公司業(yè)績的增長，內(nèi)部員工溝通的效率化等。同樣，與理想客戶的合作也會(huì)為B2B公司帶來收益，比如得到良好口碑，培養(yǎng)了相關(guān)人才等。如果一家B2B 公司不知道如何定位自己的目標(biāo)客戶，那么這家公司將不得不面對于自己慘淡的銷售業(yè)績或更糟，總是與不合適的客戶合作。
Q2: 他們（潛在客戶）所屬的行業(yè)是什么？
一家B2B公司可以定位于所有行業(yè)的目標(biāo)客戶固然是很美妙的，但是只有精確的定位才會(huì)使一家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭者們具有更高的價(jià)值，比如一家專門做物流服務(wù)的公司可能就不會(huì)在ERP服務(wù)上具有優(yōu)勢。對于B2B企業(yè)而言，不要使用“散射”戰(zhàn)略，在已知的一兩個(gè)行業(yè)市場中深挖下去，尤其是那些已知具有眾多參與者的行業(yè)?！?nbsp;
Q3 他們（潛在客戶）在商業(yè)市場中存在了多久？
企業(yè)在商業(yè)市場的年限不同可能將決定它們不同的需求，所以根據(jù)企業(yè)年限B2B企業(yè)可以核對出哪些公司會(huì)最需要他們的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，一家公司的持有者為那些自己做生意但有經(jīng)營問題的廚師們（這些廚師應(yīng)該在市場中從業(yè)了一段時(shí)間了）想出了一個(gè)銷售系統(tǒng)；但是，結(jié)果最大的潛在客戶卻是那些剛剛開了餐館的廚師們（剛?cè)胄姓撸?/p>
Q4 他們（潛在客戶）的組織規(guī)模大小如何（從收入，顧客數(shù)量和員工數(shù)量等方面來說）？
不難想象，一家剛剛成立的小公司的需求與一家已經(jīng)成立多年并且公司組織架構(gòu)完善的大公司可能完全不相同。通常來講，初創(chuàng)型的小公司往往過于關(guān)注銷售業(yè)績，而忽視了對于顧客的維護(hù)與相關(guān)服務(wù)，這通常是很危險(xiǎn)的。不過這也給了B2B 公司的機(jī)會(huì)，比如可以向這些初創(chuàng)公司推薦CRM系統(tǒng)的服務(wù)。
Q5 他們(潛在客戶)需要服務(wù)的具體部門情況如何？
如果B2B公司的方案針對的是客戶公司的具體部門（市場，財(cái)務(wù)，人力等），那就需要去了解這些部門（和相關(guān)部門負(fù)責(zé)人）的相關(guān)情況及他們的具體需求。而如果不去了解這些具體的信息情況就盲目的推薦自己的產(chǎn)品服務(wù)的話，就好比讓廚師用手術(shù)刀做菜，讓醫(yī)生用菜刀做手術(shù)一樣不合適。
Q6 他們（潛在客戶）是否處于自己的理想客戶的范圍之內(nèi)？
取決于其他因素，這個(gè)問題會(huì)顯得重要也可能不那么重要，但是一旦確定了潛在客戶所屬的具體的行業(yè)，最好還是與理想客戶所屬的行業(yè)范圍對比一下。
Q7 理想客戶的案例是什么？
請記住，那些理想客戶都是極特殊案例，他們通過使用服務(wù)方案獲得了最大的利益。但是，值得注意的是，如果別的客戶使用同樣的方案但是使用方法不合適的話，那么這些客戶可能就得不到理想的結(jié)果，這將導(dǎo)致他們的不滿然后最終，B2B公司會(huì)失去他們。所以對新客戶，請謹(jǐn)慎使用那些理想客戶案例。
Q8 他們（潛在客戶）的無論如何也不會(huì)合適的項(xiàng)目（不管怎么做但就是不合適的項(xiàng)目）是什么？
這里有一個(gè)例子，一家做管道管理軟件的公司在與潛在客戶溝通時(shí)，他們會(huì)詢問潛在客戶：“他們一年使用的管道數(shù)量是多少？”如果潛在客戶回答少于100條時(shí)，這家公司就會(huì)建議他們用手寫板和報(bào)表就好了，何苦還要花大價(jià)錢來用管理軟件呢，這樣對大家都沒有好處。
如同B2C企業(yè)首先要找到自己產(chǎn)品的定位和目標(biāo)消費(fèi)者一樣，B2B企業(yè)同樣需要先對自己的目標(biāo)客戶有足夠清晰的定位，這樣才能保證為顧客提供的方案及服務(wù)是最合適的。接下來的兩篇文章還會(huì)陸續(xù)介紹剩余的五個(gè)項(xiàng)目的問題，敬請期待。
B2B企業(yè)的需求
Q9 你們（潛在客戶）是怎么知道的我們？
這個(gè)問題可謂銷售問題中的一大“殺招”，因?yàn)檫@個(gè)問題會(huì)讓B2B公司知道是什么因素引起了潛在客戶對自己及自己方案的興趣，并且也提醒著潛在客戶們想起那些他們愿意花費(fèi)時(shí)間來進(jìn)行溝通的原因（核心需求）。
盡量在溝通或會(huì)話一開始時(shí)就問出這個(gè)問題，這樣從潛在客戶的回答中就可以得知如何去讓談話進(jìn)行下的方式與方法，比如按照客戶喜好去介紹產(chǎn)品的某些特征和優(yōu)點(diǎn)。這是一個(gè)快速發(fā)現(xiàn)潛在客戶真正需求的辦法，它會(huì)確保談話內(nèi)容的質(zhì)量。
Q10 目前你們（潛在客戶）的公司或團(tuán)隊(duì)所遇到的最大問題是哪些？
潛在客戶們不會(huì)一開始就會(huì)對服務(wù)方案感興趣。他們只會(huì)優(yōu)先考慮那些該解決的問題們。所以，請成為他們的雷達(dá)，探測出潛在客戶的痛點(diǎn)這樣才能提供合適的方案來幫助他們解決問題。也只有這樣，才能打動(dòng)潛在客戶，從而達(dá)成合作協(xié)議。
Q11 你們（潛在客戶）目前遇到的最大問題是哪些？
在B2B 銷售中，有三個(gè)層次的客戶需求：公司，部門和個(gè)人。猜猜哪個(gè)是最重要的？自然是個(gè)人。
用知名博主加里·維納查克的話來說就是：“你并不是向一個(gè)組織來銷售，你是向一群個(gè)體來銷售?！比绻荒芎芎玫陌盐諠撛诳蛻舻膫€(gè)人需要的話，那么也不可能會(huì)達(dá)成合作協(xié)議。
Q12 最終（通過我們的方案或服務(wù)），你們（潛在客戶）想要的目標(biāo)是如何？你們將如何來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？
了解潛在客戶的表面需求是一個(gè)不錯(cuò)的開始，但是還需要“透過現(xiàn)象去看本質(zhì)”，去挖掘潛在客戶的深層需求。比如，一個(gè)潛在客戶的最大需求是要提升收益，那么一家B2B公司是可以很快就制定出一個(gè)通過節(jié)省時(shí)間成本來提升收益的方案，但實(shí)際上這卻并沒有滿足客戶真正的需求。
后來，這家B2B公司通過進(jìn)一步的詢問得知：該客戶對節(jié)省時(shí)間的方案并不感興趣，實(shí)際上，他們想通過去打更多的廣告來提升收益。談話的內(nèi)容可以是靈活多變的，這根據(jù)發(fā)掘出的潛在客戶需求。所以，如果不發(fā)掘出客戶深層需求的話，就不可能為他們制定出一份好的服務(wù)方案。
Q13 你們（潛在客戶）希望什么時(shí)候來完成目標(biāo)？
潛在客戶很可能需要在一個(gè)確切的時(shí)間來解決目前的問題。越接近截止日期，他們想找到一個(gè)好方案的心情就越急切，所以他們就越有可能將溝通流程提速。
Q14 這些目標(biāo)最后會(huì)怎么讓你們（潛在客戶），你們的團(tuán)隊(duì)和公司獲利？
這個(gè)問題會(huì)幫助B2B公司為客戶找出一個(gè)更好的方案并引導(dǎo)客戶用更合適的方式來解決問題。比如一家公司試圖雇傭更多員工來提升收益，那么為什么不去制定一份方案來說服這家公司實(shí)際上利用市場機(jī)會(huì)才是更好的辦法呢？
Q15 如果你們（潛在客戶）不解決這些主要問題，那么后果是什么？
很多時(shí)候，由于其他干擾和問題的存在，潛在客戶會(huì)推遲主要問題的解決，那么就要制造一個(gè)主要問題沒有被解決的場景，從而讓潛在客戶把注意力重新放回如何解決最主要的問題上面來。
Q16 是什么讓你們（潛在客戶）現(xiàn)在來尋求一個(gè)解決方案？
如果潛在客戶剛剛經(jīng)了一個(gè)巨大變動(dòng)，例如換了領(lǐng)導(dǎo)，或換了部門。他們可能將會(huì)有更大的興趣來快速找到一個(gè)解決方案，從而縮短銷售周期。
Q17 如果你們（溝通對象）現(xiàn)在并沒有正在尋找一個(gè)解決方案，為什么不去呢（為什么不來試試我們的）？
有很多原因使得潛在客戶目前并沒有為公司或部門尋找一個(gè)解決方案，比如已經(jīng)用了別人的方案，沒有預(yù)算或沒有看到新方案的價(jià)值等。
但是一個(gè)合適的方案也可以打動(dòng)這些潛在客戶，只要為他們打開思路，讓他們考慮一個(gè)新的選擇，比如考慮使用方案的話會(huì)不會(huì)節(jié)省預(yù)算，沒有進(jìn)行方案的開支會(huì)不會(huì)很高。
沒有人會(huì)喜歡一個(gè)說話不著邊際的說客，但是人人都喜歡能帶給他們新思想新思維的啟迪者。
Q18 哪些項(xiàng)目是“必須”去做的，哪些又是“可以”去做的？
這個(gè)問題的答案可以為潛在客戶的需求進(jìn)行分類，那些“必須”去做項(xiàng)目的正是客戶希望最先被滿足的需求。同時(shí)這也避免了盡管一個(gè)方案包括了客戶所有希望去做的項(xiàng)目，但實(shí)際上卻不是潛在客戶們想要“必須”去做的情況。
Q19 為什么你們（潛在客戶）需求這些“必須”的項(xiàng)目？
一個(gè)方案很可能不會(huì)包含所有潛在客戶認(rèn)為“必須”去的項(xiàng)目。所以對于B2B企業(yè)來說，需要的是工程師思維，而不是銷售員思維。
一般來說，對于這些失蹤的項(xiàng)目（沒有包括在方案里的“必須”項(xiàng)目），銷售人員總喜歡給予過度而夸張的承諾。但如果是工程師的話，他們會(huì)考慮為什么客戶需要這些項(xiàng)目和他們會(huì)如何去利用這項(xiàng)目。所以這個(gè)問題會(huì)幫助B2B公司從這些“失蹤項(xiàng)目”中發(fā)現(xiàn)“協(xié)議殺手”，并即時(shí)調(diào)整方案來避免談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)。
B2B企業(yè)的決策制定
Q20 你們（潛在客戶）在決策制定過程的角色是什么？
這個(gè)問題通常會(huì)被忽視，但其實(shí)它卻相當(dāng)重要。因?yàn)榫退阋患褺2B公司與潛在客戶的溝通的十分良好，但如果溝通對象不是決策制定者的話，協(xié)議也無法簽訂。所以對于B2B公司來說，需要盡快找出潛客戶的決策者并進(jìn)行溝通。
Q21 誰是最終的決策者？
一家公司的組織越大越復(fù)雜，那么它就越有可能擁有多名決策者，所以必須要找出擁有最終決定權(quán)的決策者（們）。需要注意的是，只有方案能說服所有的決策者（包括一般決策者和最終決策者）才能保證最終協(xié)議的成功簽署。
Q22 這些決策者可能會(huì)關(guān)注哪些內(nèi)容？
記住，方案服務(wù)的對象是獨(dú)立的個(gè)人而不是公司。了解決策者們的關(guān)注點(diǎn)和他們喜歡的內(nèi)容會(huì)讓方案的制定與通過變得更加順利。
Q23 你們（潛在客戶）的公司或部門都如何來制定決策？
了解誰是決策人和公司如何進(jìn)行決策是完全不同的。比如，在一個(gè)公司里，一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)可能擁有最終決定權(quán)，但是公司或部門可能通過會(huì)議來評(píng)價(jià)一項(xiàng)決策然后把最終的決定權(quán)交給其他重要的相關(guān)者們，比如公司的最終用戶們。
Q24 參與的部門都有哪些？
這個(gè)問題會(huì)比較適用于大型公司?？赡苣硞€(gè)方案應(yīng)用的對象是市場部門，但是采購部門和法律部門也可能會(huì)參與最終的方案制定與協(xié)議的簽署。了解參與的部門可以加快協(xié)議的簽署和避免一些潛在的問題，比如法律方面的問題。
Q25 誰會(huì)負(fù)責(zé)這項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品運(yùn)行與監(jiān)管？
可能一家客戶公司CEO會(huì)十分喜歡某個(gè)方案，并在一開始就對該方案的實(shí)施“開了綠燈”并大力支持，然后對于方案的運(yùn)行者（們）千叮萬囑要?jiǎng)?wù)必好好操作這個(gè)方案。但是這運(yùn)營者（們）不見得就與CEO意見一致，CEO喜歡的方案可能完全不會(huì)引起這位（些）運(yùn)營者（們）的興趣。
所以，還是要記住：方案服務(wù)的是個(gè)人而不是公司；一定要先找到這位（些）監(jiān)管者并說服他（們）相信這個(gè)方案可以為公司和他（們）個(gè)人都可以帶來好處。否則，方案的執(zhí)行可能在一開始就會(huì)受到巨大的阻礙，客戶公司也不會(huì)再進(jìn)行續(xù)約。
Q26 你們（潛在客戶）有沒有足夠的時(shí)間和資源來運(yùn)營和培訓(xùn)員工適應(yīng)一個(gè)方案？
運(yùn)行并培訓(xùn)員工來適應(yīng)一個(gè)方案可能會(huì)是一筆不小的開支，而且這會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間，尤其是對于那些大型或要求苛刻的公司來說。這時(shí)，B2B公司就需要去了解員工們的個(gè)人能力（尤其是學(xué)習(xí)能力）和對于學(xué)習(xí)該方案的個(gè)人意愿了，同時(shí)最好向他們明確該方案可以為他們帶來足夠的好處。
Q27 通常你們（潛在客戶）的公司或部門購買一項(xiàng)類似服務(wù)的時(shí)間是多長？
這個(gè)問題會(huì)幫助B2B公司知道從溝通到協(xié)議簽署的大致時(shí)間。如果時(shí)間比較長，那么就還有機(jī)會(huì)來找出目前的溝通問題和瓶頸并解決它們。
Q28 你們（潛在客戶）希望什么時(shí)候來制定決策并開始運(yùn)行方案？
現(xiàn)在，B2B公司應(yīng)該已經(jīng)大致知道了潛在客戶決定制定的時(shí)間，但是還是需要詢問潛在客戶希望的截止日期來讓他們?nèi)躁P(guān)注于目前的溝通進(jìn)度（而不是別的事情）。
Q29 你們（潛在客戶）會(huì)用哪個(gè)（些）標(biāo)準(zhǔn)來判斷我們方案的成功與否？
如果清晰了判斷方案是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，那么最終雙方都會(huì)明白方案到底有沒有達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)項(xiàng)們。
B2B企業(yè)的預(yù)算
Q30 誰管理著預(yù)算？
其實(shí)，通過之前的問題（包括對決策制定者和制定過程的問題），這個(gè)問題的答案應(yīng)該就已經(jīng)有了。但是如果還沒有的話，現(xiàn)在就去問出來。
Q31 對于之前和我們類似的方案，你們（潛在客戶）的花費(fèi)是多少？
通過潛在客戶對于過去方案的支付價(jià)格，可以判斷潛在客戶可以接受的價(jià)格范圍。如果一個(gè)方案的定價(jià)低于潛在客戶的“可接受區(qū)間，”那么這個(gè)定價(jià)可能會(huì)過低；反之，如果一個(gè)方案的定價(jià)高于潛在客戶的“可接受區(qū)間，”那么就需要確認(rèn)潛在顧客是否認(rèn)為這個(gè)方案的價(jià)值值得他們來花費(fèi)這個(gè)價(jià)格。
Q32 你們（潛在客戶）現(xiàn)在的預(yù)算是多少？
“計(jì)劃趕不上變化。”過去，潛在客戶可能擁有較高的預(yù)算并為方案付出了較高的價(jià)格，但現(xiàn)在公司的財(cái)政可能出現(xiàn)了問題，預(yù)算變得緊張了。反之，潛在客戶目前也有可能擁有更多的預(yù)算。 無論如何，當(dāng)潛在客戶過去購買相似方案的花費(fèi)與目前的預(yù)算有一定差距時(shí)，最好詢問清楚。
Q33 你們（潛在客戶）是否曾經(jīng)購買一個(gè)超過預(yù)算的方案？如果是的話，那么這種情況下，預(yù)算將會(huì)怎么重新分配？
當(dāng)一項(xiàng)方案的開支可能會(huì)超過潛在客戶的預(yù)算時(shí)，B2B公司就需要去了解相似案例的情況。這樣，B2B公司就可以發(fā)現(xiàn)開支增長的原因和并對此進(jìn)行及時(shí)的處理。
B2B企業(yè)的競爭
Q34 你們（潛在客戶）目前是否已經(jīng)與別的公司簽訂協(xié)議了？如果是的，續(xù)約日期是什么時(shí)候？有取消協(xié)議的費(fèi)用嗎？
如果目前溝通的潛在客戶已經(jīng)有了與其他公司的協(xié)議，那么工作就要有兩個(gè)內(nèi)容了：1 讓潛在客戶相信他們目前的服務(wù)方案對他們并不合適 2 用這個(gè)新的方案才會(huì)讓他們的工作變得更好。
通常，（目前正在使用別的方案的）潛在客戶對于換一個(gè)新方案的想法并不感冒，尤其是他們剛剛簽訂一了一份協(xié)議或進(jìn)行了續(xù)約的時(shí)候。但是這時(shí)，如果一家B2B公司仍然對他們保持耐心并進(jìn)行跟進(jìn)與追蹤的話，那么一旦潛在客戶公司想要換個(gè)方案時(shí)，這家B2B公司就會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在潛在客戶們的腦中。
Q35 目前你們（潛在客戶）使用的方案解決了什么問題？又沒有解決什么問題？
如果新的方案可以解決舊方案中不能被解決的問題，那么指出這些問題是一個(gè)讓新方案打動(dòng)潛在客戶的好方法。
Q36 哪些原因讓你們（潛在客戶）選擇了（某家公司的）某個(gè)方案？
請務(wù)必重視潛在客戶過去的購買經(jīng)歷及體驗(yàn)，這將會(huì)幫助B2B公司來尋找更好的辦法來推銷自己的服務(wù)及方案。比如如果潛在客戶過去的某個(gè)服務(wù)的購買體驗(yàn)是積極的，那么就可以用這個(gè)案例作為樣板來包裝自己的方案或服務(wù)從而更好的向潛在客戶進(jìn)行推薦。
不過，當(dāng)潛在客戶過去的購買經(jīng)歷很糟糕時(shí)，B2B公司就需要向他們展示出一個(gè)完全不同的新方案了。請仔細(xì)考慮這些問題：“為何這個(gè)方案就更好呢？”“這個(gè)方案如何讓潛在客戶不再犯那樣的錯(cuò)誤？”“潛在客戶會(huì)不會(huì)考慮新方案依然會(huì)失敗的風(fēng)險(xiǎn)？”。
Q37 我們（B2B公司）的方案會(huì)怎么樣與競爭者的比較？
如今，潛在客戶們總是對自己的選擇格外的小心和謹(jǐn)慎。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，對于一家B2B公司來說，了解對手們的優(yōu)勢與劣勢并與之抗衡是最起碼的要求。如果想要打敗競爭對手，那么就要從產(chǎn)品或方案上就打敗它們。
Q38 你們（潛在客戶）有沒有考慮過自己制定一個(gè)方案？
競爭的出現(xiàn)總會(huì)讓人意想不到。一家B2B公司可能只會(huì)關(guān)注于自己身邊的那些同行對手，但是，潛在客戶們，尤其是那些做程序開發(fā)公司，很可能會(huì)愿意自己來制定方案，這樣他們實(shí)際上也成為了B2B公司的競爭者。
對于潛在客戶來說，自己來制定方案最大的好處就是自己可以控制一切（尤其是當(dāng)涉及安全這類信息時(shí)）的資源與內(nèi)容，但是這個(gè)方案可能并不會(huì)是既有效又省時(shí)的。那么，一個(gè)讓潛在客戶放棄這個(gè)想法的辦法就是舉出類似但失敗的例子：比如某家公司自己制定了一個(gè)方案來解決財(cái)務(wù)問題，結(jié)果是財(cái)務(wù)問題沒解決，額外的開支還增加了（因?yàn)橐獙θ藛T進(jìn)行培訓(xùn)等）。
B2B企業(yè)的協(xié)議制定
Q39 我們（B2B公司和潛在客戶）必須采取哪些步驟來確保協(xié)議的簽訂？
這個(gè)問題分量很重，因?yàn)樗鼘?shí)際上就是一個(gè)真正的協(xié)議簽訂前的“預(yù)演”。通過這個(gè)問題，B2B公司可以清楚到底是什么原因讓潛在客戶變成了真正的客戶。同時(shí)，這個(gè)問題還會(huì)出發(fā)現(xiàn)任何可能出現(xiàn)的讓協(xié)議破裂的危險(xiǎn)信號(hào)。
Q40 還有哪些障礙會(huì)阻止協(xié)議的簽訂？
這個(gè)問題的作用是可以讓潛在客戶找出潛在的協(xié)議阻礙者們，讓協(xié)議的簽訂過程更加順利。
Q41 基于我們以上的討論，你們（潛在客戶）是否覺得這個(gè)方案可以滿足你們（潛在客戶）的需求？為什么？
到目前為止，B2B公司應(yīng)該已經(jīng)清晰了這個(gè)潛在客戶是否合格，對于決策制定的過程有了大致脈絡(luò)，并且為潛在的障礙做好了應(yīng)對準(zhǔn)備。而這里的這個(gè)問題會(huì)讓潛在客戶再次確認(rèn)自己對某個(gè)方案或服務(wù)的興趣，并發(fā)掘潛在顧客對方案或服務(wù)尚存的意見。
Q42 你們（潛在客戶）希望下次溝通的時(shí)間是什么時(shí)候？
對于下次見面的時(shí)間，可能潛在客戶自己也沒想好。所以在談話中，向潛在客戶詢問這個(gè)問題，讓他們自己來查看日歷找出自己最滿意的時(shí)間和日期。之后，記得在下次見面前的一兩天，向潛在客戶發(fā)一封郵件提醒下他們并確認(rèn)見面時(shí)間是否有任何變動(dòng)。
寫在最后：
“看看自己，看看別人，然后再來銷售”
人們常說人有一張嘴和兩個(gè)耳朵，所以我們聽到的總是說的兩倍。因此，對于B2B公司來說，要做的就是問出少而精的問題并認(rèn)真的傾聽潛在客戶的心聲，從而發(fā)掘出他們真正的需求。而且只有B2B公司確認(rèn)自己能夠幫助潛在客戶，才會(huì)讓潛在客戶變成真正的客戶。
找到一個(gè)好的客戶，彼此都開心，合作共贏，
找到一個(gè)壞的客戶，雙方都不愉快，兩敗俱傷，
所以，B2B公司務(wù)必要在一開始就找出自己那些最適合自己的客戶們。
