一直以來，企業(yè)安全市場小而分散，增速緩慢，但近年隨著云、移動以及大數(shù)據(jù)等新技術快速發(fā)展，同時政府將網(wǎng)絡安全上升到國家戰(zhàn)略，企業(yè)安全市場煥發(fā)新活力。以互聯(lián)網(wǎng)起家的360切入B端市場后，先后收購了網(wǎng)神、網(wǎng)康，投資天空衛(wèi)士、威努特等多家安全廠商，一躍成為不可忽視的新勢力。
360企業(yè)安全總裁吳云坤是企業(yè)安全行業(yè)的老兵。吳云坤2000年進入網(wǎng)絡安全領域，先后在國內(nèi)知名安全公司任職，2015年加入360集團，負責360企業(yè)安全整體運營與管理工作。
吳云坤認為，新時期的網(wǎng)絡安全已經(jīng)不再僅僅是企業(yè)與黑客的對抗，而是國家之間的對抗，安全廠商必須將國家安全納入到自身業(yè)務范疇，奇虎360回歸正是出于布局國家安全戰(zhàn)略的考慮。
近期，愛分析對吳云坤進行專訪，對360企業(yè)安全的業(yè)務、運營、戰(zhàn)略，以及中國企業(yè)安全市場格局和趨勢，進行系統(tǒng)的交流和闡述，現(xiàn)將精彩內(nèi)容分享如下。
金字塔型業(yè)務結構，傳統(tǒng)安全、新安全和業(yè)務安全三位一體
愛分析：從終端安全，到網(wǎng)絡安全、大數(shù)據(jù)安全等多條產(chǎn)品線，360企業(yè)安全如何統(tǒng)籌，讓研發(fā)、投入、市場同步進行？
吳云坤：我們把安全業(yè)務描繪成一個金字塔結構，第一段是傳統(tǒng)安全，如終端、網(wǎng)絡；第二段是新安全，如云安全、移動安全、大數(shù)據(jù)安全，也是我們最關注的領域；第三段是業(yè)務安全，如反欺詐、工控安全。
第一個觀點，產(chǎn)品線關聯(lián)性非常強，關聯(lián)性就在中間層。云、移動、大數(shù)據(jù)都在改變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡、終端安全產(chǎn)品。因為有數(shù)據(jù)，可以武裝底層，甚至改變能力屬性。盒子是傻的，但云是聰明的；設備是傻的，但大數(shù)據(jù)是聰明的。
第二個觀點，如果沒有云、移動、大數(shù)據(jù)這些IT基礎，做業(yè)務安全也不可能。無論是手機銀行還是工控，以及信息化安全、電子政務等，對底層云基礎設施安全都有要求，中間層核心是大數(shù)據(jù)技術，沒有大數(shù)據(jù)技術，解決不了這個問題。
所以我們產(chǎn)品排布是這個金字塔結構，也反映了收入構成，三部分業(yè)務占比為7:2:1。
愛分析：這三部分業(yè)務的毛利率如何？分別有多少？
吳云坤：第一塊業(yè)務跟傳統(tǒng)產(chǎn)品差不多，大概65%左右，越到上層越高，最高可以超過85%。
當然，還可以從另外一個角度看。傳統(tǒng)硬件產(chǎn)品，65%-70%是個合理區(qū)間，越紅海越低；軟件產(chǎn)品，無論是終端還是大數(shù)據(jù)，我覺得在80%以上；最后一類是數(shù)據(jù)服務產(chǎn)品，會非常高，但這種沒辦法以傳統(tǒng)毛利率來統(tǒng)計，因為是攤銷成本，有個邊際概念，當用戶量小的時候，可能都覆蓋不了成本，但用戶量級非常大時，毛利率會非常高。
大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)結合安全，改變安全運維方式
愛分析：做大數(shù)據(jù)安全必須有數(shù)據(jù)，那么360企業(yè)安全通過什么方式獲取數(shù)據(jù)？
吳云坤：首先，360安全過去8年左右積累的樣本數(shù)據(jù)超過百億，每個樣本不單單是文件，運行時的狀態(tài)、參數(shù)以及行為都會留下來；其次，來自我們的合作伙伴，比如與國內(nèi)外的安全廠商或廣義運營商合作獲取。
愛分析：在數(shù)據(jù)采集時，不同品牌商產(chǎn)品開放程度和協(xié)議都不是完全標準的，如何保證數(shù)據(jù)的完整、全面？
吳云坤：在整個大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)當中，我們把數(shù)據(jù)生命周期分為數(shù)據(jù)采集、傳輸、存儲、分析、利用，還會有銷毀過程。其中最寶貴的是采集，因為這只有一次機會。
采集點不同，格式都不一樣。IOT設備可以采集，防病毒軟件、卡口攝像頭也可以，采集上來的數(shù)據(jù)，一般分為結構化數(shù)據(jù)和非結構化數(shù)據(jù)。比如網(wǎng)絡流量數(shù)據(jù)，該采多少，以什么方式歸一化存儲，Src IP和Source IP是不是應該對應起來等。
這個過程，市面上是沒有統(tǒng)一標準的，大家更關心的是數(shù)據(jù)的應用價值。在采集完數(shù)據(jù)后，還要進行語義分析，要把現(xiàn)實世界很好的刻畫下來。
愛分析：360企業(yè)安全做大數(shù)據(jù)安全有哪些優(yōu)勢？
吳云坤：一說到大數(shù)據(jù)安全，我覺得有幾個非常重要的考察因素，歸納起來就是規(guī)模、經(jīng)驗和效率問題。
具體來說，第一，有沒有玩過大數(shù)據(jù)。會用Hadoop、Spark這些軟件，和有沒有運營過特別大規(guī)模的數(shù)據(jù)，是完全不一樣的。360安全有20多萬臺服務器，數(shù)據(jù)規(guī)模每天都是EB級增長，這里面產(chǎn)生很多問題都不是運行GB級或者TB級數(shù)據(jù)能看到的。因此我覺得，經(jīng)驗非常重要。
第二，能不能從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)結果。我們從2011年就在用機器學習來做軟件識別，2014年用機器學習做流量分析等，現(xiàn)在用深度學習做很多識別問題。因此，把大數(shù)據(jù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成安全優(yōu)勢，是第二個因素。
第三，必須考慮如何轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品價值。我剛才講的兩點都是能力，規(guī)模很大，有研究實力。但是，客戶要看到有價值的、可運營的大數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品。
360企業(yè)安全有專門一支團隊作對抗，不斷使設備因為數(shù)據(jù)而改變。過去，產(chǎn)品很可能是一個月升級一次，現(xiàn)在是天級、小時級。
愛分析：怎么理解“數(shù)據(jù)驅(qū)動安全”？
吳云坤：數(shù)據(jù)驅(qū)動安全是一個理念，安全行業(yè)關口在變化。過去網(wǎng)絡安全分硬件和軟件，所有對抗發(fā)生在實驗室，研究人員針對外面出現(xiàn)的漏洞、木馬加規(guī)則，很多都是手工方式去操作。360安全從2006年開始，用云的方式進行殺毒，就跟傳統(tǒng)安全不一樣。最大變化是由人工方式變成數(shù)據(jù)方式來研究攻防。
從狹義上講，數(shù)據(jù)驅(qū)動安全代表著三個特別重要的點：
第一，要留下寶貴的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)、終端數(shù)據(jù)，還有移動設備數(shù)據(jù)，甚至系統(tǒng)日志等，把這些數(shù)據(jù)放到客戶的數(shù)據(jù)中心去；第二，必須要讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值，將安全廠商和客戶的數(shù)據(jù)加在一起進行分析，得到情報、規(guī)則等信息；第三，將對抗結果返回到設備上去，使設備更加智能。
因此，數(shù)據(jù)驅(qū)動安全實際上是一個閉環(huán)，設備采集數(shù)據(jù)，同時也在消費數(shù)據(jù)，但這兩個數(shù)據(jù)不一樣，數(shù)據(jù)經(jīng)過分析后產(chǎn)生智能，帶來的變化不僅是場景，更多的是人。
過去做產(chǎn)品的人只做研發(fā)，黑客做攻防，現(xiàn)在還出現(xiàn)兩類人，第一類是大數(shù)據(jù)專家，可能不懂安全，只會做機器學習、可視化分析等；第二類是運營人員，每天用數(shù)據(jù)不斷對抗。這兩類人是因數(shù)據(jù)驅(qū)動安全而出現(xiàn)的。
廣義來講，所有的行業(yè)都在做“互聯(lián)網(wǎng)+”，而背后的核心技術、核心理念就是大數(shù)據(jù)。不管是電商大數(shù)據(jù)還是金融大數(shù)據(jù)，都需要保證數(shù)據(jù)安全，這帶來了另一個變化，讓安全與數(shù)據(jù)的關系更加緊密。
所以，大數(shù)據(jù)時代的到來，公民個人隱私、國家安全、企業(yè)經(jīng)營等領域，對安全的需求更加強烈了。
最近我們獲得一個大數(shù)據(jù)協(xié)同國家實驗室項目，當時這個國家項目有十三個，包含各行各業(yè)，如醫(yī)藥、畜牧、交通等，當時專家組就說，十三個項目只有一個安全項目，但是另外十二個項目都需要這個安全項目去保證，因為數(shù)據(jù)安全性問題。
愛分析：參與這個項目，對360企業(yè)安全來講，除了品牌提升，會有哪些價值？
吳云坤：國家層面和互聯(lián)網(wǎng)公司在做研究性課題上，風格不一樣。任何國家實驗室都具有長遠研究的需求，而互聯(lián)網(wǎng)公司是一定要有成果轉(zhuǎn)化。我們希望把互聯(lián)網(wǎng)這種風格，跟國家項目所結合。
此外，這12項大數(shù)據(jù)前瞻項目都需要安全。維基解密泄露CIA文件，2011-2012年NSC的泄露資料，可以看到美國在數(shù)據(jù)安全上，走在非常前面。因此，這是商業(yè)利益的訴求，也是國家利益的訴求。
為什么會是360？因為我們有數(shù)據(jù)。我們希望把國家課題變成落地產(chǎn)品，把實驗室的博士與一線安全運維人員結合。
優(yōu)秀的網(wǎng)安公司人均產(chǎn)能應該到100萬
愛分析：網(wǎng)安市場正在發(fā)生變化，360企業(yè)安全切入客戶時還需要依賴渠道？過去銷售合規(guī)性產(chǎn)品，更多依賴于關系，現(xiàn)在是否有變化？
吳云坤：國外銷售是做服務的，而不是做關系的，要真正替客戶解決問題。我們最好的銷售都是技術出身，他真正知道客戶需要什么，并提供解決方案。
第二，沒銷售也能做，原因是什么？安全產(chǎn)品發(fā)揮價值都是在設備上線之后的運營過程，服務人員就是銷售，因為他能發(fā)現(xiàn)需求。我們依賴的是懂客戶需求、懂技術的銷售，以及深入一線的，或在云端、本地現(xiàn)場服務的人員。
這是安全市場未來趨勢，而且將由數(shù)據(jù)決定，怎么發(fā)現(xiàn)客戶問題是數(shù)據(jù)告訴我。
愛分析：現(xiàn)在一個企業(yè)客戶大概需要多少人員去進行維護？
吳云坤：不同客戶服務不一樣，大客戶需要四、五個專家值守，像普通客戶可能只需要一兩個，甚至在云端來提供。
中國網(wǎng)絡安全產(chǎn)業(yè)不夠成熟，所以看起來好像服務特別重要，其實是因為產(chǎn)品沒做好。
我認為，大部分客戶是買不起服務的，真正的服務應該是在云端，提供通用化服務，讓每個客戶都享受得起服務。只有20%-30%客群能享受一對一個性化服務，因為資產(chǎn)價值足夠高，而且能付得起這個錢。
現(xiàn)在這個階段，50%客戶都希望一對一服務，因為云端的個性化服務不行，甚至沒辦法自助服務。所以，服務重要這個說法，有時是偽命題，因為產(chǎn)品做得不夠好。
愛分析：不同業(yè)務或公司，人均產(chǎn)能的差別非常大。您覺得人均產(chǎn)能做到多少比較理想？
吳云坤：比較良好的是100萬左右。對我們來說，重要的是人均產(chǎn)出未來最優(yōu)，所以需要先投入，不能等著市場來臨再做。
影響因素一般來講，首先是規(guī)模越大，人員成本分攤得越多，人均產(chǎn)能會不斷增高；第二，來源于商業(yè)模式變化和品牌復制；第三，市場規(guī)模的增大，規(guī)模最大才可能做細分，做細分才能高值，如果大家都在一個小的細分市場，人均產(chǎn)能不會提高，所以根本是市場問題。
愛分析：360企業(yè)安全投資了很多公司，如天空衛(wèi)士、威努特等，如果雙方產(chǎn)品有重疊部分，兩邊同時會進行研發(fā)投入么？
吳云坤：如果是網(wǎng)神、網(wǎng)康這樣整合在一起的，肯定要把產(chǎn)品融合，但如果不是控股形式，我們叫協(xié)同，通過投資去構建生態(tài)。
我覺得整個B2B安全市場，最大的問題是市場太小。大家都不做生態(tài)，只要業(yè)務好都自己做，現(xiàn)在有所改觀，但生態(tài)不是簡單通過投資來建立，能不能輸出能力武裝這些公司才是關鍵。
客戶的需求跟毛細血管一樣，如果一家公司去滿足所有需求，成本太高，用戶得不到滿足。最好的方式接入生態(tài)，來滿足所有毛細血管的需求，我們作為領頭者，提供平臺、品牌、數(shù)據(jù)，來武裝別人。這才是對客戶負責的方式。
互聯(lián)網(wǎng)過去很多封閉的東西都開放了，B2B領域還未到這個階段，但我們希望用B2C方面經(jīng)驗和教訓，在B2B當中下另外一盤棋。
四大驅(qū)動力推動，市場規(guī)模增速加快
360企業(yè)安全吳云坤：國家安全是第一驅(qū)動力，大數(shù)據(jù)推動企業(yè)安全疊加演進-愛分析
愛分析：從過往看，網(wǎng)安市場規(guī)模并不大，怎么看待這個市場規(guī)模，以及預期增速？
吳云坤：去年是260億，過去每年增速20-25%。這兩年增速更高，我預估保守增速在45%左右。
愛分析：這個增速主要來自于哪些方面？
吳云坤：第一是新領域，以前終端全被國外搶了，現(xiàn)在把國外廠商趕出去，市場規(guī)模一下子增加了。第二，云、移動和大數(shù)據(jù)會帶來很多新機會。
此外，客戶也在發(fā)生變化，法規(guī)產(chǎn)生了，用戶在增多。譬如軍民融合，軍隊市場開放了，網(wǎng)絡追責，政策制度會使市場規(guī)模增大。沒有責任的市場不可能變大。
最后，客戶對高質(zhì)量產(chǎn)品和服務有需求了。過去碰到一兩百萬是大項目，現(xiàn)在千萬級項目也出現(xiàn)了，過去是最低價中標，今年有些項目是一千萬，競爭對手兩百萬，還是我們中標。因為客戶能區(qū)分出差異了，核心競爭力差異會導致這些變化。
愛分析：增速達到40-50%，那跟過往相比，會是個完全不同的市場趨勢，這背后的驅(qū)動力都有哪些？
吳云坤：第一個是政策、法規(guī)需求，網(wǎng)絡安全法等都是這方面需求，是國家意志的體現(xiàn)。
第二大驅(qū)動力，是在整個IT信息技術發(fā)生變化時，企業(yè)自身效率提升的需求。過去發(fā)展靠用戶增加，出口靠國外需求增加，內(nèi)需是靠智能手機的普及。但現(xiàn)在來看，效率提升非常重要，關鍵是靠基礎設施，節(jié)省人力，比如說富士康蘇州工廠，用機器人來生產(chǎn)。
第三個驅(qū)動力，是事件驅(qū)動，像希拉里、維基解密等事件的發(fā)生。
前面三個都是外界的，與攻防無關。最后一個是黑客技術的轉(zhuǎn)變，能力、對手的轉(zhuǎn)變，國家級黑客越來越強，CIA暴露出來是和NSA完全不一樣的攻擊思路，NSA是長期潛伏，CIA是短期突擊。黑產(chǎn)暴露出來完全組織化運營。
這四個驅(qū)動力有很大相關性，直接決定著整個安全領域的重大變化，但根本上有一個基礎點。新的IT基礎設施變化，像云、大數(shù)據(jù)、移動，會帶來什么？資產(chǎn)上云、上移動、上大數(shù)據(jù)，資產(chǎn)就是錢，黑客只會盯錢多的地方。
愛分析：這四大驅(qū)動力中，哪個會比較直接，影響會比較大？
吳云坤：我認為，最大因素是法規(guī)。美國那么大市場是與法規(guī)有關的，所有外在因素都是誘因，只有法規(guī)能為安全買單。
為什么這兩年安全市場爆發(fā)，你可以看法規(guī)有多少，領導講話提到多少次網(wǎng)絡安全。如果沒有這種國家意識的干預，誰都不會輕易為安全買單，因為這是個低概率、高風險的事情，誰都有僥幸心理。
促使市場變大的原因是合規(guī)，但產(chǎn)品已經(jīng)不是合規(guī)性產(chǎn)品，是對抗性產(chǎn)品。因為國家知道水面下有多深、多黑，才頒布法規(guī)。
愛分析：剛才提到國外廠商被擠出去，那么留下的市場份額有多大？
吳云坤：主要是政府、央企、國資委市場，這是收入主力，看IDC分析報告中，政府占40%左右的市場。如果原來是國內(nèi)外廠商五五開，現(xiàn)在國外廠商基本都是顆粒無收。
第一個，政府部委當中的地方政府；第二，金融、能源、電力等領域的央企，還包括運營商；第三，國家安全領域。
譬如，傳統(tǒng)領域的終端和網(wǎng)關，賽門鐵克、Cisco被擠出去了。云、大數(shù)據(jù)、移動領域基本都與國外廠商無關。
愛分析：這些驅(qū)動力背后，會有哪些新領域、新機會出現(xiàn)？
吳云坤：只要看到哪些新技術在大規(guī)模廣泛使用，一定代表一個新領域會出現(xiàn)，這是第一。其次是國家安全領域，類似網(wǎng)絡戰(zhàn)、情報分析，所以為什么靶場領域、漏洞市場，還有包括Palantir這樣的公司都起來了。再次，就是合規(guī)。
市場格局生變，數(shù)據(jù)將成核心競爭力
愛分析：在網(wǎng)安領域，中、美市場有哪些差別？國外有沒有新冒出來的細分領域？
吳云坤：我覺得，國內(nèi)外在趨勢方面差距不大，但國外有些領域在國家推動下做的很好，比如Palantir。初創(chuàng)公司非常多，很多都來自軍方、安全部門，他們把技術轉(zhuǎn)民用，這是一個大趨勢。
中國市場相反，全是商業(yè)公司為主來進行創(chuàng)新，幸好出現(xiàn)一些巨無霸商業(yè)公司，BAT3、小米、樂視，還能有財力、研究實力，規(guī)模太小是不可能投入太多精力去做。所以我覺得資本注入有好處，至少有錢了。
美國NSC（國家安全委員會）、CIA（中央情報局）的早期安全研究，很多都轉(zhuǎn)成民用。從國家技術對比來看，美國超過我們的時間可能是五年，所以安全有時候是國家問題，而不是一個簡單技術問題。
愛分析：260億規(guī)模的市場中，大的安全廠商就那么幾家，一年10來億營收，從這個角度看市場比較集中，怎么看待現(xiàn)有格局？未來格局走勢會怎么樣？
吳云坤：集中的原因之一，國內(nèi)政治經(jīng)濟環(huán)境對客戶選擇帶來了非常大影響，與大公司合作要比小公司好；其二，大的公司上市了，小公司做得不錯就被收購了，這使得市場會趨于集中。這是我們現(xiàn)存領域。
愛分析：從細分市場來看，其實很分散，譬如上市公司需要通過不斷收購來擴大市場份額，這個趨勢會有變化？
吳云坤：傳統(tǒng)安全廠商有兩類，第一類是網(wǎng)關型，以研究漏洞為主的，攻防類廠商，包括黑洞、防火墻，競爭力在漏洞；第二類廠商是以病毒為主，包括瑞星等。這兩類廠商是擠在一個狹窄領域進行貼身搏殺，市場規(guī)模自然會小。
而我們把市場分為另外兩類，第一類是有數(shù)據(jù)廠商，第二類是沒有數(shù)據(jù)廠商。數(shù)據(jù)廠商是有惡意樣本對抗能力的廠商，因為安全主要是在惡意樣本方面,每天都會產(chǎn)生幾百萬新的樣本。我們認為，有競爭力的廠商，表現(xiàn)在有數(shù)據(jù)、惡意樣本對抗的能力。
從趨勢來看，產(chǎn)品角度，要以大數(shù)據(jù)技術作為核心技術，來武裝傳統(tǒng)產(chǎn)品和新型產(chǎn)品，甚至業(yè)務安全產(chǎn)品；市場角度，一定要覆蓋國家安全。
上市公司都有自己的版圖、有投資并購邏輯，我們關心的是，這些版圖中有沒有核心點。數(shù)據(jù)驅(qū)動安全是我們的核心點，我們是圍繞這個來構造戰(zhàn)略體系和生態(tài)體系。
愛分析：最后，哪些細分賽道有機會跑出不錯的公司來？
吳云坤：我說說具體領域。
第一，跟大數(shù)據(jù)安全分析有關的。這不僅是安全的趨勢，也是各行業(yè)的必然趨勢。
第二，是移動安全。之前做移動安全的廠商很多，但是產(chǎn)品用戶體驗不好，用戶沒有感知。防盜門、攝像頭、紅外線都是有溫度的安全，所以移動領域一定會有基于ID、認證、信息保密的安全廠商出現(xiàn)。
第三，跟云相關。這種也是有感知的，用戶知道放到云上沒問題，因為有加密的。這些廠商會活在公有云的生態(tài)下。
第四類，做業(yè)務安全的，如反欺詐等。
第五類是做人才培養(yǎng)的。
這幾個領域相對來說有不錯的空間，而且不僅是概念。相反，威脅情報就是一個很虛的概念，威脅情報類似黃油，吃面包需要黃油，但一家公司如果只有黃油，那面包在哪里。所以，還是要能解決客戶實際問題。
在中國市場，做產(chǎn)業(yè)鏈中一個環(huán)節(jié)的公司，挺難存活的。必須是直接接觸客戶，解決問題，要不然就是無感知的。2C領域強調(diào)的是不打擾用戶，但2B領域一定要讓用戶感知到，知道自己是安全的。
