對(duì)于正在尋求轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)來說,應(yīng)該如何做好向跨境電商的轉(zhuǎn)型呢?
這些企業(yè)要做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變就是思維模式的轉(zhuǎn)變,對(duì)于傳統(tǒng)B2B企業(yè)來說,一般是以接訂單的方式開展業(yè)務(wù)的,參加展會(huì),展出樣品,根據(jù)客戶的需求,進(jìn)行打樣,客戶對(duì)樣品進(jìn)行確認(rèn),然后下單,進(jìn)入生產(chǎn),如果一個(gè)訂單賣的比較好,客戶可能會(huì)有后續(xù)的返單,返單越多,當(dāng)然是愈發(fā)讓人開心的。對(duì)于傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B企業(yè)來說,往往是“半年不接單,接單吃半年”,沒有接到訂單的時(shí)候是一種心理上的煎熬和考驗(yàn),接到訂單了,又需要對(duì)生產(chǎn)、交期、付款、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)的萬般忙碌。但對(duì)于跨境電商來說,則是完全不同的一種思考方式,需要把所有的思考前置,作為跨境電商賣家,沒有客戶告訴你他的需求,作為賣家,你需要自己到市場(chǎng)(平臺(tái))上去發(fā)掘 ,找出有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,并作出盡可能全面的市場(chǎng)評(píng)估,然后,根據(jù)你的評(píng)估,下單采購(gòu)生產(chǎn),而此時(shí),未必有一個(gè)客戶給你意見和建議。產(chǎn)品投放市場(chǎng),賣得好,你需要快速的跟進(jìn)補(bǔ)貨,如果因?yàn)榍捌谠u(píng)估失誤產(chǎn)品沒有銷量,你也只能獨(dú)自承擔(dān)。所以,對(duì)于一個(gè)將要進(jìn)入跨境電商行業(yè)的傳統(tǒng)B2B企業(yè)來說,你需要從依賴于客戶意見的被動(dòng)接受型思維轉(zhuǎn)向主動(dòng)出擊型思維,沒有人為你擔(dān)責(zé)任,你必須對(duì)自己的決定負(fù)責(zé),無論這些決定是選品還是訂單數(shù)量等等。
在傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)模式中,企業(yè)一般不需要備貨,對(duì)貨物的品質(zhì)也會(huì)根據(jù)客戶的要求來定制,但在跨境電商的運(yùn)營(yíng)中,賣家面對(duì)的是終端消費(fèi)者,產(chǎn)品的品質(zhì)則轉(zhuǎn)化為是否能夠真實(shí)的滿足消費(fèi)者的需求,這就要求傳統(tǒng)B2B企業(yè)一定要調(diào)整對(duì)品質(zhì)方面的認(rèn)知,只有能夠真正達(dá)到終端消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才能夠有長(zhǎng)久的生命力,在產(chǎn)品品質(zhì)上,亞馬遜平臺(tái)的客戶對(duì)品質(zhì)的要求尤甚,傳統(tǒng)B2B企業(yè)一定要能夠理解并提供符合消費(fèi)者預(yù)期的產(chǎn)品。另一方面,在傳統(tǒng)B2B業(yè)務(wù)中,品質(zhì)是以良品率為依據(jù)的,達(dá)到一定的良品率,就是好的供應(yīng)商,但跨境電商面對(duì)的是一個(gè)個(gè)具體的個(gè)人買家,消費(fèi)者購(gòu)買的可能只有一個(gè)產(chǎn)品而已,100個(gè)產(chǎn)品中,即便一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)不良,對(duì)于買到這個(gè)產(chǎn)品的消費(fèi)者來說,也是一個(gè)100%的不滿意,所以,傳統(tǒng)B2B企業(yè)在轉(zhuǎn)型中也應(yīng)該有這樣一種意識(shí)。
在傳統(tǒng)外貿(mào)B2B運(yùn)營(yíng)的過程中,很多公司往往會(huì)根據(jù)客戶的需求,幫客戶進(jìn)行廣泛的采購(gòu),一方面為了形成客戶的粘性,另一方面也可以擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù),減少客戶和其他供應(yīng)商接觸的機(jī)會(huì),降低客戶的流失率,這就造成了很多公司成了一個(gè)大雜燴的“采購(gòu)商”,客戶需要什么,我就幫他找什么。但對(duì)于跨境電商賣家,尤其是亞馬遜平臺(tái)賣家來說,精細(xì)化選品和精品運(yùn)營(yíng)是一個(gè)非常重要的運(yùn)營(yíng)策略,大而雜、大而全只會(huì)讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)處于一種高度混亂狀態(tài),小而美才是一個(gè)更好的戰(zhàn)略方向,比如Anker,集中全力在移動(dòng)電源周邊產(chǎn)品,一步步成長(zhǎng)為行業(yè)翹首。這也就要求傳統(tǒng)B2B外貿(mào)企業(yè)要能夠調(diào)整方向,在縱深上下功夫,不講鋪張,努力專注,在一個(gè)細(xì)分的類目里,深挖一桶金出來。
在傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的過程中,還有一個(gè)不容忽視的問題就是,不要想著把原有的人馬轉(zhuǎn)過來做電商就是了,傳統(tǒng)B2B渠道和平臺(tái)和跨境電商平臺(tái)有著天壤之別,操作方法不同,思維方式差異更大,用一批老人做電商,極有可能做成四不像,所以,在轉(zhuǎn)型中,一定要果斷的啟用新人,讓新鮮的血液在這個(gè)新的領(lǐng)域里沸騰,才能夠綻放出成功的花朵。