以下是中國電子商務研究中心劉彥希獨家對話價之鏈CEO甘情操：
劉彥希：您當初創(chuàng)業(yè)時的初衷是什么？創(chuàng)業(yè)時是如何分析出口電商的發(fā)展前景？
甘情操：2006年在廈門創(chuàng)業(yè)成立了公司，也就是“價之鏈”的雛形，當時做B2B的出口石材。2008年1月將公司遷往深圳發(fā)展至今，當時因為跨省搬遷很困難，所以重新在深圳注冊了價之鏈公司，公司定位也發(fā)生了很大變化——旨在打造跨境電商營銷和服務一體化的生態(tài)系統(tǒng)。
而創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在的11年時間，但是公司的主營業(yè)務一直沒變。我們對跨境出口領域還是非?？春茫@一領域在中國屬于一個非常朝陽、生機蓬勃的領域。對我們自己企業(yè)來說，從公司創(chuàng)業(yè)起到現(xiàn)在取得的成績基本上每年都可以達到一倍以上的增長。
劉彥希：公司發(fā)展至今，您和您的團隊遇到過最大的困難是什么？如何解決的？
甘情操：大的困難倒是沒有，只是企業(yè)發(fā)展中價之鏈遇到了一個瓶頸：貿易領域始終是一個中間方，到工廠去采購然后賣給消費者，作為中間商，我們最大的困難就是利潤空間越來越小。甚至很多時候，買家會希望直接能夠從工廠的源頭去進貨，這個困難不單困擾著我們，也困擾著整個行業(yè)。
而要解決這一瓶頸就需要增加產品內在的價值，讓產品真正的能夠被消費者所喜歡、接受，消費者不覺得他們應該要去換一個品牌或是去找別的供應商，這對于產品品牌的定位和品牌的運營都是非常重要的。所以，做跨境電商一定要擁有專屬品牌，然后附著給此品牌獨一無二的價值，讓消費者認為他就是認定了你這一個品牌，哪怕是價格上漲一點，哪怕是更新?lián)Q代方面并不像其他產品那么快，但是一旦消費者認定喜歡你的這一個品牌，認可你的品質，消費者就會長期地在你這邊購買并推薦其他的一些朋友。
2014年底，價之鏈就開始做了一個戰(zhàn)略的轉型，從以前單純的貿易商轉型到品牌的營銷商。通過4個月左右時間，我們把SKU從3000多個降到300多個，我們做了爆款和品牌的這樣的轉變思路。2015年到2016年，在品牌的運營的上面，我們的銷售額和公司的利潤確實也獲得了一個很大的改觀。
劉彥希：在創(chuàng)業(yè)的歷程中，有哪些關鍵的事件讓您印象深刻，現(xiàn)在最大的夢想是什么？
甘情操：每一次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的重大轉型都是一次印象比較深刻的事件。比如說我們2014年底決定走品牌化的路線，打造屬于自己的品牌和爆款。2015年初我們決定引入資本而不是單靠自己的力量，當時選擇借助資本方的力量，希望能夠讓企業(yè)發(fā)展的更快更好一些，然后不僅僅是做貿易而是貿易和生態(tài)服務都做。這一些重大的轉型應該是印象就是比較深刻的時候。
劉彥希：公司2016年的主要發(fā)展情況如何？
甘情操：價之鏈以外貿B2C電商為核心業(yè)務，目前主要通過亞馬遜、eBay、速賣通等平臺，采用海外倉儲物流方式，將3C電子產品等銷往外國。
2016年公司完成了B輪4000萬股權融資；2016上半年公司經營業(yè)績呈穩(wěn)步增長，公司實現(xiàn)營業(yè)收入1.59億元，同比增長412.82%；實現(xiàn)凈利潤2102.6萬元，同比增長1119.07%。公司在2017年3月，獲得C輪融資1.65億。2016年銷售規(guī)模比2015年增長了將近3倍，公司的收入結構也從單一貿易收入轉變?yōu)榫哂匈Q易、服務兩塊。
劉彥希：與其他同行企業(yè)相比，公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在什么地方？商業(yè)模式有什么不同？
甘情操：公司的優(yōu)勢同時也是我們的特點，價之鏈的特點在于我們自己是新三板跨境電商行業(yè)第一家做生態(tài)服務的提供商，也就是跨境電商生態(tài)服務的第一組。與其它企業(yè)相比較而言，我們在貿易出口這一塊并沒有太大的優(yōu)勢，最開始做的兩款服務，DTAS支付系統(tǒng)和人工智能研發(fā)部，我們現(xiàn)在也在增加新的服務內容，目前這一些在市場上面的接受程度和好評的程度都還是很不錯。
DTAS支付系統(tǒng)：DTAS支付系統(tǒng)跟目前同類產品主要有三大優(yōu)勢：第一，DTAS支付系統(tǒng)首家也是唯一一家專注于亞馬遜賣家收款的企業(yè)；第二，在保證安全性、時效性、便捷性不輸對手的同時，提供的費率最低；第三，價之鏈本身是亞馬遜賣家出身，更了解賣家使用的痛點。價之鏈將從DTAS帝塔思支付開始，為用戶提供包括供應鏈金融、用戶教育、人才輸送、軟件、物流及代理服務在內的整體解決方案。
人工智能研發(fā)部：價之鏈研發(fā)的人工智能軟件，是基于互聯(lián)網平臺大數據支持而產生的新一代智能服務軟件。我們計劃在一年左右的時間里，推出第一代跨境電商賣家店鋪運營管理智能服務軟件，旨在幫助賣家提高運營效率，降低人工成本，同時進一步降低跨境電商行業(yè)的賣家進入門檻。其中Amzreviewtrader聚集了數十萬的海外紅人，在平臺的撮合下為亞馬遜賣家提供相應的產品測評服務；而AMZTracker賣家平臺則具備“競品銷售追蹤分析、關鍵詞設置優(yōu)化、亞馬遜產品測評、頁面SEO和中差評管理”等幾大核心優(yōu)勢功能，為亞馬遜賣家提供全方位的營銷服務支持。平臺嚴格遵守亞馬遜TOS協(xié)議，同時AMZTracker做為第三方服務平臺，對亞馬遜賣家和測評人進行監(jiān)管，確保雙方交易符合亞馬遜的相關規(guī)定。
價之鏈目前的核心盈利點就在于自營業(yè)務，該部分員工人數也是最多。主要通過亞馬遜、速賣通等第三方購物平臺來銷售，2015年，價之鏈將亞馬遜作為主要銷售渠道，其銷量在中國賣家中處于前列。2016年，公司新三板上市后，自營品牌也成為價之鏈的核心，除了3C產品之外，也逐步延伸到消費領域?！?/p>
劉彥希：跨境物流是行業(yè)發(fā)展的痛點之一，公司是如何解決這一痛點的？
甘情操：解決跨境物流的痛點其實最重要的是一個采購退貨的問題，就是配貨計劃形成了一個問題，如果說配貨計劃能夠安排得很好，就基本上境內產品的缺貨就不容易產生。價之鏈就有專屬的滾動的配貨計劃，就是每3個月一個滾動的進貨計劃。這個配貨計劃在海運空運以及鐵路運輸各種運輸方式，我們都做了合理的配比，然后再加上在當地的清關和物流的服務商的選擇上面的話我們也是比較慎重的，所以就是當地的清關能力，各方面都還不錯的情況下，我們目前物流這一塊還算好，從公司內部來說不算是一個很大的痛點。
劉彥希：未來，公司有什么樣的發(fā)展規(guī)劃和產業(yè)布局？
甘情操：未來公司的發(fā)展規(guī)劃，我們希望能夠繼續(xù)在生態(tài)服務的層面上走得更遠更好。首先我們希望能夠繼續(xù)把跨境電商貿易這一塊做得穩(wěn)固，有一個非常穩(wěn)定和健康的發(fā)展，與此同時再進一步地鞏固生態(tài)服務這一塊領先者的地位。
今年在業(yè)務布局上面貿易的這一端，我們也有了很多新的投入，希望在品牌化、爆款化這一塊的經營思路能夠走得更好，然后另外一點就是生態(tài)服務我們也在做核心的布局，然后希望在今年我們的服務可以吸引到更多的客人能夠成為我們的付費用戶?！?/p>
劉彥希：出口跨境電商近年來發(fā)展迅猛，也頗受資本市場關注，您認為行業(yè)如此火熱的原因有哪些？
甘情操：出口跨境電商的火熱，是由國家政策、行業(yè)自身、資本層面等多方面原因共同促成的。
國家政策層面：國家的政策導向的支持以及對跨境電商出口領域的扶持，同時這也是對于我們自己的民族品牌和民族制造業(yè)的整體的扶持。
行業(yè)自身層面：整個跨境電商行業(yè)本身，其實是連接制造商和消費者的一個中間的紐帶，我們這個行業(yè)本身這幾年也在逐步的做品牌化這樣的路線，整個行業(yè)和制造業(yè)的區(qū)別在于本身的發(fā)展趨勢會有稍微的不同，并不是說有一些制造業(yè)企業(yè)可能會發(fā)展的不太好，貿易行業(yè)就會發(fā)展的不好這樣的一個情況。
資本市場層面：有了這兩方面的支撐之后，資本市場其實也在逐步地探索領域，他們可能也認識到了跨境電商的這一群體的價值，往這個領域里面投入了資金之后，也幫助到了這個行業(yè)進一步更好的發(fā)展。
價之鏈有屬于我們自己的品牌和銷售渠道，所以不管其他的領域比如說制造行業(yè)或者物流行業(yè)，它們的發(fā)展趨勢如何，我們這個行業(yè)每一年的交易額還是有一個很大的增長。根據之前披露的數據，2016年至少有20%到30%左右的一個增長。
總的來說這應該是三方面的因素，第一方面是國家政策的支持，第二方面就是這個跨境電商行業(yè)本身就是也做出了自己的特色，能夠并不受制于傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展，第三方面就是資本市場的領域涉入。
劉彥希：您覺得出口跨境電商的最大機遇和挑戰(zhàn)是什么？
甘情操：機遇：政策和資本市場推動。近年來，隨著國際貿易條件的惡化，以及歐洲、日本的需求持續(xù)疲弱，中國出口貿易增速出現(xiàn)了下臺階式的減緩。而以跨境電商為代表的新型貿易近年來的發(fā)展腳步正在逐漸加快，并有望成為中國貿易乃至整個經濟的全新增長引擎。國家政府的導向給出口跨境電商行業(yè)本身的發(fā)展帶來了很大的機遇，跨境電商已經站到了資本市場的風口上?？缇畴娚逃型蔀閷_出口增速下臺階的利器。
挑戰(zhàn)：品牌建設。我覺得還是在于我們自己去修好內功的問題，因為隨著資本市場的涌入之后，有資金有實力的企業(yè)層出不窮，那么資金缺乏的企業(yè)相對發(fā)展起來肯定會更困難一些。對于全球消費需求的升級，大家可能并不需要去消費那么多，但是對于品牌的選擇和對于產品質量的關注度可能會比以前提升很多。對于跨境電商行業(yè)而言，注重自己的品牌的建設這一點肯定是一個巨大的挑戰(zhàn)。誰能把自己的品牌、品質真正的把打造成有國際化要求的水準，這個異乎尋常得重要。
隨著這個市場的思路，部分有實力的企業(yè)就會涌入做得很好的領域，那么小企業(yè)可能就沒有很大的空間。那對于中小型的跨境電商企業(yè)來說，就是把自己的這一些有特色的細分品類去真正的去做好知識產權的品質，保護品牌，才能使他們的顧客都跟上來，這個可能是一個挑戰(zhàn)。要么就是做得很大，涉及各個層面，要么是小而美，那么小而美的企業(yè)在精細化管理上面專利品牌的就顯得極其重要。
劉彥希：很多政府/企業(yè)都在建設海外倉，跨境電商中海外倉建設的意義是什么？
甘情操：作為一個中小規(guī)模的純賣家，不建議跨境電商企業(yè)自建海外倉，而由政府和供應鏈企業(yè)建設海外倉卻是尤為必要的。從成本和專業(yè)運營的角度上來看，因為每一家企業(yè)的精力有限，大家都需要聚焦去把自己最擅長的事情去做好，然后再利用社會協(xié)同的資源。那么在于海外倉的運作這一塊，可能表面上看上去自建倉會有很大的利潤空間，但是加上管理成本以及損耗掉的效率方面的成本之后，它并不一定是最優(yōu)的選擇。
如果是航空母艦級的很大的跨境電商企業(yè)可能可以考慮自建倉，但是對于多數中小型規(guī)模的企業(yè)來說，使用第三方合作的這一種倉庫模式對他們來說是可能是更好的一種選擇。
劉彥希：傳統(tǒng)外貿企業(yè)紛紛轉型，您認為傳統(tǒng)外貿企業(yè)擁抱互聯(lián)網+的機遇與挑戰(zhàn)在哪？
甘情操：機遇：本身具有產品設計制造能力。隨著全球經濟放緩和各主要貿易國的貿易保護，傳統(tǒng)外貿企業(yè)的生存和發(fā)展遭遇了前所未有的困難，尤其是“三來一補”的傳統(tǒng)制造類企業(yè)影響更為明顯。而互聯(lián)網+是知識社會創(chuàng)新2.0的新業(yè)態(tài)、新形態(tài)，傳統(tǒng)外貿企業(yè)不是迎合互聯(lián)網+，而是要適應互聯(lián)網+的大趨勢，所以不僅要從市場體制機制上創(chuàng)新，更要從產品設計制造能力上提升。
挑戰(zhàn)：如何把握品牌價值。傳統(tǒng)外貿企業(yè)現(xiàn)在可能更好的銷售給經銷商，甚至直接面對C端用戶，這本身也是一種趨勢。但是傳統(tǒng)制造商轉型的這個過程里面要把握住的一個重點還是自己的品牌的價值，如果說它僅僅只是一個代工者的話，那么它的空間可能會還是會像現(xiàn)在的貿易商這樣不斷地壓低。但是如果說他們能夠建立起自己的品牌并去演繹屬于這個產品的附加價值的時候，那么它的這個轉型才能夠取得成功。
所以說不管如何轉型，轉型互聯(lián)網還是直接做銷售，自己品牌的運營以及專利、商標這些東西才是他需要關注的最核心的內容，要能夠把產品的無形價值把握在自己的手里并且演繹到最大化?！?/p>
劉彥希：您覺得當前出口跨境電商領域創(chuàng)業(yè)的機遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
甘情操：跨境電商目前還處于藍海，然而隨著越來越多的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)涌入這個行業(yè),這對從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者都提出了更高的門檻和要求。首先，必須要有很強的運作能力，有敏銳的市場嗅覺和快人一步的執(zhí)行力。例如，在品牌和專利運作方面，只需要在某一個細分的領域里面做得很好，可以說就成功了一半?！?/p>
其次，在運營方面要善用資源，借力打力。我們知道現(xiàn)在一個中小賣家如果兼具到一個產品開發(fā)、運營、物流、營銷推廣的團隊，成本可謂相當巨大。如何利用有限的投入，獲取最大效益的回報，是每一個創(chuàng)業(yè)初期的賣家必須思考的問題。作為跨境電商賣家，永遠不可能面面俱到，把不該自己團隊做的事都做了，事實上，現(xiàn)在跨境電商行業(yè)的很多第三方服務機構，不僅經驗十足、專業(yè)度更高，而且能為創(chuàng)業(yè)者節(jié)省不少成本，往往能起到事半功倍的效果。
