編者按：2017年3月21日-22日，2017（第二屆）中國(guó)快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在成都世紀(jì)城新國(guó)際會(huì)展中心盛大召開(kāi)，吸引了上千名行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商、廠家和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等從全國(guó)各地赴會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，盛況空前。以下是3.21日萬(wàn)店易購(gòu)董事長(zhǎng)鄧俠在會(huì)議上的發(fā)言稿，小編在此整理出來(lái)，以饗讀者。萬(wàn)店易購(gòu)董事長(zhǎng)鄧俠是演講嘉賓中唯一沒(méi)有準(zhǔn)備PPT的，但是他的演講風(fēng)格和獨(dú)到的見(jiàn)解仍獲得了現(xiàn)場(chǎng)觀眾的熱烈回應(yīng)。下面就隨著小編一起來(lái)欣賞純干貨吧！
快消品行業(yè)浸淫了近30年的老炮兒，屬于“吃飽了撐的”，居然在近花甲之年聽(tīng)信了互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口“豬也能飛起來(lái)“的謊言一頭扎進(jìn)了B2B的紅海，嗆了幾口海水之后仍不肯收手，估計(jì)直到淹死才愿回頭。
“互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口豬也能飛起來(lái)“，這是一個(gè)基本的常識(shí)，風(fēng)再大豬一定吹不起來(lái)。2014年在互聯(lián)網(wǎng)+，全民創(chuàng)業(yè)的聒噪之聲不絕于耳，誘惑之余我一不小心做了萬(wàn)店易購(gòu)。這幾年來(lái)做得咋樣，在座所有的嘉賓都是行業(yè)內(nèi)的人，心里都應(yīng)該明白，但求表面光鮮內(nèi)心五味雜陳，但是我相信總有一些企業(yè)會(huì)笑到最后，但一定不是我，人生的自然規(guī)律會(huì)讓我死在沙灘上，這是實(shí)話。
關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)我沒(méi)什么新鮮的東西可講，但我相信B2B行業(yè)是一定有未來(lái)的。當(dāng)我們前瞻時(shí)，必須回望，我來(lái)給在座的各位講一講快消品行業(yè)的歷史，因?yàn)槲蚁嘈拍阋牢磥?lái)是怎樣的時(shí)候，你一定要回顧歷史，讀史者才有未來(lái)。1983年，沈陽(yáng)五愛(ài)路批發(fā)市場(chǎng)建成開(kāi)業(yè)，成為了中國(guó)批發(fā)流通的元年， 34年過(guò)去了，中國(guó)的流通業(yè)怎么樣？在全國(guó)的各地都有太多的集貿(mào)市場(chǎng)，中國(guó)的流通商品迄今為止還有60%-70%是通過(guò)這些集貿(mào)的流通滲透并消化。但是在中國(guó)的流通業(yè)沈陽(yáng)的五愛(ài)市場(chǎng)恰恰是中國(guó)標(biāo)志性的一個(gè)事件。1983年在座還有很多人可能還沒(méi)有出生，所以當(dāng)1983年流通市場(chǎng)出來(lái)之后，我們注意到中國(guó)真正意義上拉開(kāi)了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的雙軌制，中國(guó)有太多的機(jī)會(huì)主義在這個(gè)過(guò)程里完成了自己的原始資本積累，雙規(guī)制意味著什么？?jī)r(jià)值。而很多人具備資源，很多人又不具備資源，在這種過(guò)程中具備資源者當(dāng)然成為贏家。
中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商在1983年-1993年之間出現(xiàn)，這10年間中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谥袊?guó)的市場(chǎng)上翻手為云，覆手為雨，當(dāng)時(shí)他們被稱(chēng)之為“倒?fàn)敗啊Ｖ袊?guó)的流通業(yè)，包括物流業(yè)，包括中國(guó)今天的GDP應(yīng)該感謝這些倒?fàn)?，因?yàn)檫@些倒?fàn)斪屇媳睎|西的物資得以順暢，才有了哈爾濱的人能穿上廣州白馬市場(chǎng)的時(shí)裝，那是一個(gè)“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商只要拿到產(chǎn)品，哪怕在一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)放一張鋼絲床，放一些塑料拖鞋他們都能掙得盆滿缽滿。20多年來(lái)我經(jīng)常和中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商打交道，我問(wèn)他們，如果回憶當(dāng)年的掙錢(qián)方法用一首歌來(lái)體現(xiàn)的話你們最愿意唱的應(yīng)該是張鎬哲的《如果再回從前》。
1996年第一家外資的連鎖企業(yè)萬(wàn)客隆在廣州開(kāi)業(yè)，第一天的營(yíng)業(yè)額突破400萬(wàn)，老外從來(lái)沒(méi)有想到一天的營(yíng)業(yè)額有400萬(wàn)的可能，服務(wù)器崩潰。原來(lái)計(jì)劃晚上9點(diǎn)打烊，因?yàn)榉?wù)器崩潰4點(diǎn)關(guān)門(mén)大吉。這一年成為了中國(guó)現(xiàn)代連鎖零售的元年。外資零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)意味著中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商們從過(guò)去的集貿(mào)市場(chǎng)的單一銷(xiāo)售模式開(kāi)始面臨和零售商博弈的競(jìng)爭(zhēng)模式。
1996年以后以家樂(lè)福、沃爾瑪為代表的大量外資零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商們面臨著跟這些零售的巨頭們博弈，過(guò)去聞所未聞的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、條碼費(fèi)、更要命的是賬期突然出現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商面前，1999至2001年期間中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商建立起了許多商會(huì)，這些商會(huì)建立的起始原因只有一個(gè)：抱團(tuán)抗拒現(xiàn)代零售業(yè)的規(guī)則。在跟中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)的抗?fàn)幹?，中?guó)經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)局是以悲劇收?qǐng)觯@絕對(duì)不是一群能抱團(tuán)的人，由小算盤(pán)、小心眼、小聰明、小生意完成原始資本積累的經(jīng)銷(xiāo)商的基因是抱不了團(tuán)根本，很多的經(jīng)銷(xiāo)商乖乖的交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)，接受了45天、60天、90天的賬期。剛才有的嘉賓發(fā)言中讓經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域?yàn)橥酰F(tuán)取暖，我對(duì)此始終持懷疑態(tài)度，不坑你就不錯(cuò)了，不坑你但不得不防你，完全有可能你坑我，這種根深蒂固的文化很難改變，所以抱團(tuán)是個(gè)偽命題。為什么？這個(gè)群體抱不了團(tuán)，說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)，中國(guó)人都抱不了團(tuán)，不要說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商了。
我們注意到當(dāng)中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商面臨著跟大零售商博弈的時(shí)候，企業(yè)開(kāi)始嘗試深度分銷(xiāo)，率先的是康師傅，把分銷(xiāo)建到縣上，摩托羅拉的藍(lán)星計(jì)劃，可口可樂(lè)的101等等他們的目的是讓大的經(jīng)銷(xiāo)商瘦身，店大欺客、客大欺店嘛。深度分銷(xiāo)的手段是直營(yíng)終端，1998年開(kāi)始嘗試，三五年之后壽終正寢，所謂讓經(jīng)銷(xiāo)商成為具備倉(cāng)儲(chǔ)、銀行的功能是品牌制造商們的一廂情愿，中國(guó)零售業(yè)態(tài)的多樣性、中國(guó)渠道的復(fù)雜性必然導(dǎo)致沒(méi)有任何一種模式能通吃。這個(gè)階段有一個(gè)現(xiàn)象出現(xiàn)，很多的品牌制造企業(yè)建立了KA部。為什么有KA部？我曾經(jīng)在跨國(guó)公司工作過(guò)，1999年去跟某一跨國(guó)零售巨頭談全國(guó)合同，約好下午三點(diǎn)， 2點(diǎn)1刻鐘進(jìn)去，乖乖的等著，那邊出來(lái)說(shuō)前面客戶還沒(méi)談完，請(qǐng)你稍后，一等就是一個(gè)鐘，進(jìn)去后他問(wèn)我，你的資料呢，我哪有資料啊，不就談判嘛，他說(shuō)這是你們的產(chǎn)品在全球的銷(xiāo)售，電腦打出這么厚厚的一沓，那一刻你連死的念頭都有，為什么？別人把你了解得了如指掌，全球各地產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有詳盡的數(shù)據(jù)，而你連筆記本都不帶一個(gè)。為什么在和零售業(yè)談判時(shí)你總處在劣勢(shì)，其實(shí)就是信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)，今天為什么互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)是因?yàn)樾畔⑻幵诹藢?duì)稱(chēng)的時(shí)代。2003年之后中國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)大經(jīng)銷(xiāo)商，是因?yàn)槠放圃诜只倪^(guò)程中，大量的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商在新的市場(chǎng)規(guī)則之下的不適應(yīng)性而選擇或離場(chǎng)、或轉(zhuǎn)行。品牌開(kāi)始向具備資本實(shí)力、具備和大零售商合作的大經(jīng)銷(xiāo)商集中，所以有了5個(gè)億，乃至10個(gè)億的經(jīng)銷(xiāo)商在中國(guó)的出現(xiàn)。
2009年雙十一，淘寶整個(gè)銷(xiāo)售9.36個(gè)億，真正意義的電商渠道開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)，那時(shí)候沒(méi)有人能覺(jué)察到電商對(duì)我們的生意有影響，馬云的淘寶和劉強(qiáng)東的京東會(huì)對(duì)我們現(xiàn)在終端的沖擊，也沒(méi)有人認(rèn)為我們可能面臨飯碗不保的結(jié)局。如果渠道商們對(duì)2009年的雙11銷(xiāo)售9點(diǎn)幾個(gè)億能予以關(guān)注，直到去年的雙11銷(xiāo)售900多億規(guī)模才有所警覺(jué)。如果你早六七年察覺(jué)你還會(huì)玩經(jīng)銷(xiāo)商嗎？不玩了，把所有的財(cái)富上海去買(mǎi)房子，那個(gè)時(shí)候房子3萬(wàn)塊一平，現(xiàn)在8萬(wàn)。因?yàn)槲覀儧](méi)有洞察力，因?yàn)槲覀冞^(guò)去幾年的原始資本的積累和整個(gè)發(fā)家，我們獲取產(chǎn)品利潤(rùn)的手段太簡(jiǎn)單、太容易，所以你會(huì)被這種路徑形成長(zhǎng)期的依賴(lài)。如今當(dāng)狼真的來(lái)了，你連抗拒的能力都沒(méi)有了。
2013年線上支付成為潮流，開(kāi)始有了O2O，沒(méi)有線上支付能做O2O嗎？做不了，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起也意味著移動(dòng)支付的崛起，意味著O2O開(kāi)始切分通路。為什么現(xiàn)在大賣(mài)場(chǎng)的生意每況愈下？電商的出現(xiàn)，O2O的出現(xiàn)，是因?yàn)樗杏?jì)劃類(lèi)的購(gòu)物消費(fèi)者可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上電子商務(wù)一開(kāi)始并非對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的生意形成大的沖擊，反而會(huì)由于新型渠道的出現(xiàn)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更大的生意機(jī)會(huì)，只是你對(duì)電子商務(wù)這一新通路的不理解和不適應(yīng)。2014年以前的電商切分的是現(xiàn)代零售業(yè)的份額而非經(jīng)銷(xiāo)商的生意。
2014年B2B出現(xiàn)了。當(dāng)2015年O2O燒錢(qián)模式驅(qū)動(dòng)了很多人感覺(jué)這條路行不通的時(shí)候希望來(lái)個(gè)華麗轉(zhuǎn)身，2014年B2B的藍(lán)海到2015、2016年迅速變成了紅海：互聯(lián)網(wǎng)+、全民創(chuàng)業(yè)、風(fēng)口上豬也能吹上天的神話，驅(qū)動(dòng)了今天有太多的互聯(lián)網(wǎng)精英進(jìn)入B2B行業(yè)來(lái)分這杯羹。這一次互聯(lián)網(wǎng)電商開(kāi)始了對(duì)中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商生意的切分。中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商20多年，將近30年的積淀，真正意義上你必須做出選擇：未來(lái)的路是做B2B呢，還是守住你的集貿(mào)市場(chǎng)，還是跟這些大賣(mài)場(chǎng)繼續(xù)做交易呢？這是一項(xiàng)選擇題，沒(méi)有必答題，一切都在你自己的核心能力，而一切都在于有多少的店家資源，有多少的分銷(xiāo)通路，有多少的品牌廠商對(duì)你有多大的依賴(lài)能力。很坦誠(chéng)的告訴傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商們，在未來(lái)的5年中，再要賺得盆滿缽滿的機(jī)會(huì)已經(jīng)沒(méi)有了，能守住你的存量，別提什么增量，生存才是硬道理，中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商們，生存，活下去，比什么都強(qiáng)。
B2B是一種手段，是一種通路運(yùn)用的工具，它只是努力的想讓這個(gè)傳統(tǒng)的通路具備掌握信息的能力，提升效率的能力。萬(wàn)店易購(gòu)做了3年不到的時(shí)間，我在這里很坦誠(chéng)的告訴大家，因?yàn)槲业膿搁T(mén)我沒(méi)燒過(guò)一分錢(qián)，因?yàn)槲疑钪虡I(yè)規(guī)律，我深知如何讓供應(yīng)商掙錢(qián)，我深知如何讓品牌制造商掙錢(qián)，他們兩家都不掙錢(qián)，你怎么可能掙錢(qián)呢？維護(hù)供應(yīng)商掙錢(qián)的能力，維護(hù)品牌商掙錢(qián)的能力，你也就具備了掙錢(qián)的能力，B2B對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)渠道絕對(duì)不是一個(gè)顛覆，而是一種改良，你用擾亂價(jià)格的手段獲取流量、粘度、活躍率無(wú)疑是O2O的翻版而不足取，因?yàn)槟忝鎸?duì)的那個(gè)小B絕對(duì)不是能輕易被忽悠的對(duì)象，他們幾十年對(duì)零售品類(lèi)的理解和經(jīng)驗(yàn)不是一早一夕練就的，B2B行業(yè)需要老司機(jī)。萬(wàn)店易購(gòu)沒(méi)有名聲，萬(wàn)店易購(gòu)做得不大，萬(wàn)店易購(gòu)做得比較踏實(shí)，做得比較本分一點(diǎn)，萬(wàn)店易購(gòu)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，由于其他B2B一直在燒錢(qián)，我只能在后面跟著看，哪天他燒不動(dòng)了我再抬頭。我一直告訴別人，在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)里，在B2B的競(jìng)爭(zhēng)里萬(wàn)店易購(gòu)一定不要進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的漩渦，一旦你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的漩渦你就無(wú)法笑到最后，我今年60了，估計(jì)還能活20年。我不可能成為笑在最后的人，但是我要看很多違背市場(chǎng)價(jià)格規(guī)律的人是怎么死的，我這個(gè)權(quán)力有吧——看別人死，這個(gè)權(quán)利我想還是有的，所以我不要笑在最后，我得活著。
B2B是一個(gè)過(guò)程，不是結(jié)果，B2B是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)過(guò)程里一朵小小的浪花，它不可能成為驚濤駭浪，把所有的經(jīng)銷(xiāo)商和品牌商拍死在沙灘上，那是不可能的，就像風(fēng)口絕對(duì)吹不出豬來(lái)一樣，那是謊言。所以在這些渠道的變革，每次面臨這些變革的時(shí)候，記住：沉住氣，守住你的攤，靜觀變化，任憑風(fēng)吹雨打，活著才是硬道理！
一個(gè)60歲的老頭，我這是最后在B2B行業(yè)舞臺(tái)上的一次演講，真心不想給太多的年輕人添堵。20多年來(lái)我一直在幫助中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，20多年來(lái)我在全國(guó)各地有太多經(jīng)銷(xiāo)商朋友，在他們做大的過(guò)程里，在他們?cè)庥雒悦５倪^(guò)程里，我總是努力的去幫助他們，沒(méi)想到他們今天在幫助我，這是我壓根沒(méi)想到的。我過(guò)去幫助他們的過(guò)程中我分文不收，而我現(xiàn)在做這件事情需要錢(qián)的時(shí)候，他們卻慷慨解囊，因?yàn)樗麄兠靼兹f(wàn)店易購(gòu)在做幫助他們的事業(yè)，他們不傻，謝謝！
