根據(jù)Vantage Point Performance（美國管理咨詢公司，專注于銷售指導(dǎo)，銷售管理培訓(xùn)，銷售渠道管理和銷售預(yù)測(cè)）和Sales Education Foundation（美國一家非營利性質(zhì)的銷售教育基金會(huì)，旨在為國內(nèi)大學(xué)提供所需的工具和資源，并幫助他們建立和優(yōu)化現(xiàn)有的銷售教育課程）的一項(xiàng)聯(lián)合調(diào)查顯示，銷售主管們?cè)诖蛟旄咝тN售管理體系時(shí)，一般要考慮引入的銷售相關(guān)指標(biāo)多達(dá)300多種，但是這當(dāng)中只有約17%的指標(biāo)是“可管理的（manageable）”，也就是說這些指標(biāo)可以受到的外界影響都是比較直接的，而且容易管控。
那么，有哪些指標(biāo)是可管理的呢？例如像營收增長態(tài)勢(shì)（ revenue growth ）和市場(chǎng)占有率（market share）這樣的業(yè)務(wù)結(jié)果（business results），或是像客戶留存率（customer retention）和贏單率（win rate）這樣的銷售目標(biāo)（sales objectives），都算是可管理的指標(biāo)。這些指標(biāo)都很重要，但他們也非常依賴于買家或是客戶的行動(dòng)。
調(diào)查中提到的其余那些可算作是可管理的指標(biāo)，基本都屬于銷售活動(dòng)指標(biāo)（sales activities）。這些指標(biāo)包括銷售電話數(shù)量（sales calls），VP級(jí)別的會(huì)議數(shù)量（VP-level meetings），新合格銷售機(jī)會(huì)（new qualified opportunities）等等。公司的銷售團(tuán)隊(duì)在這些銷售活動(dòng)上則有著完全的控制權(quán)—再加上合理的計(jì)劃，銷售活動(dòng)就可以影響銷售目標(biāo)，以及最終的業(yè)務(wù)結(jié)果。
這也就是說，在得到理想的業(yè)務(wù)結(jié)果之前，公司要做的，就是要提前管理好自己的各類銷售活動(dòng)。那具體應(yīng)該怎么做呢？你可以參考一下三個(gè)步驟來加強(qiáng)公司的銷售活動(dòng)管理。
1、確定關(guān)鍵銷售活動(dòng)及其衡量指標(biāo)
首先一定要明確公司哪些銷售活動(dòng)可以為公司帶來成交客戶。要搞清這一點(diǎn)，可以先從理清銷售組織的組織結(jié)構(gòu)開始，比如不同類型的銷售在銷售流程中各自扮演著什么角色？是否有合理足夠的銷售發(fā)展代表（Sales Development Reps ，簡(jiǎn)稱SDR）能獲得足量線索，并能及時(shí)將線索轉(zhuǎn)交至客戶經(jīng)理（Account Executives）手中？或者還有，公司的區(qū)域銷售代表（Field Sales Reps）是否能在自己所轄區(qū)域完成好銷售的全流程工作？
在理清公司的銷售組織結(jié)構(gòu)之后，就是確認(rèn)每種類型的銷售的關(guān)鍵工作指標(biāo)都有哪些。對(duì)于銷售發(fā)展代表來說，這些指標(biāo)可以是同客戶的銷售會(huì)談次數(shù)，銷售會(huì)談?lì)A(yù)約量，或者可跟進(jìn)的銷售機(jī)會(huì)等等。而對(duì)于區(qū)域銷售代表來講，這些關(guān)鍵的銷售活動(dòng)指標(biāo)可能是尋得的銷售機(jī)會(huì)數(shù)量，與VP級(jí)別客戶的會(huì)談次數(shù)，面談次數(shù)，或者送出的合作建議方案數(shù)量等等。
再之后就是對(duì)公司的銷售經(jīng)理和銷售代表進(jìn)行意見收集，了解他們對(duì)他們應(yīng)該負(fù)責(zé)哪些關(guān)鍵工作指標(biāo)有什么想法。比如可以了解清楚公司表現(xiàn)最好的經(jīng)理或銷售每天都要做些什么，因?yàn)橛行╀N售人員其實(shí)很容易做很多無用功但卻意識(shí)不到這些，所以公司負(fù)責(zé)銷售的高層管理者應(yīng)該不斷嘗試收集相關(guān)信息，并努力將表現(xiàn)最好的銷售經(jīng)理或銷售代表的工作方式推廣到全員中去。
我們要不斷利用以上提到的這些信息和做法，來提升銷售流程中每種類型的工作人員的活動(dòng)表現(xiàn)，然后將銷售結(jié)果通知到全隊(duì)當(dāng)中并鼓勵(lì)他們提出反饋。這樣一來，公司不僅加強(qiáng)了銷售人員對(duì)每種類型的銷售活動(dòng)的參與度，同時(shí)還有可能從他們的反饋當(dāng)中抓到那些被忽略的關(guān)鍵的銷售問題點(diǎn)。
另外我們還要堅(jiān)持去做好行業(yè)案例分析。兩個(gè)人在同一天可能接觸或聯(lián)絡(luò)等量的線索客戶，但如果其中一個(gè)提前對(duì)自己的客戶做了調(diào)查，或是發(fā)送了專門的鋪墊郵件，搞清了影響銷售進(jìn)展的問題可能有哪些，或是了解到了客戶具有什么樣的行為特點(diǎn)和客戶看重的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)在哪里等等這些，那很明顯他會(huì)比他的同事更有可能達(dá)成目標(biāo)。
就這樣，在確定了銷售團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵銷售活動(dòng)之后，記得也要將經(jīng)過驗(yàn)證和匹配公司的銷售技巧和策略傳送給每位銷售成員，并幫助他們迅速掌握這些內(nèi)容。
2、對(duì)公司的銷售流程做反向分析
第一步是搞清銷售中的關(guān)鍵銷售活動(dòng)都有哪些以及如何衡量這些活動(dòng)，接下來這一步就是學(xué)會(huì)通過反向分析來得出銷售流程，即先設(shè)立營收目標(biāo)，然后據(jù)此目標(biāo)來分析對(duì)各種類型的銷售活動(dòng)在數(shù)量上的要求。這種方式將原本處于末端的業(yè)務(wù)營收提到了開頭，先有銷售營收，再有具體的銷售流程和銷售活動(dòng)，所以被稱之為反向分析。
具體來看，假如公司的年?duì)I收目標(biāo)是訂單總金額達(dá)到7000萬美元，而每筆訂單的平均數(shù)額是3萬5千美元，那么公司需要的訂單數(shù)量為：7000萬（營收額）÷3萬5千（訂單平均額）=2000單。
而要得到這兩千單，按照公司現(xiàn)在25%的銷售機(jī)會(huì)—交易的轉(zhuǎn)化率，銷售人員就要努力去贏得8000個(gè)銷售機(jī)會(huì)（確立銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)是客戶閱讀你的合作計(jì)劃提案（Proposals））。而如果還是只有25%的銷售會(huì)談能轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)，那就要32000次會(huì)談才行。要實(shí)現(xiàn)這么多會(huì)談，再以相當(dāng)理想的25%的電話預(yù)約會(huì)談成功率來算的話，要打出去128000次電話才能預(yù)約到這么多的會(huì)談呢。
再仔細(xì)來看，銷售團(tuán)隊(duì)要達(dá)成的銷售活動(dòng)數(shù)量即為：
2000單÷12個(gè)月=167單/月
8000個(gè)銷售機(jī)會(huì)÷12個(gè)月=667個(gè)銷售機(jī)會(huì)/月
32000次銷售會(huì)談÷50周=640次銷售會(huì)談/周
128000通電話÷250天=512通電話/天
最后再將這些銷售任務(wù)分配給每位銷售人員，假設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)是100人，那就是：
167單/月÷100人=2單/月
667個(gè)銷售機(jī)會(huì)/月÷100人=7個(gè)銷售機(jī)會(huì)/月
640次銷售會(huì)談/周÷100人=7次銷售會(huì)談/周
512通電話/天÷100人=6通電話/天
通過上面這種反向分析和計(jì)算，公司對(duì)每位銷售代表要完成的銷售活動(dòng)和活動(dòng)數(shù)量就能進(jìn)行準(zhǔn)確追蹤了。公司甚至還可以為銷售人員提供計(jì)數(shù)板，讓每位銷售都能及時(shí)查看自己的任務(wù)完成度，從而及時(shí)調(diào)整他們的工作進(jìn)度和時(shí)間選擇。
3、對(duì)銷售活動(dòng)指標(biāo)進(jìn)行追蹤，并對(duì)銷售人員的表現(xiàn)做識(shí)別記錄
為了能在每周的銷售會(huì)議上對(duì)這些銷售活動(dòng)進(jìn)行回顧和積極管理，使用一個(gè)銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)會(huì)很有幫助，因?yàn)樗粌H有自動(dòng)追蹤指標(biāo)和計(jì)算當(dāng)前銷售進(jìn)度等功能，還能在銷售活動(dòng)出現(xiàn)問題時(shí)提醒銷售主管采取改進(jìn)措施
此外對(duì)于銷售人員來講，有些記錄數(shù)據(jù)可能能幫助銷售經(jīng)理和銷售人員發(fā)現(xiàn)某個(gè)銷售流程出現(xiàn)問題的緣由，或者能幫助上級(jí)識(shí)別出銷售人員不擅長做的工作任務(wù)，從而可對(duì)他們進(jìn)行專門指導(dǎo)。如果銷售人員每天發(fā)出足夠的Proposal卻得不到合理的交易量，他們可能在編寫Proposal上需要指導(dǎo)。如果每天打了足夠多的電話但卻預(yù)約不到足夠的客戶，那說明他們要么在線索客戶選擇上不夠準(zhǔn)確，要么就是電話打通后的談話方式有問題。而如果沒有數(shù)據(jù)記錄，這些問題出現(xiàn)的原因就會(huì)很難分析的出來，就算分析出來，它的真實(shí)性也無法立刻得到驗(yàn)證。
如果銷售團(tuán)隊(duì)在銷售活動(dòng)指標(biāo)上有了落后的跡象，記得要把他們拉回到具體的指標(biāo)當(dāng)中來。使用個(gè)性化的計(jì)分牌或者根據(jù)銷售人員表現(xiàn)進(jìn)行排名等等，這些都是可以激勵(lì)銷售人員表現(xiàn)和強(qiáng)化協(xié)作的很好的辦法。此外，銷售主管們說不定還可以根據(jù)收集到的活動(dòng)數(shù)據(jù)，分析整理得出最佳的銷售實(shí)踐方案，同時(shí)也能讓最優(yōu)秀的銷售人員得到他們應(yīng)有的認(rèn)可。
以上就是可以用于加強(qiáng)公司銷售活動(dòng)管理的三個(gè)步驟，由于銷售活動(dòng)是我們唯一可以充分控制其指標(biāo)的工作，所以我們對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理都會(huì)圍繞它來展開。這種管理辦法被稱之為基于活動(dòng)管理的銷售模式（activity-based selling），這種模式也已經(jīng)被幾乎所有的現(xiàn)代化銷售管理專家所采用。你會(huì)是下一個(gè)嗎？
