Salesforce可以說是所有SaaS公司的先行者，而我有幸在Salesforce 2004年IPO之前就加盟公司。創(chuàng)建于1999年的Salesforce目前已成為全球按需CRM解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者。
Salesforce取得的巨大成功開創(chuàng)了一個全新的時代，成功帶領(lǐng)企業(yè)軟件進入一種新的商業(yè)模式時代：軟件通過互聯(lián)網(wǎng)和訂閱租賃的方式提供給用戶使用。
從左至右依次是：Marc Benioff，Parker Harris、Dave Moellenhoff、Frank Dominguez
得益于Salesforce創(chuàng)始人Marc Benioff和公司聯(lián)合創(chuàng)始人Parker Harris、Dave Moellenhoff和Frank Dominguez的宏大愿景，軟件產(chǎn)業(yè)自此永遠地改變了。Salesforce 從一個斗志昂揚的行業(yè)新星快速成長為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，它在這個過程中遵循的策略值得今天的SaaS創(chuàng)業(yè)者們好好學(xué)習(xí)。Salesforce之所以能成長為一家偉大的公司，主要得益于公司遵循的七大原則：
1. 能清晰明了地闡述你產(chǎn)品的價值
2. 凝聚團隊為一個共同的目標而奮斗
3. 真正了解你的客戶，并讓他們成為你的英雄
4. 打造一個平臺
5. 讓信任成為你的第一價值
6. 全力以赴，敢于與巨頭較量
7. 敢于冒險，順應(yīng)潮流
今天那些很成功的 SaaS 公司，大都遵循了這七項原則。遵循這7項原則雖然不能保證你的公司能像Salesforce一樣成功IPO，但對你卻是有百利而無一害的。
要想確保你公司的業(yè)務(wù)模式是可行的，那就必須同時滿足下面所有這些需求，這樣你的公司才有一飛沖天的潛力：
? 你的產(chǎn)品能滿足用戶的某種需求，用戶也愿意為這種需求買單。
? 你有足夠多的潛在用戶，能讓公司越來越壯大。
? 你提供的解決方案足夠復(fù)雜，有很高的技術(shù)壁壘，讓競爭對手很難進入。
? 你能高效推廣和銷售你的產(chǎn)品。
如果你能簡潔地闡述你的產(chǎn)品的價值，你將會受益良多。市場將能很容易地了解你所提供的產(chǎn)品的價值。潛在客戶也能對你們簡潔的產(chǎn)品說明產(chǎn)生共鳴，因為客戶總能很容易地理解和記住這些信息。簡單的產(chǎn)品解決方案說明可以掩蓋其技術(shù)的復(fù)雜性，并讓客戶放心，這方便你更好地推廣和銷售你的產(chǎn)品。
簡單地說，Benioff的愿景是使企業(yè)軟件像 Amazon一樣簡單好用。而正如你所看到的那樣，Salesforce也確實做到了這點。正如它簡明扼要的宣傳語所展示的那樣：“移動鼠標、點擊、關(guān)閉”。
創(chuàng)辦一家公司并將其打造成一家能夠長久發(fā)展的公司并非易事。要做到這一點，創(chuàng)始人需要一支能夠和自己一樣熱愛這個公司的團隊。
作為全世界最具傳奇色彩的風(fēng)險投資家之一，John Doerr在談到創(chuàng)業(yè)公司招聘時曾談到兩類不同的人：“雇傭兵”和“傳教士”。
在Doerr看來，“雇傭兵”與“傳教士”這兩類人有以下幾個方面的不同：
一家有改變世界愿景的創(chuàng)業(yè)公司能夠吸引上面所說的傳教士那樣的員工，這種員工更愿意為了一個崇高目標而非更高的薪酬而奮斗。當(dāng)然，并不是所有的創(chuàng)業(yè)公司都有崇高的愿景去激勵員工，但是有崇高愿景的公司更能集結(jié)一支由愿景和目標驅(qū)動的團隊，而不是被金錢驅(qū)動的團隊。
Salesforce確實有一個非常宏大的目標：改變企業(yè)軟件的交付方式。Benioff是一位非常有遠見的人，他在 1999 年就意識到，互聯(lián)網(wǎng)可以提供SaaS服務(wù)。這種觀點在當(dāng)時被認為是非?；闹嚳尚Φ?，因為企業(yè)并不愿意將他們的數(shù)據(jù)儲存在第三方服務(wù)器上。企業(yè)里的CIO們對 SaaS 也表示各種擔(dān)憂，他們對一個基于網(wǎng)絡(luò)的的應(yīng)用程序在安全性、性能、功能性和可控性上是否優(yōu)于軟件包非常質(zhì)疑。
面對這種情況，Benioff依然極力推崇“無軟件”的優(yōu)點。他堅持認為公司應(yīng)該能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來租賃企業(yè)軟件，租賃費用要比購買傳統(tǒng)企業(yè)軟件包的費用便宜得多。
每一個創(chuàng)業(yè)者都想要一個能全力擁護公司使命的團隊。真正偉大的公司是那些把激情和奉獻精神灌輸給員工的企業(yè)。而Salesforce的使命就是“終結(jié)軟件”。
對于任何公司來說，與客戶建立持久的關(guān)系都是非常重要的，這一點對于打造一家成功的 SaaS 公司更是至關(guān)重要。線下世界的商業(yè)模式的特征是一次性交易，商家很少關(guān)心自己產(chǎn)品對用戶的實用性和價值，這種模式是無法打造一個可持續(xù)的SaaS業(yè)務(wù)的。想想傳統(tǒng)的企業(yè)軟件和SaaS商業(yè)模式之間的差異：
傳統(tǒng)企業(yè)軟件：
? 客戶一次性購買完成
? 價格昂貴，標價有時高達數(shù)百萬美元
? 客戶購買企業(yè)軟件的同時，還要購買相關(guān)硬件
? 客戶需要專門招聘管理維護軟件的IT人員
? 要升級，客戶必須花錢購買安裝
相比之下，SaaS 模式是：
? 按需租賃代替了購買
? 顧客無需購買任何軟件或硬件
? 客戶不需要招聘操作管理軟件的 IT 人員
? SaaS更新時會與客戶使用的軟件無縫同步
在 SaaS 領(lǐng)域，“銷售”只是與客戶建立合作關(guān)系的開始。SaaS 供應(yīng)商應(yīng)該要想辦法滿足客戶的需求，如果他們的服務(wù)無法為客戶提供價值，客戶將不再續(xù)約。
在Salesforce內(nèi)部有一個非常形象的比喻：SaaS 供應(yīng)商是“業(yè)主”，客戶是“租戶”。Salesforce在自己的服務(wù)器上租賃訪問功能和數(shù)據(jù)存儲功能。要想成為一個成功的“業(yè)主”，SaaS公司就需要有對自己滿意的“租戶”（即客戶）。Salesforce在很多不同場合都分享過這個形象的比喻。
Benioff意識到，SaaS 需要的不單單是傳統(tǒng)的客戶支持團隊，所以他在公司里專門設(shè)了一個新的崗位：客戶成功經(jīng)理。公司會給愿意花更多錢租賃服務(wù)的客戶配專門的客戶成功經(jīng)理，客戶成功經(jīng)理會經(jīng)常與客戶交流，負責(zé)分析客戶使用Salesforce的狀況，為客戶提供最佳的使用方案?？蛻袈爮目蛻舫晒?jīng)理的建議也會愿意買一些價位高的產(chǎn)品。
Salesforce還非常重視對其客戶的成功進行營銷推廣。Salesforce會將印有真實用戶人像的海報掛在公司走廊；每一個使用Salesforce SaaS服務(wù)的客戶都被打上“英雄”的標簽。Salesforce 甚至在各個廣告渠道大力宣揚這些英雄。不管在客戶公司內(nèi)部還是在我們的用戶大會上，我們的客戶儼然已經(jīng)成為我們產(chǎn)品的代言人。
客戶口碑對企業(yè)的幫助是非常大的。只要你能讓客戶獲得成功，客戶就會成為你品牌的粉絲，并幫你傳播和推薦你的產(chǎn)品。懂客戶，就是懂得與客戶共興共榮的道理，客戶也是你通向成功之路的堅實橋梁。
作為一個打造SaaS 產(chǎn)品的創(chuàng)始人，你能簡明扼要地闡述你產(chǎn)品的價值，你的團隊也被你大膽的遠見所鼓舞，并致力于將遠見變成現(xiàn)實。你知道公司提供的服務(wù)需要能夠吸引并留住客戶（長期租戶）。考慮到這點，下面這個建議聽起來可能會顯得有悖常理：
不要打造客戶要求的東西
你的客戶可能會要求一些非常具體的東西，這時你就需要判斷開發(fā)這個東西是否有利于客戶的成功和你自己的成功。
下面舉一個Salesforce 發(fā)展初期的例子來闡述這個問題。早在 21 世紀的頭幾年，大部分企業(yè)還不習(xí)慣將公司數(shù)據(jù)存儲在第三方。由第三方擁有和經(jīng)營應(yīng)用程序的想法甚至被認為是一種該遭詛咒的想法。Salesforce的很多潛在客戶和投資者都堅持要讓Benioff提供除SaaS產(chǎn)品以外的內(nèi)部部署版本。
然而Marc、Parker、Dave和Frank 這幾位公司合伙人卻決心忠于自己的使命：顛覆軟件產(chǎn)業(yè)。他們知道客戶想要什么，但卻提供了一個比客戶想要的更好的東西。他們拒絕打造一個內(nèi)部部署版本的產(chǎn)品。如果他們聽從客戶那么做的話，他們就無法打造一個SaaS應(yīng)用平臺了。
從2004年到2008年，Salesforce為自己成為應(yīng)用平臺奠定了基礎(chǔ)。值得一提的是，這些東西都不是客戶要求的：
? 2004年：我們使深層元數(shù)據(jù)驅(qū)動自定義，市場上稱為Customforce。
? 2005年：我們發(fā)布了Multiforce，這是一個小工具，在Salesforce 的用戶界面上選擇性地呈現(xiàn)應(yīng)用功能。
? 2006年：我們發(fā)布了AppExchange，這是Salesforce核心服務(wù)的擴展目錄。
? 2007年：我們發(fā)布了Apex，一種被用作添加應(yīng)用程序業(yè)務(wù)邏輯的強類型編程語言。
? 2008年：我們推出了 Visualforce，一種用來構(gòu)建 Salesforce 自定義用戶界面的一種模板語言。
Salesforce 構(gòu)架了一個平臺，并說服第三方開發(fā)者為自己的服務(wù)平臺開發(fā)功能。如果你也能復(fù)制這個模式的話，你就能將你的產(chǎn)品開發(fā)團隊的規(guī)模擴增幾個數(shù)量級。
打造你知道能為大部分客戶提供價值的平臺。傾聽客戶要求，并以此為產(chǎn)品路線圖提供指導(dǎo)，但絕不能讓客戶需求左右你的產(chǎn)品路線圖。你希望確?？蛻舻某晒Γ皇亲隹蛻粢蟮氖?。對于這一點我非常贊成。
如果一家SaaS公司在客戶留存方面出了問題，那么它的喪鐘也就敲響了。作為一家蒸蒸日上的SaaS公司，你肯定想一輩子留住客戶。但是，如果客戶不信任你的話，他們就不會一直留存下來。
在Salesforce IPO后的18個月里，我們就遭遇到了客戶信任方面的問題。我們的團隊、軟件和數(shù)據(jù)庫的規(guī)模與復(fù)雜性都日益增長。這時我們很難及時交付能滿足企業(yè)軟件高質(zhì)量要求的新功能。
2005年末至2006年初，Salesforces 遭遇了一系列嚴重的服務(wù)器宕機的問題，質(zhì)疑之聲不絕于耳，大家紛紛表示SaaS的產(chǎn)品交付模式的弊端已經(jīng)暴露無遺。公司的前景開始備受質(zhì)疑，客戶也開始喪失對我們的信任，甚至連我們自己都開始有點懷疑自己了。
公司的客戶因此抱怨說服務(wù)不可靠。更糟的是，競爭對手在得知 Salesforce 服務(wù)下線后，趁機提供免費試用注冊，并且將 Salesforce 所有的問題都曝光給媒體。很快，Salesforce服務(wù)可靠性的問題被炒得沸沸揚揚。
然而，危機之中方能顯現(xiàn)你的勇氣與信仰。
Salesforce聯(lián)合創(chuàng)始人Parker Harris解決這一系列宕機故障問題的方式就是停止所有新功能的開發(fā)。團隊的所有精力都放在提高服務(wù)的性能和可靠性上面，這個過程持續(xù)了好幾個月。
在這個過程中，Salesforce還推出了一個名為trust.salesforce.com的網(wǎng)站，網(wǎng)站上會顯示我們服務(wù)器的實時運行狀態(tài)，包括最新的例行維護信息、交易和速度的歷史信息、目前及最近的網(wǎng)站釣魚和惡意軟件報告、最新的安全技術(shù)和最佳的安全實踐。Salesforce教育現(xiàn)有客戶、潛在客戶與記者，在這里有他們所需的信息，我們不會隱瞞任何問題。
這讓Salesforce 獲得了足夠的傳播主動權(quán)。這種實時更新狀態(tài)的做法在今天比較常見，但是在2006年，能做到如此程度的公開透明度絕對是一種極為創(chuàng)新的做法。
直到今天，你依然可以在Salesforce trust的網(wǎng)站上看到這句話：成功的基礎(chǔ)在于信任，而信任來自于透明化。
在打造一家SaaS公司的過程中，要確保服務(wù)的可靠性，在系統(tǒng)出問題時不要對客戶有絲毫隱瞞，只有這樣才能贏得客戶的信任。
如何才能為你的SaaS創(chuàng)業(yè)公司贏得認可和尊重呢？其實你成功的機會是非常小的：
? IT轉(zhuǎn)型到云服務(wù)其實才剛剛開始。為什么要做SaaS？（why SaaS）
? 你的營銷預(yù)算太少，你需要打造一個品牌。你是誰？（Who）
? 你需要與市面上的很多競爭對手競爭。你有什么特別之處？（What）
? 潛在客戶不喜歡改變。他們?yōu)槭裁匆倪x用你的產(chǎn)品呢？（Why）
要打造一個能夠持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，你必須回答上面所有問題。你需要說服客戶SaaS是最好的選擇。你需要說服業(yè)內(nèi)分析師和媒體你的公司是具有顛覆性的力量的。你需要說服客戶，你的解決方案和市面上已經(jīng)存在了很長時間的產(chǎn)品一樣可靠。你需要說服每一個人，你的公司正在給整個行業(yè)帶來翻天覆地的變化，他們肯定不想錯失這個千載難逢的機遇。
第一個問題，為什么選擇SaaS？SaaS服務(wù)允許客戶根據(jù)實際需要租賃服務(wù)。對于SaaS的客戶來說，他們不需要購買任何軟件或硬件，因為SaaS產(chǎn)品全在云端。對于SaaS供應(yīng)商來說，他們只需維護和更新一個單一的應(yīng)用程序。支持維護SaaS應(yīng)用比支持維護傳統(tǒng)軟件要高效得多。不管對SaaS提供商還是客戶，這都是一種雙贏。
而對于有關(guān)“who”、“what”、“why”這三個問題，我們可以從Salesforce的案例中找到答案。
從Salesforce 成立之初，Benioff就將Salesforce描述為一個可以替代微軟、Siebel、甲骨文和SAP的另一個選擇。將自己的羽翼未豐的小公司描述為那些巨頭公司的競爭對手，這讓Benioff很快就成為話題的中心。通過不斷將Salesforce描述為那些行業(yè)巨頭的競爭對手，Benioff為公司多增加了一層可信度。
Benioff的這種做法也成功吸引了媒體和分析師的注意，他們開始紛紛報道天生好斗的Salesforce是如何挑戰(zhàn)傳統(tǒng)軟件巨頭的。Salesforce顯然處于弱勢，但Benioff卻充分利用每一個機會去搶龐大競爭對手的風(fēng)頭。
Salesforce 早期曾舉辦一場名為“軟件終結(jié)者”的廣告活動，廣告宣傳畫中描繪了一架靈活的的戰(zhàn)斗機擊落一架紅色雙翼飛機，暗示 Salesforce 終將打敗 Oracle。
Salesforce類似這樣的營銷例子Salesforce還有很多，它在新聞發(fā)布方面總是會有戰(zhàn)略性的營銷方案。恰到好處的宣傳讓Salesforce 深入人心，這樣的宣傳可以帶來新的客戶、新的合作伙伴，同時也帶來了客戶群的穩(wěn)定增長。強調(diào)增長是一個非常明智的做法，因為創(chuàng)業(yè)公司的增長率通常比傳統(tǒng)大公司要高，畢竟創(chuàng)業(yè)公司的用戶基數(shù)要低很多。
作為創(chuàng)業(yè)公司，你在行業(yè)中當(dāng)然是處于下風(fēng)的。這時不妨借鑒Salesforce的宣傳做法，這是讓自己成名的一個有效方法，采用這種方法你也不會損失任何東西。如果那些大的競爭對手對你的宣傳策略做出了回應(yīng)，等于他們幫了你一個忙，因為他們的回應(yīng)等于變相確認了你的宣傳信息。
創(chuàng)業(yè)公司相比其傳統(tǒng)競爭對手而言有幾大優(yōu)勢：創(chuàng)業(yè)公司更靈活、更有創(chuàng)造性，而且比傳統(tǒng)的競爭對手更善于利用最新的技術(shù)。創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)的目的就是為了用一種全新的方式解決現(xiàn)有的問題。
創(chuàng)業(yè)者是富有遠見的夢想家，他們能看到一個更美好的未來，并堅信能夠?qū)粝胱兂涩F(xiàn)實。創(chuàng)業(yè)者所面臨的挑戰(zhàn)是要不斷思考自己的下一步該怎么走。下一次的顛覆會是什么，下一次顛覆將會如何重塑公司？創(chuàng)業(yè)精神的核心就是敢于冒險的精神，同時敢于對“接下來會發(fā)生什么”做出大膽的假設(shè)。
Benioff是一個富有持續(xù)遠見的人，他的雄心沒有停留在對Salesforce產(chǎn)品的最初設(shè)想上。他一直在思考Salesforce的演變：從單一應(yīng)用到一套應(yīng)用，再到一個快速應(yīng)用開發(fā)平臺，從企業(yè)協(xié)作工具到一個應(yīng)用程序容器和數(shù)據(jù)庫提供商。
Salesforce發(fā)展的每個階段都受到競爭對手和相鄰領(lǐng)域公司的發(fā)展影響。公司的產(chǎn)品策略也在順應(yīng)著潮流，從移動云計算到社交網(wǎng)絡(luò)，再到大數(shù)據(jù)。在這個過程中，Salesforce 也學(xué)到了通過收購公司的方式來獲取有助于實現(xiàn)公司愿景的核心技術(shù)。
對于軟件的未來，Benioff經(jīng)常會發(fā)出比較大膽的預(yù)測，并把將預(yù)測變?yōu)楝F(xiàn)實的艱巨任務(wù)交給自己的團隊去完成。他自己非常喜歡下面這句話：
對于1年內(nèi)能實現(xiàn)什么，大家普遍都預(yù)估過高，但對于10年內(nèi)能實現(xiàn)什么，大家往往又太過低估。
想想明天能帶來什么，對于公司10年內(nèi)能取得什么成就要做出大膽的預(yù)測。然后跳上沖浪板，腳踩浪潮，勇往直前。
