編者按：Redpoint的風(fēng)險資本家Tomasz Tunguz討論了SaaS銷售策略四個主要的創(chuàng)新。以下是正文。
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都想在進入市場的時候?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品差異化。對于什么才可能創(chuàng)造更好的客戶關(guān)系管理、市場自動化組或者顧客支持，我們每個人都不同想法。其他創(chuàng)業(yè)公司更喜歡把產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售過程的再改革合并在一起。
截至目前，我觀察到在SaaS銷售策略四個主要的創(chuàng)新如下：
從下到上。通過傳統(tǒng)渠道很難接觸到消費者，因此在規(guī)模上獲得就需要極高的花費。通常，消費者傾向自我教育，建立內(nèi)部共識，進而影響最終的決定。大多數(shù)開發(fā)商產(chǎn)品有如下的銷售過程：Twilio,、Stripe、Heroku起初是作為兼職項目或者興趣開始的，最終發(fā)展為企業(yè)收購。Slack and Expensify開始于公司的一個小模塊，直到他們成長成為重要的平臺。在這些模型中，客戶成功團隊是事實上的銷售團隊。
劃分。商品占領(lǐng)了市場，因此進入市場的差異化將贏家區(qū)分開。為了建立價值43億美元的業(yè)務(wù)，Solarwinds利用一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部銷售模式，在商品網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管領(lǐng)域取得大好前景。
渠道。核心買家市場會根據(jù)他們信任的合作伙伴推薦來選擇他們的軟件，一個新的進入者爭取到了這個渠道。Xero應(yīng)用這個渠道策略在澳大利亞和新西蘭取得了巨大成功。他們培訓(xùn)會計人員，這些人反過來給他們的客戶推薦Xero。
平臺改變。這些并不常發(fā)生，但是從on-premises到SaaS，或從PC到移動電話的轉(zhuǎn)變，突然改變了客戶獲取成本。首先，要學(xué)習(xí)新范例，并且利用它獲勝。Salesforce是典型的SaaS例子。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司能夠把產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售創(chuàng)新結(jié)合時，他們就一定能創(chuàng)造可持續(xù)的公司。下面是一些值得提及的挑戰(zhàn)：
最重要的是額外的復(fù)雜性。找到合適的產(chǎn)品市場并不是一件容易的事情。加入一個新穎的進入市場策略更增加了困難。
更多的產(chǎn)品時間花在了改善漏洞和優(yōu)化上，因為產(chǎn)品是銷售過程的一個關(guān)鍵部分。更多的銷售時間用于明確新的銷售方案，并且雇傭一個新奇類型的賬目主管和銷售領(lǐng)導(dǎo)來確保成功。
是否應(yīng)該以創(chuàng)新的GTM和最好的產(chǎn)品從戰(zhàn)略上接近市場？沒有人能回答。但是當(dāng)它運作時，你就能找到一個新的方法開辟道路，并且創(chuàng)造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
