日前，小編在外媒網(wǎng)上看到一則驚人的消息，根據(jù)《福布斯》雜志的最新報告，到2020年，全球B2B電商市場將價值6.7萬億美元，是價值3.2萬億美元的B2C電商市場的一倍多。對于我們?nèi)A交會企業(yè)來說，較之B2C，自然是更關(guān)注B2B電商市場。事實上，傳統(tǒng)外貿(mào)的不確定性日益增多，尤其是紡織服裝鞋類等出口企業(yè)優(yōu)勢不再、訂單減少，在這樣的情況下，越來越多的出口企業(yè)改變商業(yè)模式進入跨境B2B電商市場是必然趨勢。
實際上，在如今這個互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，傳統(tǒng)的B2B銷售技巧在數(shù)字領(lǐng)域中發(fā)揮的作用越來越少。根據(jù)最近的一項研究，營銷人員現(xiàn)在必須與每個買家進行更多溝通，而且這種溝通必須變得更加個性化和貼切。就拿打電話這種傳統(tǒng)營銷方式來說，該研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在平均需要打上18個電話才能聯(lián)系上一個買家，而且這些電話中只有1%會進行電話回訪。
此外，盡管B2B跨境電商銷售與B2C的區(qū)別很大，但是它們也有著一些類似的特性，那就是需要在個性化和“定制服務(wù)”上下苦功夫。根據(jù)研究調(diào)查服務(wù)供應(yīng)商Aberdeen Group的研究顯示，采用個性化戰(zhàn)略的企業(yè)，其潛在客戶的接受率普遍高了20%，而且轉(zhuǎn)化率也更高，平均接近40％。
因此，B2B跨境電商絕對不能忽視銷售過程中各個階段客戶體驗的重要性。只有個性化才銷售以及服務(wù)才能幫助你的B2B業(yè)務(wù)不斷增加。
至于如何把個性化融入到我們的B2B營銷中，小編認為B2B電商公司要根據(jù)本公司的實際情況制定專屬于自己的策略，而不是千篇一律。當(dāng)然，在大方向上，也有一些可供參考或采用的技巧。下面小編給大家來總結(jié)下：
一是客戶關(guān)系管理（CRM）軟件：一個高質(zhì)量的CRM軟件，能為B2B公司提供大量的個性化機會以及自動化優(yōu)勢。例如，你可以選擇在客戶的公司周年紀(jì)念日為其提供特別優(yōu)惠；你還可以設(shè)置自動化通信，以便定期與潛在客戶聯(lián)系。
二是創(chuàng)建個性化獎勵。很多時候，當(dāng)我們意識到做一件事會帶來直接利益時，我們往往更愿意去做。顧客忠誠計劃不僅僅適用于B2C公司，也適用于B2B。可以考慮為我們的忠誠顧客提供折扣和優(yōu)惠券，并盡力做一些鼓勵回訪的工作。這些客戶很容易被忽視，因為你以為忠誠顧客會乖乖地躺在你的銷售網(wǎng)絡(luò)里不會流失。但實際上，在如今這個信息傳遞飛速的時代，企業(yè)實際上是一直在失去客戶。因此我們不能忽視這個群體。
三是用更多的AI和數(shù)據(jù)技術(shù)推動個性化發(fā)展。具體來說，就是采用人工智能和大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，包括聊天機器人的采用、個性化產(chǎn)品推薦或是自動營銷工具。隨著科技的不斷發(fā)展，未來我們將看到越來越多的B2B企業(yè)，甚至是小型企業(yè)采用上述科技含量較高的營銷手段。
四是重視移動設(shè)備方面的營銷。當(dāng)前，移動設(shè)備無疑是占主導(dǎo)地位的，即便購物者用電腦購買產(chǎn)品，他們?nèi)詴谝苿釉O(shè)備上搜索產(chǎn)品信息，無論是通過社交媒體、電子郵件或是其他渠道，因此B2B企業(yè)不要輕視有關(guān)移動設(shè)備的投入。
總而言之，個性化對銷售正在變得越來越重要。B2B客戶跟普通的消費者一樣，都會從不好的體驗中吸引經(jīng)驗。因此，從一開始就為客戶提供他們感興趣的內(nèi)容和個性化的體驗至關(guān)重要。
