作為面向企業(yè)或政府的營(yíng)銷(xiāo)，如果我們需要通過(guò)解決方案達(dá)成一個(gè)復(fù)雜銷(xiāo)售目標(biāo)，就得必須要有若干人給予批準(zhǔn)或給出建議。在此類(lèi)復(fù)雜銷(xiāo)售過(guò)程中，正確地識(shí)別這些人，得正確明白他們?cè)谶_(dá)成你的銷(xiāo)售過(guò)程中所扮演的角色，因此我們首先要開(kāi)始的目標(biāo)不是找人，而是應(yīng)該找角色。
對(duì)于扮演角色的人構(gòu)成一個(gè)復(fù)雜銷(xiāo)售目標(biāo)的購(gòu)買(mǎi)決策體系，B2B業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員為了能開(kāi)好局和把控好每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，如何識(shí)別、評(píng)估就成為關(guān)鍵，我們可以通過(guò)“1個(gè)構(gòu)成”+“3個(gè)維度”來(lái)進(jìn)行復(fù)雜項(xiàng)目的銷(xiāo)售管控。
1個(gè)構(gòu)成：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)決策體系；
維度1：決策者的影響程度；
維度2：量化你的銷(xiāo)售提案；
維度3：客戶(hù)對(duì)你的反應(yīng)；
最后，評(píng)估你的結(jié)果。
1個(gè)構(gòu)成：一個(gè)B2B項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)決策體系有四個(gè)關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)角色：資金型決策者、技術(shù)型決策者、用戶(hù)型決策者、關(guān)系人/合作伙伴or教練。
資金型決策者：一般是最高領(lǐng)導(dǎo)來(lái)勝任，在流程上是最后同意采購(gòu)的人，該角色可以在其他人說(shuō)不贊成時(shí)表示同意，也可以在其他人贊同時(shí)表示否定。
技術(shù)型決策者：扮演該角色的人不能做出最終的贊成決定，但他們能夠做出最終的反對(duì)意見(jiàn)，他們會(huì)成為阻攔者或者守門(mén)員。
用戶(hù)型決策者：他們會(huì)做出潛在的判斷，將個(gè)人成功直接關(guān)系到你的解決方案是否成功。
關(guān)系人/合作伙伴Or 教練：這個(gè)特定的角色讓你認(rèn)識(shí)或者輔助你把握決策者，提供有效的定位信息，引導(dǎo)你達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
在一個(gè)B2B的銷(xiāo)售任務(wù)中，你第一步就得找出購(gòu)買(mǎi)決策者。例如：某市城管局要實(shí)施數(shù)字化城市管理信息系統(tǒng)項(xiàng)目建設(shè)，我們要根據(jù)項(xiàng)目情況勾畫(huà)出項(xiàng)目相關(guān)的權(quán)力組織架構(gòu)表。
維度1：接觸關(guān)鍵決策人，要標(biāo)識(shí)決策人的影響程度，根據(jù)影響力安排銷(xiāo)售工作的推進(jìn)。切記一點(diǎn)的是，不要忽視任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策者，不管他的影響力有多大，最終的結(jié)果進(jìn)入了決策體系的人都得搞定。
“重要”用“H”表示，在同一多個(gè)重要級(jí)別里面排序，可以在后面+1，上表中，意味A市城管局趙副局長(zhǎng)的工作尤其重要；“中等”用“M”表示；“一般”用“L”表示，對(duì)于一般的客戶(hù)，級(jí)別更低，可以在后面-1。
維度2：在你接觸每個(gè)決策者，每個(gè)決策者都會(huì)對(duì)解決方案有不同的反應(yīng)。只有當(dāng)人們感到現(xiàn)實(shí)與他們的預(yù)期不相符時(shí)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。我們要判斷出目前接觸的客戶(hù)對(duì)解決方案的反應(yīng)，準(zhǔn)確拿出下一步的銷(xiāo)售策略。對(duì)于如何有效進(jìn)行解決方案營(yíng)銷(xiāo)可以拿出一個(gè)篇幅來(lái)進(jìn)行講解，再此不做贅述。
可以采用10分制更能準(zhǔn)確表達(dá)你所接觸客戶(hù)對(duì)解決方案的反應(yīng)程度。
維度3：我們來(lái)看看客戶(hù)對(duì)你的感受，這種狀況是不斷通過(guò)商務(wù)手段進(jìn)行改變，我們無(wú)法去明確的量化，但我們可以通過(guò)客戶(hù)的態(tài)度來(lái)進(jìn)行分類(lèi)，確定目前客戶(hù)的狀態(tài)。我們可以劃分客戶(hù)關(guān)系星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行分類(lèi)?？蛻?hù)星級(jí)本身就是一種對(duì)你的感受，一部分來(lái)自我們的感覺(jué)，并不一定代表了對(duì)解決方案的相應(yīng)認(rèn)可，通過(guò)客戶(hù)星級(jí)和方案認(rèn)可度的區(qū)分，提醒著我們?cè)诋a(chǎn)品和解決方案的差異化上下功夫，客戶(hù)星級(jí)只能代表著你的影響、社交、灰色地帶等方面的結(jié)果。
☆：普通交往，可以正常約見(jiàn)，但尚未或不能在非工作場(chǎng)所約見(jiàn)。
☆☆：融洽關(guān)系，留有手機(jī)和固定電話(huà)，樂(lè)于在非正式場(chǎng)合約見(jiàn)。
☆☆☆：普通支持，對(duì)你個(gè)人有好感，愿意提供建議和一般性支持，但不足以承受外力干擾。
☆☆☆☆：傾向性支持，在價(jià)格等條件等同的情況下，潛在同意優(yōu)先支持你。
最后，分析你所掌握的情況，不斷修正我們的銷(xiāo)售策略。對(duì)于我們未知的信息，無(wú)法掌控的信息，等等，進(jìn)行警示符號(hào)×進(jìn)行標(biāo)注，警示符號(hào)可以暴露出我們工作的劣勢(shì)區(qū)域，指示我們下一步工作的重點(diǎn)方向。
在實(shí)際銷(xiāo)售情況中，有時(shí)我們只獲得了某一個(gè)人的支持；有時(shí)是客戶(hù)對(duì)你的項(xiàng)目提案非常支持，但和你的關(guān)系不溫不火；有時(shí)是客戶(hù)和你打得火熱，但沒(méi)有心思和你深入探討解決方案。諸如此類(lèi)的情況，銷(xiāo)售人員會(huì)覺(jué)得很美好，誤以為項(xiàng)目有十足的把握了，如果我們沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)，會(huì)讓我們陷入非常危險(xiǎn)的境地。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)決策體系分析，可以清醒的指導(dǎo)我們下一步如何去采取正確的行動(dòng)。
例如，我們?cè)诎咐?，?duì)于城管局張局長(zhǎng)有可能會(huì)調(diào)走，新來(lái)一位局長(zhǎng)，從項(xiàng)目角度來(lái)講存在一個(gè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)需要警示；對(duì)于王主任的商務(wù)關(guān)系已經(jīng)比較有把握，但是對(duì)于解決方案的推動(dòng)上不太有進(jìn)展，在此也要標(biāo)上一個(gè)警示符號(hào)。
上表中A市城管局?jǐn)?shù)字辦王主任達(dá)到4星級(jí)關(guān)系，但對(duì)方案沒(méi)有明確的表態(tài)，這就說(shuō)明存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該標(biāo)示一個(gè)×予以警示。
通過(guò)這張作戰(zhàn)圖，我們就很清晰的看到一個(gè)B2B復(fù)雜項(xiàng)目的全局入口，準(zhǔn)確判斷項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程走勢(shì)。
總之，銷(xiāo)售管理者通過(guò)決策體系工具，可以很好對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程做出判斷，做出有效的指導(dǎo)工作。
