企業(yè)的最終目的是賺錢,開源節(jié)流是必須的。企業(yè)要開源,主要還是靠銷售部門提升銷售額和利潤率,而節(jié)流,則要靠公司每一個部門都從自身著手減少開支、節(jié)約成本和提高工作效率。通過削減采購成本、控制辦公費用、提高生產(chǎn)率、精簡管理機構(gòu)、降低失誤率、控制各類行政開支等措施,確實做到成本和管理都要有效益,這樣才能達到公司開源節(jié)流的目標。
如何才能做到開源節(jié)流,歸根結(jié)底還是兩個字:管理。
就開源來說,銷售部門要進行銷售人員的管理、銷售信息管理等,尤其是其中最重要的環(huán)節(jié),客戶關(guān)系管理。傳統(tǒng)的管理方式就是紙質(zhì)辦公,人工記錄,電子表格等,顧客流失量大,市場分析度低,保留信息難都是傳統(tǒng)管理方式的弊端,市場上出現(xiàn)的CRM,也就是客戶關(guān)系管理軟件,一站式解決了這些管理上的痛點。
首先,銷售人員是企業(yè)中流動性最大的崗位,也是最難管理的崗位。由于銷售的工作性質(zhì)屬于外勤,所以通常員工開完晨會就分散開做各自的工作,在這過程中部門人員的狀態(tài)是散亂的,因為管理層并知道員工做了哪些工作,即使銷售人員為零業(yè)績,企業(yè)仍然要發(fā)放基本工資,其實可能有的銷售人員什么也沒做,這對于企業(yè)來說是一項完全可以避免的損失。因為在CRM系統(tǒng)中,有一項定位功能,可以使管理層對銷售人員的位置與足跡進行實時監(jiān)督。
其次是銷售信息管理。企業(yè)可以將客戶細分為潛在客戶、可拓展客戶、已續(xù)約幾次客戶等不同類別,這樣就可以有針對性地跟進拜訪,既能保證潛在客戶少流失,還有可能使原有的客戶介紹更多的新客戶。
最后就是客戶信息的分析與存儲。通常企業(yè)會定時將客戶信息做以統(tǒng)計與分析,這樣可以更好地總結(jié)市場行情及行業(yè)弊端,這對企業(yè)下一步的運營方案起到了關(guān)鍵作用;同時也要注意保存這些數(shù)據(jù)信息,以備企業(yè)日后參考。而CRM既能將客戶做好分類記錄與存儲,又能對客戶做出最準確的分析,例如曲線圖、報表等。
客戶就是上帝,做好客戶關(guān)系管理才能開發(fā)更多的新客戶,留住老客戶,提高客戶質(zhì)量。當一個銷售人員擁有很多客戶時,他就要做很多維護客戶關(guān)系的工作,例如要記錄新客戶的詳細信息并及時跟進;對目前有更大發(fā)展空間的客戶要進行關(guān)系維護并拓展客戶范圍;對于老客戶的后期跟進服務(wù)要到位…所有這些工作可能需要一個銷售人員來做,而銷售人員可能因為忙不過來而導致服務(wù)質(zhì)量低,又或由于這名銷售人員的離職客戶的信息也隨之流失,這對企業(yè)的長期發(fā)展來說是極其不利的。CRM所具有的強大功能將為企業(yè)一一解決以上的客戶管理難題,提高了員工的工作效率也提高了企業(yè)運營效率,讓企業(yè)輕松做好開源工作。