大宗B2B電商的發(fā)展雖然在絕對(duì)融資金額上，近年來(lái)取得了不小的成績(jī)。但實(shí)際發(fā)展情況，每個(gè)平臺(tái)都或多或少的遇到了一些問(wèn)題。資本寒冬的到來(lái)，也使每個(gè)平臺(tái)都在轉(zhuǎn)變策略，真正的去探索有收入的商業(yè)模式，甚至必須爭(zhēng)取盡早盈利。
濃談君把自己的想法形成出來(lái)和大家分享，對(duì)或不對(duì)不必太在意。
一是每個(gè)垂直領(lǐng)域的情況不同，
二是大環(huán)境和每個(gè)項(xiàng)目的資源不同，
三是每個(gè)人看問(wèn)題的角度不同。
本文多處引用了嘉御基金的衛(wèi)哲衛(wèi)總的經(jīng)典觀(guān)點(diǎn)，衛(wèi)總的觀(guān)點(diǎn)很多源自于阿里，并在多個(gè)場(chǎng)合做了分享，濃談君對(duì)此十分認(rèn)同，很多直接拿來(lái)用，向大佬致敬。
大宗B2B作為一個(gè)大類(lèi)，既有B2B的很多通性，又有自身的很多特點(diǎn)。我們談B2B，不能一概而論，做工具的和做電商的都叫B2B，差異其實(shí)很大。奉上精簡(jiǎn)版“大宗B2B電商“思考框架作參考。
此導(dǎo)圖，幾乎涵蓋了重點(diǎn)的點(diǎn)，例如品類(lèi)的特性，全球化，交易型和分銷(xiāo)型，品類(lèi)的選擇和特點(diǎn)，具體的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品選擇，模式選型，需要運(yùn)用的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)方法，供應(yīng)鏈服務(wù)為核心的貿(mào)易服務(wù)，進(jìn)出口貿(mào)易服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)等。
想說(shuō)的內(nèi)容太多，本文先對(duì)下面兩點(diǎn)嘗試做一些探討。
首先說(shuō)說(shuō)，大宗B2B電商的發(fā)展背景。自十多年以前開(kāi)始的阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，中國(guó)制造網(wǎng)，易貿(mào)，金銀島，卓創(chuàng)，CCF，開(kāi)始的信息類(lèi)網(wǎng)站，形成了第一波信息媒體類(lèi)的電子商務(wù)網(wǎng)站。這一波在一定程度上解決了信息傳遞和企業(yè)獲客的問(wèn)題。盈利模式主要是會(huì)員費(fèi)，信息費(fèi)，廣告，會(huì)議等等。
大名鼎鼎的“中供鐵軍”地推強(qiáng)兵，雖然把最低五萬(wàn)塊一個(gè)的會(huì)員賣(mài)掉了不知道不少出去，實(shí)際對(duì)成交帶來(lái)的幫助，還只是只能起到信息輔助的作用，大量的痛點(diǎn)實(shí)際上并未解決。
隨著時(shí)代的發(fā)展，在四萬(wàn)億刺激后的中國(guó)各行業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)能，有了極大規(guī)模的擴(kuò)張。而當(dāng)強(qiáng)心針效果退去，擴(kuò)張后的產(chǎn)能競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了就是惡性競(jìng)爭(zhēng)，降價(jià)再降價(jià)。市場(chǎng)就是這樣，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力差，管理不善的企業(yè)，要么關(guān)停，要么退出，要么有實(shí)力可以繼續(xù)扛。
同時(shí)，泡沫過(guò)去，很多如鋼貿(mào)商融資崩盤(pán)，青島港大宗礦石“消失”，貸款聯(lián)保連坐 等標(biāo)志性事件的發(fā)生，使得傳統(tǒng)的渠道空出了不少空檔。
市場(chǎng)就是這樣，總在發(fā)展中，其實(shí)從需求上看，相當(dāng)部分原料的需求都是增長(zhǎng)的。并且隨著消費(fèi)升級(jí)，對(duì)高端原料的需求更是如此。只是我們的產(chǎn)能擴(kuò)張的太快，計(jì)劃性統(tǒng)籌的缺失，只能靠市場(chǎng)進(jìn)行自我調(diào)節(jié)了。
另外一個(gè)重要的因素，人口構(gòu)成不同了。大量的80/85后逐漸進(jìn)入產(chǎn)業(yè)核心層，這批人對(duì)新事物的接受程度是相當(dāng)快的。微信的普及率則高到嚇人，基于微信的朋友圈，群聊，公眾號(hào)的生態(tài)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)絕大部分B2B平臺(tái)希望實(shí)現(xiàn)的功能。人的互聯(lián)基礎(chǔ)已經(jīng)有了，在這片土壤里能長(zhǎng)出什么，則沒(méi)有人能給出確切的答案。
真正接觸過(guò)產(chǎn)業(yè)的人，亦會(huì)發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)業(yè)的人力成本在大幅上升，工人成本大幅增加了且不好招。大規(guī)模投入產(chǎn)業(yè)升級(jí)，減少用人投入是一個(gè)解決方案。如何能更好的優(yōu)化企業(yè)組織效率，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)效率從而節(jié)約成本，改善銷(xiāo)售方式是互聯(lián)網(wǎng)可以發(fā)揮作用的。
產(chǎn)業(yè)發(fā)展的馬太效應(yīng)，產(chǎn)業(yè)的集中度其實(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的自然選擇后，在逐漸趨高了。這兩點(diǎn)，在成熟歐美市場(chǎng)看來(lái)，都是已經(jīng)被驗(yàn)證驗(yàn)證的。而我們正處于這個(gè)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中。
從大宗商品的價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，2016年以來(lái)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能超過(guò)世界產(chǎn)能三分之一，并且國(guó)內(nèi)的頭部十家生產(chǎn)廠(chǎng)商可以占到國(guó)內(nèi)總產(chǎn)能50%或更多的品類(lèi)，幾乎都有了大幅度的價(jià)格上漲。除了受大期貨資金影響，如部分礦產(chǎn)，金屬，維生素，聚氨酯原料，化肥。（由于能力及渠道有限，未能做全面統(tǒng)計(jì)，且這方面需要做專(zhuān)題專(zhuān)項(xiàng)研究）
這里有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，壟斷的品類(lèi)是不適合做大宗B2B平臺(tái)的。尤其是上游已經(jīng)形成相對(duì)“托拉斯式壟斷”的品類(lèi)，壟斷是產(chǎn)生超額利潤(rùn)的高級(jí)形式，對(duì)于這些品類(lèi)，互聯(lián)網(wǎng)能發(fā)揮的作用很有限，不足以支撐一個(gè)平臺(tái)形成。
并且，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)在大宗B2B中起到的趨勢(shì)，就是幫助那些大宗B2B參與者更好的形成行業(yè)的有效集中度。
市場(chǎng)的增長(zhǎng)是相對(duì)固定的，而市場(chǎng)這塊相對(duì)穩(wěn)定的蛋糕怎么切，如何能更快，更好的占據(jù)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位，除了在生產(chǎn)端升級(jí)，在B2B上的投入和嘗試都有可能找到新的玩法。
大宗B2B，避不開(kāi)大宗品的特性，金融屬性。那么在金融資本和產(chǎn)業(yè)供需雙重影響下的市場(chǎng)，會(huì)以哪些因素為主導(dǎo)，會(huì)不會(huì)有更多的黑天鵝出現(xiàn)？在供應(yīng)鏈當(dāng)中改如何更好的提供服務(wù)效率，打造平臺(tái)的服務(wù)價(jià)值。如何真正的形成產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)的最終價(jià)值，都需要摸索。
下面開(kāi)始說(shuō)點(diǎn)具體的，先說(shuō)三個(gè)漏斗。
我們都說(shuō)B2B，尤其以阿里的B2B觀(guān)點(diǎn)來(lái)看。核心是Business to Business，企業(yè)對(duì)企業(yè)，和Business People to Business People。商人對(duì)商人
在企業(yè)維度來(lái)看，衛(wèi)哲衛(wèi)總的這四個(gè)維度概括很準(zhǔn)確。并且這是個(gè)漏斗，最終能漏下來(lái)多少，是一個(gè)平臺(tái)做的好與不好的直接考量點(diǎn)。
先說(shuō)覆蓋率：覆蓋率是做平臺(tái)的基礎(chǔ)。
比如我們做一個(gè)垂直行業(yè)，首先要了解這個(gè)行業(yè)的生態(tài)，而這個(gè)生態(tài)往往是模糊的。
從業(yè)務(wù)邏輯上，應(yīng)該去服務(wù)那些頭部的企業(yè)，幫助他們?nèi)ジ玫臄U(kuò)張，還是應(yīng)該聚合那些長(zhǎng)尾未被服務(wù)好的企業(yè)，通過(guò)聚來(lái)獲得行業(yè)運(yùn)行效率的提升？
這個(gè)行業(yè)里面究竟有多少家企業(yè)，這些企業(yè)的區(qū)域協(xié)同效應(yīng)是否有地理覆蓋半徑。先從哪個(gè)區(qū)域開(kāi)始做，如何挖掘這些企業(yè)用戶(hù)。
有多少是網(wǎng)上可以找到的，有多少是必須地推才能找到的。有很多小微企業(yè)，小到?jīng)]有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，沒(méi)有公司名稱(chēng)，不開(kāi)發(fā)票，只有一個(gè)車(chē)間，這樣的企業(yè)是不是平臺(tái)的客戶(hù)，當(dāng)然是。如何把他們有效率聚到平臺(tái)上，是個(gè)難題。
比如掃鋼貿(mào)大廈，掃產(chǎn)業(yè)工業(yè)園，掃產(chǎn)業(yè)集散地這樣的方式，獲客的成本和效率如何？
轉(zhuǎn)化率：有多少用戶(hù)會(huì)成為平臺(tái)的使用用戶(hù)。
從這一步開(kāi)始，難度就開(kāi)始變大了。
在每個(gè)生態(tài)中，我們要看，有多少是強(qiáng)關(guān)系的，雖然有些交易不同企業(yè)間發(fā)生的，有哪些是已經(jīng)形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定合約關(guān)系的？強(qiáng)關(guān)系的強(qiáng)度有多強(qiáng)，是不是有可能被打破？有多少交易是相對(duì)弱關(guān)系的，并且有可能被重構(gòu)的。
平臺(tái)對(duì)客戶(hù)帶來(lái)了什么樣的價(jià)值，用戶(hù)是沖著什么開(kāi)始嘗試使用平臺(tái)的服務(wù)。
“多，快，好，省”，不能都打，哪一點(diǎn)，或者哪兩點(diǎn)是平臺(tái)的運(yùn)作核心。尤其是供應(yīng)鏈服務(wù)為核心的2 B的平臺(tái)，是在信息，交易，物流，供應(yīng)鏈哪一點(diǎn)上給客戶(hù)提供了價(jià)值。
復(fù)購(gòu)率：用戶(hù)是不是長(zhǎng)期使用平臺(tái)的服務(wù)
2B的特點(diǎn)是采購(gòu)頻次高，尤其大宗領(lǐng)域。買(mǎi)賣(mài)的頻次甚至可能會(huì)超過(guò)每天一次。這是大宗商品價(jià)格波動(dòng)劇烈的特性決定的。越是上游的品類(lèi)，頻次越高。但我們要分清，哪些品類(lèi)是適合交易所類(lèi)型的，哪些品類(lèi)是和供應(yīng)鏈真正相關(guān)的。
平臺(tái)的服務(wù)，口碑如果真正做到了給客戶(hù)提供真實(shí)價(jià)值，或者真正的在供應(yīng)鏈渠道中扮演了重要的角色，用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率一定是正向增長(zhǎng)的。
滲透率：這是電商平臺(tái)的難點(diǎn)和終極追求
從供應(yīng)鏈角度看，任何一個(gè)企業(yè)都不會(huì)把所有的采購(gòu)和銷(xiāo)售通過(guò)一個(gè)渠道來(lái)做。這樣等于是把自己的命脈交給了這個(gè)渠道來(lái)掌握。
那一個(gè)企業(yè)一定是有不同交易渠道的，可能有的好一些，有的是備用。做過(guò)一線(xiàn)銷(xiāo)售的人都知道，除非你賣(mài)的是壟斷產(chǎn)品，開(kāi)始的時(shí)候都是做客戶(hù)的備胎，通過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的合作考驗(yàn)，才能成為長(zhǎng)期的合作伙伴。
對(duì)于2B電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如何打造平臺(tái)的信用度，如何把客戶(hù)更多的需要服務(wù)的行為轉(zhuǎn)移到平臺(tái)上來(lái)，真正的扮演好服務(wù)者的角色?；蛘哒嬲淖龊们婪咒N(xiāo)的事兒，做好一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)＋貿(mào)易商，都是需要選擇的。
從平臺(tái)的角度總是會(huì)覺(jué)得，平臺(tái)來(lái)給客戶(hù)做服務(wù)的。但現(xiàn)實(shí)的分銷(xiāo)渠道中，用戶(hù)會(huì)想，我的客戶(hù)被你平臺(tái)知道了，如何能保證我的客戶(hù)不被平臺(tái)搶走？
平臺(tái)能不能真正忍得住不去撬客戶(hù)的渠道資源，真正建立起平臺(tái)信用，并且樹(shù)立起良好的口碑持續(xù)的運(yùn)作下去，是考驗(yàn)平臺(tái)的大難點(diǎn)。
而對(duì)于自營(yíng)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，和更多人合作，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)作模式做好渠道分銷(xiāo)這門(mén)生意，平臺(tái)分利給合作方，才能真正的做大做強(qiáng)。
商人對(duì)商人。
馬云其實(shí)早就把這個(gè)事情看的很清楚。做生意，有時(shí)候是個(gè)低頻的事。那商人們平時(shí)需要干什么，就需要一個(gè)社群來(lái)交流。這是個(gè)生意圈，只有在這個(gè)圈子里面建立起了可被引導(dǎo)，被服務(wù)的商人圈子，才能挖掘出更多的平臺(tái)價(jià)值。
AARRR模型相關(guān)的文章非常多，在這里簡(jiǎn)單做個(gè)描述，這是2C用戶(hù)獲客的重要模型。
通過(guò)獲客，激活，留存，收入，傳播這五個(gè)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)平臺(tái)，提高獲客的ROI。
具體的定義不細(xì)說(shuō)了，想說(shuō)的是，其實(shí)很多平臺(tái)并沒(méi)有真正看到商人對(duì)商人這里面的價(jià)值。普遍認(rèn)為這是個(gè)可有可無(wú)，與成交相比，是個(gè)不甚重要的部分。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，大部分B2B平臺(tái)都有公眾號(hào)，訂閱號(hào)也好，服務(wù)號(hào)也好。但公眾號(hào)應(yīng)該做什么內(nèi)容，訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)是不是應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展的，其實(shí)絕大部分平臺(tái)都沒(méi)有想清楚。服務(wù)號(hào)做交易功能是一方面，做業(yè)內(nèi)信息是另外一個(gè)方面。
但這里把用戶(hù)引流來(lái)以后究竟該干嘛，如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營(yíng)手段進(jìn)一步進(jìn)行用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，真正的建立起可控可引導(dǎo)的用戶(hù)社群，其實(shí)是可以做很多嘗試的。
阿里巴巴就是個(gè)商人社群轉(zhuǎn)電商的典型案例，還有無(wú)數(shù)的社群轉(zhuǎn)電商。垂直社群如何運(yùn)用如何把AARRR的用戶(hù)運(yùn)用模型貫徹其中，可以借助互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的方式和“套路”。一個(gè)運(yùn)營(yíng)良好的垂直社群轉(zhuǎn)做電商，是有天然壁壘和優(yōu)勢(shì)的。社群內(nèi)的KOL帶來(lái)的價(jià)值，用戶(hù)的交互價(jià)值，對(duì)平臺(tái)形成和口碑建立的影響都是難以估量的價(jià)值。
做B2B，既要抓企業(yè)，也要抓用戶(hù)。客戶(hù)企業(yè)中的不同角色在平臺(tái)中都要給分層分級(jí)的對(duì)待。老板的訴求，業(yè)務(wù)員的訴求，文員財(cái)務(wù)的訴求都是不同的。需要分別對(duì)待，制定出有針對(duì)性的客戶(hù)服務(wù)體系和激勵(lì)體系。
舉個(gè)例子，一部分供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中，相關(guān)的操作人是有個(gè)人“回扣”的，有些行業(yè)甚至形成了潛規(guī)則。而這些“潛規(guī)則”則是平臺(tái)想要切入進(jìn)去的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。那么通過(guò)抓住人的訴求，設(shè)置好相應(yīng)的平臺(tái)激勵(lì)，把事情做到明處，雖然可能力度沒(méi)那么大，但要相信，背后收黑錢(qián)的壓力，其實(shí)是很大的。從企業(yè)角度，一個(gè)陽(yáng)光下的平臺(tái)，才能給企業(yè)帶來(lái)更好的服務(wù)。
運(yùn)營(yíng)好用戶(hù)社群，做好用戶(hù)的分級(jí)分層，按照用戶(hù)沙漏盡量多的做好每一層的轉(zhuǎn)化率，得用戶(hù)者得天下吶！
雖然這四個(gè)點(diǎn)都談爛了，供應(yīng)鏈電商的核心邏輯幾乎還是脫離不了這些點(diǎn)。
但其實(shí)這里有個(gè)非常重要的點(diǎn)，每一層的轉(zhuǎn)化率到下一層級(jí)究竟如何？換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)漏斗能不能真正漏的下來(lái)。
大宗B2B的平臺(tái)幾乎都沿著交易（撮合交易），物流，供應(yīng)鏈金融這條標(biāo)準(zhǔn)化道道路在探索。交易做到一定程度就開(kāi)始做物流，但物流部分，是想獨(dú)立出來(lái)做一個(gè)單獨(dú)的第三方物流承運(yùn)人，還是和外部物流合作，給平臺(tái)的業(yè)務(wù)做進(jìn)一步物流服務(wù)。
如果不區(qū)分物流的需求來(lái)源，單獨(dú)做物流匹配，和平臺(tái)的交易關(guān)聯(lián)性不大，那從理論上來(lái)說(shuō)，這個(gè)交易轉(zhuǎn)物流的轉(zhuǎn)化邏輯就是不成立的。
同理，做供應(yīng)鏈金融，如果沒(méi)有配合物流做供應(yīng)鏈控制，其實(shí)談不上真正的互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融一直在做了很多年，就是因?yàn)闆](méi)有真正的控制好物的流動(dòng)，而不能規(guī)?；膹?fù)制，那么這個(gè)四流的邏輯其實(shí)是不通的。
所以，即使平臺(tái)遇到的阻礙再大，困難再多，客戶(hù)再不配合。如果需要沿著這個(gè)四流的邏輯去探索，一定要重視供應(yīng)鏈每個(gè)層級(jí)的轉(zhuǎn)化率，這一點(diǎn)是最難的，也是最不能回避的。
雖然大宗B2B遇到了一些困難，尤其是以撮合切入的各類(lèi)大宗B2B平臺(tái)，發(fā)展的并未盡如人意。尤其以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)角度來(lái)評(píng)價(jià)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)＋，是否真正的驗(yàn)證了模式，是否真正的有爆發(fā)期的增長(zhǎng)潛力和價(jià)值，前路還需要太多探索。
濃談君堅(jiān)信，真正能給產(chǎn)業(yè)效率帶來(lái)提升，能為客戶(hù)提供更多價(jià)值，能更好以供應(yīng)鏈服務(wù)為本，提高產(chǎn)業(yè)運(yùn)行效率的平臺(tái)，一定是個(gè)更有價(jià)值的平臺(tái)。
大宗B2B，首先得是個(gè)生意，要遵從生意的規(guī)則。給客戶(hù)提供了哪些價(jià)值，“多快好省”從哪點(diǎn)開(kāi)始切？ 如何用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，用互聯(lián)網(wǎng)的思考方式，用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展模式和心態(tài)，去做產(chǎn)業(yè)渠道升級(jí)的嘗試?；ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，真正有格局，有毅力，有耐心的平臺(tái)才能真正的跑下去。
困難巨多，機(jī)會(huì)更多，堅(jiān)持就是勝利！
