業(yè)內(nèi)有個共識，消費互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨，B2B電子商務創(chuàng)業(yè)處在“大風口”。然而，當下B2B電商平臺的日子并不好過，相關創(chuàng)業(yè)項目也沒有那么容易“起飛”，那么B2B電子商務的出路在哪？
成熟B2B電商平臺活得不是很滋潤。身處行業(yè)老大阿里巴巴，雖然有馬太效應的幫忙，但營收增長率遠低于它的整體電商。2016年第四季度，它的B2B業(yè)務（包括1688、阿里巴巴國際）營收30.68億人民幣，同比增長18.36%，而整體電子商務的增長率為45%。
行業(yè)老二慧聰網(wǎng)最近兩年利潤收入出現(xiàn)斷崖式下跌，2015年凈利潤增長率為-77.99%（如下圖所示），業(yè)界解釋是宏觀經(jīng)濟環(huán)境不好，以及轉(zhuǎn)型投入較大。不管該解釋成不成立，它都折射出B2B電子商務平臺日子并不是很好過。還有一個悲催的現(xiàn)象是，平臺的交易額（或GMV）一直在增長，但利潤并沒有同步增長，甚至下跌。
另外，現(xiàn)行B2B電商平臺的盈利模式飽受質(zhì)疑。目前三種主要盈利模式是會員費、廣告費和傭金。通過會員收費的路子越來越行不通，一是很多平臺已經(jīng)開始免費為會員提供服務，二是還沒有交易就先交錢，不符合互聯(lián)網(wǎng)慣性思維。B2B不同與B2C靠燒流量促交易，它的受眾面積較窄，廣告價值的拓展空間有限。
至于傭金，正如馬云說，不過是商人在我的茶館喝了杯茶、談成了筆生意，我們收了個茶錢，這能收多少？收多了就是黑社會，而且別人也就換個地方喝茶去了。
B2B電商平臺被有些人稱為“小三”，“小三”最擔心的事情就是被人拋棄。交易雙方處得熱火朝天的時候，就有可能把“小三”撂在一邊，自己私下玩起來。換句話說，B2B平臺的核心價值尚未被市場完全肯定。
上面所說的，就是目前B2B平臺面臨的普遍困境，沒有近慮，必有遠憂，關鍵是如何為未來著想。
在為B2B電子商務未來做謀劃時，必須先捋一捋它發(fā)展的基本脈絡。我把B2B電子商務發(fā)展分為3個階段（如下圖所示）：
（1）信息展示階段。時間跨度是1999年-2004年，這段時期的B2B電商平臺充分利用互聯(lián)網(wǎng)的媒體屬性，做企業(yè)情況和產(chǎn)品信息展示，主要提供信息、廣告和推廣服務，撮合雙方交易，收取會員費和廣告費。這種模式無法深入產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，客戶平臺粘性差，未切入交易環(huán)節(jié)，停留在信息交換淺層關系層面。這一時期以綜合平臺為主，典型公司有阿里巴巴、中國制造網(wǎng)和中國網(wǎng)庫等。
（2）交易促進階段。時間跨度是2004-2014十年間。2004年支付寶推出是一個重要事件，它直接推動了B2C電子商務的發(fā)展，培養(yǎng)了C端用戶直接在網(wǎng)上進行交易的習慣，這個習慣向上延伸至B端（商人）。十年間，互聯(lián)網(wǎng)支付集成、線下物流倉儲集成，以及互聯(lián)網(wǎng)搜索技術的飛速發(fā)展，使得B2B在線交易蓬勃興起，B2B平臺基本能完成在線看貨、下單、支付、安排物流和簽收等交易閉環(huán)。此時，B2B平臺最重要的價值是為入駐商家及其產(chǎn)品提供認證服務，建立信用體系，主要的盈利模式是會員費、傭金、廣告費和IT服務費等。這一階段出現(xiàn)了專門為某些行業(yè)服務的垂直B2B電子商務平臺，如找鋼網(wǎng)、鏈農(nóng)網(wǎng)等。
（3）話語權謀求階段。這個階段大致從2014年開始，互聯(lián)網(wǎng)技術如大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能，以及將來物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等技術進一步應用于電子商務，使得B2B電子商務平臺能夠構建超強的信用體系，能夠為產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供更深度、更高效、更增值服務，這些上下游企業(yè)對平臺的依賴度更重。這個時期，B2B電商平臺將對企業(yè)品牌推廣和塑造、對企業(yè)產(chǎn)品和服務形態(tài)的改造、對商品的價格制定、對電子商務中的“四流”（信息流、物流、資金流和上流）等具有很大的話語權。此時B2B電商平臺以提供增值服務為主要營收來源，突破了先前以會員費、廣告費、傭金為主要盈利模式的瓶頸。
超強信用體系是B2B電商平臺話語權建設的前提。
首先是覆蓋率，平臺在行業(yè)內(nèi)有足夠的覆蓋才會有影響力，其后才是轉(zhuǎn)化率、復購率和滲透率。
其次是一個說起來容易做起來難的問題，那就是平臺公信力建設，商家認證的公平公正，經(jīng)營的誠信，這得益于平臺技術防范和制度建設，人員管理水平的提高，也需要企業(yè)內(nèi)部管理自律。
第三是老生常談的問題——用戶體驗，這是一個細活，要每時每處考慮用戶的感受和便利，這是增強用戶粘性的重要因素。
適當模式是B2B電商平臺話語權建設的核心。
供應鏈電商。供應鏈可分為原材料供應商（B1）、生產(chǎn)制造商（B2）、分銷代理商（B3）和零售服務商（4B），完整的供應鏈B2B電商平臺對控制上下游企業(yè)、塑造整個行業(yè)產(chǎn)品和服務，以及掌控“四流”具有莫大的意義。
全產(chǎn)業(yè)鏈電商。全產(chǎn)業(yè)鏈包括交易加工、支付金融、倉儲物流、產(chǎn)品展示、孵化培訓、行業(yè)研究、數(shù)據(jù)分析、信息咨詢等，全產(chǎn)業(yè)鏈B2B電商平臺可以重塑電子商務價值體系，并引領B2B電商發(fā)展方向。
垂直電商。各個行業(yè)千差萬別，有不同的供應鏈，標準化程度也不一樣，專注和深耕某個行業(yè)，有利于提供專業(yè)化和精細化的深度服務，構建行業(yè)話語權。近兩年垂直電商崛起是重要動向，原先綜合平臺也變相切入細分領域，如慧聰網(wǎng)收納行業(yè)網(wǎng)站加盟，中國網(wǎng)庫主打單品電商模式，其實質(zhì)是發(fā)展重度垂直電商。
自營+平臺模式。今后純平臺的B2B電商不會再有，純自營的也不會有。自營的好處是自己成為供應鏈鏈中的一個環(huán)節(jié)，親自參與供應鏈有利于構建以己為核心的上下游供應鏈體系；其次自營能夠建立自己掌控的行業(yè)服務標桿，特別是產(chǎn)品品質(zhì)保障和售貨服務。
總之一句話，超強公信力建設和采用適當模式只為一件事情：品牌。有了品牌，就好談話語權。
B2B電商平臺話語權的核心是定價權。電子商務是為交易而生，交易的核心是價格。B2B電子商務最重要的價值是定價權，這也是話語權的核心。具有品牌的B2B電子商務平臺在于整合供應鏈和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢資源，搭建交易透明平臺，建立高效的資源配置模式，從而形成市場公允的價格體系，這就是商品的定價權，特別是大宗商品的定價權，未來B2B電商平臺將扮演這一非常重要角色。
話語權的還有一個權力是品牌塑造。B2B電子商務不同于B2C，B2B特別是垂直類B2B只有相對有限的交易商家，而B2C（一般是綜合平臺）交易則是海量的，所以B2B電商平臺對商家及其產(chǎn)品的認證可以做得相對細微。電商平臺的媒體屬性永遠不會丟棄，只要它具有足夠的公信力和品牌強度，塑造一家企業(yè)品牌或商品品牌不是問題。
話語權的另外一個權力是掌控資金流。不僅是掌控資金信息流，而且是通過供應鏈金融服務，掌握供應鏈上下游中小企業(yè)的經(jīng)濟命脈，使它們更依賴平臺。B2B供應鏈金融不同于傳統(tǒng)供應鏈金融，它的服務提供主體不是傳統(tǒng)商業(yè)銀行，而是電商平臺；信用來源不再是核心企業(yè)，而是交易大數(shù)據(jù)分析；質(zhì)押的不是訂單、應收賬款和動產(chǎn)貨權，而是企業(yè)的信用。
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