業(yè)內(nèi)有個(gè)共識(shí)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來臨，B2B電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)處在“大風(fēng)口”。然而，當(dāng)下B2B電商平臺(tái)的日子并不好過，相關(guān)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也沒有那么容易“起飛”，那么B2B電子商務(wù)的出路在哪？
成熟B2B電商平臺(tái)活得不是很滋潤(rùn)。身處行業(yè)老大阿里巴巴，雖然有馬太效應(yīng)的幫忙，但營(yíng)收增長(zhǎng)率遠(yuǎn)低于它的整體電商。2016年第四季度，它的B2B業(yè)務(wù)（包括1688、阿里巴巴國(guó)際）營(yíng)收30.68億人民幣，同比增長(zhǎng)18.36%，而整體電子商務(wù)的增長(zhǎng)率為45%。
行業(yè)老二慧聰網(wǎng)最近兩年利潤(rùn)收入出現(xiàn)斷崖式下跌，2015年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率為-77.99%（如下圖所示），業(yè)界解釋是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，以及轉(zhuǎn)型投入較大。不管該解釋成不成立，它都折射出B2B電子商務(wù)平臺(tái)日子并不是很好過。還有一個(gè)悲催的現(xiàn)象是，平臺(tái)的交易額（或GMV）一直在增長(zhǎng)，但利潤(rùn)并沒有同步增長(zhǎng)，甚至下跌。
另外，現(xiàn)行B2B電商平臺(tái)的盈利模式飽受質(zhì)疑。目前三種主要盈利模式是會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)和傭金。通過會(huì)員收費(fèi)的路子越來越行不通，一是很多平臺(tái)已經(jīng)開始免費(fèi)為會(huì)員提供服務(wù)，二是還沒有交易就先交錢，不符合互聯(lián)網(wǎng)慣性思維。B2B不同與B2C靠燒流量促交易，它的受眾面積較窄，廣告價(jià)值的拓展空間有限。
至于傭金，正如馬云說，不過是商人在我的茶館喝了杯茶、談成了筆生意，我們收了個(gè)茶錢，這能收多少？收多了就是黑社會(huì)，而且別人也就換個(gè)地方喝茶去了。
B2B電商平臺(tái)被有些人稱為“小三”，“小三”最擔(dān)心的事情就是被人拋棄。交易雙方處得熱火朝天的時(shí)候，就有可能把“小三”撂在一邊，自己私下玩起來。換句話說，B2B平臺(tái)的核心價(jià)值尚未被市場(chǎng)完全肯定。
上面所說的，就是目前B2B平臺(tái)面臨的普遍困境，沒有近慮，必有遠(yuǎn)憂，關(guān)鍵是如何為未來著想。
在為B2B電子商務(wù)未來做謀劃時(shí)，必須先捋一捋它發(fā)展的基本脈絡(luò)。我把B2B電子商務(wù)發(fā)展分為3個(gè)階段（如下圖所示）：
（1）信息展示階段。時(shí)間跨度是1999年-2004年，這段時(shí)期的B2B電商平臺(tái)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的媒體屬性，做企業(yè)情況和產(chǎn)品信息展示，主要提供信息、廣告和推廣服務(wù)，撮合雙方交易，收取會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)。這種模式無法深入產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，客戶平臺(tái)粘性差，未切入交易環(huán)節(jié)，停留在信息交換淺層關(guān)系層面。這一時(shí)期以綜合平臺(tái)為主，典型公司有阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)和中國(guó)網(wǎng)庫等。
（2）交易促進(jìn)階段。時(shí)間跨度是2004-2014十年間。2004年支付寶推出是一個(gè)重要事件，它直接推動(dòng)了B2C電子商務(wù)的發(fā)展，培養(yǎng)了C端用戶直接在網(wǎng)上進(jìn)行交易的習(xí)慣，這個(gè)習(xí)慣向上延伸至B端（商人）。十年間，互聯(lián)網(wǎng)支付集成、線下物流倉儲(chǔ)集成，以及互聯(lián)網(wǎng)搜索技術(shù)的飛速發(fā)展，使得B2B在線交易蓬勃興起，B2B平臺(tái)基本能完成在線看貨、下單、支付、安排物流和簽收等交易閉環(huán)。此時(shí)，B2B平臺(tái)最重要的價(jià)值是為入駐商家及其產(chǎn)品提供認(rèn)證服務(wù)，建立信用體系，主要的盈利模式是會(huì)員費(fèi)、傭金、廣告費(fèi)和IT服務(wù)費(fèi)等。這一階段出現(xiàn)了專門為某些行業(yè)服務(wù)的垂直B2B電子商務(wù)平臺(tái)，如找鋼網(wǎng)、鏈農(nóng)網(wǎng)等。
（3）話語權(quán)謀求階段。這個(gè)階段大致從2014年開始，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能，以及將來物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等技術(shù)進(jìn)一步應(yīng)用于電子商務(wù)，使得B2B電子商務(wù)平臺(tái)能夠構(gòu)建超強(qiáng)的信用體系，能夠?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)提供更深度、更高效、更增值服務(wù)，這些上下游企業(yè)對(duì)平臺(tái)的依賴度更重。這個(gè)時(shí)期，B2B電商平臺(tái)將對(duì)企業(yè)品牌推廣和塑造、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)的改造、對(duì)商品的價(jià)格制定、對(duì)電子商務(wù)中的“四流”（信息流、物流、資金流和上流）等具有很大的話語權(quán)。此時(shí)B2B電商平臺(tái)以提供增值服務(wù)為主要營(yíng)收來源，突破了先前以會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、傭金為主要盈利模式的瓶頸。
超強(qiáng)信用體系是B2B電商平臺(tái)話語權(quán)建設(shè)的前提。
首先是覆蓋率，平臺(tái)在行業(yè)內(nèi)有足夠的覆蓋才會(huì)有影響力，其后才是轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率和滲透率。
其次是一個(gè)說起來容易做起來難的問題，那就是平臺(tái)公信力建設(shè)，商家認(rèn)證的公平公正，經(jīng)營(yíng)的誠信，這得益于平臺(tái)技術(shù)防范和制度建設(shè)，人員管理水平的提高，也需要企業(yè)內(nèi)部管理自律。
第三是老生常談的問題——用戶體驗(yàn)，這是一個(gè)細(xì)活，要每時(shí)每處考慮用戶的感受和便利，這是增強(qiáng)用戶粘性的重要因素。
適當(dāng)模式是B2B電商平臺(tái)話語權(quán)建設(shè)的核心。
供應(yīng)鏈電商。供應(yīng)鏈可分為原材料供應(yīng)商（B1）、生產(chǎn)制造商（B2）、分銷代理商（B3）和零售服務(wù)商（4B），完整的供應(yīng)鏈B2B電商平臺(tái)對(duì)控制上下游企業(yè)、塑造整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以及掌控“四流”具有莫大的意義。
全產(chǎn)業(yè)鏈電商。全產(chǎn)業(yè)鏈包括交易加工、支付金融、倉儲(chǔ)物流、產(chǎn)品展示、孵化培訓(xùn)、行業(yè)研究、數(shù)據(jù)分析、信息咨詢等，全產(chǎn)業(yè)鏈B2B電商平臺(tái)可以重塑電子商務(wù)價(jià)值體系，并引領(lǐng)B2B電商發(fā)展方向。
垂直電商。各個(gè)行業(yè)千差萬別，有不同的供應(yīng)鏈，標(biāo)準(zhǔn)化程度也不一樣，專注和深耕某個(gè)行業(yè)，有利于提供專業(yè)化和精細(xì)化的深度服務(wù)，構(gòu)建行業(yè)話語權(quán)。近兩年垂直電商崛起是重要?jiǎng)酉?，原先綜合平臺(tái)也變相切入細(xì)分領(lǐng)域，如慧聰網(wǎng)收納行業(yè)網(wǎng)站加盟，中國(guó)網(wǎng)庫主打單品電商模式，其實(shí)質(zhì)是發(fā)展重度垂直電商。
自營(yíng)+平臺(tái)模式。今后純平臺(tái)的B2B電商不會(huì)再有，純自營(yíng)的也不會(huì)有。自營(yíng)的好處是自己成為供應(yīng)鏈鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，親自參與供應(yīng)鏈有利于構(gòu)建以己為核心的上下游供應(yīng)鏈體系；其次自營(yíng)能夠建立自己掌控的行業(yè)服務(wù)標(biāo)桿，特別是產(chǎn)品品質(zhì)保障和售貨服務(wù)。
總之一句話，超強(qiáng)公信力建設(shè)和采用適當(dāng)模式只為一件事情：品牌。有了品牌，就好談話語權(quán)。
B2B電商平臺(tái)話語權(quán)的核心是定價(jià)權(quán)。電子商務(wù)是為交易而生，交易的核心是價(jià)格。B2B電子商務(wù)最重要的價(jià)值是定價(jià)權(quán)，這也是話語權(quán)的核心。具有品牌的B2B電子商務(wù)平臺(tái)在于整合供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)資源，搭建交易透明平臺(tái)，建立高效的資源配置模式，從而形成市場(chǎng)公允的價(jià)格體系，這就是商品的定價(jià)權(quán)，特別是大宗商品的定價(jià)權(quán)，未來B2B電商平臺(tái)將扮演這一非常重要角色。
話語權(quán)的還有一個(gè)權(quán)力是品牌塑造。B2B電子商務(wù)不同于B2C，B2B特別是垂直類B2B只有相對(duì)有限的交易商家，而B2C（一般是綜合平臺(tái)）交易則是海量的，所以B2B電商平臺(tái)對(duì)商家及其產(chǎn)品的認(rèn)證可以做得相對(duì)細(xì)微。電商平臺(tái)的媒體屬性永遠(yuǎn)不會(huì)丟棄，只要它具有足夠的公信力和品牌強(qiáng)度，塑造一家企業(yè)品牌或商品品牌不是問題。
話語權(quán)的另外一個(gè)權(quán)力是掌控資金流。不僅是掌控資金信息流，而且是通過供應(yīng)鏈金融服務(wù)，掌握供應(yīng)鏈上下游中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，使它們更依賴平臺(tái)。B2B供應(yīng)鏈金融不同于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融，它的服務(wù)提供主體不是傳統(tǒng)商業(yè)銀行，而是電商平臺(tái)；信用來源不再是核心企業(yè)，而是交易大數(shù)據(jù)分析；質(zhì)押的不是訂單、應(yīng)收賬款和動(dòng)產(chǎn)貨權(quán)，而是企業(yè)的信用。
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