近日，「愛(ài)分析 | iTalk 」第15期邀請(qǐng)農(nóng)分期創(chuàng)始人&CEO周建先生做客iTalk欄目，跟愛(ài)分析的讀者們進(jìn)行互動(dòng)交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：
Q：農(nóng)村金融的拓展渠道與城市有什么差異？
A：在農(nóng)村金融這個(gè)方向，我們主要靠自建業(yè)務(wù)獲取渠道，城市會(huì)有很多拓展渠道的方式，比如汽車(chē)金融跟汽車(chē)這種經(jīng)銷體系，或者跟消費(fèi)體系合作。
農(nóng)村這個(gè)方向比較難，因?yàn)槿绻蛻羰菑慕?jīng)銷商體系轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的話，早期經(jīng)銷商在線下也是面臨很多賒銷壞賬，他會(huì)把這類客戶惡意導(dǎo)給你，但這并不是不依賴他們的主要原因。更主要的原因是，我們想自己獲取客戶，反過(guò)來(lái)把客戶導(dǎo)向廠家或經(jīng)銷體系。
城市里的拓展渠道分為線上和線下。我們服務(wù)這樣的對(duì)象以及場(chǎng)景，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用深度沒(méi)那么廣，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值還沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，這其實(shí)也是在深挖的一個(gè)方向。
Q：針對(duì)農(nóng)戶的盡調(diào)覆蓋哪些維度？
A：兩個(gè)大的方向，也是大部分金融的主要方向。一是從軟信息去驗(yàn)證他的意愿問(wèn)題。二是通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)去驗(yàn)證還款能力。
軟信息包括個(gè)人、家庭、社會(huì)屬性這三個(gè)最主要的指標(biāo)，同時(shí)也會(huì)有很多小指標(biāo)。比如家庭成員配偶的工作、孩子在做什么。比較通用的調(diào)查方法是側(cè)面調(diào)查，在農(nóng)村問(wèn)4-5個(gè)人，如果大家都不愿意告訴你，或不對(duì)他做任何評(píng)價(jià)的話，其實(shí)說(shuō)明這個(gè)人不是一個(gè)特別友善的人。
另外一個(gè)是財(cái)務(wù)信息。財(cái)務(wù)信息主要是兩個(gè)方向，一是對(duì)他過(guò)往的經(jīng)營(yíng)積累做交叉驗(yàn)證，比如過(guò)往的積累，積累了多少錢(qián)，通過(guò)他現(xiàn)在的資產(chǎn)、負(fù)債權(quán)益能夠體現(xiàn)出來(lái)，如果有大的偏差，一般會(huì)做一些深究。二是對(duì)他的經(jīng)營(yíng)規(guī)模做一些預(yù)測(cè)和預(yù)算，比如他種了五百畝土地，我們會(huì)算他大概一年的可支配收入是多少。這樣很容易算出這個(gè)人每年會(huì)掙多少錢(qián)，能不能還得起。
Q：農(nóng)村金融具體可以包括哪些場(chǎng)景？
A：場(chǎng)景主要分為生活和生產(chǎn)，農(nóng)村的生活消費(fèi)金融正在慢慢城市化。部分主力消費(fèi)金融群體已經(jīng)往城市化轉(zhuǎn)移，主要的生產(chǎn)方向也會(huì)有兩個(gè)細(xì)分，一個(gè)是基于種植，另一個(gè)是基于養(yǎng)殖。
Q：農(nóng)分期主要針對(duì)種植業(yè)，在金融方面，養(yǎng)殖業(yè)和種植業(yè)的區(qū)別是什么？
A：養(yǎng)殖業(yè)也有很大的市場(chǎng)，它的市場(chǎng)的爆發(fā)力甚至比種植業(yè)更高。我們?cè)缙谔剿鞯臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有能力來(lái)做養(yǎng)殖這個(gè)方向，如果早期能嫁接一個(gè)成熟的產(chǎn)銷體系或綜合體系里面，可能會(huì)更好的控制風(fēng)險(xiǎn)，甚至是減少成本。
養(yǎng)殖業(yè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是可望而不可及的東西，但這個(gè)市場(chǎng)體量非常龐大，有很多機(jī)會(huì)參與。
種植業(yè)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定一點(diǎn)，種植的方向會(huì)涉及口糧問(wèn)題，政府對(duì)這個(gè)方面的支持和扶持力度會(huì)比較大。
當(dāng)時(shí)主要考慮到，種植方向主要以糧食為切入點(diǎn)，早期的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，特別是糧食的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，并且有一些成熟的規(guī)?；a(chǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系。
Q：相比較其他學(xué)生、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)群體，農(nóng)戶群體的資產(chǎn)質(zhì)量如何？
A：大家會(huì)有一些誤解，農(nóng)民和農(nóng)戶群體可能會(huì)不一樣。農(nóng)民群體流動(dòng)性比較強(qiáng)，比如外出務(wù)工，農(nóng)民群體在風(fēng)險(xiǎn)上會(huì)略高于農(nóng)戶，但農(nóng)業(yè)生產(chǎn)群體的穩(wěn)定性和過(guò)往積累能影響到他的還款意愿和還款能力。
農(nóng)戶群體是相對(duì)穩(wěn)定，質(zhì)量也是相對(duì)OK的。目前整個(gè)不良率在千分之幾的水平，這是比較真實(shí)的數(shù)據(jù)。整個(gè)農(nóng)業(yè)大的資產(chǎn)，我覺(jué)得整個(gè)金融市場(chǎng)對(duì)它有些偏見(jiàn)，當(dāng)然在過(guò)往農(nóng)商行、很多所謂的逾期不良，細(xì)分下來(lái)其實(shí)這些跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)關(guān)聯(lián)度并沒(méi)有那么高，大家會(huì)有些誤解。
目前我們所涉獵的農(nóng)業(yè)種植方向，整個(gè)資產(chǎn)還是非常有質(zhì)量。因?yàn)檗r(nóng)戶這個(gè)群體，本身會(huì)有一些資金的積累，他會(huì)養(yǎng)成基礎(chǔ)的商業(yè)行為規(guī)則，還有一個(gè)原因是這些人畢竟目前在村里，會(huì)比較在意自己的一些形象和名聲。所以有些客戶可能是只要你上門(mén)，或告訴他可能會(huì)上征信，或村里人會(huì)知道，他可能會(huì)積極還你。
Q：現(xiàn)在政策允許兩權(quán)抵押，農(nóng)信社的利率更低，那么農(nóng)信社是否會(huì)對(duì)農(nóng)分期等創(chuàng)業(yè)平臺(tái)造成競(jìng)爭(zhēng)壓力？與這些機(jī)構(gòu)相比，農(nóng)分期的優(yōu)勢(shì)是什么？
A：跟大家分享下兩權(quán)抵押的觀點(diǎn)，大家都知道中國(guó)土地規(guī)?；?，特別是華北平原和長(zhǎng)江中下游平原這些地方是后規(guī)?；模?yàn)樗耐恋厥菑膭e人那流轉(zhuǎn)來(lái)的。農(nóng)戶一般會(huì)租農(nóng)民的土地，土地到手后一般會(huì)簽10年-20年的合同，但它的租金是每一年或半年、甚至有些地方是每個(gè)季度付一次。
這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)權(quán)益和付地租時(shí)間卡的很緊，如果下次不付地租，土地會(huì)被農(nóng)民收走。以前這個(gè)群體依靠土地兩權(quán)抵押比較難操作，因?yàn)槎唐诟兜牡刈夂茈y依靠長(zhǎng)期流轉(zhuǎn)給他做授信，因?yàn)殂y行或我們給他做授信，快要到期的時(shí)候，他的土地租期已經(jīng)到期了?？赡芡耆灰恋?、不再租這個(gè)土地了。
目前兩權(quán)政策的落地，對(duì)規(guī)?；a(chǎn)的大戶，特別是華北平原以及長(zhǎng)江中下游平原，這些地方的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)戶沒(méi)有太多的正面幫助，只是讓他們的土地租賃或跟農(nóng)民之間轉(zhuǎn)讓、流轉(zhuǎn)更合法合規(guī)一些。
目前我們?cè)诰€下也會(huì)在部分地區(qū)遇到一些農(nóng)商行，也會(huì)嘗試給農(nóng)戶提供一些授信。整體還是比較少，比如一個(gè)縣城的農(nóng)商行，在當(dāng)?shù)氐姆刨J規(guī)模有50 -150億之間，但農(nóng)業(yè)目前短期這種階段的話，農(nóng)業(yè)這種種植的資產(chǎn)，可能也只有1-3億，對(duì)農(nóng)商行來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大的動(dòng)力。
跟這些機(jī)構(gòu)相比，其實(shí)我們更大的優(yōu)勢(shì)是在服務(wù)層面，雖然比較抽象，但確實(shí)在服務(wù)上有很大的差異化。我們的效率比他們的快很多，而且我們的成本都是差不多的。
Q：農(nóng)分期的資金來(lái)自機(jī)構(gòu)還是自P2P資金平臺(tái)？
A：我們沒(méi)有P2P，目前絕大部分來(lái)源金融機(jī)構(gòu)。比如信托、保險(xiǎn)、銀行。因?yàn)槲覀儗?duì)資金成本的要求偏高，要求他們成本偏低一點(diǎn)。
我們?cè)缙谝矅L試過(guò)去自建P2P資金平臺(tái)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)在這個(gè)方向不是那么擅長(zhǎng)，而且成本也沒(méi)那么低，所以后來(lái)放棄了。
Q：如何控制線下成本？
A：對(duì)我們來(lái)說(shuō)是兩個(gè)業(yè)務(wù)做優(yōu)化。一個(gè)是人才培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化，還有一個(gè)是流程標(biāo)準(zhǔn)化。我們過(guò)往兩三年花很多精力集中這兩個(gè)地方。
流程決定你的效率和產(chǎn)出，人才培養(yǎng)決定擴(kuò)張的速度和擴(kuò)張的規(guī)模，但這個(gè)我們也栽了很多跟頭。
Q：阿里、京東等也建立線下地推團(tuán)隊(duì)在農(nóng)村獲客，是否會(huì)造成獲客層面的壓力？
A：目前跟阿里、京東還沒(méi)有一些特別明顯的競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)農(nóng)村的重視度非常高。在線下我們也看到他們的一些團(tuán)隊(duì)。
阿里的團(tuán)隊(duì)在線下服務(wù)農(nóng)村的生活以及生產(chǎn)，京東目前還沒(méi)有太明顯的一些競(jìng)爭(zhēng)或團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗赡茉诶@個(gè)團(tuán)隊(duì)。
壓力層面上講肯定會(huì)有，因?yàn)樗麄冇泻芏鄡?yōu)勢(shì)，包括實(shí)力和資金成本，甚至他們的影響力和政府的關(guān)系都非常有優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于農(nóng)戶來(lái)講，并沒(méi)有太多的品牌觀念，誰(shuí)服務(wù)好、誰(shuí)先進(jìn)入市場(chǎng)為群體進(jìn)行服務(wù)，我覺(jué)得這些可能對(duì)農(nóng)戶的選擇會(huì)有一定的影響。
Q：農(nóng)分期如何獲取數(shù)據(jù)源？如何把控欺詐風(fēng)險(xiǎn)？
A：目前我們的數(shù)據(jù)還是全部依靠我們自己團(tuán)隊(duì)去獲取，落地去到農(nóng)戶家收集信息。當(dāng)然很多是在系統(tǒng)上面，所有的照片都有經(jīng)緯度，全程會(huì)有錄音，甚至部分環(huán)節(jié)是要錄像。
我們還沒(méi)有遇到欺詐這種情況，因?yàn)榻?jīng)銷商在我的環(huán)節(jié)里，我反過(guò)來(lái)給他客戶，他沒(méi)有給我更多客戶。
Q：如何處理壞賬和貸后催收？
A：我們確實(shí)有一些壞賬，目前是千分之幾的級(jí)別。但是我們的壞賬會(huì)做些分類，有些真的因?yàn)槭翘鞛?zāi)人禍，比如2016年在安徽南部，因?yàn)橄麓笥?，造成農(nóng)戶農(nóng)田被淹，就沒(méi)有錢(qián)還。
這種情況我們一般會(huì)跟農(nóng)戶做溝通，因?yàn)檫@些農(nóng)戶不是第一年種地，過(guò)往種植都有一些積累，農(nóng)田被淹的時(shí)候，地方都會(huì)有一些保險(xiǎn)，是政府做一些支持和補(bǔ)償。我們可以強(qiáng)制他們把補(bǔ)償款，拿回來(lái)做償還，因?yàn)槲覀兊目蛦蝺r(jià)只有七八萬(wàn)塊錢(qián)，沒(méi)那么高。
催收這個(gè)環(huán)節(jié)目前沒(méi)有采取過(guò)激的行為，大部分是優(yōu)質(zhì)的客戶出現(xiàn)一些意外，我們會(huì)跟他做一些調(diào)整和協(xié)商。但是也會(huì)遇到一些比如在貸款過(guò)程中，養(yǎng)成不良嗜好的人，但這些人基本上通過(guò)法律訴訟就行解決掉。有些法律訴訟解決不掉，傾家蕩產(chǎn)的那種，只能認(rèn)這種損失了，但這種概率極小。
Q：農(nóng)分期的盈利模式是什么？
A：農(nóng)分期的盈利模式比較簡(jiǎn)單，目前主要收入來(lái)源是服務(wù)費(fèi)用，也就是所謂的差額資金成本和資金收益的差額，另外也有很多來(lái)源于我們跟流通廠家的深度合作，以及帶來(lái)的返點(diǎn)、回報(bào)。
Q：農(nóng)分期后續(xù)發(fā)展規(guī)劃和布局？
A：我們會(huì)朝農(nóng)業(yè)服務(wù)方向走，不是單一的金融表層。我們目前所有的規(guī)劃，都是基于客戶規(guī)模階段，目前我們屬于初級(jí)積累客戶的階段。
比如我們?cè)谵r(nóng)機(jī)合作社的條口，跟我們的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)土地的經(jīng)營(yíng)者捆綁起來(lái)，針對(duì)這些土地的經(jīng)營(yíng)者，我們會(huì)建議他不要購(gòu)買(mǎi)機(jī)器，農(nóng)機(jī)合作社會(huì)服務(wù)于他們，目前都在做這些事情。
我們主要的發(fā)展方向，還是傾向于能夠幫助土地經(jīng)營(yíng)者能賺取更多的錢(qián)，給他們提供更多的農(nóng)業(yè)相關(guān)的一些生產(chǎn)環(huán)節(jié)的服務(wù)。
我認(rèn)為金融是一個(gè)非常不錯(cuò)的工具，能夠很好地切入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這條路要走的話還很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。
