優(yōu)化客戶體驗(yàn)上，提供客戶所需的產(chǎn)品及服務(wù)，與客戶建立長(zhǎng)久的聯(lián)系是企業(yè)的重中之重。然而Gallup的一項(xiàng)調(diào)查顯示，大部分（71%）的B2B企業(yè)還未完全實(shí)行“以客戶為中心”的銷售方式。
實(shí)際上，以客戶為中心需要企業(yè)對(duì)客戶的需求、渴望以及期許有更好的理解。以下幾種方式可以幫助企業(yè)收集資料并了解自己的客戶。
企業(yè)要對(duì)客戶面臨的問(wèn)題以及解決方式有所了解，同時(shí)還要考慮其它方面。比如：購(gòu)買過(guò)程是怎樣的？客戶都在聊什么話題？他們想獲取什么信息？在團(tuán)隊(duì)中，誰(shuí)是具有影響力的人（influencer）？誰(shuí)又是決策者？他們?cè)谧鲑?gòu)買決策時(shí)考慮的因素有哪些？
對(duì)Buyer Persona進(jìn)行研究有助于企業(yè)豐富產(chǎn)品信息，并提高客戶的滿意度。
企業(yè)同時(shí)也要關(guān)注客戶的留存率和流失率情況。通過(guò)瀏覽數(shù)據(jù)分析，看看近期流失掉了哪些客戶，以及潛在客戶決定不買的原因是什么。然后查看最近的一些交易，想想他們是考慮什么因素才進(jìn)行購(gòu)買。
企業(yè)可以讓外部研究員（而不是銷售人員）采訪顧客和潛在客戶，以此來(lái)獲取想了解的信息。
這類研究以及所得出的數(shù)據(jù)能幫助企業(yè)了解客戶最看重什么、企業(yè)最擅長(zhǎng)和需要改進(jìn)的方面有哪些。同時(shí)企業(yè)也會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶有問(wèn)題時(shí)會(huì)咨詢企業(yè)，并希望企業(yè)給出解決方案。
