為了方便后續(xù)的討論，讓我們先給出一些定義：
SOR（記錄型系統(tǒng)）=這種軟件可以將關(guān)鍵的商業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行留存，整合。比如說致力于客戶數(shù)據(jù)的 Salesforce，為交易數(shù)據(jù)服務(wù)的 Stripe，為營銷數(shù)據(jù)服務(wù)的 Hubspot。這類應(yīng)用一般會帶來非常明顯的“鎖定效應(yīng)”（locks in effect），它的意思是，先進(jìn)入市場的產(chǎn)品服務(wù)，因?yàn)橄绕谀軌蜓杆儆行У墨@得大量的用戶，而用戶慢慢對產(chǎn)品服務(wù)也產(chǎn)生了依賴，于是，后入場者不管產(chǎn)品服務(wù)再好，它們都很難改變市場份額的格局分布。換句話說，先入場者得天下。而記錄型系統(tǒng)就有著非常強(qiáng)的這種屬性。
工作流應(yīng)用=這種軟件使得員工能夠更好的協(xié)作辦公。但是這類應(yīng)用一般不會出現(xiàn)“鎖定效應(yīng)”。用戶會很快地轉(zhuǎn)換平臺。在這個領(lǐng)域中的佼佼者比如 Trello、Skype。
一款 SaaS 軟件有可能是 SOR（記錄型系統(tǒng)），也有可能是工作流應(yīng)用。
軟件平臺：一家軟件公司圍繞著自己的核心產(chǎn)品，開發(fā)出一套集合了工具、服務(wù)于一體的生態(tài)系統(tǒng)。往往是通過 API 或者第三方的工具應(yīng)用商店來實(shí)現(xiàn)。這里面的典型例子是 Salesforce 所推出的 AppExchange。
SOR 和工作流應(yīng)用：從稀缺走向冗余
1.有很多 SOR 軟件，已經(jīng)在過去的幾年時間內(nèi)陸續(xù)成為了這個領(lǐng)域中的勝者，或者領(lǐng)頭羊。
2.而其中有很多軟件都正在實(shí)現(xiàn)向“軟件平臺”的過渡。
3.在這個古城中，在很多軟件分類林谷中，會大量產(chǎn)出各種“工作流應(yīng)用”。
而總體來說，B2B軟件行業(yè)逐漸從“稀缺”走向“冗余”，這個過程中會出現(xiàn)很多的挑戰(zhàn)?？偨Y(jié)一下，這些挑戰(zhàn)分為以下的三個方面：
“發(fā)現(xiàn)及派發(fā)問題”：用戶將如何發(fā)現(xiàn)一些與他們的工作息息相關(guān)的應(yīng)用，而軟件開發(fā)者該如何將自己的應(yīng)用派發(fā)出去？“易用性問題”：面對越來越多的軟件，并形成五花八門的組合，用戶進(jìn)入的方式，以及管理的方式會是怎樣的？“商業(yè)盈利問題”：在這個價值鏈不斷變化的市場環(huán)境中，軟件開發(fā)者該如何適應(yīng)這一切，使得自己的產(chǎn)品服務(wù)能夠保持著較為不錯的利潤空間？
而這三個問題該如何進(jìn)行解決？它們又會對整個 B2B 軟件行業(yè)帶來怎樣深遠(yuǎn)重大的影響呢？
我們所觀察到的事實(shí)是這樣子的：記錄型系統(tǒng)，這個概念現(xiàn)在已經(jīng)越來越深入人心，而這個領(lǐng)域中出現(xiàn)了大量新的 SOR 系統(tǒng)；與此同時，工作流應(yīng)用隊(duì)伍在越來越大的軟件生態(tài)中也是不斷地壯大。
我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了某種過渡。在過去，軟件行業(yè)中的產(chǎn)品就那么幾類，非常有限，而如今，軟件時代中產(chǎn)品極大豐富，無論是種類還是數(shù)量上均是如此。在某些領(lǐng)域，甚至已經(jīng)擁擠不堪。
這種從稀缺走向冗余的趨勢并不是第一次在 B2B 軟件世界中見到。事實(shí)上，這種趨勢在人類歷史場合中經(jīng)常被復(fù)現(xiàn)出來，就比如說“紙質(zhì)媒體的出現(xiàn)”，后來因?yàn)橛辛藬?shù)字平臺，這個趨勢進(jìn)一步加速，大量的音樂出現(xiàn)在 Spotify、Soundcloud、iTunes 上，大量的游戲出現(xiàn)在 Steam 平臺上，大量的移動應(yīng)用出現(xiàn)在 iOS 和 Android 系統(tǒng)上，視頻內(nèi)容則選擇在 Youtube 上扎堆出現(xiàn)。
當(dāng)你看到這個轉(zhuǎn)變已經(jīng)開始出現(xiàn)的時候，上面的三種挑戰(zhàn)就伴隨其中。
在本文的前半段，我們會首先去探討這些問題（或者稱之為挑戰(zhàn)），對于 SaaS 世界有著怎樣的影響？又有怎樣的解決方案？
而在本文的后半段，我們將試著去大膽猜想一下 B2B 行業(yè)未來的前景，格局。
我們現(xiàn)在真的走進(jìn)了一個 B2B 軟件冗余時代了嗎？
關(guān)于這個問題，我想并不能一概而論。從“橫向 SaaS 產(chǎn)品”來看，還是從“垂直化 SaaS 產(chǎn)品”來看，差別真的非常不一樣。
在很多橫向的領(lǐng)域中，確實(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)太嚴(yán)重了?？纯粗霸?GetApp 上的文章《159 種電子郵件營銷工具》，又或者是《172 種銷售管理工具》?？戳酥竽憔椭牢艺f的是什么意思了。
但并不是所有的“橫向產(chǎn)品”領(lǐng)域都是擁擠不堪，而“垂直化軟件”也并不是針對每一個問題都能給出一個完美的解決方案。有些問題，或者稱之為用戶痛點(diǎn)，仍然存在，能夠給出解決辦法的產(chǎn)品寥寥無幾。
總結(jié)整理一下答案，那就是：“不是 SaaS 市場整個都已經(jīng)飽和了，但是絕大多數(shù)的橫向產(chǎn)品分類確實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了飽和狀態(tài)（或者說有些已經(jīng)有趨勢了），在某些還沒有飽和的垂直化產(chǎn)品，或者稱之為細(xì)分領(lǐng)域中，競爭還在不斷加劇的過程當(dāng)中?！?/p>
當(dāng)某個行業(yè)開始變得擁擠不堪，派發(fā)及探索永遠(yuǎn)是亟待解決的問題。用戶該通過怎樣的方式，怎樣的途徑發(fā)現(xiàn)到某個他們所需要的特別產(chǎn)品，尤其是在他們的眼前擺著成千上百種選擇的時候？
這個問題之所以很難得到有效解決，主要是因?yàn)槊總€人的訴求都是不一樣的，你如何將這些人的訴求，跟不同的產(chǎn)品掛上鉤呢？
在 B2B 軟件行業(yè)，這個問題就變得尤為的明顯。對一款軟件進(jìn)行推薦時需要考慮的因素實(shí)在太多了，比如“預(yù)算”，“產(chǎn)品要求”，“SLA協(xié)議”，“安全性”，“跟其他軟件和平臺的兼容性”等等。
解決辦法：
其實(shí)我們可以從那些已經(jīng)發(fā)生“冗余”的行業(yè)領(lǐng)域中借鑒它們的做法，比如“音樂”、“電子游戲”或者“移動 APP”。
在派發(fā)平臺上實(shí)現(xiàn)各式各樣，多種維度的“探索發(fā)現(xiàn)”功能：依托于算法推薦，搜索，置頂、排名，社交網(wǎng)絡(luò)的推薦，精品專欄等多個手段，讓用戶總是能夠找到自己心儀的產(chǎn)品，這種方式已經(jīng)屢見不鮮，在 Spotify、iTunes、Steam 平臺，PSN 網(wǎng)絡(luò)（主機(jī)游戲），iOS 和 Amazon 上面，都是這么做的。
單獨(dú)為某個領(lǐng)域做一個集合：他們專精于某個方面，跟上述大型平臺不一樣，他們專門對某個領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行推介，比如說 Techmeme 以及致力于視頻游戲的 Metacritic。
媒體報刊：媒體報刊同樣也能在派發(fā)上面發(fā)揮重要的作用。如果一個行業(yè)變得異常龐大，冗余，那么你可以做一款小而精的媒體雜志。
社群、大V 等通過博客、社交媒體、維基等形式來組成的網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品的派發(fā)。
其實(shí)如果你將目光投射到軟件世界，你會發(fā)現(xiàn)同樣的做法依然存在：
在某些派發(fā)平臺上的網(wǎng)絡(luò)化探索發(fā)現(xiàn)：SOR 軟件已經(jīng)覆蓋到了最廣泛的市場，并且正在變成一個軟件平臺（微軟，Salesforce，Hubspot，Workdays，Slack，Google）。
單獨(dú)某一個類軟件的推薦：在B2B領(lǐng)域，這類網(wǎng)站也非常多，比如 GetApp、G2Crowd、Capterra、Product Hunt 等等。
媒體、報紙、大V，社交化網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)發(fā)：大量的社交賬號和博客都在不斷地測試和提供產(chǎn)品推薦。
接下來會發(fā)生什么？
前面談到了派發(fā)平臺，它本身具有一個無與倫比的優(yōu)勢就是：它能夠充分收集到關(guān)于某一個用戶的數(shù)據(jù)信息，因此在推薦上面，比單獨(dú)做某個類別的推薦要顯得更加的私人定制化一些。
而 B2B 軟件市場上，在“派發(fā)和探索”領(lǐng)域明顯還不具有層次性，系統(tǒng)性。但是如今的趨勢已經(jīng)很明顯了，大的軟件平臺的崛起（主要說的就是 SOR 產(chǎn)品），讓越來越多的用戶在上面搜索和消費(fèi)各式各樣的軟件。
不管是在 Salesforce、Slack、Google Apps 還是 Hubspot，我認(rèn)為用戶逐漸養(yǎng)成了一種新的習(xí)慣，他們再也不是單純?yōu)榱四硞€核心軟件而登陸到上面，而是為了尋找更多與核心產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，以滿足他們各式各樣的差異化需求。
專精于某個類別產(chǎn)品的網(wǎng)站推薦當(dāng)然也還是會存在，但是無論是從影響力上，還是從個性化推薦上面，它們都無法與上述所說的 SOR 平臺相提并論，它們只能作為某種補(bǔ)充形式存在而已。
上面我所說的只是 SOR 產(chǎn)品，但是其他 SaaS 產(chǎn)品，工作流應(yīng)用不具備平臺的數(shù)據(jù)啊，它們也期待被用戶發(fā)現(xiàn)啊，這可怎么辦？
我們目前觀察到的現(xiàn)象是：SaaS 領(lǐng)域中出現(xiàn)的產(chǎn)品越多，派發(fā)渠道越是容易被幾個大的公司所壟斷把持，其他小的公司、新的產(chǎn)品，只能躲在這些龐然大物的陰影中，皆盡一切可能地去索取用戶的注意力。
第二個常見的挑戰(zhàn)是“易用性”挑戰(zhàn)，這個問題具體體現(xiàn)在下面幾個方面：
進(jìn)入問題：用戶該如何進(jìn)入這些產(chǎn)品，并如何分享它們？
管理問題：用戶該如何去存儲、查找、維護(hù)這些產(chǎn)品，并如何讓它們保證處于最新版本之中？
如果具體到軟件世界中，其實(shí)就簡化成為了兩個問題：
進(jìn)入問題：公司如何為它的雇員開立賬戶？（比如登陸以及上手教程等等環(huán)節(jié)），員工離職之后如何有效的封閉入口？如何使其產(chǎn)品優(yōu)勢盡可能盡早地體現(xiàn)？
管理問題：公司的數(shù)據(jù)分布在多個 APP 中，公司該如何管理這些散碎的數(shù)據(jù)，如何管理不同的 SLA，不同的訂購支付方式，如何管理安全性等等諸多問題。
解決方案：
同樣，我們可以借鑒其他的行業(yè)。進(jìn)入、搜索以及使用，在音樂領(lǐng)域你可以看看 Spotify 和 iTunes 的做法，同樣你要是玩兒游戲的話，Steam 幾乎能達(dá)到你一切的目的。
而對于 B2B 的軟件來說，如果要解決上述問題，目前出現(xiàn)了兩種并行的解決方案：
大的 SOR 軟件平臺：它們能夠提供極為豐富的功能，幫助用戶來解決易用性問題。
拿 Salesforce 的 Appexchange 來舉例子好了。一旦你選擇使用一款第三方的軟件，你可以自定義你公司里的哪個人將有權(quán)限進(jìn)入到這個軟件中。在安全性上，Salesforce 做到核查每一款應(yīng)用是否滿足一系列的安全性標(biāo)準(zhǔn)，并且提供出產(chǎn)品的最優(yōu)做法是什么，因?yàn)槊恳豢顟?yīng)用下面都有大量的評論，Salesforce 可以通過這些內(nèi)容得到有價值的結(jié)論。當(dāng)然，任何時候你都可以選擇“插”“拔”這些應(yīng)用，而 Salesforce 也提供某些專門用來過渡的功能，幫你從一款應(yīng)用轉(zhuǎn)移到另外一款應(yīng)用上。
現(xiàn)如今絕大多數(shù)的 SOR 平臺都不如 Salesforce 這么先進(jìn)，但越來越多的平臺都在往這個方向上發(fā)展。Slack 作為一個第三方軟件的中心平臺，已經(jīng)成為了其中的佼佼者。
單獨(dú)專精于某類產(chǎn)品的API 平臺。
在 SaaS 世界中，“易用性痛點(diǎn)”這個詞是如此的常見，以至于有一大堆軟件是專門用來解決它的。在過去的五六年時間里，很多 API 平臺不斷出現(xiàn)，將公司的業(yè)務(wù)與 SaaS 工具相連接，并將工作流自動化（比如 Zapier），將散碎的客戶數(shù)據(jù)集中化（mParticle,Segment），轉(zhuǎn)移數(shù)據(jù)（Hull.io），監(jiān)控成本以及管理使用（cloudability,Cloudyn），又或者是管理用戶身份（Okta）。
在軟件世界中，API 已經(jīng)成為至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，對于解決不同的易用性問題上，它都發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。
我的看法是，上述易用性問題意味著一個巨大的市場，將催生出大量新的公司出來。
接下來會發(fā)生什么？
在探討這些易用性問題的解決方案上時，我不認(rèn)為在接下來的幾個月，甚至是幾年時間內(nèi)會出現(xiàn)某些具有創(chuàng)新顛覆性的做法。但我確信的是，下面的兩個趨勢將逐漸明朗化：
會有越來越多的 SOR 軟件進(jìn)化成為軟件平臺，這些平臺所具備的功能可以幫助公司更好的去管理一整套第三方軟件。盡管從技術(shù)的角度上看，解決上述問題確實(shí)是非常復(fù)雜困難的，但是如果有一個專門的 API 平臺，可以幫助用戶大大的提升使用體驗(yàn)。
但是最大的懸而未決的疑問依然存在，當(dāng)各種類型的平臺都在發(fā)展壯大，不同的板塊，功能該怎樣相互結(jié)合。是否一些大的 SOR 平臺為了謀求鎖定自己的市場份額，會去收購一些 API 平臺？這些易用性的問題是否足夠嚴(yán)峻，以至于能夠催生出來價值幾十億的 API 平臺？這些 API 平臺是否有潛力去突破某個瓶頸，直接對現(xiàn)有的 SOR 平臺造成威脅？
當(dāng)一個市場從稀缺走向冗余，最重要的變化是：市場變大了，有可能是因?yàn)樗呀?jīng)培育成熟，又或者是出現(xiàn)了一些全新的派發(fā)渠道。它能吸引來非常多的內(nèi)容/產(chǎn)品供應(yīng)商，從而內(nèi)容/產(chǎn)品的價格開始不斷下滑，競爭不斷加劇。這在數(shù)字音樂市場上已經(jīng)得到了充分的體現(xiàn)。
我每個月花 10 美金，就能在 Spotify 上面暢享無窮無盡的歌曲，包括最新發(fā)布的專輯和單曲。這種趨勢在其他的主機(jī)游戲平臺和移動應(yīng)用平臺上也有著不同程度的體現(xiàn)。但是 B2B 軟件市場上呢？
我們還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到那種狀態(tài)。市場上不可能提供某種完全免費(fèi)，或者超級便宜的 SaaS 產(chǎn)品，但是我們可以注意到下面的趨勢：
市場在不斷變大的同時，越來越多的公司企業(yè)都開始依賴于軟件來提升自己的生產(chǎn)力，“以某種軟件作為服務(wù)”的理念不斷灌輸?shù)饺藗兊哪X中。這也意味著市場開始變得成熟。
出現(xiàn)了越來越多的派發(fā)渠道。
很多提供現(xiàn)成解決方案的供應(yīng)商：比如某些系統(tǒng)級別的服務(wù)，API，框架及開源庫，這使得開發(fā)軟件變得越來越簡單，成本越來越低。
在非常熱門的領(lǐng)域（就比如說營銷和銷售），SaaS 公司呈現(xiàn)爆炸式增長趨勢，競爭級別不斷提升。但是人們是否真的愿意去掏錢購買產(chǎn)品，這在不同的領(lǐng)域有著不同的答案。
有些領(lǐng)域已經(jīng)有了很成熟的商業(yè)化解決方案，比如你現(xiàn)在可以找得到大量免費(fèi)的項(xiàng)目管理工具，每個月通過 Mailgun，Mailjet 發(fā)送數(shù)千封的電子郵件出去，而現(xiàn)在每個月 10 美金的營銷工具也不在少數(shù)。從免費(fèi)到付費(fèi)的途徑變得非常清晰，不同的產(chǎn)品層級所指向的用戶群體，所要達(dá)到的目的也非常準(zhǔn)確。
但在這里并不是說整個 B2B 市場都呈現(xiàn)出這樣的趨勢，只是僅限于某些領(lǐng)域。
另外，現(xiàn)在關(guān)于“工作流應(yīng)用”的商業(yè)盈利化也有著一番討論。在此再重復(fù)一下之前的定義?！癝OR”是針對公司里的某個部門，或者是整個公司，通過數(shù)據(jù)來揭示某個事實(shí)真相的產(chǎn)品，而相比之下，工作流應(yīng)用是為了讓員工們更好的工作以及協(xié)作，比如視頻會議工具以及絕大多數(shù)的項(xiàng)目管理工具都是工作流應(yīng)用。
在這里尤其想要指出的一點(diǎn)是：幾年前，人們認(rèn)為工作流應(yīng)用的門檻是精美的 UX/UI 以及系統(tǒng)，因?yàn)槟莻€時候人們還執(zhí)著于很多丑陋，笨重的產(chǎn)品上。但是現(xiàn)在已經(jīng)不同于往日，如今的客戶變得更加成熟，不再眼睛只盯著 UX/UI 了，而且復(fù)制 UX/UI 也越來越容易。
那么如今決定競爭力的關(guān)鍵因素是什么呢？是數(shù)據(jù)以及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這也是為什么如今 SOR 平臺都穩(wěn)如泰山，而工作流應(yīng)用競爭都普遍比較焦灼的原因。因?yàn)?SOR 平臺獲取到用戶的數(shù)據(jù)越多，越充分，用戶就越不容易轉(zhuǎn)移陣地。而在工作流應(yīng)用中，誰能掌握用戶的數(shù)據(jù)，并且?guī)砟撤N程度的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，誰的用戶黏性也就越強(qiáng)，在市場上的競爭力也就越高。
接下來會發(fā)生什么？
讓我們大膽猜想一下，接下來值得人們關(guān)注的趨勢如下所示：
核心競爭因素正在變化：UX/UI 不再受人追捧，公司開始逐漸把關(guān)注點(diǎn)放在了 AI/ML（機(jī)器學(xué)習(xí)），網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，專屬數(shù)據(jù)，深度研究等方面。
商業(yè)模式也在變化：我認(rèn)為現(xiàn)在我們正在見證某些傳統(tǒng) SaaS 商業(yè)模式的不斷轉(zhuǎn)型。比如基于 SaaS 的市場平臺的崛起，里面的商業(yè)變現(xiàn)模式更加多樣化，比如 Zenefits 就會從保險公司所得到的收入中獲得分成，又或者是 SOR 從第三方軟件的收入獲得分成……
剛才我們已經(jīng)分別對三個問題（挑戰(zhàn)）給出了描述已經(jīng)應(yīng)對之策，那么對于這些挑戰(zhàn)對整個 B2B 市場上會產(chǎn)生怎樣的影響呢？我們給出了兩種可能：
可能1: 我們正在重返過去，幾大 SOR 將統(tǒng)御整個行業(yè)，行業(yè)地位穩(wěn)如泰山，正如過去的微軟，Oracle 一樣。
但這并不意味著其他一些軟件公司的末日已經(jīng)到來。過去的時代和如今最重要的區(qū)別就是平臺。就比如說 Veeva 公司，它也是價值十億的公司，但是是搭建在 Salesforce 平臺的基礎(chǔ)上。這是一個非常典型，具有代表性的例子。屆時，會有越來越多的公司依托于 SOR 平臺出現(xiàn)的。
這還會導(dǎo)致一個結(jié)果。一些 SaaS 公司雖然沒有達(dá)到上億的估值，但是它們整體的發(fā)展勢頭十分良好，非常健康，具有可觀的盈利性，尤其是對某些創(chuàng)始人以及早期投資人來說，帶來扭轉(zhuǎn)一生的財富契機(jī)。
這些雖然沒有達(dá)到上億估值，但是具有“良好的發(fā)展勢頭”，“十分不錯的健康程度”的公司，往往需要一些新興的融資方式，這也是為什么我們關(guān)注 Lighter Capital，SaaS Capital，Crowdcube 等基于收入，以眾籌、債務(wù)、現(xiàn)金流融資等新興方式舉起的融資公司。
可能2：工作流 SaaS 以及 API 平臺將有可能對 SOR 形成一定的顛覆
在第二種假設(shè)中，工作流應(yīng)用確實(shí)有可能給 SOR 平臺帶來一定的威脅，甚至在不遠(yuǎn)的將來，將它們?nèi)《?/p>
這個說法的理由在于：現(xiàn)在 UX/UI 已經(jīng)不再是行業(yè)進(jìn)入的門檻，人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)的崛起，使得核心競爭點(diǎn)再次轉(zhuǎn)換。之前有提到 SOR 因?yàn)檎莆罩鴶?shù)據(jù)，公司企業(yè)不太容易轉(zhuǎn)換平臺，用戶黏性十分強(qiáng)。但是如果因?yàn)樽詣踊?、機(jī)器人，AI，機(jī)器學(xué)習(xí)以及其他新興科技，使得數(shù)據(jù)的遷移變得特別的容易，再也不需要人工介入了呢？SOR 平臺的價值是否會不如以前那么高了呢？
另外值得大家關(guān)注的是某些專門做 API 的平臺，比如 Hull.io，它能夠讓企業(yè)的數(shù)據(jù)在各種 SaaS 產(chǎn)品之間很方便地流入流出。所以，有理由相信它的發(fā)展?jié)摿o比的巨大。
