本文作者是Christoph Janz，Point Nine Capital合伙人，關(guān)注SaaS和早期投資，曾投資Zendesk、FreeAgent 、Central等公司。作者在本文中分享了關(guān)于SaaS公司的觀點(diǎn)，他認(rèn)為值得投資的SaaS公司具備三個(gè)特點(diǎn)：病毒增長(zhǎng)和負(fù)流失、著迷于關(guān)注用戶(hù)體驗(yàn)、更智能的軟件和更多的自動(dòng)化。以下是全文：
我認(rèn)為打造一個(gè)獨(dú)角獸公司，你要么有病毒式的獲客引擎，要么有明顯的負(fù)凈流失（留存率高于100%）。這句話(huà)看上去可能很奇怪，但其實(shí)是簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)問(wèn)題。如果你的凈流失率為正，你必須用越來(lái)越多的新客戶(hù)收入來(lái)抵消流失的部分。因?yàn)殡S著客戶(hù)基數(shù)的增大，流失的基數(shù)也隨之增大。除非你擁有能夠持續(xù)病毒式傳播的產(chǎn)品，否則保持高增長(zhǎng)非常困難。
從理論上講，因?yàn)閮袅魇У腗RR隨著你MRR基數(shù)而變化，你最好有一個(gè)機(jī)制可以獲得新的收入來(lái)抵消流失的收入。我知道這是一種簡(jiǎn)化的看法，一定會(huì)有例外，但我認(rèn)為幾乎所有想要發(fā)展壯大的SaaS創(chuàng)業(yè)公司都應(yīng)該努力獲得病毒式增長(zhǎng)或者負(fù)流失。
Slack和Zendesk已經(jīng)證明了優(yōu)越的用戶(hù)體驗(yàn)?zāi)軌虍a(chǎn)生決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并成為SaaS業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。有人可能會(huì)反對(duì)，你不能只靠一個(gè)更漂亮的界面就贏得企業(yè)客戶(hù)，我認(rèn)為這種觀點(diǎn)是短視的，有兩個(gè)原因。
首先，用戶(hù)體驗(yàn)不僅僅是關(guān)于讓UI更加好看，正如用戶(hù)體驗(yàn)專(zhuān)家Jakob Nielsen所說(shuō)：用戶(hù)體驗(yàn)包含了終端用戶(hù)與公司、服務(wù)、產(chǎn)品交互的各個(gè)方面。卓越的用戶(hù)體驗(yàn)需要有能夠讓用戶(hù)樂(lè)于使用的優(yōu)雅產(chǎn)品，但不僅于此。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容、客戶(hù)服務(wù)，這些都是用戶(hù)體驗(yàn)的一部分。
第二，如今越來(lái)越多的購(gòu)買(mǎi)決策是由軟件的實(shí)際使用者來(lái)決定（比如營(yíng)銷(xiāo)人員尋找營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案）而不是IT部門(mén)。當(dāng)實(shí)際用戶(hù)也成為買(mǎi)方的時(shí)候，可用性成為關(guān)鍵的決策指標(biāo)之一。
軟件購(gòu)買(mǎi)的去中心化，導(dǎo)致企業(yè)軟件不管從產(chǎn)品還是市場(chǎng)策略都轉(zhuǎn)向消費(fèi)品化。這可能是過(guò)去5到10年中軟件產(chǎn)業(yè)最重要的改變驅(qū)動(dòng)力。但它還遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，85后對(duì)企業(yè)軟件的緩慢、臃腫、丑陋的忍耐度越來(lái)越低。如果你是用著Uber和Spotify長(zhǎng)大的一代，你可能從來(lái)沒(méi)有打電話(huà)叫過(guò)出租車(chē)，也從來(lái)沒(méi)有去商店買(mǎi)過(guò)CD。你希望你的工作軟件也能擁有一樣的用戶(hù)體驗(yàn)。隨著年輕一代的話(huà)語(yǔ)權(quán)增加，對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，注重設(shè)計(jì)、用戶(hù)體驗(yàn)將越來(lái)越重要。
Point Nine Capital 目前最成功的兩個(gè) SaaS 投資案例是 Zendesk 和 Typeform ，我把它們成功的一個(gè)很重要的原因歸結(jié)成為“10倍”用戶(hù)體驗(yàn)改善。在2017年尋找這類(lèi)能帶來(lái)巨大飛躍的公司是非常有趣的，它會(huì)是以語(yǔ)音為主要輸入形式的SaaS解決方案？還是能夠真正利用智能手機(jī)相機(jī)、傳感器和其他應(yīng)用的移動(dòng)優(yōu)先的SaaS app，能夠帶來(lái)10倍的用戶(hù)體驗(yàn)嗎？還是由聊天機(jī)器人驅(qū)動(dòng)的有對(duì)話(huà)界面的軟件？我沒(méi)有確定的答案，但我非常確信一定會(huì)出現(xiàn)新的數(shù)據(jù)輸入方法，比下拉菜單或者手機(jī)鍵盤(pán)更為自然的方法。
一直到最近，軟件主要的工作是讓人們?cè)跓o(wú)紙化辦公的基礎(chǔ)上更加有效率，做計(jì)算、讓人們?cè)诠緝?nèi)部和公司之間更加高效的交流。這已經(jīng)巨大的提升了我們的工作效率，我完全無(wú)法想象一家40-50年前的公司是如何辦公的。
而現(xiàn)在，最大變革則是人工智能（AI），AI什么時(shí)候能夠達(dá)到人類(lèi)的智慧水平？還是說(shuō)這種情況永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生？這是一個(gè)非常有趣的話(huà)題，可以預(yù)見(jiàn)的是，軟件能夠越來(lái)越好的完成越來(lái)越多的我們認(rèn)為計(jì)算機(jī)不可能完成的任務(wù)。IBM Watson和AlphaGo就是兩個(gè)計(jì)算機(jī)戰(zhàn)勝人類(lèi)的案例，而且這樣的例子遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只兩個(gè)。
根據(jù)牛津大學(xué)的研究，在不久的將來(lái)，接近50%的工作將由計(jì)算機(jī)完成，如果真的是這樣，將會(huì)給社會(huì)造成前所未有的后果，究竟這是一件好事還是壞事，這里不繼續(xù)探討，但是很明確的一點(diǎn)是，這種變革力量將會(huì)為SaaS公司創(chuàng)造巨大的機(jī)會(huì)。
今天的SaaS創(chuàng)業(yè)公司有時(shí)候很難向潛在客戶(hù)證明產(chǎn)品的投資回報(bào)率。軟件帶來(lái)的效率提升很難轉(zhuǎn)化為金錢(qián)數(shù)字，而且你的產(chǎn)品可能提供許多無(wú)形的很難被量化的好處?，F(xiàn)在想象一下，如果你的SaaS解決方案可以讓客戶(hù)在不需要人力或很少人力的情況下完成工作，投資回報(bào)率就很明顯了。
如果未來(lái)的銷(xiāo)售自動(dòng)化軟件不只是提高你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效率，而是取代你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？我雖然無(wú)法想象機(jī)器人去打銷(xiāo)售電話(huà)，或者和客戶(hù)喝酒。但是它可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售線(xiàn)索獲取、郵件營(yíng)銷(xiāo)等工作，這并不是天方夜譚。
我們?cè)谶^(guò)去幾年對(duì)人工智能產(chǎn)生了濃厚的興趣，但是這個(gè)行業(yè)還處于早期階段，相關(guān)的投資理論也處于早期階段，但不管怎樣，我們很期待在人工智能這個(gè)主題上花更多的時(shí)間。
