在運(yùn)營(yíng)和流程各方面數(shù)字化是眾多公司和行業(yè)在跨入新物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之際在所難免的一環(huán)，B2B公司尤其面臨更多的挑戰(zhàn)?？蛻?hù)越來(lái)越傾向于使用數(shù)字工具搜索和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就如在家里使用亞馬遜淘寶網(wǎng)一樣；B2B買(mǎi)賣(mài)也更復(fù)雜，最終采購(gòu)決策中涉及更多決策者、更高的價(jià)格點(diǎn)、不同的產(chǎn)品規(guī)格，以及面臨許多包括傳統(tǒng)和數(shù)字的競(jìng)爭(zhēng)渠道等；B2B客戶(hù)在決策過(guò)程的不同階段、不同的需求，包括跨渠道的需要等，都是依賴(lài)數(shù)字化的交互。
根據(jù)麥肯錫的一項(xiàng)針對(duì)企業(yè)公司迎接網(wǎng)絡(luò)通信新時(shí)代、應(yīng)對(duì)各種形勢(shì)變化所做的數(shù)字準(zhǔn)備進(jìn)行的評(píng)估，從數(shù)字戰(zhàn)略、組織、能力及文化四個(gè)維度的管理和基本實(shí)踐進(jìn)行了審查和評(píng)估，發(fā)現(xiàn)盡管更多的B2B公司已正式數(shù)字化，B2B公司在關(guān)鍵領(lǐng)域的數(shù)字指數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在B2C公司后頭，甚至嚴(yán)重缺乏或未達(dá)標(biāo)。
其中一大原因，在于公司如何使用數(shù)字工具和數(shù)據(jù)來(lái)制定企業(yè)戰(zhàn)略。B2B公司經(jīng)常將整體戰(zhàn)略和數(shù)字戰(zhàn)略視為兩碼事；只有10％的企業(yè)認(rèn)為數(shù)字化是三大投資重點(diǎn)之一，這大約是B2C公司的平均水平的一半。固因此，B2B公司的數(shù)字戰(zhàn)略往往是零星散亂的，無(wú)法在公司上下貫徹執(zhí)行。調(diào)查還顯示，少于24％的企業(yè)高管真正了解自己的行業(yè)如何受到數(shù)字化的震蕩。在目前至關(guān)重要的面向客戶(hù)的移動(dòng)技術(shù)領(lǐng)域，只有6％的B2B公司擁有移動(dòng)方面的戰(zhàn)略，和 B2C公司30％的比例相形見(jiàn)絀。
大多數(shù)B2B企業(yè)都尚未采取具體步驟動(dòng)員組織上下，齊心應(yīng)用數(shù)字工具和數(shù)據(jù)。在推動(dòng)數(shù)字創(chuàng)新的努力上，許多 B2B企業(yè)皆為“落后公司”。只有四分之一的公司表示領(lǐng)導(dǎo)層清楚地傳達(dá)數(shù)字戰(zhàn)略，甚至在數(shù)字的角色分擔(dān)及數(shù)字化計(jì)劃的所有權(quán)之間都無(wú)法弄清楚，形成嚴(yán)重混亂的局面。
由于戰(zhàn)略重點(diǎn)和組織紀(jì)律水平較之 B2C來(lái)得低，以目前而言，B2B行業(yè)的數(shù)字能力正面臨“技能赤字”。多數(shù)公司沒(méi)有在與客戶(hù)的接觸中有效地使用社交媒體或數(shù)字內(nèi)容創(chuàng)作，在使用數(shù)據(jù)和高度分析方面更是有待改善，以促進(jìn)與客戶(hù)的數(shù)字交互，提供讓客戶(hù)滿(mǎn)意的體驗(yàn)。在自動(dòng)化決策的能力方面，B2C公司有效實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，從而更好地優(yōu)化客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的互動(dòng)，并且將營(yíng)銷(xiāo)決策自動(dòng)化；B2B公司則多將數(shù)字自動(dòng)化應(yīng)用于內(nèi)部流程，而非面向客戶(hù)的方面。
遺憾的是深層次的企業(yè)文化障礙，往往是阻礙B2B數(shù)字化的最大原因。據(jù)調(diào)查顯示，只有不到15％的公司采用測(cè)試和學(xué)習(xí)的方式實(shí)施新的數(shù)字化商業(yè)計(jì)劃，而約三分之一的B2B公司需要花超過(guò)一年的時(shí)間實(shí)行新的數(shù)字化理念，比B2C的步伐要慢好多好多。
目前 B2B行業(yè)也日益“消費(fèi)化”，加大領(lǐng)導(dǎo)者在加速數(shù)字化方面的壓力。其實(shí)數(shù)字化有助于提高企業(yè)整體效率，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)掌握更好的工具，并在新舊渠道之間取得適當(dāng)平衡，助力公司取得“全渠道”競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，利多于弊。
邁入物聯(lián)網(wǎng)的連通時(shí)代，B2B公司和B2C一樣，都在數(shù)字化的賽道上，面臨著產(chǎn)品保質(zhì)期和周期縮短、客戶(hù)對(duì)價(jià)格透明度、更好的體驗(yàn)的苛刻要求等。如何加速提升B2B數(shù)字指數(shù)，以戰(zhàn)略為先，應(yīng)該是眾多高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層當(dāng)前的急務(wù)。
