隨著購(gòu)買行為的改變，中國(guó)B2B買家需要B2C式的體驗(yàn)：中國(guó)企業(yè)在與消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣方面面臨著挑戰(zhàn)；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買超過25%的中國(guó)B2B買家數(shù)量未來三年將翻一番；83%的B2B買家認(rèn)為當(dāng)天送達(dá)很重要。個(gè)性化、全渠道能力和無縫整合：這是對(duì)中國(guó)B2B賣家的新要求。
隨著B2B電子商務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展，B2B買家的購(gòu)買行為正在快速改變，需要更容易、更個(gè)性化的購(gòu)買體驗(yàn)。數(shù)字化改造讓中國(guó)B2B電子商務(wù)化繁為簡(jiǎn)，調(diào)查顯示出四個(gè)主要發(fā)現(xiàn)：
網(wǎng)絡(luò)將越來越成熟，成為B2B商務(wù)領(lǐng)域的主宰，尤其是隨著精明的市場(chǎng)銷售已經(jīng)開始規(guī)劃科技投資以贏得更多市場(chǎng)份額。B2B買家也希望不久的將來網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買能夠明顯增長(zhǎng)。那些網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買份額超過25%的中國(guó)B2B買家在未來三年將翻一番，這顯示中國(guó)B2B市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買增長(zhǎng)的速度和規(guī)模。
那些模仿B2C個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)的B2B賣方能滿足買家不斷發(fā)展的需求和期待。像B2C市場(chǎng)的消費(fèi)者一樣，B2B買家對(duì)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)也有不同喜好，83%的買家認(rèn)為當(dāng)天送達(dá)很重要。全渠道服務(wù)也會(huì)給B2B賣方提供更有利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟軌蚋玫貪M足買家需求。當(dāng)問及B2B網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買什么最重要時(shí)，買家的回答是：
通過每個(gè)渠道都能查找商品信息（68%）；
能跨渠道退換商品（58%）；
能分享同一賬號(hào)和訂單歷史（37%）；
能跨渠道查看個(gè)人活動(dòng)（31%）。
B2B買家不僅需要個(gè)性化服務(wù)，還需要跨渠道服務(wù)，就像B2C市場(chǎng)的消費(fèi)者一樣。當(dāng)問及B2B數(shù)字改造面臨的挑戰(zhàn)和障礙時(shí)，賣家報(bào)道：
不同渠道組織沖突（40%）；
雇員或管理層抵制（37%）；
不同渠道、國(guó)家或地區(qū)消費(fèi)者數(shù)據(jù)分享方面的困難（35%）。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)97%的中國(guó)B2B賣家已經(jīng)實(shí)施、升級(jí)或正計(jì)劃未來6個(gè)月內(nèi)投資電子商務(wù)平臺(tái)，以滿足全渠道需求。B2B賣家應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者需求來設(shè)計(jì)電子商務(wù)平臺(tái)。調(diào)查顯示買家喜歡能提供個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)的賣方，例如：
75%的買家希望針對(duì)不同用戶有靈活的價(jià)格列表和商品分類；
72%的買家認(rèn)為不同的消費(fèi)體驗(yàn)有利于個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)。
隨著在線業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和技術(shù)的進(jìn)步，B2B采購(gòu)者的期望值也在提高。研究發(fā)現(xiàn)，B2B銷售者在客戶至上時(shí)代面臨數(shù)字化挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
其一，B2B采購(gòu)者期待得到B2C消費(fèi)者級(jí)別的購(gòu)物體驗(yàn)，以及全渠道能力和可見度。
其二，B2B采購(gòu)者需要B2B銷售者具有強(qiáng)大的全渠道能力。
其三，社交渠道和移動(dòng)端渠道對(duì)B2B銷售者吸引客戶變得愈發(fā)重要。
其四，B2B銷售者在轉(zhuǎn)型過程中面臨數(shù)字化挑戰(zhàn)。
為了讓更多企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，業(yè)內(nèi)專家給出了以下三點(diǎn)建議：
第一，讓數(shù)字化渠道為B2B業(yè)務(wù)注入強(qiáng)大動(dòng)力。B2B采購(gòu)者希望獲得B2C式的體驗(yàn)和全渠道可見度，這些是傳統(tǒng)渠道無法提供的。在當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)，數(shù)字化業(yè)務(wù)已成為滿足采購(gòu)者需求，并推動(dòng)未來業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新趨勢(shì)。企業(yè)應(yīng)該為自己的B2B業(yè)務(wù)制定全面的數(shù)字化策略，并建立戰(zhàn)略性的數(shù)字化渠道，此舉的優(yōu)先級(jí)要遠(yuǎn)大于現(xiàn)有的線下資產(chǎn)。
第二，投資B2B電商平臺(tái)，以滿足客戶體驗(yàn)差異化需求。B2B電商應(yīng)將有限的技術(shù)資源用于實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，通過建設(shè)B2B電商平臺(tái)來開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅。在進(jìn)行電商平臺(tái)選型時(shí)，應(yīng)關(guān)注平臺(tái)能夠?yàn)槿捞峁┲С郑軐?shí)現(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品推薦，在整個(gè)客戶生命周期中對(duì)客戶的深入認(rèn)識(shí)和溝通以實(shí)現(xiàn)差異化客戶體驗(yàn)，以及增加進(jìn)程的可見度。
第三，向有遠(yuǎn)見的同行學(xué)習(xí)，找準(zhǔn)B2B市場(chǎng)的數(shù)字化趨勢(shì)。吸取B2B市場(chǎng)先驅(qū)者和B2C市場(chǎng)領(lǐng)先者的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：在電商平臺(tái)和現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)無縫集成，通過社交和移動(dòng)渠道吸引客戶，方便客戶采用各種本地化的支付方式；通過提供線上、呼叫中心和線下商店的一致性客戶體驗(yàn)來提升客戶忠誠(chéng)度。
