我經(jīng)常被歸類為B2B SaaS投資人，但實際上我已經(jīng)很多年沒有投資過一家SaaS公司了，原因是什么？因為我認為傳統(tǒng)的SaaS公司已經(jīng)很難在如今的市場當中立足。我們看到了過多的細分SaaS應用，不幸的是，它們并不那么有趣。
考慮到企業(yè)軟件市場的透明度和競爭程度，以及VC對這一市場的投資，傳統(tǒng)的SaaS企業(yè)通常不存在足夠的護城河來阻止競爭對手復制他們的解決方案或者通過低價的手段競爭利潤。
但是對企業(yè)軟件的創(chuàng)業(yè)者來說，希望還是有的，而且機會可能是前所未有的。隨著軟件領域的發(fā)展，分銷（Distribution）成為決定一家創(chuàng)業(yè)公司能否成功的最大因素。
在企業(yè)軟件發(fā)展的第一階段，越大越好，只有擁有大型銷售團隊的大型供應商才有能力讓企業(yè)接受產(chǎn)品，只有大公司的銷售人員才有能力召開一個銷售會議，創(chuàng)業(yè)公司進入企業(yè)市場是非常困難的。如果你是大公司，你收購了一家創(chuàng)業(yè)公司，就能通過現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡來銷售他們的產(chǎn)品，在這一階段，軟件公司成功的決定性因素不是產(chǎn)品，而是分銷網(wǎng)絡的質量和規(guī)模。
在企業(yè)軟件發(fā)展的第二階段（也就是SaaS為王的時期），獲取軟件變得更加方便。這擴大了用戶的規(guī)模，并為SaaS公司繞開Oracle、SAP、 IBM這些巨頭的分銷網(wǎng)絡打開了大門?；谠频腟aaS交付的出現(xiàn)，第一次改變了銷售漏斗和客戶生命周期管理。
對于傳統(tǒng)巨頭來說，新的解決方案使軟件更容易提供是一個巨大的打擊。根據(jù)August Capital的Villi Itchev假設，隨著分銷協(xié)同作用如今已不再那么有價值，合并與收購量將會下降。集中化管理數(shù)據(jù)（例如Workday，Salesforce）、擁有好的產(chǎn)品質量和客戶成功的公司能夠成為SaaS行業(yè)的領導者。
現(xiàn)在我們正在進入第三階段。隨著企業(yè)業(yè)務模式的演變，新的交付方式正在形成。企業(yè)要成功，需要的不僅僅是更好的數(shù)字交互界面，他們真正需要的是讓客戶經(jīng)受住時間的考驗。
企業(yè)軟件發(fā)展的第三階段是關于獲取數(shù)據(jù)和相關的網(wǎng)絡效應，從而讓產(chǎn)品更智能、更好用。這可以帶來更好的質量、成本更低的服務、或是平臺獨占性（尤其是對于B2B市場），最終帶來其他競爭者無法企及的巨大優(yōu)勢，網(wǎng)絡效應的壟斷導致贏家通吃的風險比以往任何時候都高，玩家有機會統(tǒng)治整個細分領域。然而，正如FirstMark Capital 的 Matt Turck所說：由于大數(shù)據(jù)工具的民主化，越來越多的公司可能擁有大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡效應，隨著工具越來越容易獲取，創(chuàng)業(yè)公司贏得市場的決定性因素越來越是獲取數(shù)據(jù)的能力，而不是處理數(shù)據(jù)的能力。
對于這些軟件公司，分銷不僅是一種獲客策略，也是獲取數(shù)據(jù)和相關網(wǎng)絡效應的方法，在一個競爭激烈的市場中，快速的模仿者很容易獲得投資，而速度和效率是贏得數(shù)據(jù)之戰(zhàn)的關鍵。找到最好分銷方法的公司能夠迅速獲取市場份額、占領市場所需的網(wǎng)絡效應。
為了進一步提高分銷足跡，這些處于第三階段的軟件公司經(jīng)常進入和傳統(tǒng)SaaS業(yè)務不一樣的市場，通常情況下，他們通過補貼、免費等手段來減少早期市場競爭的摩擦，他們也往往把重點放在產(chǎn)品質量上，以推動用戶參與，以及獲取相關數(shù)據(jù)。正因如此，這些公司比傳統(tǒng)SaaS業(yè)務需要更少的銷售資源，更依賴于通過有機和推薦（進一步加強產(chǎn)品質量和客戶成功的關聯(lián)）的渠道獲取客戶，這些公司可能通過API、SDK、交易市場、交易/使用框架或者網(wǎng)絡化解決方案，但幾乎所有的模式都集中在通過網(wǎng)絡效應實現(xiàn)流線型的分銷。
我發(fā)現(xiàn)這些公司和網(wǎng)絡效應驅動公司引人注目的原因一樣：規(guī)?；⑶覔碛须y以置信的防御性、定價能力，以及獲客效率。這意味著他們可以成為盈利的公司，這些公司也可以為客戶提供巨大的價值，因為他們把資源花在產(chǎn)品平臺上，而不是用于獲客。他們能夠將資源花在提高產(chǎn)品能力和數(shù)據(jù)洞察性上。
我們不僅能在Facebook、Google、Twitter這類大型消費級公司上看到數(shù)據(jù)驅動網(wǎng)絡效應的巨大能力，在B2B領域也能看到。只要適當?shù)睦眠@些力量，能夠幫助解決我們這個社會所面臨的最可怕的問題，甚至包括治愈癌癥，無論你是不是投資人，這都令人感到興奮。
如何評估和建立這些業(yè)務產(chǎn)生了一系列新挑戰(zhàn)，但我對于企業(yè)軟件領域的新發(fā)展已經(jīng)無比興奮。規(guī)則之外也有例外，杰出的創(chuàng)始人能夠通過傳統(tǒng)的B2B SaaS產(chǎn)品挖掘新的市場機會（我當然也看上了幾個），但投資人和創(chuàng)業(yè)者都需要考慮企業(yè)業(yè)務向網(wǎng)絡化（networked）轉變的問題。
