大家都在說生產(chǎn)制造業(yè)不景氣，利潤越來越低。PVC漲價60%，玻璃漲價40%，塑料漲價30%，鋁材漲價30%，鐵漲價30%，紙箱漲價30%，不銹鋼暴漲40%，運費漲價35%。除了這些基礎(chǔ)原材料的漲價，PCB、半導(dǎo)體元器件也在漲價，現(xiàn)在竟然連LCD屏幕也要漲了。2016年，一場制造業(yè)全行業(yè)供應(yīng)鏈漲價和缺貨風(fēng)暴來襲，也讓中國制造業(yè)面臨巨大的成本壓力。除此之外，租金、人力成本上漲更不用說了。
電子設(shè)計制造業(yè)很苦，除了成本壓力之外，其中還有很多心酸和痛。為了未來的發(fā)展，制造商需要準(zhǔn)確分析痛點，找到有效的應(yīng)對之道。
痛點一：傳統(tǒng)的硬件客戶不給力了，新客戶哪里找？HWTrek項目分類數(shù)據(jù)表明，電子設(shè)計制造業(yè)廠商面對的是從標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（如電腦手機），到無標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的更定制化產(chǎn)品需求; 從中大型客戶（以前PC前十大客戶占85%市場份額），到現(xiàn)在蘋果和三星加起來也不到30%市場。以往只要廠商做出更小、運算更快、更便宜的產(chǎn)品或模塊，追隨著標(biāo)準(zhǔn)，就可以取得訂單。而現(xiàn)在都遇到了傳統(tǒng)客戶增長的瓶頸。
現(xiàn)如今，物聯(lián)網(wǎng)興起的新形態(tài)客戶就不同了，可能是來自醫(yī)療服務(wù)業(yè)、紡織、家具等行業(yè)的企業(yè)，已不再是之前典型的消費電子品牌客戶，也沒有傳統(tǒng)的硬件采購窗口或硬件工程師等。物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新客戶再急劇增加，要用傳統(tǒng)的方式精準(zhǔn)的找到這些客戶，并完成服務(wù)變的更加困難。
痛點二：新客戶轉(zhuǎn)化成訂單難度增大。即便找到客戶，物聯(lián)網(wǎng)的需求往往是非標(biāo)準(zhǔn)化的，跨不同技術(shù)，且并不是只是電子設(shè)計方面?？蛻裟且环綄拥穆?lián)系人窗口也常常不理解供應(yīng)鏈的運作。所以，常聽說工廠端不愿意接創(chuàng)新客戶，原因其實不只是量小，還有轉(zhuǎn)化成為訂單的時間與人力成本過高。如今工廠的業(yè)務(wù)不可能花兩三個月來孵化單一中小客戶，業(yè)務(wù)的知識也是跨越好幾個不同的行業(yè)應(yīng)用，要分析客戶的需求變得更復(fù)雜。在無法看清市場需求時，工廠是不愿意投入這些時間、人力的。
所以，現(xiàn)在許多國際大型展會，開始在推動“線下對接撮合”參展廠商與來參觀的客戶。除了線下還有什么更高效的方式么？能否將制造業(yè)也搬到線上？實際情況是電子設(shè)計制造業(yè)是高度客制
化的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，實際的轉(zhuǎn)化不可能完全在互聯(lián)網(wǎng)上完成。但是利用線上平臺、軟件，一定能有方式加速制造訂單對接轉(zhuǎn)化。
痛點三：訂單后的客戶溝通與管理難。訂單只是開始?，F(xiàn)實中，電子設(shè)計制造業(yè)廠商的客戶不停的改變規(guī)格，生產(chǎn)流程、電子料或設(shè)計本身一定會有問題，時程一定會不斷調(diào)整。一般生產(chǎn)制造業(yè)的B2B平臺是無法碰觸到這樣的問題，通常都在訂單產(chǎn)生就結(jié)束了，賺的就是那一次性的分成或費用。在快速周轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品產(chǎn)業(yè)，這是可以成立的，但也做不深，黏性也是問題。所以，要滲透進入電子設(shè)計制造產(chǎn)業(yè)，就必須進一步解決訂單后的客戶溝通與管理問題。
傳統(tǒng)的第三方中介，是以大量人力投入，類似顧問的方式來協(xié)調(diào)客戶與工廠的溝通與生產(chǎn)開發(fā)管理，而大型企業(yè)如戴爾等，則有無數(shù)項目經(jīng)理來扮演不同階段的監(jiān)督。但，新形態(tài)的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶不同，這群企業(yè)不是硬件商，是服務(wù)提供商，他們的業(yè)務(wù)核心往往是服務(wù)、軟件等，也不需要建立龐大的硬件團隊。那這種重擔(dān)就全丟到工廠端。對于工廠來講，利潤是從電腦、筆記本的2-3%，提升到15-25%，但服務(wù)客戶的數(shù)量變多了，難度也提升。而對于這類客戶，拿下訂單后，供應(yīng)鏈端的痛點在于，再依靠Email、Excel表格去管理溝通，要付出更多的時間和精力去協(xié)調(diào)對接。
痛點四：如何重復(fù)使用經(jīng)驗，分攤研發(fā)投入。能夠順利完成獲取客戶、轉(zhuǎn)化訂單、生產(chǎn)出貨、收到賬款后，工廠老板們的問題就是，如何能將這些在新客戶新產(chǎn)品研發(fā)或產(chǎn)線投入的成本分攤出去。簡而言之，就是找到同性質(zhì)技術(shù)需求的客戶，還要處在相近的階段，在合適的時間點去對接。例如從沒做過無人機的工廠，接了個小客戶無人機的訂單后，下一步肯定是去找更多無人機的產(chǎn)品來做。之前的模具、動力控制、飛控基礎(chǔ)投入都可以分攤。但也不是所有無人機他們都可以承接，新技術(shù)如避障、垂直飛行等就得重新評估。所以，工廠對于“精準(zhǔn)客戶需求”就有著比一般行業(yè)更高的要求。
痛點五：不得不跟更多第三方伙伴協(xié)作。還是以無人機的項目來說吧，以前做筆記本時，模塊之間其實都有標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)在銜接，廠商之間的協(xié)作需求其實是體系內(nèi)的。頂多增加指紋識別、攝像頭更高像素等。但無人機要做就不是單純機電控制，還得搞馬達、感測器、電源管理、無線傳輸、飛控等等。不管哪個環(huán)節(jié)的工廠都得跟供應(yīng)鏈多方協(xié)作。更多時間與人力投入在資源對接及溝通上，這些都是無形的成本，也是過去不需要投入的成本。
生產(chǎn)制造業(yè)整體低迷，各種痛說多了都是淚。然而痛點背后是巨大的企業(yè)級服務(wù)的商機。目前已有不少針對硬件產(chǎn)業(yè)鏈特定環(huán)節(jié)的線上服務(wù)平臺正在崛起，勢頭正猛。但是，生產(chǎn)制造業(yè)依舊離互聯(lián)網(wǎng)還非常遠，供應(yīng)鏈設(shè)計、生產(chǎn)服務(wù)絕大多數(shù)還都是定制化的，無法標(biāo)準(zhǔn)化，并不像其他服務(wù)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已滲透很深。而物聯(lián)網(wǎng)時代的到來，會為整個制造業(yè)帶來新的契機，成本上漲會倒
逼生產(chǎn)制造業(yè)升級轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)制造業(yè)廠商會主動尋求更有效率更低成本的方式來運作，相信做制造業(yè)生意的企業(yè)級服務(wù)將有更多機會。
B2B企業(yè)服務(wù)如果想要解決上述電子設(shè)計制造業(yè)痛點，就要分幾個層次的深度：
第一層次，聚集B2B的兩個“B”。電子制造業(yè)的B2B企業(yè)服務(wù)的兩個“B”分別是設(shè)計制造商和他們的客戶。而這兩個“B”是此漲彼漲的關(guān)系。具體執(zhí)行方面就是市場、品牌、運營方面的策略問題。而如果能做到第一步聚集兩個“B”，這已經(jīng)在50%的程度上解決了制造業(yè)第一個痛點，如何找到客戶、如何找到有更多利潤空間的新客戶。
第二層次，基于專業(yè)的“人”來解決問題。B2B不僅僅是企業(yè)對企業(yè)，而是商人對商人，尤其對于復(fù)雜的電子制造業(yè)來講，一定需要專業(yè)的人士參與。如何能夠在人員規(guī)模龐大的富士康里，快速找到正確的業(yè)務(wù)窗口來合作，這都是需要靠找對“人”才能解決的問題。就像為什么微軟愿意花262億美金收購Linkedin，因為專業(yè)人士以及基于專業(yè)人士的社交關(guān)系就是這么值錢。制造業(yè)橫跨很多細分領(lǐng)域，如何能夠更好的利用外部資源聚集專業(yè)人士，進行整合和質(zhì)量把控，則成為體現(xiàn)B2B企業(yè)服務(wù)的專業(yè)化重要因素。而做到這一層次，就解決了和對的業(yè)務(wù)窗口對話、讓潛在商機盡快轉(zhuǎn)化成訂單的痛點。
第三層次，如何高效規(guī)?；?。純靠“堆人”戰(zhàn)術(shù)是比較重的模式，規(guī)模化一定會遇到瓶頸，規(guī)?；笥龅降母鄦栴}反而是管理成本上升。從國外或其他行業(yè)提升效率的經(jīng)驗來看，Saas工具可以提升項目研發(fā)、多方協(xié)作溝通、文件管理、任務(wù)分發(fā)的效率。這方法也對也不對，問題在于電子設(shè)計制造業(yè)的企業(yè)，專業(yè)領(lǐng)域非常專精，但是互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)能力巨差，他們是會用CRM系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)來進行內(nèi)部管理，但Slack這種時髦的工具，如果想讓工廠廠主、項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)員去用，還不如先消滅Lotus 123吧，除了沒有針對供應(yīng)鏈的定制化功能外，核心其實是客戶不在，看不到直接對銷售的促進，工廠端沒有動力去學(xué)習(xí)。而之前提到的制造業(yè)客戶溝通、項目管理、協(xié)作等等痛點，還是很難解決。
我們再去看微軟＋Linkedin的組合，“可規(guī)模化的軟件工具＋基于專業(yè)人士的社交平臺”，也許有一定啟示。對于供應(yīng)鏈端來講，潛在客戶在哪里，工廠就愿意去那里，愿意去嘗試新的工具、平臺服務(wù)。對于物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新需求端來講，哪里有資源可以解決我專業(yè)問題的資源，有更高效的工具可以進行多方協(xié)作，我就自然而然去哪里。這個B2B的商務(wù)流就運轉(zhuǎn)起來了。
