36氪編者按：融資幾乎是每一位處處哪個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人都要面對(duì)的問(wèn)題。但是究竟應(yīng)該融多少錢(qián)才合適呢？如何才能說(shuō)服投資者你值得那么多的投資呢？VC TOMASZ TUNGUZ給出了他的經(jīng)驗(yàn)。
創(chuàng)始人應(yīng)該為自己的初創(chuàng)企業(yè)融多少錢(qián)呢？我想幾乎每一位關(guān)注融資輪的創(chuàng)始人都會(huì)提出這個(gè)問(wèn)題。形成一個(gè)答案有很多不同的路徑。每一位初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人告訴我的正確答案都是以盡可能高的價(jià)格去融盡可能多的錢(qián)。但有什么策略去證明擴(kuò)大的融資規(guī)模以及因此抬高的價(jià)格的合理性呢？
我觀察到了三個(gè)東西是最常見(jiàn)的。
需求分析：融資最重要的原則是融足夠多的錢(qián)來(lái)實(shí)現(xiàn)一系列里程碑，從而吸引到后續(xù)輪次新的投資者的投資。需求分析技術(shù)可以讓這一策略付諸實(shí)踐。
為了在B輪融到更多的錢(qián)，公司需要實(shí)現(xiàn)大約X萬(wàn)美元的月經(jīng)常性收入（MRR）。而為了達(dá)到這一目標(biāo)，公司需要n位客戶(hù)經(jīng)理，y位銷(xiāo)售代表，z位工程師以及Q百萬(wàn)美元的投資。在此基礎(chǔ)上增加投資的30%作為浮動(dòng)緩沖，這樣來(lái)確定A輪的融資規(guī)模。這就叫做你的初創(chuàng)企業(yè)成功的逆向工程，而一個(gè)財(cái)務(wù)模型是預(yù)測(cè)未來(lái)的最好工具。
在討論融資規(guī)模時(shí)，需求分析合理化是與風(fēng)投資本家談判的一個(gè)強(qiáng)大工具，因?yàn)樗c激勵(lì)方向一致。初創(chuàng)企業(yè)的早期投資者跟創(chuàng)始人一樣，愿意看到后續(xù)輪次融資的大規(guī)模。如果每個(gè)人對(duì)里程碑以及對(duì)計(jì)劃的假設(shè)達(dá)成一致，則大家也應(yīng)該同意設(shè)定的融資規(guī)模。這是對(duì)融資規(guī)模的一個(gè)很強(qiáng)大的合理化手段，因?yàn)槠渲械睦硇燥@而易見(jiàn)。
競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)：帶把刀來(lái)應(yīng)對(duì)槍?xiě)?zhàn)這種策略很難影響很多的投資者、候選者、記者或者合伙人。如果你的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)已經(jīng)有好幾家既有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話(huà)，你需要有可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能贏取不成比例的份額。此外，該初創(chuàng)企業(yè)需要的資金可能至少要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣多，尤其是如果你的業(yè)務(wù)落后于人的話(huà)。直面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手頭的資金不夠的感覺(jué)也許是幾乎不可能的克服的挑戰(zhàn)。所以，一定的融資規(guī)模也許是進(jìn)入優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的“必須”。
類(lèi)似地，以高估值進(jìn)行大規(guī)模的融資透露的是一家初創(chuàng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，這可以防止進(jìn)一步的競(jìng)爭(zhēng)。如果你已經(jīng)以1億美元估值融到了2500萬(wàn)美元，并且把自己的公司定位為所在版塊的領(lǐng)導(dǎo)者，則更新一點(diǎn)的初創(chuàng)企業(yè)就會(huì)面臨早期階段投資者更多的審查和質(zhì)疑，他們會(huì)擔(dān)心要與（感覺(jué)上的）早期贏家進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。
讓市場(chǎng)決定：有時(shí)候，初創(chuàng)企業(yè)會(huì)造成大量的拍賣(mài)壓力，使得市場(chǎng)會(huì)抬高公司的估值和融資規(guī)模。這種情況很罕見(jiàn)，但如果公司有一些鶴立雞群的特殊性的話(huà)就會(huì)出現(xiàn)。我們過(guò)去曾經(jīng)立過(guò)其中的一些公司的標(biāo)桿。
