“企業(yè)級服務市場目前處于前期發(fā)展階段，群雄割據(jù)、戰(zhàn)火紛飛。我認為未來發(fā)展主要表現(xiàn)在這幾個方向：第一、移動互聯(lián)網(wǎng)的應用 ；第二、大數(shù)據(jù)和云計算的應用；第三個新產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈和社群經(jīng)濟的崛起。這三塊可能是區(qū)別過去的B2B、企業(yè)級服務市場比較明顯的特征?！苯招氄猩藽EO鄭凌接受了托比網(wǎng)記者的專訪。
傳統(tǒng)企業(yè)要擁抱互聯(lián)網(wǎng)而不是電商
“我覺得傳統(tǒng)企業(yè)要擁抱的是互聯(lián)網(wǎng)而不是電商，電商不是所有企業(yè)需要的，而互聯(lián)網(wǎng)思維模式卻是所有企業(yè)需要的?！编嵙鑼ν斜染W(wǎng)記者表示，傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)主要有用戶思維、迭代思維、社群思維三個重要思維模式。這些思維模式能夠幫助中小傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)小步快跑。中國傳統(tǒng)企業(yè)面臨著啟動內(nèi)需的轉(zhuǎn)變，并且因為電商的沖擊，讓傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)越來越被動，因此便需要更多的考慮這些思維模式，如果能夠?qū)崿F(xiàn)更加貼近用戶，便不需要做電商。電商并非適合所有企業(yè)，簡單的說，傳統(tǒng)企業(yè)不是要擁抱電商，而是要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這種互聯(lián)網(wǎng)不是一種工具，而是一種思維模式、一種環(huán)境、一種場景。
“B2B平臺最大的價值在于數(shù)據(jù)和生態(tài)，而不能簡單的歸結(jié)為電商。B2B企業(yè)要想做好，有兩樣東西缺一不可?！编嵙杞忉尩溃暗谝?、對B2B行業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)的深刻理解。目前我認為大部分做B2B的人對這方面的認識不夠系統(tǒng)，市場上的很多解決方案可能都是一種臆想；第二、思維模式的轉(zhuǎn)變。有些人是從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，雖然對B2B和傳統(tǒng)企業(yè)的認識足夠深刻，但傳統(tǒng)的思維模式很難轉(zhuǎn)變，例如，經(jīng)營傳統(tǒng)企業(yè)是強調(diào)‘控制’，如成本控制、時間控制等，但是在大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，則強調(diào)‘失控’。失控和控制完全是兩種概念，偏傳統(tǒng)的人可能沒有想象力，但完全做互聯(lián)網(wǎng)的人又可能太過天馬行空，這中間要如何做到恰如其分，是一個難點。”
如何有效開源是企業(yè)發(fā)展最大的痛點
小寶招商主要聚焦在企業(yè)級服務中的招商服務，幫企業(yè)開拓市場、開拓經(jīng)銷渠道。服務對象為中小型企業(yè)、有創(chuàng)新性產(chǎn)品能力的企業(yè)以及國際產(chǎn)品想進入國內(nèi)市場的企業(yè)等，主要有新產(chǎn)品、新市場的特點。
對于為何如此定位，鄭凌表示，“做項目關鍵在于能幫助別人解決什么問題，而據(jù)我以往的經(jīng)營來看，企業(yè)最需要的問題首先是開源。所以從銷售這個點切入企業(yè)級服務市場，我覺得這對企業(yè)來說是比較直接有效的。一個企業(yè)只有先解決生存的問題，才能接著解決其他問題，這也是小寶招商項目啟動的初衷。從大多數(shù)企業(yè)角度來講，全世界大部分的企業(yè)其實都屬于中小型企業(yè)，目前明顯面臨著如何擴大銷售，有效控制前置成本問題。例如招一批合適的業(yè)務人員本身就是一個問題，同時又不能保證這批業(yè)務人員符合企業(yè)的要求并能實現(xiàn)銷售目標，這對企業(yè)來說就是前置風險成本。所以目前企業(yè)最大的痛點是無法有效開源以及不知道如何把握市場機會和成本風險之間的關系。而小寶招商就想利用互聯(lián)網(wǎng)、共享經(jīng)濟方式盡量的降低企業(yè)這方面的風險，從共享理論方式來說，不求擁有，但求使用。當市場資源極度豐富的時候，這種理論、邏輯是成立的，就像滴滴打車之所以能夠成功，也是源于市場上有很多的車沒有得到充分的利用，所以才有機會?！?/p>
大數(shù)據(jù)運營的“控制”與“失控”
在鄭凌看來，B2B很有可能創(chuàng)造新的生態(tài)環(huán)境，而大數(shù)據(jù)的運營與發(fā)展是其中的重要條件。據(jù)介紹，小寶招商是大數(shù)據(jù)運營模式，目前平臺整合了市場上250多萬業(yè)務員，小寶招商通過把企業(yè)開發(fā)市場的需求通過平臺推送給這些業(yè)務人員，這些業(yè)務人員在入駐平臺時會留下一些比如行業(yè)、區(qū)域等信息標簽，在這個過程中有些業(yè)務人員有時間、有能力幫助企業(yè)解決開發(fā)市場的問題，在他們解決問題后企業(yè)會支付一筆費用，這整個過程都是在平臺系統(tǒng)中被控制的，比如雙方的信用系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、業(yè)務交付系統(tǒng)等，這就是小寶招商的運營模式。
目前小寶招商的盈利模式是在交易的流水中提取部分費用作為平臺費用，鄭凌表示，雖然暫時只是交易流水的提傭，而未來小寶招商盈利一定是數(shù)據(jù)模式，通過數(shù)據(jù)商品化來獲得利益。
鄭凌認為，作為數(shù)據(jù)公司，數(shù)據(jù)的獲取、積累、標簽、使用，以及數(shù)據(jù)匹配的速度、大數(shù)據(jù)運算都是問題，同時大數(shù)據(jù)的積累本身是一個漫長的過程，因此這需要一定時間來實現(xiàn)，這也是其中的難點。數(shù)據(jù)隨著用戶的使用及平臺的積累沉淀會逐漸趨于完善，但是如果站在傳統(tǒng)的角度來控制數(shù)據(jù)，就永遠做不好。因為大數(shù)據(jù)環(huán)境本身就可能體現(xiàn)出一種失控狀態(tài)，但這種失控狀態(tài)是概率論里的有序狀態(tài)，如果是完全失控也是不行的，如何把這個度掌握好，是很多B2B企業(yè)都比較糾結(jié)的問題。
以用戶為導向，強調(diào)人的重要性
2016年3月，小寶招商獲復星昆仲資本數(shù)千萬A輪投資。資本逐漸回歸理性對于小寶招商的影響，鄭凌表示，用最傳統(tǒng)的說法“淡季做市場、旺季做銷量”。其實在寒冬的時候也有好處，大浪淘沙，能夠把浮躁的東西去掉，而在資本非?；馃岬臅r候人容易沖動、也容易犯錯，現(xiàn)在可能真的需要更多的沉淀下去?！靶氄猩踢€是比較幸運的，剛好是在資本最冷的時候拿到融資。所以我覺得有價值的東西是看你自己，你能否提出有益的東西，這種有益是對你的用戶和客戶有益，如果你的項目是有益的同時你又能相對的升維思考下，你的機會還是在的?！?/p>
雖說資本方面小寶招商還算發(fā)展的比較順暢，但是鄭凌表示，過去一年還是走了很多彎路，究其原因在于一開始把B2B做成了一種工具，而如果它只是工具，那它注定是低頻的，因為工具只有使用才會打開?！拔蚁Ｍ氄猩棠軌蜃兂蔂I銷人生活中的一部分，幫他們解決問題并帶來更多機會，小寶招商未來的發(fā)展要用三個方面總結(jié)，第一有溫度，希望合作之間不是冰冷的交易、不是機器；第二有益，是指小寶招商對企業(yè)、經(jīng)銷商、業(yè)務員都是有價值的，能切實解決他們的問題；第三、積極向善，是指希望小寶招商是有社會價值的，我們不一定能把每件事情做的很好，但是希望做每件事情時都有向善的心，做每件事時都去思考，我們能給別人帶來什么。通過這些方式，讓小寶招商變成一個有溫度的、有益的、積極向善的平臺，小寶招商只有往這個方向發(fā)展，它才是有價值的?！?/p>
