企業(yè)服務(wù)公司,2017年還是你們的

徐寧、Zoe 36氪 2017-01-17 08:38:56

2015年被稱為企業(yè)服務(wù)的元年,2016年,隨著資本寒冬,企業(yè)服務(wù)類公司的估值也有所下調(diào)。由于To B 的邏輯不像To C,不可能一夜爆發(fā),所以對創(chuàng)業(yè)公司來說也是一個(gè)漫長的過程。在這個(gè)過程中,會經(jīng)歷怎樣的周期迭代?可以說,拿中國企業(yè)服務(wù)對標(biāo)美國不一定全對,但至少不會差太大。這也是很多投資機(jī)構(gòu)的投資邏輯,所以,我們將美國的To B發(fā)展史進(jìn)行了理順。無論如何,企業(yè)服務(wù)都是一個(gè)值得長期跟進(jìn)的領(lǐng)域,也會是2017年的重點(diǎn)賽道之一。

企服

一、按照時(shí)間維度,國外SaaS的發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段:

1. 2001-2005年【簡單軟件化】

SaaS產(chǎn)品初始階段更多是傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化,核心目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)快速部署。此時(shí)的SaaS產(chǎn)品可配置性較差,且僅有少數(shù)企業(yè)采用。

2. 2005-2010年【集成化】

2005-2008年間,亞馬遜、谷歌等大公司發(fā)力,然后推動了開發(fā)者在云平臺上開發(fā)程序,AWS(Amazon Web Services)就是亞馬遜于2006年推出的。接下來,在2008-2010年期間,一大波傳統(tǒng)的App被搬到云上,產(chǎn)品開始強(qiáng)調(diào)集成化、個(gè)性化、可配置化。頭部企業(yè)通過 PaaS 平臺構(gòu)建應(yīng)用商店,整合大量獨(dú)立軟件開發(fā)商,搭建初步的生態(tài)系統(tǒng)。此時(shí),大量的企業(yè)開始使用SaaS產(chǎn)品。

3. 2010年之后【企業(yè)全流程導(dǎo)向、向產(chǎn)業(yè)鏈上下游整合】

這期間,大型企業(yè)和政府開始把基礎(chǔ)設(shè)施搬到云上,SaaS產(chǎn)品在企業(yè)層面獲得全面普及和應(yīng)用,不乏C端的一些場景,比如Dropbox、Evernote等的普及。產(chǎn)品形態(tài)上,強(qiáng)調(diào)從企業(yè)商業(yè)流程出發(fā),一方面在滿足企業(yè)內(nèi)部用戶個(gè)性化需求、構(gòu)建SaaS生態(tài)上繼續(xù)發(fā)力,另一方面開始延伸到企業(yè)外部,幫助企業(yè)銜接上下游資源,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建。

從這三個(gè)發(fā)展階段來看,國外是IaaS層的成熟直接帶動SaaS的發(fā)展。國內(nèi)也有點(diǎn)類似,先是學(xué)習(xí)國外,開始建云,然后政府的投資、阿里等巨頭的布局,云服務(wù)開始落地,開發(fā)者基于云開發(fā)軟件,企業(yè)和云開始接受SaaS。不過目前,2016年的國內(nèi)SaaS企業(yè)應(yīng)該處于從1.0邁向2.0的階段,也就美國10年前的水平,脫離了基本云化,但不夠集成。

二、根據(jù)行業(yè)維度,看發(fā)展情況:

國外代表企業(yè):

CRM:Salesforce、Sage、Zendesk(2007年成立,2014年IPO)、Marketlock、Rightnow、Clearslide、Ultimate

ERP: Netsuite(甲骨文—ERPCRM)、ServiceNow、 Intacct(ERP、F&A)

HRM:Workday、Successfactor、Taleo、Zenefits(2013年成立,2015年C輪)、Linkedin

市場營銷:marketo、Marin、Vocus、Bizo、Bronto、

IM/社交協(xié)作:Slack、Yammer、Gigya、Skype

文件管理:Box、Dropbox、Sharefile、slideshare、DocuSign

辦公協(xié)同:Logmein、Zimbra、Office365、Redbooth(Teambox)、Huddle

財(cái)務(wù)(F&A):Intuit、Aria、Expensify、Wave、Concur

BI:Splunk、Mixpanel、Visier、Birst、Lattice Engines、Bime、GoodData

企業(yè)本質(zhì)無非是獲取利潤,途徑無非是“開源”和“節(jié)流”,所以企業(yè)服務(wù)的軟件都是圍繞讓企業(yè)“更快更方便地賺錢”和“更好的省錢”展開的。這其中:

第一波上云的有CRM、ERP、HRM。(大致在2000年左右)

在通用模塊里,最早出現(xiàn)的一定是CRM。因?yàn)樵陂_源方面,銷售是直接為企業(yè)帶來收入的,所以企業(yè)在CRM上很愿意嘗試和花錢,CRM也就成為了企業(yè)服務(wù)中發(fā)展最快的板塊,在通用模塊成熟后,現(xiàn)在向垂直行業(yè)中的滲透也是最大。代表就是1999年成立的Saleforce ,創(chuàng)辦開始就提出了SaaS理念,口號是軟件終結(jié)者。

HRM也很早,Taleo于1996年成立,Successfactor于2001年成立,Workday于2005年成立。不過,在2012年左右的時(shí)候出現(xiàn)了一波巨頭收購潮:2011年12月,SAP以34億美元收購SuccessFactors;2012年2月,Oracle以19億美元收購Taleo;2012年8月,IBM公司13億美元收購Kenexa。

還有ERP,Netsuite成立于1998年,后于2016年被甲骨文收購。Intacct成立于1999年,2014年G輪融了3000萬美金,2016年借貸融資4000萬。

第二波是辦公協(xié)作、市場營銷、文件管理、企業(yè)IM等等。(大致在2003年-2010年)

如果說第一波側(cè)重在“開源”,那么第二波更傾向于“節(jié)流”,企業(yè)通過使用系統(tǒng)可以進(jìn)行人力資源管理、協(xié)同辦公,來降低勞動力支出,在財(cái)務(wù)管理上進(jìn)行預(yù)算控制。

云儲存里,Box成立于2005年,dropbox成立于2007年。

OA里,Redbooth成立于2009年、Logmein成立于2003年。

企業(yè)IM/社交協(xié)作里,Slack成立于2009年,總共獲得5億美元的融資,最近一起是在2016年4月的2億美元F輪融資,估值38億美元。而Yammer成立于2008年,2012年被微軟收購、Gigya成立于2006年成立,2014年獲得F輪等。

這里有一組比較有意思的數(shù)據(jù),根據(jù)Statista的統(tǒng)計(jì),文件管理在小公司里最受歡迎(2015年份額為35%,在2018年預(yù)計(jì)達(dá)到39%),排在之后的是在線云存儲、HR及薪資管理軟件、線上財(cái)務(wù)管理。虛擬辦公室(VDI)、CRM相對占比比較小,但正在增長。在1-9人的小企業(yè)中比較受歡迎的SaaS軟件:Intuit(16.2%,1250million)、Salesforce(4.6% 358million)、Athenahealth(3.9%)、Workday、Constant Contact。

第三波是財(cái)稅軟件,與之并列的是BI、云計(jì)算、云通信的崛起。(2010年以后)

由于財(cái)稅涉及到企業(yè)關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo),再加上美國企業(yè)防政府防的比較嚴(yán),所以有相當(dāng)部分的企業(yè)寧愿用私有云部署。因此,財(cái)稅就拖到了最后一波上云的。

在財(cái)稅方面,Intuit 成立于1983年,但是是準(zhǔn)備從2014-2017逐漸將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為SaaS業(yè)務(wù)。Concur成立于1993年,1993-2001年的初始階段是賣軟件為生,2005年真正過渡到SaaS服務(wù),期間只發(fā)生過兩輪融資,一個(gè)是2009年的425萬美元,一個(gè)是2010年的2.87億美元,最后于2014年以83億美元被SAP收購。我們發(fā)現(xiàn),雖然Concur成立較早,但真正獲得年收入飛躍增長是在2005年完成上云之后,獲得資本青睞還是在2010年,背景是第三波SaaS發(fā)展浪潮。

與此同時(shí),BI、云計(jì)算等新技術(shù)也逐步崛起,因?yàn)樗鼈兛梢苑治銎髽I(yè)的收入、成本等各種收支情況,然后找出最優(yōu)解,所以新技術(shù)也就是在幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)開源節(jié)流。

BI 方面,Splunk成立于2003年,之后在2012年IPO。雖然公司成立較早,但放到了第三波發(fā)展階段,是因?yàn)橹案嗍呛唵蔚腂I模型,而現(xiàn)在是在跟大數(shù)據(jù)進(jìn)行整合,應(yīng)用更成熟。

在云計(jì)算里,AWS的出現(xiàn)是在2006年,Azure是在2008年,Docker是2010年,云通信獨(dú)角獸Twilio是2008年成立。

此外,還值得一提的是,頂尖ERP公司正在應(yīng)用中使用AI和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)。

三、總體看目前SaaS的體量和增速

根據(jù)IDC報(bào)告,2015年全球SaaS企業(yè)服務(wù)市場是354億美元,年增長率平均是19.7%。預(yù)計(jì)全球增速將從2015的20%增長到2019年的30%,達(dá)到1128億美元。未來SaaS的發(fā)展增速將比傳統(tǒng)的軟件快5倍。

根據(jù)TMR預(yù)測,2022年全球SaaS市場規(guī)模達(dá)到1642.9億美元。

拿2015年來說,全球SaaS企業(yè)應(yīng)用總盤子在354億美元,排名前幾的是:

1. Salesforce:份額13.5%,年復(fù)合增速20.2%。

2. SAP:份額7%,增速16.7%

3. Intuit:份額6.3%。增速16%

4. Oracke:份額5.2%,增速28.9%

5. ADP:份額4.5%,增速3.3%

6. Workday:份額<3%,增速53%

7. 其他軟件應(yīng)用61%

企業(yè)SaaS供應(yīng)商大致分為傳統(tǒng)軟件企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)巨頭的子產(chǎn)品、新興的SaaS公司。從營收占比看,美國最大頭的是CRM、BI、ERP,然后是協(xié)作、App開發(fā)與部署。從以上排名及其他信息大致總結(jié)出幾個(gè)規(guī)律:

1.大公司的優(yōu)勢或許沒那么明顯。

這里所說的大公司分兩種,一種是SAP這樣的傳統(tǒng)軟件企業(yè),一種是Google這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

我們可以看到,老牌SAP+Oracle的市場份額=12.2%,比Salesforce一家的份額還少。再比如成立于2005年的Workday,直接瞄準(zhǔn)的競爭對手是SAP+Oracle,增速53%,擴(kuò)張很快。而且傳統(tǒng)軟件企業(yè)現(xiàn)在自身的SaaS業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)并不明顯,更多的是靠收購的公司賺錢。

而互聯(lián)網(wǎng)巨頭方面,亞馬遜更多的是IaaS和PaaS層,Google的SaaS產(chǎn)品真對C端用戶比較多,微軟、Adobe的SaaS業(yè)務(wù)更多的是依靠此前Office、PDF積累的優(yōu)勢。

2. 初創(chuàng)公司的機(jī)會很大。

Salesforce+SAP+Oracle等巨頭在SaaS市場份額里的總占比不到50%,而新興的SaaS公司市場空間占了將近六成。

3. 細(xì)分市場發(fā)展空間很大。

單拎一個(gè)行業(yè),很少有一家獨(dú)大的情況。比如,Salesforce是CRM的領(lǐng)頭羊,但也不影響像Zendesk這種客服軟件活得很滋潤,Workday也是后來者的典型代表?,F(xiàn)在Salesforce的企業(yè)客戶是10萬,但美國登記的企業(yè)有3000萬,總共覆蓋率不足5%。因?yàn)锽端企業(yè)各行各業(yè)差距較大,即使細(xì)分里面再細(xì)分,只要產(chǎn)品體驗(yàn)足夠牛逼,企業(yè)愿意付費(fèi),還是有足夠市場。

再比如,上文提到,在通用模塊里,最早出現(xiàn)的是CRM。但各行各業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯不一,通用版本不一定適配和領(lǐng)域,所以現(xiàn)在軟件在向垂直行業(yè)滲透。由于美國的醫(yī)療福利制度已經(jīng)相對完善,CRM已出現(xiàn)專注醫(yī)療、制藥行業(yè)的企業(yè)。

緊跟其后的是HRM、ERP方向。

4. 巨頭喜歡收購。

比如Salesforce在2016年有10起收購案例,像8億美元收購Krux、7.5億美元收購Quip、1.1億收購Beyondcore,等等。所以,SaaS類初創(chuàng)公司可能成為獨(dú)角獸,但最終也可能是被巨頭收購。值得一提的是,Salesforce收購增長最快的是從2009年的2起到2010年的6起,這都與大環(huán)境有關(guān)——那時(shí)美國正邁入SaaS的第三階段,經(jīng)歷又一波企業(yè)和軟件上云。那么不妨猜測,中國出現(xiàn)一波企業(yè)上云的熱潮期,可能也是巨頭準(zhǔn)備布局、吞掉創(chuàng)業(yè)公司之時(shí)。

四、從單一公司看幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)+幾條趨勢。

To B公司在美國的市場相對成熟,但2016年估值較低??傮w來看,2010-2014年,美國共有超40家企業(yè)級 SaaS 公司成功 IPO,2011年3家,2012年7家,2013年10家,2014年16家(占同期軟件和互聯(lián)網(wǎng)公司IPO數(shù)量的一半),逐年增多,SaaS軟件的滲透率也在加深。今年美國很多獨(dú)角獸怕估值低,都把今年的IPO計(jì)劃推遲到了明年,但企業(yè)服務(wù)仍有Twillio、Nutanx、Coupa 等公司上市。

我們來解析兩家代表公司:

Salesforce (1999-2004 IPO—) 市值500+億美元。

共發(fā)起43起收購,其中在2016年發(fā)生11起收購,是歷史上最多的一次,也可倒推目前美國SaaS行業(yè)依舊火熱。

想將社交元素融入CRM里,但做的并沒有非常出色。2011年左右收購的公司都有社交化色彩,比如社交績效管理工具Rypple、社交任務(wù)管理工具M(jìn)anymoon,補(bǔ)貼福利工具ChoicePass等等,跟社交媒體火起來也有關(guān)系。不過,Manymoon衍變成Do.com,最后被賣了。

近來收購的數(shù)據(jù)智能分析軟件、人工智能平臺這種比較多。最近一起是在2016年10月3日7億美金收購了數(shù)據(jù)管理平臺Krux。

目前Salesforce有兩個(gè)拓展維度,第一個(gè)是橫向完善自己的功能模塊,比如有銷售、客服、Marketing、辦公協(xié)同等等。第二個(gè)緯度是縱向向垂直行業(yè)延伸,比如提供制造業(yè)、通信行業(yè)、金融行業(yè)的CRM產(chǎn)品。

Workday(2005—2012—)164億美元市值。

開始只做HRMS,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)化到基于云計(jì)算技術(shù)的ERP,不斷完善功能模塊。

開始Workday的數(shù)據(jù)挖掘能力不強(qiáng),只有報(bào)表但沒有分析能力,但近年通過收購在加強(qiáng)。在總共7起收購中,有3起SaaS的,其中,1個(gè)收購的是機(jī)器學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)搜索公司Identified ,另一個(gè)是數(shù)據(jù)挖掘和機(jī)器學(xué)習(xí)公司Upshot。

研發(fā)費(fèi)用占比非常高,到了40%多,相比之下Salesforce只有15%。

Workday目標(biāo)客戶是1000員工以上的大中型企業(yè)。其定制化服務(wù)占比大概在20%,高于Salesforce的10%,但定制業(yè)務(wù)并沒有占到主導(dǎo)地位。

以下是幾點(diǎn)總結(jié):

1. 在美國,SaaS公司在起步期一般是從中小企業(yè)切入,待產(chǎn)品和品牌形成一定積累后,再逐步擴(kuò)展至大型企業(yè)。再看國內(nèi),也是需要走同樣的路徑。

2. 先通用,再垂直。SaaS公司在大方向上,一個(gè)完善自身的功能體系,場景應(yīng)用性更多;第二個(gè)是向垂直行業(yè)拓展。

3. 現(xiàn)在國外大部分SaaS企業(yè)都是按賬號收服務(wù)費(fèi)為主,例如,該收費(fèi)模式在Salesforce公司,占到了營收的9成。從傳統(tǒng)軟件公司到SaaS服務(wù)模式,企業(yè)的毛利是在增高的。因?yàn)樵谶^去是一錘子買賣,所以要分很大利潤給渠道,但SaaS模式更多看重續(xù)約率,是一個(gè)長期獲利的過程,采用直銷的方式,直接服務(wù)好顧客可能更好。

4. SaaS公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流都比較好,比如Concur,但是盈利水平還比較低,因?yàn)镾aaS行業(yè)前期需要大量投入研發(fā)、銷售的成本。如果在國內(nèi)的話,前期更多需要資本市場的支撐。

5. 對于SaaS公司來說,關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品、渠道、資本,而非價(jià)格。和C端消費(fèi)級市場不同,價(jià)格并非企業(yè)考慮的首要因素。而面向中小企業(yè)的產(chǎn)品仍然存在較大的競爭壁壘,尤其是針對不同行業(yè)、不同場景下的企業(yè)用戶需求滿足能力。

6. 2001-2015年屬于銷售驅(qū)動時(shí)期,美國SaaS不同行業(yè)的上市公司,平均銷售費(fèi)用率都在 40%-50%。

最后,大家可參考:咨詢公司Saugaluck technology的研究,《經(jīng)緯左凌燁:中國企業(yè)服務(wù)機(jī)會比美國還大?》


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