SaaS的下一個(gè)革命性轉(zhuǎn)變將是“軟件即服務(wù)“從一個(gè)傳統(tǒng)軟件“替代者”（displacer），轉(zhuǎn)變?yōu)轭嵏舱撸╠isruptor）的角色?，F(xiàn)在SaaS公司和老牌供應(yīng)商相互競(jìng)爭(zhēng)，解決的是相同的問題，大部分SaaS產(chǎn)品都只是傳統(tǒng)軟件的替代品。在未來，顛覆性的SaaS公司將改變買家解決需求的方式。
SaaS產(chǎn)品最開始出現(xiàn)的時(shí)候，人們認(rèn)為SaaS只是在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，通常SaaS產(chǎn)品比不上客戶端/服務(wù)器同類產(chǎn)品。5年或10年前，這種說法可能是真的，但是在今天，SaaS公司的營收已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)軟件行業(yè)15%以上的營收，并且在不斷淘汰傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
然而，SaaS產(chǎn)品大部分的營收還是來自替代傳統(tǒng)產(chǎn)品。無論是取代傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)還是紙筆人工記錄，現(xiàn)代軟件公司仍然在相同的購買參數(shù)上與傳統(tǒng)解決方案進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。舉個(gè)例子，一個(gè)CRM就會(huì)用可定制化、可集成的產(chǎn)品賣點(diǎn)來吸引買家。
將軟件世界進(jìn)行區(qū)分的一種簡單方法是記錄系統(tǒng)（system of record）vs工作流應(yīng)用（workflow application）。記錄系統(tǒng)是關(guān)于某一特定部門或公司的事實(shí)的單一來源。CRM是銷售信息的權(quán)威來源，ERP系統(tǒng)是公司財(cái)務(wù)信息的權(quán)威來源。記錄系統(tǒng)為公司管理層提供報(bào)表和洞察，這是它的價(jià)值，而不是它們的用戶體驗(yàn)有多好。
最有價(jià)值的 SaaS 公司已經(jīng)不是那些提供數(shù)據(jù)記錄存儲(chǔ)服務(wù)的，而是那些能夠提供企業(yè)真實(shí)狀況信息的公司。管理層探討人力資源問題時(shí)，會(huì)參考 HRM 系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析。在決定客戶服務(wù)運(yùn)維時(shí)會(huì)調(diào)用 CRM 系統(tǒng)的分析結(jié)果。任何致力于做記錄系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)都應(yīng)將目標(biāo)定在“管理層或企業(yè)主經(jīng)常依靠系統(tǒng)的分析結(jié)論進(jìn)行決策”。
從另一方面看，工作流應(yīng)用讓員工更好的進(jìn)行工作，這類產(chǎn)品吸引的是銷售員、銷售開發(fā)代表、營銷人員、客戶支持人員，在吸引這類用戶上做的最為成功。
絕大多數(shù)公司利用網(wǎng)頁瀏覽器的分發(fā)優(yōu)勢(shì)以追求自下而上的客戶獲取。為了通過這種自下而上的策略贏得客戶，這些軟件公司大多圍繞工作流程創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值。但也有例外：Salesforce，NetSuite，Workday。
有一些做工作流應(yīng)用的SaaS公司開始轉(zhuǎn)向開發(fā)記錄系統(tǒng)。Zendesk就是一個(gè)很好的例子，它從最初服務(wù)中小企業(yè)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向中型市場(chǎng)，為客戶提供企業(yè)級(jí)的記錄系統(tǒng)。
但所有這些例子都是關(guān)于替代，企業(yè)購買產(chǎn)品進(jìn)行決策考慮的因素仍然和傳統(tǒng)一樣。
在下一個(gè)SaaS轉(zhuǎn)變當(dāng)中，我們將會(huì)看到創(chuàng)業(yè)公司通過改變購買流程，用工作流顛覆記錄系統(tǒng)。它們將通過這種方法聚合數(shù)據(jù)，并提供傳統(tǒng)的記錄系統(tǒng)所不能夠提供的獨(dú)特的業(yè)務(wù)洞察。
舉個(gè)例子，現(xiàn)在的CRM能告訴一個(gè)公司的CEO公司在關(guān)閉一個(gè)賬戶和支持這個(gè)賬戶上花了多少時(shí)間嗎？最終在這個(gè)客戶身上究竟有沒有賺到錢？
對(duì)于一家SaaS公司，工作流產(chǎn)品是一個(gè)本質(zhì)上的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼮槠髽I(yè)提供了傳統(tǒng)供應(yīng)商無法提供的價(jià)值。雖然我們目前還沒有看到很多工作流應(yīng)用完全擊敗傳統(tǒng)的記錄系統(tǒng)廠商，但通過利用這一戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，改變購買流程，新的SaaS公司將從替代者進(jìn)化為顛覆者。
