許多公司不計(jì)成本燒錢(qián)來(lái)獲得高增長(zhǎng)，然而資本市場(chǎng)也在進(jìn)行糾正，這尤其體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司后期融資上。因此，初創(chuàng)公司如何合理燒錢(qián)這一問(wèn)題變得日益重要。SaaS公司應(yīng)該在什么時(shí)候加速燒錢(qián)，紅點(diǎn)創(chuàng)投合伙人Tomasz Tunguz在本文中進(jìn)行了總結(jié)，以下是全文：
SaaS創(chuàng)業(yè)公司在考慮資金消耗率的時(shí)候，通常有三種不同的情況。第一種是不管資金消耗率，全速前進(jìn)。第二種是保守的做法，只使用資產(chǎn)負(fù)債表上的現(xiàn)金獲取盈利。這兩種都很容易，市場(chǎng)環(huán)境決定了企業(yè)應(yīng)該激進(jìn)還是保守，是投入大量資金還是量入為出，更復(fù)雜的情況是處于中間狀態(tài)，這也是大部分SaaS公司所處的狀態(tài)。
如果你有一家SaaS創(chuàng)業(yè)公司，你花了18個(gè)月左右打造你的產(chǎn)品，你可能有6到8名員工，少數(shù)客戶開(kāi)始表明他們?cè)敢鉃楫a(chǎn)品付費(fèi)，或者內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已獲得了大量的客戶線索。
又或者你的創(chuàng)業(yè)公司也許處于A輪融資，表面上看有一個(gè)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。但事實(shí)證明，產(chǎn)品所在市場(chǎng)不夠大，或者并不是一個(gè)真的市場(chǎng)。
每一家公司的情況可能完全不一樣，創(chuàng)業(yè)者都想知道什么時(shí)候是加大燒錢(qián)力度的正確時(shí)間，畢竟，創(chuàng)業(yè)公司的資金有限。如果你的目標(biāo)是獲得下一輪融資，你會(huì)明智的投入現(xiàn)有的資金，以在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的增長(zhǎng)。
沒(méi)有人能告訴你組建營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，招聘客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售發(fā)展代表的比例，這些問(wèn)題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。但也有一些指標(biāo)可以參考，告訴你正確投入資金的時(shí)機(jī)。
第一，客戶推動(dòng)你進(jìn)入市場(chǎng)。他們對(duì)你的產(chǎn)品非常有興趣，他們?yōu)榇俗隽艘恍┨貏e的事情，比如加速銷(xiāo)售周期，要求你擴(kuò)大生產(chǎn)，就算忽略安全審計(jì)也在所不惜，促使CEO更快地做出決定。
第二，你對(duì)所在行業(yè)非常熟悉。你可以向一個(gè)外行解釋清楚什么是銷(xiāo)售流程，因?yàn)槟阕约涸谶@行已經(jīng)做過(guò)10遍，20遍，甚至30遍了。有固定的模式可以遵循。
第三，行業(yè)需要大量客戶執(zhí)行人員來(lái)獲取銷(xiāo)售線索，需要花費(fèi)大量資金維護(hù)客戶關(guān)系。
第四，企業(yè)的回收期（Payback Period）非常短?；貓?bào)周期指毛利能夠抵消掉獲客成本的月數(shù)，根據(jù)PacCrest2016的調(diào)查顯示，回收期的中位數(shù)是18個(gè)月?；厥掌谠?2個(gè)月左右情況顯示，付費(fèi)獲客是一個(gè)不錯(cuò)的渠道，有利于增加投資。
第五，在市場(chǎng)內(nèi)存在數(shù)量眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。為了脫穎而出，資本投入就成為了一種競(jìng)爭(zhēng)的籌碼。如果沒(méi)有大量資金的助推，公司就可能面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)。
以上并非涵蓋了全部，只是我在和SaaS 公司創(chuàng)業(yè)者交流時(shí)候遇到的一些不同的情況。每個(gè)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好都有所不同，對(duì)市場(chǎng)的嗅覺(jué)以及對(duì)企業(yè)的最終規(guī)劃也各不相同。畢竟，對(duì)于不同規(guī)模的企業(yè)，都有著無(wú)數(shù)種成長(zhǎng)壯大的方式，無(wú)論是不靠融資也能上市的Atlassian，還是融資數(shù)億美元的Workday。
如果你的創(chuàng)業(yè)公司符合這幾個(gè)特征，就該仔細(xì)考慮是否應(yīng)該為公司增長(zhǎng)而加大投資力度了。
