回顧歷史可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)MICE市場(chǎng)起源于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放。上世紀(jì)90年代中國(guó)還沒(méi)有嚴(yán)格的MICE分化，客戶主要以會(huì)議為主要訴求，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)一步加速，企業(yè)對(duì)MICE整體服務(wù)訴求也水漲船高，根據(jù)2015年《中國(guó)MICE商務(wù)旅游市場(chǎng)評(píng)估》顯示，中國(guó)MICE領(lǐng)域支出達(dá)1100億美元，這也帶動(dòng)了中國(guó)商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)市場(chǎng)正式超越美國(guó)成為最大市場(chǎng)。
回看中國(guó)MICE服務(wù)市場(chǎng)，特別是會(huì)展服務(wù)商可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)早期并不缺乏玩家和巨頭，例如2007年成立的會(huì)唐網(wǎng)和中青旅旗下的中青博聯(lián)。經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，會(huì)議會(huì)展服務(wù)市場(chǎng)已進(jìn)入新的分水嶺，隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求和中小企業(yè)市場(chǎng)崛起，服務(wù)商與企業(yè)客戶之間也發(fā)生了深刻變化。
商業(yè)市場(chǎng)中有著“二八定律”，20%的企業(yè)占據(jù)著80%的市場(chǎng)與利潤(rùn)，這一效應(yīng)為先發(fā)者提供了早期發(fā)展優(yōu)勢(shì)，越早進(jìn)入市場(chǎng)越容易在細(xì)分市場(chǎng)扎根，但在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，這一定律卻不一定成立。成立于2013年的會(huì)小二相對(duì)于早已進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)無(wú)疑是“遲到者”，2013年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)天下，PC紅利逐漸消失，各方勢(shì)力進(jìn)入新的洗牌周期，也正是伴著這股大風(fēng)，會(huì)小二在會(huì)展服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)大逆轉(zhuǎn)，2016年3月會(huì)小二完成的由國(guó)際頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)DCM 領(lǐng)投、IDG跟投的B輪數(shù)千萬(wàn)美元融資成為中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)上最大一筆投資。
談及如何后起而能夠快速領(lǐng)先，會(huì)小二創(chuàng)始人楊亮向億歐表示，會(huì)小二最關(guān)鍵在于“沒(méi)走彎路”。
傳統(tǒng)MICE市場(chǎng)核心痛點(diǎn)在于場(chǎng)地方與客戶難形成相互信任關(guān)系，會(huì)小二最初就是要幫助雙方建立信任關(guān)系，掌握雙端訴求，為客戶與酒店的直連創(chuàng)造平臺(tái)信用機(jī)制。在億歐與MICE市場(chǎng)客戶溝通時(shí)也發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)方多為企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)，業(yè)務(wù)部門(mén)的首要壓力來(lái)自于時(shí)間周期與資金成本，會(huì)小二很好地抓住了核心痛點(diǎn)。平臺(tái)最初承諾4小時(shí)給予反饋，現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)客戶30分鐘內(nèi)就能獲得方案，楊亮和會(huì)小二團(tuán)隊(duì)用3年時(shí)間，深扎雙端交易，持續(xù)不斷打磨產(chǎn)品，優(yōu)化流程。與別的互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是，會(huì)小二把酒店端也當(dāng)成客戶的理念展開(kāi)合作。能夠幫助酒店方獲得匹配精準(zhǔn)的客戶，開(kāi)拓資源的同時(shí)為優(yōu)質(zhì)酒店提供靠譜的成單。
重運(yùn)營(yíng)是會(huì)小二的早期特點(diǎn)，2014年底運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在40人左右，平均每人每月能實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)業(yè)績(jī)?！半S著平臺(tái)逐漸完善，會(huì)小二并沒(méi)有選擇單純擴(kuò)張運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，而是盡可能提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率”楊亮表示，“到今年（2016年）底運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已有80多人，每人單月的成單金額也達(dá)到了400萬(wàn)左右的水平，平臺(tái)會(huì)向著提升系統(tǒng)效率的方向發(fā)展。”傳統(tǒng)人工方式是低效的，邊際成本也更高，SaaS以及技術(shù)解決會(huì)極大提高效率?！皶?huì)小二幫”（會(huì)小二為酒店銷售開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品）解決了B2B平臺(tái)供給端快速響應(yīng)的問(wèn)題。楊亮表示：“我們看好新技術(shù)帶來(lái)的革新與改變，不僅僅是SaaS工具帶來(lái)的效率提升，會(huì)小二也基于大數(shù)據(jù)分析、人工智能技術(shù)等尋找新的技術(shù)突破口，目前通過(guò)3年的運(yùn)營(yíng)，平臺(tái)積累了日漸龐大的交易數(shù)據(jù)，這為平臺(tái)下一步的精準(zhǔn)匹配算法和智能專家系統(tǒng)打下了基礎(chǔ)。”
會(huì)小二本身也是一個(gè)產(chǎn)品和技術(shù)基因的團(tuán)隊(duì)，移動(dòng)端產(chǎn)品早期還曾獲得過(guò)多次獎(jiǎng)項(xiàng)。目前平臺(tái)也開(kāi)始著手搭建PaaS系統(tǒng)，為更多會(huì)議服務(wù)鏈上的供應(yīng)商觸及會(huì)小二每日600-800場(chǎng)會(huì)的用戶，提供平臺(tái)入口，為這些用戶提供更豐富的會(huì)議周邊服務(wù)和軟件應(yīng)用。會(huì)小二PaaS平臺(tái)讓更多的ISV（Independent Software Vendors，獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）開(kāi)發(fā)出基于平臺(tái)的多種SaaS會(huì)議服務(wù)應(yīng)用，使平臺(tái)對(duì)會(huì)議組織者和參會(huì)者的粘性越來(lái)越大。隨著會(huì)小二的品牌逐步被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)知，一些高頻用戶的使用方式，也從過(guò)去的部門(mén)使用開(kāi)始到全公司使用。
隨著近年經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，中小型企業(yè)更關(guān)注成本，大型企業(yè)合規(guī)透明、采購(gòu)反復(fù)的需求快速上升，企業(yè)會(huì)議這個(gè)大宗采購(gòu)項(xiàng)目的直采趨勢(shì)愈加明顯，加之在線MICE平臺(tái)的服務(wù)能力顯著提升，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開(kāi)始發(fā)揮威力，MICE市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率正快速提高。楊亮認(rèn)為，2017年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將更加清晰，MICE市場(chǎng)領(lǐng)先者將會(huì)出現(xiàn)。其中兩個(gè)要素決定了領(lǐng)先者領(lǐng)頭羊地位：
1）對(duì)供需雙端的整合能力。通過(guò)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，拉動(dòng)、服務(wù)好企業(yè)客戶與酒店，建立雙端用戶的信任，形成更高效的線上+線下一體化的交易模式，是平臺(tái)形成壁壘的關(guān)鍵；
2）效率的提升。隨著業(yè)務(wù)流程的完善、產(chǎn)品和系統(tǒng)效率的提升，MICE平臺(tái)會(huì)在2017年迎來(lái)快速增長(zhǎng)的拐點(diǎn)。
根據(jù)工商總局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，截止2015年底，國(guó)內(nèi)注冊(cè)有25萬(wàn)家大型企業(yè)、中型企業(yè)350萬(wàn)家、小型企業(yè)150萬(wàn)家以及微型企業(yè)1500萬(wàn)家，會(huì)小二早期以中小企業(yè)為主要目標(biāo)群體，這個(gè)客群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)價(jià)格低、采購(gòu)快捷透明，具備天然粘性。隨著平臺(tái)產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)中小企業(yè)客群的效率和體驗(yàn)，將進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)這個(gè)客群的用戶在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和口碑效應(yīng)的驅(qū)動(dòng)下，將迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)。
億歐了解到，大型客戶對(duì)服務(wù)、資源、價(jià)格有嚴(yán)格要求，首先方案本身需要滿足業(yè)務(wù)要求，特別是對(duì)審批流程、合規(guī)性、成本控制等方面，大型企業(yè)客戶有著比一般企業(yè)用戶更“苛刻”的要求，會(huì)小二針對(duì)大企業(yè)的“痛點(diǎn)”，推出了“合規(guī)”、“成本分析”、“效果分析”模塊，使大企業(yè)在采購(gòu)更加透明的前提下，使大企業(yè)對(duì)MICE平臺(tái)的需求更“剛性”。充分利用資源網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)，使KA級(jí)客戶對(duì)平臺(tái)的依賴度不斷提升。
對(duì)于企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，楊亮認(rèn)為2017年是此領(lǐng)域的持續(xù)增長(zhǎng)年，企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)是重決策，獲客難度大但壁壘高，是一個(gè)需要長(zhǎng)期孕育的行業(yè)，依賴深刻的行業(yè)認(rèn)知、人才積累和產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化。中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)較美國(guó)市場(chǎng)起步晚，但起點(diǎn)高。雖然SaaS、云服務(wù)、大數(shù)據(jù)分析等起步較晚，但發(fā)展迅猛，這會(huì)是一個(gè)橫跨十年以上的市場(chǎng)熱點(diǎn)。
楊亮認(rèn)為行業(yè)垂直平臺(tái)，需要堅(jiān)定地做好交易，做好數(shù)據(jù)沉淀，為數(shù)據(jù)分析和大數(shù)據(jù)挖掘，乃至行業(yè)人工智能（專家系統(tǒng)）做準(zhǔn)備；行業(yè)進(jìn)化的過(guò)程中，加強(qiáng)技術(shù)積累，技術(shù)會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)核心，更要重視技術(shù)人才維護(hù)；繼續(xù)推進(jìn)市場(chǎng)教育，除了對(duì)存量市場(chǎng)做挖掘、做轉(zhuǎn)化外，也要推動(dòng)行業(yè)服務(wù)能力的升級(jí)，利用產(chǎn)品技術(shù)能力，提供超預(yù)期的體驗(yàn)，拓展新市場(chǎng)。楊亮特別強(qiáng)調(diào)，企業(yè)服務(wù)應(yīng)該關(guān)注用戶長(zhǎng)期價(jià)值，服務(wù)和交易流程的再造，不能一蹴而就，“對(duì)市場(chǎng)有耐心，也要有恒心。”
