回顧歷史可以發(fā)現(xiàn)，中國MICE市場起源于市場經(jīng)濟開放。上世紀90年代中國還沒有嚴格的MICE分化，客戶主要以會議為主要訴求，隨著經(jīng)濟發(fā)展進一步加速，企業(yè)對MICE整體服務訴求也水漲船高，根據(jù)2015年《中國MICE商務旅游市場評估》顯示，中國MICE領域支出達1100億美元，這也帶動了中國商務會獎市場正式超越美國成為最大市場。
回看中國MICE服務市場，特別是會展服務商可以發(fā)現(xiàn)，中國互聯(lián)網(wǎng)早期并不缺乏玩家和巨頭，例如2007年成立的會唐網(wǎng)和中青旅旗下的中青博聯(lián)。經(jīng)過十年發(fā)展，會議會展服務市場已進入新的分水嶺，隨著產(chǎn)業(yè)升級需求和中小企業(yè)市場崛起，服務商與企業(yè)客戶之間也發(fā)生了深刻變化。
商業(yè)市場中有著“二八定律”，20%的企業(yè)占據(jù)著80%的市場與利潤，這一效應為先發(fā)者提供了早期發(fā)展優(yōu)勢，越早進入市場越容易在細分市場扎根，但在企業(yè)服務市場領域，這一定律卻不一定成立。成立于2013年的會小二相對于早已進入行業(yè)的企業(yè)無疑是“遲到者”，2013年的中國互聯(lián)網(wǎng)市場已進入移動互聯(lián)網(wǎng)天下，PC紅利逐漸消失，各方勢力進入新的洗牌周期，也正是伴著這股大風，會小二在會展服務領域實現(xiàn)大逆轉，2016年3月會小二完成的由國際頂級風險投資機構DCM 領投、IDG跟投的B輪數(shù)千萬美元融資成為中國會展市場上最大一筆投資。
談及如何后起而能夠快速領先，會小二創(chuàng)始人楊亮向億歐表示，會小二最關鍵在于“沒走彎路”。
傳統(tǒng)MICE市場核心痛點在于場地方與客戶難形成相互信任關系，會小二最初就是要幫助雙方建立信任關系，掌握雙端訴求，為客戶與酒店的直連創(chuàng)造平臺信用機制。在億歐與MICE市場客戶溝通時也發(fā)現(xiàn)，采購方多為企業(yè)業(yè)務部門，業(yè)務部門的首要壓力來自于時間周期與資金成本，會小二很好地抓住了核心痛點。平臺最初承諾4小時給予反饋，現(xiàn)在實現(xiàn)客戶30分鐘內就能獲得方案，楊亮和會小二團隊用3年時間，深扎雙端交易，持續(xù)不斷打磨產(chǎn)品，優(yōu)化流程。與別的互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是，會小二把酒店端也當成客戶的理念展開合作。能夠幫助酒店方獲得匹配精準的客戶，開拓資源的同時為優(yōu)質酒店提供靠譜的成單。
重運營是會小二的早期特點，2014年底運營團隊在40人左右，平均每人每月能實現(xiàn)30萬業(yè)績?！半S著平臺逐漸完善，會小二并沒有選擇單純擴張運營團隊的人數(shù)，而是盡可能提升團隊運作效率”楊亮表示，“到今年（2016年）底運營團隊已有80多人，每人單月的成單金額也達到了400萬左右的水平，平臺會向著提升系統(tǒng)效率的方向發(fā)展?！眰鹘y(tǒng)人工方式是低效的，邊際成本也更高，SaaS以及技術解決會極大提高效率?！皶《汀保〞《榫频赇N售開發(fā)的產(chǎn)品）解決了B2B平臺供給端快速響應的問題。楊亮表示：“我們看好新技術帶來的革新與改變，不僅僅是SaaS工具帶來的效率提升，會小二也基于大數(shù)據(jù)分析、人工智能技術等尋找新的技術突破口，目前通過3年的運營，平臺積累了日漸龐大的交易數(shù)據(jù)，這為平臺下一步的精準匹配算法和智能專家系統(tǒng)打下了基礎。”
會小二本身也是一個產(chǎn)品和技術基因的團隊，移動端產(chǎn)品早期還曾獲得過多次獎項。目前平臺也開始著手搭建PaaS系統(tǒng)，為更多會議服務鏈上的供應商觸及會小二每日600-800場會的用戶，提供平臺入口，為這些用戶提供更豐富的會議周邊服務和軟件應用。會小二PaaS平臺讓更多的ISV（Independent Software Vendors，獨立軟件開發(fā)商）開發(fā)出基于平臺的多種SaaS會議服務應用，使平臺對會議組織者和參會者的粘性越來越大。隨著會小二的品牌逐步被越來越多的企業(yè)認知，一些高頻用戶的使用方式，也從過去的部門使用開始到全公司使用。
隨著近年經(jīng)濟環(huán)境的變化，中小型企業(yè)更關注成本，大型企業(yè)合規(guī)透明、采購反復的需求快速上升，企業(yè)會議這個大宗采購項目的直采趨勢愈加明顯，加之在線MICE平臺的服務能力顯著提升，網(wǎng)絡效應開始發(fā)揮威力，MICE市場互聯(lián)網(wǎng)滲透率正快速提高。楊亮認為，2017年，市場競爭格局將更加清晰，MICE市場領先者將會出現(xiàn)。其中兩個要素決定了領先者領頭羊地位：
1）對供需雙端的整合能力。通過產(chǎn)品、業(yè)務流程設計與精細化運營，拉動、服務好企業(yè)客戶與酒店，建立雙端用戶的信任，形成更高效的線上+線下一體化的交易模式，是平臺形成壁壘的關鍵；
2）效率的提升。隨著業(yè)務流程的完善、產(chǎn)品和系統(tǒng)效率的提升，MICE平臺會在2017年迎來快速增長的拐點。
根據(jù)工商總局統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，截止2015年底，國內注冊有25萬家大型企業(yè)、中型企業(yè)350萬家、小型企業(yè)150萬家以及微型企業(yè)1500萬家，會小二早期以中小企業(yè)為主要目標群體，這個客群對互聯(lián)網(wǎng)平臺價格低、采購快捷透明，具備天然粘性。隨著平臺產(chǎn)品和服務的進一步標準化，服務中小企業(yè)客群的效率和體驗，將進一步提升，預計這個客群的用戶在網(wǎng)絡效應和口碑效應的驅動下，將迎來爆發(fā)性增長。
億歐了解到，大型客戶對服務、資源、價格有嚴格要求，首先方案本身需要滿足業(yè)務要求，特別是對審批流程、合規(guī)性、成本控制等方面，大型企業(yè)客戶有著比一般企業(yè)用戶更“苛刻”的要求，會小二針對大企業(yè)的“痛點”，推出了“合規(guī)”、“成本分析”、“效果分析”模塊，使大企業(yè)在采購更加透明的前提下，使大企業(yè)對MICE平臺的需求更“剛性”。充分利用資源網(wǎng)絡效應和互聯(lián)網(wǎng)平臺的規(guī)模成本優(yōu)勢，使KA級客戶對平臺的依賴度不斷提升。
對于企業(yè)服務市場，楊亮認為2017年是此領域的持續(xù)增長年，企業(yè)服務的特點是重決策，獲客難度大但壁壘高，是一個需要長期孕育的行業(yè)，依賴深刻的行業(yè)認知、人才積累和產(chǎn)品業(yè)務流程的持續(xù)優(yōu)化。中國的企業(yè)服務市場較美國市場起步晚，但起點高。雖然SaaS、云服務、大數(shù)據(jù)分析等起步較晚，但發(fā)展迅猛，這會是一個橫跨十年以上的市場熱點。
楊亮認為行業(yè)垂直平臺，需要堅定地做好交易，做好數(shù)據(jù)沉淀，為數(shù)據(jù)分析和大數(shù)據(jù)挖掘，乃至行業(yè)人工智能（專家系統(tǒng)）做準備；行業(yè)進化的過程中，加強技術積累，技術會是競爭核心，更要重視技術人才維護；繼續(xù)推進市場教育，除了對存量市場做挖掘、做轉化外，也要推動行業(yè)服務能力的升級，利用產(chǎn)品技術能力，提供超預期的體驗，拓展新市場。楊亮特別強調，企業(yè)服務應該關注用戶長期價值，服務和交易流程的再造，不能一蹴而就，“對市場有耐心，也要有恒心。”
