“一畝田就是做B2B的農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)，目前的階段主要做交易撮合服務(wù)，是一個(gè)以線上為主的交易撮合平臺(tái)?！苯?jīng)過(guò)了2015年6月開(kāi)始的業(yè)務(wù)調(diào)整，一畝田的定位現(xiàn)在已經(jīng)非常清晰，一畝田總裁顧銘近日在接受媒體專訪時(shí)表示。
顧銘在2015年6月底加入一畝田，當(dāng)時(shí)一畝田正在做業(yè)務(wù)調(diào)整，也處在輿論的風(fēng)口浪尖。根據(jù)更早期的媒體報(bào)道，一畝田在2014年6月開(kāi)始嘗試做線上+線下的交易撮合模式，當(dāng)時(shí)公司員工數(shù)量急劇增加，最多時(shí)達(dá)到了3000人，其中線下團(tuán)隊(duì)就占了2500人。當(dāng)顧銘加入后，一畝田再次進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，聚焦于線上的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)。
之所以加入一畝田，顧銘表示，他依然看好農(nóng)業(yè)信息化，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)的市場(chǎng)很大很有價(jià)值，他相信通過(guò)信息化、互聯(lián)網(wǎng)化可以介入農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通，消費(fèi)等環(huán)節(jié)，他相信一畝田可以做有價(jià)值的事情。
顧銘還介紹，一畝田的用戶群，一頭是產(chǎn)地的客戶——規(guī)?；?yīng)農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)商，包括經(jīng)紀(jì)人、種植大戶、農(nóng)業(yè)合作社等；另外一頭是銷地——城市的農(nóng)產(chǎn)品銷售商。
對(duì)于一畝田的運(yùn)營(yíng)的背景，顧銘也給出的了明確的答案：農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化與其他垂直領(lǐng)域如醫(yī)療、教育、房產(chǎn)等的互聯(lián)網(wǎng)化有很大不同，其他領(lǐng)域因?yàn)橛脩羧航^大部分是在城市，可以說(shuō)人口紅利已經(jīng)基本用完了，因?yàn)槌鞘械幕ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展程度很高，信息充分，甚至有些過(guò)剩，所以這些領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)處在過(guò)熱的階段。
再看農(nóng)村，雖然這兩年因?yàn)槲⑿诺葢?yīng)用的普及，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度比較快，但總體來(lái)看還是發(fā)展程度較低，目前農(nóng)村端的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r，可能與2013年的城市類似。
在這樣的大背景下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決信息不對(duì)稱就可以為三農(nóng)相關(guān)的人提供很多的有價(jià)值的服務(wù)。
具體說(shuō)來(lái)，一畝田為農(nóng)產(chǎn)品B2B流通的商戶提供三個(gè)方面的服務(wù)：
一、撮合交易服務(wù)；
二、在交易之前的決策服務(wù)，例如提供農(nóng)產(chǎn)品的行情，資訊。
三、交易之后，如何保持關(guān)系，管理客戶關(guān)系，也就是CRM。
其中撮合服務(wù)是主營(yíng)業(yè)務(wù)，但與B2C的業(yè)務(wù)不太一樣，這三個(gè)不同場(chǎng)景，在B2B業(yè)務(wù)中是相關(guān)聯(lián)的，一畝田也會(huì)對(duì)客戶提供在撮合交易的過(guò)程中貫穿始終的服務(wù)。
顧銘更進(jìn)一步表示，一畝田原來(lái)的模式操之過(guò)急，業(yè)務(wù)模式是有問(wèn)題的。原來(lái)是滿懷熱情，通過(guò)大量資源投入、線下的投入去教育用戶，希望比較短的時(shí)間內(nèi)獲取巨量用戶，這個(gè)模式在B2B領(lǐng)域，特別是農(nóng)業(yè)B2B領(lǐng)域中，明顯違反了客觀規(guī)律。做農(nóng)業(yè)相關(guān)的事情因?yàn)橛脩羧壕嚯x互聯(lián)網(wǎng)還是稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，不會(huì)是速成的。
但一畝田在此前的投入并非完全沒(méi)有效果，也積累了一批種子用戶群和得到一定的品牌效應(yīng)。目前一畝田已經(jīng)在農(nóng)產(chǎn)品交易領(lǐng)域形成一定的口碑，發(fā)成成為比較大農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)。
與工業(yè)品的B2B電商平臺(tái)相比，農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化工作讓顧銘投入了很大的精力。
顧銘認(rèn)為，非標(biāo)的產(chǎn)品是無(wú)法匹配的，只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才有可能做電商，才有可能用技術(shù)手段做交易精準(zhǔn)匹配，例如靠搜索，推薦、瀏覽、推薦、搶單、定位等等信源來(lái)做分析，達(dá)到快速高效的交易匹配。
一畝田平臺(tái)的交易產(chǎn)品中水果和蔬菜是兩個(gè)大品類，其次水產(chǎn)、養(yǎng)殖、糧食等等多個(gè)小品類。顧銘介紹，農(nóng)產(chǎn)品分類及其復(fù)雜，而且因?yàn)榈赜虻牟煌?，?duì)同一種產(chǎn)品習(xí)慣的叫法也不同，將這些農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的工作是一個(gè)繁復(fù)艱巨的工作。
顧銘率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在2015年的后半年，根據(jù)貿(mào)易流程和規(guī)則，梳理出4個(gè)級(jí)別，共12000多種分類。分類標(biāo)準(zhǔn)化之后，又將每一種分類，定義了10-20字段。這樣就有了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品分類和規(guī)格、以及網(wǎng)頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的展現(xiàn)形式。
平臺(tái)上農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化工作完成之后，就是產(chǎn)品和技術(shù)的工作了。因?yàn)橐划€田的用戶群相比城市用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，對(duì)手機(jī)應(yīng)用不會(huì)那么熟練，所以產(chǎn)品的易用性的要求還是非常高的，很多產(chǎn)品細(xì)節(jié)需要磨合，顧銘舉例，一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)做的好和不夠好，其轉(zhuǎn)化率可能相差1個(gè)數(shù)量級(jí)。
當(dāng)然，因?yàn)锽2B平臺(tái)的用戶群，目的相對(duì)明確，都是趨利的，只要生意有好處，比較容易買單，所以需要運(yùn)營(yíng)者準(zhǔn)確的把握用戶群的需求。
顧銘介紹，一畝田內(nèi)部的口號(hào)是：“ 理解力是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，對(duì)目標(biāo)用戶群的痛點(diǎn)、是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶在農(nóng)村，與一畝田的員工有很多地理的距離，人生經(jīng)歷上的差距。為了了解用戶群，一畝田的方式是請(qǐng)進(jìn)來(lái)：會(huì)定期邀請(qǐng)用戶們到總部來(lái)溝通交流；還會(huì)走出去：讓產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的員工下到一線，手把手教用戶去用一畝田的產(chǎn)品。
一畝田最近推出了“產(chǎn)地品牌館”，與各地政府合作，發(fā)現(xiàn)并集中向全國(guó)買家保舉具有知名度、佳譽(yù)度、光鮮特點(diǎn)的農(nóng)產(chǎn)物優(yōu)良產(chǎn)地及優(yōu)良供應(yīng)商。
顧銘表示，城市端的消費(fèi)升級(jí)是“產(chǎn)地品牌館”的一個(gè)大的背景。城市消費(fèi)端的用戶希望買到品質(zhì)有保證的、便宜的農(nóng)產(chǎn)品。但在農(nóng)村的生產(chǎn)端沒(méi)有跟上，還是傳統(tǒng)的，小散經(jīng)營(yíng)和種植模式，消費(fèi)升級(jí)需要在生產(chǎn)端規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和種植才能有保證品質(zhì)。這里就出現(xiàn)了供給和需求的錯(cuò)配。
顧銘進(jìn)一步表示，錯(cuò)配的問(wèn)題，單從流通環(huán)節(jié)無(wú)法解決，需要流通環(huán)節(jié)加上生產(chǎn)端一同解決。一畝田認(rèn)為，全國(guó)各個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地其實(shí)都有自己的特色農(nóng)產(chǎn)品，如何去種植，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)去種植，才能得到達(dá)到一定的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、有了品質(zhì)后才能達(dá)到一定的品牌要求，有足夠好的品牌才能有足夠的溢價(jià)。
隨著國(guó)家土地流轉(zhuǎn)政策慢慢放開(kāi)，種植的規(guī)?；?、組織化是發(fā)展趨勢(shì)。在此基礎(chǔ)上配合標(biāo)準(zhǔn)化的種植：例如從農(nóng)資、農(nóng)技的配備，慢慢做到農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化。按照這個(gè)思路，產(chǎn)地品牌館與各地政府合作，以地域?yàn)楦拍睿Ｍ?dāng)?shù)赝扑]最有特色的，成規(guī)?；模ＷC品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。擺脫過(guò)去通貨流通的模式，做有品牌的產(chǎn)品流通。在“產(chǎn)地品牌館”中，經(jīng)過(guò)優(yōu)選的入駐農(nóng)業(yè)商戶可以展現(xiàn)自己的產(chǎn)品，也可以得到標(biāo)準(zhǔn)化的認(rèn)證。
顧銘還介紹，一畝田目前聚焦在農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，但在2017年將嘗試往上游走，因?yàn)橐划€田是扎根于農(nóng)村的互聯(lián)網(wǎng)公司，目標(biāo)用戶基本上在農(nóng)村，解決用戶的剛需就是幫助他們賣掉農(nóng)產(chǎn)品。 此外，隨著農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模化組織化的發(fā)展，會(huì)產(chǎn)生很多增值服務(wù)的需求，一畝田也會(huì)逐步介入；另外，農(nóng)業(yè)商戶對(duì)金融貸款的需求很強(qiáng)烈，一畝田在因?yàn)橛袛?shù)據(jù)基礎(chǔ)，可以同于與金融機(jī)構(gòu)合作為用戶提供金融服務(wù)。
基于以上的內(nèi)容，顧銘最后介紹了一畝田的商業(yè)模式和融資情況。
首先基于為用戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上，目前在撮合交易環(huán)節(jié)提供免費(fèi)和收費(fèi)的兩種方式；未來(lái)在信息資訊、大數(shù)據(jù)發(fā)掘方面、在客戶關(guān)系維護(hù)（CRM）層面都有可參考的商業(yè)模式。最后，一畝田剛剛完成一輪新的融資，包括戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)投資，預(yù)計(jì)將在2017年1月正對(duì)對(duì)外發(fā)布。
