12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。
在沉淀論壇環(huán)節(jié)，奧凱大宗CEO白睿作為主持人，與摩貝網(wǎng)合伙人李立、找油網(wǎng)CEO呂健、網(wǎng)化商城CEO李雷、福佑卡車創(chuàng)始人兼CEO 單丹丹、銅道網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽(yáng)格就“商業(yè)本質(zhì)的發(fā)現(xiàn)、回歸與專注”這一話題展開了討論。
主持人：2016年B2B行業(yè)有一個(gè)共識(shí)，那就是行業(yè)需要回歸，需要沉淀，需要腳踏實(shí)地。下面我們進(jìn)入沉淀論壇，主持人是最著名的干貨王奧凱大宗CEO白睿先生。同時(shí)有請(qǐng)摩貝網(wǎng)合伙人李立先生、找油網(wǎng)CEO呂健先生，網(wǎng)化商城CEO李雷先生，福佑卡車創(chuàng)始人兼CEO單丹丹，銅道網(wǎng)創(chuàng)始人歐陽(yáng)格先生。有請(qǐng)。
白睿：我先自我介紹一下，我是白睿，來(lái)自于奧凱大宗，今天也非常榮幸能夠參加我們二哥舉辦的盛大的B2B的年會(huì)，剛才在接受采訪的時(shí)候，我說(shuō)B2B的行業(yè)老、中、新都有，對(duì)于我個(gè)人來(lái)講我也是從事了十幾年的B2B，其實(shí)我一直習(xí)慣于一個(gè)人在臺(tái)上嗨，今天這么多人一起嗨，我覺得跟B2B的多人角色是非常相似的事情。
其實(shí)今天作為一個(gè)沉淀論壇，我覺得確確實(shí)實(shí)跟今年的環(huán)境很應(yīng)景，確確實(shí)實(shí)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，如果從1.0算起也是十幾年了，從交易算起也有三五年的時(shí)間了，我希望我們都能看到沉淀下來(lái)的是干貨不是泡沫，從這個(gè)角度而言，我覺得今天有必要討論一些干貨，很多的細(xì)小之處是決定成敗的關(guān)鍵。我本人是從鋼鐵轉(zhuǎn)到化工，所以我覺得這個(gè)論壇我來(lái)主持，我覺得有一點(diǎn)吃力，勉為其難。
我就不多說(shuō)了，還是要我們每個(gè)嘉賓來(lái)把自身的干貨給說(shuō)一說(shuō)，各位嘉賓自己介紹，我也不幫你們介紹了，我們首先請(qǐng)各位嘉賓簡(jiǎn)單地介紹一下公司的情況，包括你們的業(yè)務(wù)情況，以及你們?cè)谝荒曜笥业臅r(shí)間我們到底發(fā)現(xiàn)了哪些問(wèn)題，改變了哪些，撿重點(diǎn)地說(shuō)。
李立：先介紹一下，我叫李立，是摩貝網(wǎng)的創(chuàng)始人之一，摩貝是化學(xué)品綜合電商服務(wù)平臺(tái)，我們大概成立在2011年，在中科院的時(shí)候我們做了化學(xué)的數(shù)據(jù)庫(kù)，由數(shù)據(jù)庫(kù)起家慢慢到了交易，從剛開始的尋單流變成了交易流，從交易流又有了金融，由金融做相應(yīng)的物流，形成這樣的閉環(huán)。摩貝網(wǎng)我們特別注重的是數(shù)據(jù)，所以到今天為止剛才白睿也在說(shuō)，我們整個(gè)2016年我們集聚最多的是什么，我們發(fā)現(xiàn)什么樣的問(wèn)題。
2016年對(duì)于摩貝網(wǎng)來(lái)說(shuō)我們進(jìn)行非常大的突破，不但我們跟多家銀行進(jìn)行了一個(gè)鏈接，同時(shí)我們也跟銀行做了B2B的單道交易的體系—摩易付，整個(gè)2016年摩貝網(wǎng)在金融方面是有所發(fā)展和成長(zhǎng)的。整個(gè)2016年摩貝網(wǎng)的體量比2015年在自營(yíng)方面翻了五倍，我們?cè)?015年做了20億，今年做了100億，挫折我就不再講了。
在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)很重要的一個(gè)問(wèn)題“數(shù)據(jù)怎么樣去留存下來(lái)”，第一我們拿到了非常多的數(shù)據(jù)，第二個(gè)我們?cè)趺礃幼寯?shù)據(jù)可視化。
第一步我們公司的內(nèi)部流程怎么樣全可視化，第二步是整個(gè)外部的客戶怎么樣把數(shù)據(jù)可視化，數(shù)據(jù)就相當(dāng)于是我們整個(gè)公司的一朵云，第一步是數(shù)據(jù)留存，第二步數(shù)據(jù)可視化，第三步我們?cè)趺礃佑脭?shù)據(jù)進(jìn)行角色參考，整個(gè)2016年我們是通過(guò)交易，通過(guò)金融，通過(guò)我們的運(yùn)營(yíng)，也做了數(shù)據(jù)可持續(xù)化的工作，在整個(gè)2017年，我們可能會(huì)做更多數(shù)據(jù)的分享，然后指導(dǎo)我們的工作，所以我就先簡(jiǎn)單說(shuō)這么多。
白睿：謝謝李總，我們呂總是叫新興的B2B貴族。
呂健：昨天還有To B圈的朋友問(wèn)說(shuō)說(shuō)呂總你們是搞餐桌上的油嗎？前段時(shí)間參加了投資人的活動(dòng)，投資人問(wèn)我你是搞按摩的油嗎？還是神油。我真是暈，當(dāng)時(shí)直接暈倒。實(shí)際上我們找油網(wǎng)是在座所有To B行業(yè)最后一公里配送的車輛需要的燃料就是柴油，我們是專門找柴油的專業(yè)性的網(wǎng)站，也就是柴油的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，我們成立的時(shí)間并不長(zhǎng)，是2015年6月30日成立的，今天2哥請(qǐng)來(lái)講沉淀論壇我有點(diǎn)受寵若驚。2016年比較大的一個(gè)亮點(diǎn)，我們?cè)?月份之后我們發(fā)生了很大的變化，我們今年上交的稅收已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)人民幣，并且我們四季度已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全面的盈利，今年我們把柴油的團(tuán)購(gòu)概念貫穿的非常清楚，另外還有一個(gè)最好的消息，我們12月份已經(jīng)完成了一千萬(wàn)美金的融資，現(xiàn)在已經(jīng)全部到位了，我先就說(shuō)這么多，謝謝。
白睿：恭喜一下呂總，看到了B2B在冬天里面確實(shí)還是有春天的存在，李總，你也是老兵了，介紹一下。
李雷：感謝劉總，我是網(wǎng)化商城創(chuàng)始人李雷，很多人會(huì)把我們和李立總當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)我們之間是有一定的業(yè)務(wù)上有重合的地方，但是大的方向上實(shí)際上差別是非常大的，我們給自己的定位是小批量化的交易平臺(tái)。為什么定義成小批量呢？我們所專注的領(lǐng)域，它有一個(gè)非常有意思的特點(diǎn)就是從事化學(xué)品定制生產(chǎn)的，在這里面品類特別多，百萬(wàn)級(jí)的，所有的數(shù)據(jù)管理，交易的碎片化程度是要比大宗的差別非常大，包括大宗板塊的沉淀也不展開講了。整個(gè)商業(yè)邏輯是相通的，我們?cè)?016年，確實(shí)是想表述的一樣，我們做了非常徹底的商業(yè)模式的疏理，包括商業(yè)本質(zhì)的發(fā)現(xiàn)。有幾個(gè)點(diǎn)，我們自己首先一直堅(jiān)持做交易，從交易本身盈利，我們這一塊毛利太高了，不盈利對(duì)不起行業(yè)，我們30%的毛利，我想這個(gè)在很多大宗領(lǐng)域看不到我們這個(gè)情況的，我們整個(gè)的客單價(jià)各方面的情況也是非常有價(jià)值的，因?yàn)槎际欠浅８叨说幕瘜W(xué)品。我們會(huì)堅(jiān)持這個(gè)領(lǐng)域，堅(jiān)持這個(gè)初心一直走下去，去做一件什么事情呢？就是如何高效地匹配供需兩端的資源。當(dāng)然會(huì)有很多贊助層面上面的布局，比如說(shuō)數(shù)據(jù)化的挖掘，比如說(shuō)人工智能都會(huì)加進(jìn)去。當(dāng)然不是為了我們自己知道這個(gè)東西在中間會(huì)是什么樣的價(jià)值，我們每個(gè)月沉淀上萬(wàn)條新的供需的信息，我們知道對(duì)于行業(yè)未來(lái)應(yīng)該走一個(gè)什么樣的方向。向大家報(bào)告一個(gè)比較好的事情，我們?nèi)齻€(gè)事業(yè)部有兩個(gè)事業(yè)部已經(jīng)盈利了，并且是凈利，這一點(diǎn)是特別不容易的，從我們2015年快速的發(fā)展到2016年整個(gè)盈利規(guī)模化、持續(xù)化盈利的發(fā)現(xiàn)以及后續(xù)的布局，我覺得這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是本質(zhì)的飛躍，感謝2016年一年的沉淀，謝謝。
單丹丹：大家好，我是福佑卡車創(chuàng)始人單丹丹，我們不是賣卡車的，我們是做物流的，我們是做大宗商品城際的物流，城市到城市之間做整車的物流，是物流非常垂直的細(xì)分領(lǐng)域。因?yàn)槲锪魇欠浅４蟮男袠I(yè)，大家做商業(yè)都知道，有倉(cāng)儲(chǔ)、有零帶、有整車，有最后一公里，我們做非常細(xì)分的大宗商品整車的物流領(lǐng)域。2010年3月份我們福佑卡車平臺(tái)上線，我們撮合做的很少，基本上90%都是做交易的。就像昨天衛(wèi)哲總講的一樣，我們的下游連接了全中國(guó)車輛的黃牛，為什么要去連接黃牛？因?yàn)槲覀兦岸耸荰o B，To B大家也知道，To B是需要穩(wěn)定、安全的，第三個(gè)才是價(jià)格。黃牛是可以借助，我們借助了黃牛和司機(jī)之間常年的交易，因?yàn)辄S牛和司機(jī)他們也再一個(gè)頻道上面，他們管理司機(jī)。我們上游是連接貨品，下游是連接全中國(guó)的黃牛，來(lái)通過(guò)我們的互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，通過(guò)我們把黃牛叫做貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)給他們的賦能提高車輛運(yùn)轉(zhuǎn)效率，降低物流成本。我們平臺(tái)的資金物流、物流和信息流是三流合一的，我們也在做物流方面的供應(yīng)鏈金融。這次也是第一次參加二哥的B2B的盛會(huì)，我們也是想向各位同行和前輩學(xué)習(xí)，謝謝大家。
歐陽(yáng)格：大家好，我是銅道網(wǎng)歐陽(yáng)格，銅道網(wǎng)是一家專注有色金屬的大宗B2B電商，我們給顧客提供綜合性的服務(wù)，銅道公司成立于2011年，也算是成立的比較早。我們最早的時(shí)候也是經(jīng)歷了從早期的資訊行情網(wǎng)站到最后的電商交易以及目前的供應(yīng)鏈管理，包括我們2016年通過(guò)的物流倉(cāng)應(yīng)用。2016年銅道差不多有兩個(gè)突破，第一個(gè)我們?cè)谧誀I(yíng)這一塊，我們也是突破了100億自營(yíng)的營(yíng)收，我們的第三方將近達(dá)到千億。第二個(gè)突破，我們?cè)诮衲暌彩峭瓿闪吮容^好的營(yíng)收的狀況，目前也是盈利的狀態(tài)。所以因?yàn)榻裉焓且粋€(gè)沉淀的論壇，沉淀的論壇要回到商業(yè)本質(zhì)，商業(yè)本質(zhì)其實(shí)就是怎么賺錢，如果有機(jī)會(huì)，希望接下來(lái)大家有一些共同的分享。謝謝。
白睿：感謝各位嘉賓，看來(lái)大家都沉淀下來(lái)最重要的一個(gè)詞就叫“盈利”，這里面大家剛才說(shuō)了沉淀盈利，剛才大家把公司的業(yè)務(wù)情況簡(jiǎn)單做了一個(gè)介紹，我覺得可能在座的各位聽的不是很過(guò)癮，既然2哥把論壇交給我，各位也上來(lái)了，我覺得不能讓各位輕易地下去，必須掏點(diǎn)東西出來(lái)。我想這樣，我首先拋一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)一下李雷同志，李雷同志剛才說(shuō)跟摩貝是有差異化的，據(jù)我了解摩貝和網(wǎng)化商城有一點(diǎn)相似度，我想聽一聽你怎么看假設(shè)您覺得你能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越摩貝，你覺得你有哪些致勝的法寶給大家介紹一下。
李雷：這個(gè)事情是這樣的，首先我們跟摩貝的區(qū)別，我跟李立都心知肚明，大家都非常清楚，雖然我們所處的領(lǐng)域表面上看起來(lái)公司做的東西都差不多的，但是真正的看交易結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)現(xiàn)差異特別大。比如說(shuō)交易的碎片化程度，顆粒度、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率各方面的情況。從基礎(chǔ)的東西，這是交易平臺(tái)的土壤，從土壤上面能長(zhǎng)出什么樣的樹，結(jié)出來(lái)什么樣的果，這個(gè)其實(shí)是跟土壤有直接的關(guān)系。我們選擇這樣的領(lǐng)域，我們一直在土壤上精耕細(xì)作，我們知道這棵樹會(huì)長(zhǎng)成什么樣子，更多的是你能夠在你這棵樹上能夠守護(hù)到你所能夠守護(hù)到的果實(shí)這就夠了，也許我們之間將來(lái)會(huì)有很多很多的融合性的東西，我覺得我們除了講沉淀之外，我們更多的還要講一點(diǎn)融合。
李立：我覺得白睿特別壞，這個(gè)事是這樣的。我覺得化工領(lǐng)域非常大，我聽各位分享說(shuō)有20萬(wàn)億，我們分析了一下跟我們相關(guān)的有7萬(wàn)億，非常非常大。你看美國(guó)的工廠和中國(guó)的工廠數(shù)量是差不多的，但是美國(guó)中間的貿(mào)易商其實(shí)只有幾十個(gè)，中國(guó)現(xiàn)在有50萬(wàn)家，所以還在非常亂的水平下。所以不管是網(wǎng)化商城還是摩貝網(wǎng)都在加速產(chǎn)業(yè)的效率，并且打通上游和下游之間的原有的阻力，然后給予更多的交易中間的安全，最早摩貝網(wǎng)的愿景是加速全球醫(yī)藥研發(fā)的效益，就像李雷講的更多的是融合，說(shuō)不定我們未來(lái)有非常多的合作。
白睿：聽明白了，這二位是友商。其實(shí)有反映出另外層面的問(wèn)題，在一個(gè)廣闊的行業(yè)其實(shí)我們并不太關(guān)注別人，做好自己可能是最重要的，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)真的特別的大，感謝李雷和李立，巧了都是李家的人。
今天B2B有一個(gè)繞不開的話題，剛才李雷也講了，在2016年金融這一塊，也是摩貝網(wǎng)的發(fā)力點(diǎn)，但是在我們臺(tái)上的嘉賓供應(yīng)鏈金融做的非常棒的是歐陽(yáng)格女士，我了解到的供應(yīng)鏈金融為什么做的這么好，我覺得要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，請(qǐng)我們歐陽(yáng)格同學(xué)給我們介紹一下。
歐陽(yáng)格：白總過(guò)獎(jiǎng)了，實(shí)際上供應(yīng)鏈金融是我們?cè)谧鲭娚探灰字邪l(fā)現(xiàn)是真正的剛性的需求，因?yàn)槲覀冊(cè)谶\(yùn)營(yíng)的這幾年當(dāng)中，我們有不少的偽的需求，比方說(shuō)我們一開始做平臺(tái)的時(shí)候，我們以為應(yīng)該開始做撮合、交易等等，包括我們講到的去中介化，我們應(yīng)該連接上游的供應(yīng)商和下游的終端，最后驗(yàn)證也是偽需求的，有時(shí)間我會(huì)展開，沒(méi)時(shí)間就不多說(shuō)。其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈這一塊，才是客戶真正的痛點(diǎn)或者剛性的需求，比方說(shuō)我們?cè)谧鲭娚探灰椎臅r(shí)候，我們客戶在采購(gòu)的過(guò)程中他缺少資金，他就完成不了采購(gòu)，他就有很強(qiáng)烈的代采購(gòu)和訂單的需求。第二點(diǎn)我們客戶在銷售的時(shí)候，有強(qiáng)烈的托盤的資金方，或者他希望把應(yīng)收帳款做轉(zhuǎn)移，這也是他們非常剛性的需求點(diǎn)。第三個(gè)有高庫(kù)存的企業(yè)，尤其是貿(mào)易商有高庫(kù)存，為了消化庫(kù)存，會(huì)有存貨融資非常強(qiáng)烈的需求，這個(gè)是我們供應(yīng)鏈整個(gè)管理里面碰到的三類相對(duì)比較集中的供應(yīng)鏈的需求。銅道實(shí)際上也針對(duì)這三類做了比較好的風(fēng)控，怎么來(lái)講呢？供應(yīng)鏈現(xiàn)在是每一家B2B電商都在談的話題，大家都知道做金融或者怎么樣，但是供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，因?yàn)槲覀兩碓谄渲芯透杏X到里面有很多東西是不能把控的，所謂的供應(yīng)鏈管理基本上是基于對(duì)貨權(quán)動(dòng)態(tài)的把控，如果說(shuō)你對(duì)貨物的質(zhì)量，貨源的追訴，貨權(quán)屬性的鑒定，以及貨物處置這一塊，你不能精準(zhǔn)地把控或者監(jiān)管，你的供應(yīng)鏈項(xiàng)目會(huì)出現(xiàn)非常大的風(fēng)險(xiǎn)，你不僅是說(shuō)賺不到錢，可能還會(huì)賠掉錢。這一塊，我們有一套相對(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)判的系統(tǒng)，第二塊我們?cè)诮衲暌沧隽宋锪鱾}(cāng)的應(yīng)用，實(shí)際上也是更多的對(duì)貨物的狀態(tài)，物權(quán)、追訴、處置得到一個(gè)更好的監(jiān)管，物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用說(shuō)的比較多了，會(huì)應(yīng)用一些軟硬件的技術(shù)等等。
白睿：頭天晚上我也跟一些朋友在房間里聊天，其實(shí)大家都想過(guò)，一些傳統(tǒng)的也在做，其實(shí)他們面臨最大的問(wèn)題代他們問(wèn)一下，做供應(yīng)鏈金融得有錢，錢從哪兒來(lái)呢？
歐陽(yáng)格：我們基本上是兩類，一類是自有的一些資金，銅道成立以來(lái)也做過(guò)融資，當(dāng)然我們沒(méi)有向外特別的公布融資數(shù)據(jù)，但是我們有一部分的自營(yíng)資金投放在我們自有的供應(yīng)鏈這里面，比方說(shuō)我們的代采購(gòu)，或者說(shuō)我們的投行等等，第二類我們會(huì)做一個(gè)供應(yīng)鏈的融資區(qū)間的服務(wù)，我們有一些第三方資金的合作，比方說(shuō)我們會(huì)有一些小額貸等等，這一類的公司成本是偏高的。好的供應(yīng)鏈項(xiàng)目不可能承受過(guò)高的資金成本，如果承受了，這個(gè)項(xiàng)目可能也有問(wèn)題。在這一塊，為什么我們今年會(huì)著力地做物流倉(cāng)的應(yīng)用，實(shí)際上也是希望把低成本的機(jī)構(gòu)引進(jìn)來(lái)，比方說(shuō)我們的銀行等等，實(shí)際上我也了解到現(xiàn)在B2B這個(gè)行業(yè)，如果說(shuō)要把銀行真正的引進(jìn)來(lái)在你的平臺(tái)開展供應(yīng)鏈融資，其實(shí)是有很大難度的，對(duì)于銀行來(lái)講，供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)并不是多少新的市場(chǎng)，它是一個(gè)很傳統(tǒng)的市場(chǎng)，為什么銀行這么多年自己不做呢？銀行是最好做的，但很顯然銀行在這個(gè)過(guò)程中間有很多東西是它不能把控的，比方說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的前期可能能夠把握，但是終端的時(shí)候，尤其是大宗商品涉及到的供應(yīng)鏈的融資，它的價(jià)格會(huì)非常的波動(dòng)，會(huì)有動(dòng)態(tài)價(jià)值的監(jiān)控，你會(huì)有一些監(jiān)管，如果出現(xiàn)違約怎么處置等等，銀行它沒(méi)有這么多的精力，或者說(shuō)單獨(dú)拿這么一個(gè)大部門做這些事情。或者類似于像我們這樣的平臺(tái)可能會(huì)存在比較大的機(jī)會(huì)，首先我們有一個(gè)B2B大電商平臺(tái)，這個(gè)電商平臺(tái)對(duì)貨物的處置變現(xiàn)是非常便利的。第二個(gè)，我們?cè)谛袠I(yè)做了幾年的自營(yíng)，我們對(duì)商品的價(jià)格的動(dòng)態(tài)把控應(yīng)該說(shuō)有一定的經(jīng)驗(yàn)，尤其我們?cè)谧鲎誀I(yíng)庫(kù)存的時(shí)候，也是必須要做期限套保的，你在期限套保的過(guò)程中就必然具備對(duì)貨物價(jià)值的把控，這兩塊的經(jīng)驗(yàn)是銀行所不具備的。第三個(gè)最關(guān)鍵的，貨物的貨權(quán)屬性的界定，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)，尤其是有色，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一貨多賣，一貨多押，貨物貨權(quán)的屬性不能界定清楚，最后會(huì)釀成大禍，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常的大。所以我們?yōu)槭裁锤献鞯膫}(cāng)儲(chǔ)做改造，其實(shí)就是為了對(duì)貨權(quán)屬性精準(zhǔn)的把控等等。這個(gè)也不是銅道獨(dú)有的功能，實(shí)際上很多的B2B電商在這塊下工夫，供應(yīng)鏈金融這一塊還是有很大的市場(chǎng)。
白睿：第一個(gè)，風(fēng)險(xiǎn)是全方位的，不是單點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，不同的產(chǎn)品部一樣。第二個(gè)就是你獲取的資金成本如何去把它最低的優(yōu)化。我們所有的大宗商品也好，只要涉及到實(shí)物產(chǎn)品就離不開物流，物流在中國(guó)近幾年談?wù)撟疃嗟脑掝}，中國(guó)整個(gè)的物流效益很低，大家說(shuō)物流的浪費(fèi)很大。剛才我們說(shuō)物流的方式可能也不一樣，涉及到所謂的黃牛經(jīng)濟(jì)，我想知道黃牛經(jīng)濟(jì)怎么管控黃牛，應(yīng)該有自己的一套玩法。第二個(gè)您跟現(xiàn)在其他的第三方物流平臺(tái)，不管第三方、第四方比較，您的差別點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)在哪里？
單丹丹：首先說(shuō)黃牛經(jīng)濟(jì)，我說(shuō)一下個(gè)人的履歷，我做物流行業(yè)出身的，我做了十年的物流。有一個(gè)非常大的跨界跨了互聯(lián)網(wǎng)，做了To C互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目做了4年，再回來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)+物流的項(xiàng)目福佑卡車，所以我覺得我在行業(yè)里面出來(lái)的，我對(duì)行業(yè)的理解我自認(rèn)為比較深刻，做了十幾年物流的行業(yè)。當(dāng)時(shí)大家講貨車滴滴的模式，To B和To C的玩法一定是不一樣的，剛才我也講了，To B需要安全，第二個(gè)是穩(wěn)定，第三個(gè)才是價(jià)格。我作為一個(gè)平臺(tái)要快速的互聯(lián)網(wǎng)化怎么辦？我的平臺(tái)沒(méi)有辦法去投入大量的人力、物力做線下的管理，我們就覺得黃牛是非常想變成小B，它有非常強(qiáng)的需求，他要貨源，因?yàn)樗稚嫌泻芏嗟能囋矗蠹抑乐袊?guó)車輛的運(yùn)轉(zhuǎn)效率是非常低的，我們可能才是美國(guó)的三分之一或者四分之一的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，它需要被互聯(lián)網(wǎng)化需要被賦能的，所以我們找到黃牛作為切入口。因?yàn)槲沂切袠I(yè)出身的，所以我非常了解他們的痛點(diǎn)在哪里，我們給黃牛帶來(lái)的價(jià)值，他只要管好車，他不用找貨了，我們平臺(tái)有大量真實(shí)有效的貨源，他只要管好車，他也不用擔(dān)心跟上游對(duì)賬看財(cái)務(wù)的臉色，每一單我都告訴他這一單幾月幾日付給你錢，1月28日把錢就打到賬上，因?yàn)樗麄兌际切，我們的客單價(jià)挺高的，一車大概五六千塊錢的客單價(jià)，他可能做了20車做不動(dòng)了，在我的平臺(tái)上面貨到了以后我們有驗(yàn)證碼，把驗(yàn)證碼輸進(jìn)去給到收貨端的，把驗(yàn)證碼給到司機(jī)，司機(jī)給到黃牛，司機(jī)或者黃牛把驗(yàn)證碼輸?shù)轿覀兊钠脚_(tái)APP里面可以提前提款，我們就再做運(yùn)費(fèi)的保理和運(yùn)費(fèi)的金融，所以黃牛他覺得在我們平臺(tái)上面解決了很多的問(wèn)題和痛點(diǎn)，所以我們發(fā)展的還是挺快，我們用了一年的時(shí)間鋪了中國(guó)30個(gè)省，除了西藏沒(méi)有30個(gè)省都鋪下去了，93個(gè)城市都有分公司，我們現(xiàn)在平臺(tái)上有幾萬(wàn)個(gè)貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，我們也給他們改名，因?yàn)辄S牛大家覺得挺難聽的。
白睿：您平臺(tái)的價(jià)值點(diǎn)？
單丹丹：我覺得平臺(tái)一定是第三方的，我不覺得任何一個(gè)做交易的，可能我們知道大家有做B2B平臺(tái)，有做物流的平臺(tái)，我不覺得任何做交易的平臺(tái)能延伸出物流的平臺(tái)，這個(gè)物流的平臺(tái)一定是第三方的。我們跟行業(yè)有一些車貨匹配平臺(tái)，不同的是我們承擔(dān)承運(yùn)的責(zé)任，我們是承運(yùn)人，我們跟上游簽合同的，出所有的問(wèn)題我們平臺(tái)要承擔(dān)的，保險(xiǎn)我來(lái)買，我做了十年的行業(yè)，我們有一套異常處理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和異常處理的標(biāo)準(zhǔn)，讓行業(yè)的效率更高，以前大家要扯皮，那個(gè)車沒(méi)來(lái)要賠我錢，到底賠多少錢，我們整個(gè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和異常的標(biāo)準(zhǔn)形成了體系也形成了產(chǎn)品，把服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和異常的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品化，這個(gè)我覺得是跟其他平臺(tái)不同的地方。
白睿：謝謝丹丹。
單丹丹：我再做一句廣告，剛才從歐陽(yáng)總講的物權(quán)轉(zhuǎn)移很重要，我覺得物流的安全、穩(wěn)定和數(shù)據(jù)的監(jiān)控也是很重要的，大家做供應(yīng)鏈金融很重要的環(huán)節(jié)。
白睿：呂總，從面相來(lái)看應(yīng)該是四位嘉賓歲數(shù)最大的，據(jù)我了解呂總是油品行業(yè)里面的老兵了，做了非常多的時(shí)間，其實(shí)很多人做B2B一開始的時(shí)候，確確實(shí)實(shí)起步很難，手里沒(méi)錢，現(xiàn)在投資們也不待見，投資人天天問(wèn)什么時(shí)候給我賺錢，能賺錢我找你干什么呢？我們要整合資源，上游的資源很多時(shí)候也很強(qiáng)勢(shì)，作為B2B很關(guān)心的問(wèn)題是如果我們剛起步的時(shí)候能夠更快更好地整合上游的資源來(lái)給我們的用戶服務(wù)，否則我們的交易只有需端沒(méi)有供端也是不行的。
呂健：首先我是90后，我是年齡最小的一位。剛才白睿兄問(wèn)這樣的問(wèn)題，我們找油網(wǎng)是師出明們，是找鋼網(wǎng)第一個(gè)投資項(xiàng)目，我們是他的天使輪的投資人。我們是2015年6月30日上線的，之前接觸找鋼網(wǎng)投資，投資完我們的一年，我們幾乎就做了撮合，就是生搬硬套就學(xué)它，但是剛才白睿兄問(wèn)了這樣的問(wèn)題，我個(gè)人的觀點(diǎn)有一些VC的話你們真的不一定要信，比如說(shuō)補(bǔ)貼等等，該搞還是要搞，只是說(shuō)怎么搞而已。當(dāng)時(shí)我印象非常深，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)，原來(lái)非常統(tǒng)一，大家只知道三桶油，根本不知道這玩意兒能搞電商，大家2015年這個(gè)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，我形容石油這個(gè)行業(yè)，就是中國(guó)的改革開放，它現(xiàn)在已經(jīng)打開了磨合，包括我們明年可能原油期貨也會(huì)推出，政策的紅利已經(jīng)到了我們這上面。早期的找油網(wǎng)我坦率地說(shuō)，我為了引導(dǎo)一些大的貿(mào)易商，或者一級(jí)批發(fā)商來(lái)上我們平臺(tái)放貨，我一家客戶一個(gè)月給十萬(wàn)塊錢人民幣，我連續(xù)給了兩個(gè)月，這件事情我一定瞞著天使投資人，他們是民企，我做這件事情的目的就是讓他上我平臺(tái)放貨，告訴他上我平臺(tái)放貨我可以給你錢，我說(shuō)的非常實(shí)在的話，告訴我所有的交易員把他們的價(jià)格轟出去，連轟兩個(gè)月，真砸出來(lái)上千個(gè)客戶來(lái)交易，第三個(gè)月沒(méi)錢了，我就變著戲法開始吸收大量的油貿(mào)圈，說(shuō)難聽的叫油販子上我平臺(tái)交易，你找油網(wǎng)確實(shí)賣柴油賣得快，所以我開始用了很多這樣的可能說(shuō)我們行業(yè)內(nèi)大家不敢說(shuō)的一些辦法，我都用了，我全部都用了。但是我告訴你們，后來(lái)有很多油貿(mào)圈的人仍然跟我們伸手要紅包，就是不給了，你愛來(lái)放貨就放貨，所以我非常自信的一點(diǎn)，這個(gè)事情我當(dāng)時(shí)就用了，而且用的非常的徹底，這就是我早期吸引了一些我們當(dāng)?shù)氐谋容^有名的油貿(mào)圈的人愿意上我們平臺(tái)。
第二點(diǎn)，我聽了前面幾位的分享，我個(gè)人覺得做電商平臺(tái)真的術(shù)業(yè)有專攻，我是做石油交易出身的，也開加油站的，供應(yīng)鏈金融非常高大上，風(fēng)險(xiǎn)非常高。我始終堅(jiān)持認(rèn)為一個(gè)好的CEO一定會(huì)投資，所以包括供應(yīng)鏈金融，我們找油網(wǎng)也選擇的是不會(huì)去做，但是我們一定會(huì)選擇的是對(duì)外投資，我們也準(zhǔn)備在一季度參與一家互聯(lián)網(wǎng)金融公司，我把我的找油這方面的互聯(lián)網(wǎng)金融全部交給他，所有的資金全幫我配掉，所以我選擇交給專業(yè)的公司幫我做，但是我一定是用投資的方式。
白睿：呂總很有想法，他的供應(yīng)鏈金融是投資的方式反補(bǔ)平臺(tái)，專業(yè)的人干專業(yè)的事，呂總給大家介紹的很多方法是簡(jiǎn)單、粗暴、有效，再次給呂總掌聲。
呂?。?/strong>我前面說(shuō)的話還是低調(diào)一點(diǎn)，大家聽就好了。
白睿：2016年即將過(guò)去，大家也辛苦了兩天，也快吃中午飯的時(shí)候，2017年到底是福是禍我們心里很忐忑，畢竟今年冷暖交織，明年這個(gè)行業(yè)到底怎么樣，包括對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展，當(dāng)然在座臺(tái)上的各位企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)是非常的穩(wěn)步，明年應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題是枝繁葉茂，在座的各位能不能給行業(yè)人對(duì)明年給一些好的建議，包括對(duì)于行業(yè)人你們對(duì)明年的一些趨勢(shì)的判斷，包括我們做市場(chǎng)，包括我們的產(chǎn)業(yè)，大家可以看到，今年的資本雖然在朝后縮，但是產(chǎn)業(yè)資本在往上突，所以我們?cè)谶@些方面都看到了一些機(jī)會(huì)，對(duì)于明年2017年的市場(chǎng)，我覺得在座的每一位嘉賓是不是給我們B2B的行業(yè)人來(lái)一點(diǎn)指導(dǎo)性的意見和建議？
李立：指導(dǎo)性的不敢說(shuō)，反正摩貝網(wǎng)做到現(xiàn)在我覺得我們就是非常的專注、堅(jiān)持，摩貝網(wǎng)參與的各種的會(huì)議和采訪非常少，我們不主動(dòng)接受媒體采訪，我們踏踏實(shí)實(shí)地去干活，所以讓我給一個(gè)建議就是我還是覺得大家得踏踏實(shí)實(shí)的去干活，對(duì)于摩貝網(wǎng)來(lái)說(shuō)，2016年我們經(jīng)歷了一個(gè)野蠻的成長(zhǎng)，2017年就跟這個(gè)論壇一樣我們要沉淀，并且我們要在已經(jīng)找到的幾個(gè)方向上面發(fā)力，可以這么講，如果在2017年的二季度之后，摩貝網(wǎng)的發(fā)力點(diǎn)，我們?nèi)简?yàn)證了，它是非常正確的話，在三季度和四季度摩貝網(wǎng)會(huì)有非常大的突破。給大家的建議就是堅(jiān)持你做的事情，因?yàn)槲蚁嘈旁谧拿恳晃欢加心阈闹械睦硐?，然后你把你的理想結(jié)合你的行動(dòng)和你的團(tuán)隊(duì)一起實(shí)現(xiàn)，事實(shí)上就是共同的成長(zhǎng)和收獲，這一點(diǎn)我相信是每一位都會(huì)非常認(rèn)同的。
白睿：謝謝李總，李總說(shuō)的非常誠(chéng)懇，摩貝網(wǎng)這么多年的成績(jī)是有目共睹的，昨天晚上有一位朋友聊天的時(shí)候跟他說(shuō)我說(shuō)我們要找一個(gè)安靜的夜晚，拍著自己的胸脯問(wèn)問(wèn)自己你愿不愿意把所有的身家搭到你的事業(yè)中來(lái)，如果你真的愿意用你的一生來(lái)搏一件事情，即使失敗了也是一件幸事，大不了拍拍手再來(lái)，只要人在還有機(jī)會(huì)。如果自己都不愿意把自己的身家放進(jìn)來(lái)天天忽悠投資人說(shuō)項(xiàng)目有多好，本身自己就帶有很大的泡沫性，這種很難堅(jiān)持和專注的走下去，這一點(diǎn)是我們所有B2B的人看到浮華世界的同時(shí)需要思考的問(wèn)題。
呂?。?/strong>我個(gè)人認(rèn)為我們B2B的行業(yè)大多數(shù)的創(chuàng)始人是To B的行業(yè)出身的，大家還是先能想著賺錢就賺錢。VC的錢一定是多的，我覺得我們是大多數(shù)來(lái)自傳統(tǒng)行業(yè)的CEO，要想盡一切辦法學(xué)習(xí)，因?yàn)槲艺娴氖莻鹘y(tǒng)行業(yè)出身的，所以我在做找油網(wǎng)的時(shí)候，我是拼了命的報(bào)名參加創(chuàng)業(yè)班、青年創(chuàng)業(yè)營(yíng)等等，雖然我是青年創(chuàng)業(yè)營(yíng)培訓(xùn)的長(zhǎng)江商學(xué)院班我也是被刷下來(lái)了，沒(méi)有面試上，聯(lián)想CEO也被刷下來(lái)了，我很郁悶，但是大家真的要非常愿意學(xué)習(xí)，2017年還是沉淀的一年，大家也要學(xué)習(xí)，我估計(jì)最后一次說(shuō)話了，沒(méi)有機(jī)會(huì)說(shuō)話了。2017年找油網(wǎng)是奔跑的一年，我們?cè)诖笈康恼腥瞬?，我希望在座的有志同道合的人能跟我一起私下交流一下。謝謝。
白睿：謝謝呂總，呂總最后這一段說(shuō)的很誠(chéng)懇，真的有想法有志向，可以考慮和呂總一起共創(chuàng)事業(yè)。
李雷：呂總剛才說(shuō)的創(chuàng)業(yè)營(yíng)我去過(guò)。臺(tái)下坐的很多的都是創(chuàng)業(yè)者，我自身是三次創(chuàng)業(yè)，最近的公司做了九年的時(shí)間，我們是2008年成立的，這個(gè)公司做下來(lái)有非常多的心路歷程，在這樣的環(huán)境下面，不管是2015年的火爆，2016年的回歸包括沉淀包括到2017年，大家做的是不忘初心，因?yàn)檫@個(gè)是整個(gè)市場(chǎng)的波動(dòng)或者風(fēng)口的波動(dòng)，還是要回歸自己的內(nèi)心。第一就是剛才白總說(shuō)的事情特別有感觸，你自己的初心是不是正的，你的發(fā)心是不是善的，尤其是你最困難的時(shí)候是非?？简?yàn)?zāi)愕氖虑?。你在空無(wú)一人的時(shí)候你問(wèn)自己所做的事情是不是你真正想要的事情，你愿不愿意為此付出你的一切，這個(gè)實(shí)際上是非常重要的。第二個(gè)因?yàn)橛辛诉@個(gè)東西，你要在這個(gè)環(huán)境下，尤其要堅(jiān)持你的價(jià)值觀，如果說(shuō)你的價(jià)值觀是做給別人看的，坑會(huì)越挖越大的。這個(gè)事真正的為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)價(jià)值的事情，總有一天念念不忘，終有回報(bào)。
白睿：我覺得一個(gè)創(chuàng)業(yè)老兵很多東西只能用心感悟，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系不能表述太多，非常感謝呂總。丹丹。
單丹丹：我是第一次參加我們B2B行業(yè)的會(huì)，我以前參加的是物流行業(yè)的會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的會(huì)，我有一個(gè)非常深的感受，我們B2B行業(yè)這么多CEO實(shí)在是太實(shí)在了，我也不知道我說(shuō)的對(duì)不對(duì)。因?yàn)槲覀兛偛吭谥嘘P(guān)村，我不知道對(duì)不對(duì)，我想跟大家分享一下，我還是很相信資本的力量，大家不一定非要說(shuō)做實(shí)事，我們要會(huì)做，還要會(huì)說(shuō)，還要會(huì)去規(guī)劃行業(yè)或者公司的遠(yuǎn)景或者愿景。因?yàn)槲覀兲俚腣C關(guān)注我們這么多優(yōu)秀的企業(yè)家，但是真的很少的VC去關(guān)注大家，我想給大家一個(gè)建議，我們不僅要實(shí)實(shí)在在的做事，還要在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合要去說(shuō)，要讓大家知道相信資本的力量。其實(shí)我是從南京搬到北京去的，2015年產(chǎn)品上線以后搬到北京去的，我們?cè)趦赡曛笸瓿葾輪、B輪、C輪的融資，資本的助力對(duì)于我們企業(yè)的發(fā)展真的是非常大的力量，我想大家這樣的建議，我也不知道對(duì)不對(duì)，也希望大家能夠多去說(shuō)，也希望我們托比網(wǎng)多去幫大家宣傳，多去在資本的渠道宣傳，第一次我覺得太好了，我也學(xué)習(xí)很多的東西。關(guān)于我們福佑卡車，我也希望跟這么多B2B大宗商品的玩家、行家去學(xué)習(xí)，也希望能跟大家合作，我們不僅提供物流，我們還提供服務(wù)，提供物流的數(shù)據(jù)，能夠?yàn)榇蠹业腂2B的交易能夠助一把力，最后還說(shuō)一句我們2017年我們也希望跟著B2B行業(yè)的發(fā)展來(lái)發(fā)展。謝謝大家。
白睿：謝謝丹丹，也祝福丹丹的福佑卡車，丹丹有一點(diǎn)小感動(dòng)，顯然是二哥的組織太溫暖了，以后多參加。最后一位是歐陽(yáng)格給大家分享一下。
歐陽(yáng)格：2017年我借用一句昨天熊大的一句話，我昨天看了他的演講深有體會(huì)。我們創(chuàng)業(yè)并不是說(shuō)我有一個(gè)夢(mèng)想，我怎么樣實(shí)現(xiàn)它。實(shí)際上還是看你發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題，你為這個(gè)客戶解決了哪些問(wèn)題，實(shí)際上它是一種共贏的模式，你只有真正為客戶解決到問(wèn)題，或者說(shuō)提高他們的效率，或者讓他們賺到錢，你才有可能賺到錢。因?yàn)槲以瓉?lái)是做證券出身的，我是一個(gè)證券分析師，很早年的時(shí)候。實(shí)際上它跟我們做股票完全不一樣，股票是我賺錢你肯定賠錢。創(chuàng)業(yè)不是的，創(chuàng)業(yè)一定是利他才能夠利己，這是我想跟大家分享的2017年，可能不僅僅是2017年這一句心得。
第二點(diǎn)，2017年行業(yè)的展望，我個(gè)人是覺得有可能會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的電商和產(chǎn)業(yè)資本的結(jié)合，因?yàn)锽2B電商發(fā)展到今天，實(shí)際上已經(jīng)有一些電商平臺(tái)是不可小看的，尤其是第三方的B2B電商，我們看到四季度的時(shí)候趨勢(shì)比較明顯，一個(gè)B2B電商當(dāng)你自身發(fā)展的越來(lái)越大的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)的大佬會(huì)來(lái)關(guān)注你，他是自己再做一個(gè)還是跟你結(jié)合等等，從目前來(lái)看，這種電商和產(chǎn)業(yè)資本的融合，有可能會(huì)是未來(lái)的趨向，這也是整個(gè)B2B和To C顯著的區(qū)別。謝謝。
白睿：說(shuō)的特別好，由于時(shí)間關(guān)系，實(shí)在沒(méi)有辦法再去挖坑了，最后還是非常感謝二哥，組織的特別棒，而且也很辛苦。其他也不多說(shuō)了，我收一個(gè)尾，祝愿各位2017年事事順利，身體健康，創(chuàng)業(yè)別忘身體，今天也祝大家新春快樂(lè)，元旦快樂(lè)。謝謝大家！
