“要么電子商務，要么無商可務!”多年前馬云一語道破未來商業(yè)的走向，那時好多老板們對網(wǎng)購是不屑甚至鄙夷的。如今，B2C仍在以光年的速度飛速發(fā)展，B2B早已被甩開了不知幾百條街了。當然，這與B2B市場自身的復雜性分不開，電商轉(zhuǎn)型之路上，B2B遠沒有B2C那樣靈活簡單，以至于B2B至今仍以線下交易為主要模式。
不過，這一切正在悄悄改變著。據(jù)美媒Forrester最新報告,B2B電子商務市場預計在5年內(nèi)達到1.2萬億美元。B2B電子商務公司正在以前所未有的活力，尋求著電商解決方案和轉(zhuǎn)型出路。現(xiàn)在，B2B企業(yè)高管和運營總監(jiān)深知電商解決方案對其公司的重要性。但轉(zhuǎn)型本身卻面臨各種問題。一個全新的電商模式意味著簡化的業(yè)務流程和多大部分員工職能的重新定義。對每個人而言，這都是一個充滿壓力的過渡期。電商高管們該怎么做，才能讓自己的團隊完美走上電商正軌呢?
1.充分理解你的B2B電商解決方案
作為帶領本公司完成電商轉(zhuǎn)型的掌舵人，你應該是最了解本公司電商方案的人。因為在實施過程中，團隊中會不可避免地出現(xiàn)問題，這時候，你就要能夠挺身而出，以理服人，讓團隊成員從心底接受新模式。你也應該充分知曉電商方案將給公司帶來什么回報，并把這一信息傳達給所有利益相關者，這對順利過渡極其重要。因為萬眾一心，才能其利斷金。
2.轉(zhuǎn)變團隊角色
復雜的權限、全新的交易規(guī)則和定價系統(tǒng)紛至沓來，老一套的銷售模式瞬間無用武之地，這時你就應該解散原銷售團隊嗎?非也!雖然B2B模式下團隊的某些功能會被移除，但并不代表這你的團隊已經(jīng)過時，相反，熟悉產(chǎn)品的他們對公司的B2B轉(zhuǎn)型是極為有利的。專業(yè)人士解釋說，B2B轉(zhuǎn)型時，固有的銷售團隊可以向更大的營銷團隊過渡?？梢园才潘麄兣c客戶在線溝通，他們會提供產(chǎn)品的專業(yè)知識出專業(yè)建議和，依舊可以很好地服務顧客——這同時也是電商轉(zhuǎn)型中，顧客和銷售團隊雙方全新的的溝通方式。
3.讓客戶為你的改變歡呼
突如其來的改變很難讓人接受，從線下轉(zhuǎn)到線上的B2B商務模式多少會破壞客戶聯(lián)系，因此，應該提早告知客戶即將到來的改變。有何技巧嗎?當然!應該強調(diào)新模式給他們帶來的好處：訂購方便，一鍵即可重復訂購，支持多人同時登錄看到同一訂單，等等。歸根結底，就是讓客戶感受到訂購的便捷，讓他們意識到這是一個雙贏策略。但注意，面對客戶的問題應保持敏感。如果他們對將要到來的改變感到擔憂，你不能馬上反駁并滔滔不絕講告訴他們種種好處。應該花時間傾聽他們的擔憂，并表示理解。讓對方感受到你真正聽進去了，之后會把反映給技術團隊，盡快解決這些問題。記住，有時他們只是希望得到你的傾聽和理解。
4.協(xié)調(diào)供應鏈
你應該全面分析并透徹理解一個更加精簡的采購流程對客戶的需求有何影響。如果研究調(diào)查表明這一改變會影響銷量，不論是暫時的還是半永久性的，你都應該高度重視，對供應鏈及時作出協(xié)調(diào)。例如：如果調(diào)查預測表明需求將增加，那么在祥光談判中就可以提高定價，這有利于有效協(xié)調(diào)供需，提高利潤率。如果轉(zhuǎn)型會影響供應鏈成員之間的交流溝通，你就該提早安排教育你的供應商。如果電商轉(zhuǎn)型后，習慣接聽電話的他們可能開始瀏覽郵件了，這就是一種進步，你可以接著引導他們往電商化方向邁進。
5.投資內(nèi)容營銷
電商時代，與客戶充分互動的社交營銷優(yōu)勢日漸突出，B2B轉(zhuǎn)型中，你的品牌如果能早早引入內(nèi)容營銷，企業(yè)未來的ROI就會大大增加。而且，內(nèi)容營銷有助于你第一時間接觸市場需求，更充分地把握市場脈搏。所以，從轉(zhuǎn)型伊始，你就需要高調(diào)發(fā)不出各種充滿活力的企業(yè)信息，向市場提供高價值的內(nèi)容，回答你行業(yè)中的重大問題。
轉(zhuǎn)型——意味著新的起點
從離線銷售過渡到B2B電子商務并不容易。轉(zhuǎn)型過程中會有不可避免的陣痛。不論怎樣，只要下決心要改變了，就是進步的?？梢詮男√幥腥耄葦[出傾聽者的姿態(tài)，認真對待每一個來自客戶的feedback和不滿。轉(zhuǎn)型之路，道阻且長，但對你的客戶和企業(yè)而言，絕對是一個全新的起點!
