“要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)!”多年前馬云一語(yǔ)道破未來(lái)商業(yè)的走向，那時(shí)好多老板們對(duì)網(wǎng)購(gòu)是不屑甚至鄙夷的。如今，B2C仍在以光年的速度飛速發(fā)展，B2B早已被甩開(kāi)了不知幾百條街了。當(dāng)然，這與B2B市場(chǎng)自身的復(fù)雜性分不開(kāi)，電商轉(zhuǎn)型之路上，B2B遠(yuǎn)沒(méi)有B2C那樣靈活簡(jiǎn)單，以至于B2B至今仍以線(xiàn)下交易為主要模式。
不過(guò)，這一切正在悄悄改變著。據(jù)美媒Forrester最新報(bào)告,B2B電子商務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)在5年內(nèi)達(dá)到1.2萬(wàn)億美元。B2B電子商務(wù)公司正在以前所未有的活力，尋求著電商解決方案和轉(zhuǎn)型出路。現(xiàn)在，B2B企業(yè)高管和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)深知電商解決方案對(duì)其公司的重要性。但轉(zhuǎn)型本身卻面臨各種問(wèn)題。一個(gè)全新的電商模式意味著簡(jiǎn)化的業(yè)務(wù)流程和多大部分員工職能的重新定義。對(duì)每個(gè)人而言，這都是一個(gè)充滿(mǎn)壓力的過(guò)渡期。電商高管們?cè)撛趺醋觯拍茏屪约旱膱F(tuán)隊(duì)完美走上電商正軌呢?
1.充分理解你的B2B電商解決方案
作為帶領(lǐng)本公司完成電商轉(zhuǎn)型的掌舵人，你應(yīng)該是最了解本公司電商方案的人。因?yàn)樵趯?shí)施過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)中會(huì)不可避免地出現(xiàn)問(wèn)題，這時(shí)候，你就要能夠挺身而出，以理服人，讓團(tuán)隊(duì)成員從心底接受新模式。你也應(yīng)該充分知曉電商方案將給公司帶來(lái)什么回報(bào)，并把這一信息傳達(dá)給所有利益相關(guān)者，這對(duì)順利過(guò)渡極其重要。因?yàn)槿f(wàn)眾一心，才能其利斷金。
2.轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)角色
復(fù)雜的權(quán)限、全新的交易規(guī)則和定價(jià)系統(tǒng)紛至沓來(lái)，老一套的銷(xiāo)售模式瞬間無(wú)用武之地，這時(shí)你就應(yīng)該解散原銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎?非也!雖然B2B模式下團(tuán)隊(duì)的某些功能會(huì)被移除，但并不代表這你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)過(guò)時(shí)，相反，熟悉產(chǎn)品的他們對(duì)公司的B2B轉(zhuǎn)型是極為有利的。專(zhuān)業(yè)人士解釋說(shuō)，B2B轉(zhuǎn)型時(shí)，固有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以向更大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)渡?？梢园才潘麄兣c客戶(hù)在線(xiàn)溝通，他們會(huì)提供產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)出專(zhuān)業(yè)建議和，依舊可以很好地服務(wù)顧客——這同時(shí)也是電商轉(zhuǎn)型中，顧客和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)雙方全新的的溝通方式。
3.讓客戶(hù)為你的改變歡呼
突如其來(lái)的改變很難讓人接受，從線(xiàn)下轉(zhuǎn)到線(xiàn)上的B2B商務(wù)模式多少會(huì)破壞客戶(hù)聯(lián)系，因此，應(yīng)該提早告知客戶(hù)即將到來(lái)的改變。有何技巧嗎?當(dāng)然!應(yīng)該強(qiáng)調(diào)新模式給他們帶來(lái)的好處：訂購(gòu)方便，一鍵即可重復(fù)訂購(gòu)，支持多人同時(shí)登錄看到同一訂單，等等。歸根結(jié)底，就是讓客戶(hù)感受到訂購(gòu)的便捷，讓他們意識(shí)到這是一個(gè)雙贏策略。但注意，面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題應(yīng)保持敏感。如果他們對(duì)將要到來(lái)的改變感到擔(dān)憂(yōu)，你不能馬上反駁并滔滔不絕講告訴他們種種好處。應(yīng)該花時(shí)間傾聽(tīng)他們的擔(dān)憂(yōu)，并表示理解。讓對(duì)方感受到你真正聽(tīng)進(jìn)去了，之后會(huì)把反映給技術(shù)團(tuán)隊(duì)，盡快解決這些問(wèn)題。記住，有時(shí)他們只是希望得到你的傾聽(tīng)和理解。
4.協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈
你應(yīng)該全面分析并透徹理解一個(gè)更加精簡(jiǎn)的采購(gòu)流程對(duì)客戶(hù)的需求有何影響。如果研究調(diào)查表明這一改變會(huì)影響銷(xiāo)量，不論是暫時(shí)的還是半永久性的，你都應(yīng)該高度重視，對(duì)供應(yīng)鏈及時(shí)作出協(xié)調(diào)。例如：如果調(diào)查預(yù)測(cè)表明需求將增加，那么在祥光談判中就可以提高定價(jià)，這有利于有效協(xié)調(diào)供需，提高利潤(rùn)率。如果轉(zhuǎn)型會(huì)影響供應(yīng)鏈成員之間的交流溝通，你就該提早安排教育你的供應(yīng)商。如果電商轉(zhuǎn)型后，習(xí)慣接聽(tīng)電話(huà)的他們可能開(kāi)始瀏覽郵件了，這就是一種進(jìn)步，你可以接著引導(dǎo)他們往電商化方向邁進(jìn)。
5.投資內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)
電商時(shí)代，與客戶(hù)充分互動(dòng)的社交營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)日漸突出，B2B轉(zhuǎn)型中，你的品牌如果能早早引入內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)未來(lái)的ROI就會(huì)大大增加。而且，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)有助于你第一時(shí)間接觸市場(chǎng)需求，更充分地把握市場(chǎng)脈搏。所以，從轉(zhuǎn)型伊始，你就需要高調(diào)發(fā)不出各種充滿(mǎn)活力的企業(yè)信息，向市場(chǎng)提供高價(jià)值的內(nèi)容，回答你行業(yè)中的重大問(wèn)題。
轉(zhuǎn)型——意味著新的起點(diǎn)
從離線(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)渡到B2B電子商務(wù)并不容易。轉(zhuǎn)型過(guò)程中會(huì)有不可避免的陣痛。不論怎樣，只要下決心要改變了，就是進(jìn)步的?？梢詮男√幥腥?，先擺出傾聽(tīng)者的姿態(tài)，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)來(lái)自客戶(hù)的feedback和不滿(mǎn)。轉(zhuǎn)型之路，道阻且長(zhǎng)，但對(duì)你的客戶(hù)和企業(yè)而言，絕對(duì)是一個(gè)全新的起點(diǎn)!
