“要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)!”多年前馬云一語道破未來商業(yè)的走向，那時(shí)好多老板們對網(wǎng)購是不屑甚至鄙夷的。如今，B2C仍在以光年的速度飛速發(fā)展，B2B早已被甩開了不知幾百條街了。當(dāng)然，這與B2B市場自身的復(fù)雜性分不開，電商轉(zhuǎn)型之路上，B2B遠(yuǎn)沒有B2C那樣靈活簡單，以至于B2B至今仍以線下交易為主要模式。
不過，這一切正在悄悄改變著。據(jù)美媒Forrester最新報(bào)告,B2B電子商務(wù)市場預(yù)計(jì)在5年內(nèi)達(dá)到1.2萬億美元。B2B電子商務(wù)公司正在以前所未有的活力，尋求著電商解決方案和轉(zhuǎn)型出路。現(xiàn)在，B2B企業(yè)高管和運(yùn)營總監(jiān)深知電商解決方案對其公司的重要性。但轉(zhuǎn)型本身卻面臨各種問題。一個(gè)全新的電商模式意味著簡化的業(yè)務(wù)流程和多大部分員工職能的重新定義。對每個(gè)人而言，這都是一個(gè)充滿壓力的過渡期。電商高管們該怎么做，才能讓自己的團(tuán)隊(duì)完美走上電商正軌呢?
1.充分理解你的B2B電商解決方案
作為帶領(lǐng)本公司完成電商轉(zhuǎn)型的掌舵人，你應(yīng)該是最了解本公司電商方案的人。因?yàn)樵趯?shí)施過程中，團(tuán)隊(duì)中會(huì)不可避免地出現(xiàn)問題，這時(shí)候，你就要能夠挺身而出，以理服人，讓團(tuán)隊(duì)成員從心底接受新模式。你也應(yīng)該充分知曉電商方案將給公司帶來什么回報(bào)，并把這一信息傳達(dá)給所有利益相關(guān)者，這對順利過渡極其重要。因?yàn)槿f眾一心，才能其利斷金。
2.轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)角色
復(fù)雜的權(quán)限、全新的交易規(guī)則和定價(jià)系統(tǒng)紛至沓來，老一套的銷售模式瞬間無用武之地，這時(shí)你就應(yīng)該解散原銷售團(tuán)隊(duì)嗎?非也!雖然B2B模式下團(tuán)隊(duì)的某些功能會(huì)被移除，但并不代表這你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)過時(shí)，相反，熟悉產(chǎn)品的他們對公司的B2B轉(zhuǎn)型是極為有利的。專業(yè)人士解釋說，B2B轉(zhuǎn)型時(shí)，固有的銷售團(tuán)隊(duì)可以向更大的營銷團(tuán)隊(duì)過渡。可以安排他們與客戶在線溝通，他們會(huì)提供產(chǎn)品的專業(yè)知識出專業(yè)建議和，依舊可以很好地服務(wù)顧客——這同時(shí)也是電商轉(zhuǎn)型中，顧客和銷售團(tuán)隊(duì)雙方全新的的溝通方式。
3.讓客戶為你的改變歡呼
突如其來的改變很難讓人接受，從線下轉(zhuǎn)到線上的B2B商務(wù)模式多少會(huì)破壞客戶聯(lián)系，因此，應(yīng)該提早告知客戶即將到來的改變。有何技巧嗎?當(dāng)然!應(yīng)該強(qiáng)調(diào)新模式給他們帶來的好處：訂購方便，一鍵即可重復(fù)訂購，支持多人同時(shí)登錄看到同一訂單，等等。歸根結(jié)底，就是讓客戶感受到訂購的便捷，讓他們意識到這是一個(gè)雙贏策略。但注意，面對客戶的問題應(yīng)保持敏感。如果他們對將要到來的改變感到擔(dān)憂，你不能馬上反駁并滔滔不絕講告訴他們種種好處。應(yīng)該花時(shí)間傾聽他們的擔(dān)憂，并表示理解。讓對方感受到你真正聽進(jìn)去了，之后會(huì)把反映給技術(shù)團(tuán)隊(duì)，盡快解決這些問題。記住，有時(shí)他們只是希望得到你的傾聽和理解。
4.協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈
你應(yīng)該全面分析并透徹理解一個(gè)更加精簡的采購流程對客戶的需求有何影響。如果研究調(diào)查表明這一改變會(huì)影響銷量，不論是暫時(shí)的還是半永久性的，你都應(yīng)該高度重視，對供應(yīng)鏈及時(shí)作出協(xié)調(diào)。例如：如果調(diào)查預(yù)測表明需求將增加，那么在祥光談判中就可以提高定價(jià)，這有利于有效協(xié)調(diào)供需，提高利潤率。如果轉(zhuǎn)型會(huì)影響供應(yīng)鏈成員之間的交流溝通，你就該提早安排教育你的供應(yīng)商。如果電商轉(zhuǎn)型后，習(xí)慣接聽電話的他們可能開始瀏覽郵件了，這就是一種進(jìn)步，你可以接著引導(dǎo)他們往電商化方向邁進(jìn)。
5.投資內(nèi)容營銷
電商時(shí)代，與客戶充分互動(dòng)的社交營銷優(yōu)勢日漸突出，B2B轉(zhuǎn)型中，你的品牌如果能早早引入內(nèi)容營銷，企業(yè)未來的ROI就會(huì)大大增加。而且，內(nèi)容營銷有助于你第一時(shí)間接觸市場需求，更充分地把握市場脈搏。所以，從轉(zhuǎn)型伊始，你就需要高調(diào)發(fā)不出各種充滿活力的企業(yè)信息，向市場提供高價(jià)值的內(nèi)容，回答你行業(yè)中的重大問題。
轉(zhuǎn)型——意味著新的起點(diǎn)
從離線銷售過渡到B2B電子商務(wù)并不容易。轉(zhuǎn)型過程中會(huì)有不可避免的陣痛。不論怎樣，只要下決心要改變了，就是進(jìn)步的?？梢詮男√幥腥耄葦[出傾聽者的姿態(tài)，認(rèn)真對待每一個(gè)來自客戶的feedback和不滿。轉(zhuǎn)型之路，道阻且長，但對你的客戶和企業(yè)而言，絕對是一個(gè)全新的起點(diǎn)!
