12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。
在融合論壇環(huán)節(jié)，佰萬(wàn)倉(cāng)COO曾乃莛作為主持人，與卓爾云市CEO胡毅、棉聯(lián)CEO龔文龍、鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人孫俊奇、運(yùn)去哪CEO周詩(shī)豪、涂多多CEO劉齋就“ 供應(yīng)鏈協(xié)同運(yùn)作的“內(nèi)與外””這一話題展開了討論。
以下為演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)初步整理：
孫超：感謝伍總。接下來(lái)是今天的壓軸大戲，進(jìn)入融合論壇環(huán)節(jié)，有請(qǐng)論壇主持人佰萬(wàn)倉(cāng)COO曾乃莛女士，同時(shí)有請(qǐng)卓爾云市CEO胡毅先生；棉聯(lián)CEO龔文龍先生；鏈農(nóng)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人孫俊奇先生；運(yùn)去哪CEO周詩(shī)豪先生；涂多多CEO劉齋先生。
曾乃莛：大家好！我是佰萬(wàn)倉(cāng)COO曾乃莛，我們佰萬(wàn)倉(cāng)是一家新興企業(yè)，在這里不贅述，今天有幸來(lái)主持融合論壇，和大家一起討論一下關(guān)于B2B用互聯(lián)網(wǎng)方式提升供應(yīng)鏈效率的同時(shí)，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)造成了什么影響的問題。我們是帶著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一起玩，還是準(zhǔn)備把傳統(tǒng)行業(yè)吃進(jìn)來(lái)消滅掉，這是今天整個(gè)融合論壇的主題。今天希望到場(chǎng)的幾位嘉賓，今天沒有辦法站在同一個(gè)陣營(yíng)里面，我們需要在融合還是消滅，這兩個(gè)選項(xiàng)里面選一個(gè)，之后分成兩派來(lái)進(jìn)行一些觀點(diǎn)上的交換。我看托比網(wǎng)給每個(gè)人發(fā)了一條紅紅火火迎新年的圍巾，既然如此我們也可以把PK做的紅紅火火的，觀點(diǎn)上的PK，一定可以帶來(lái)融合性的提升，今天我們也請(qǐng)大家主動(dòng)參與到這個(gè)過程。
胡毅：大家好我是卓爾云市的胡毅，卓爾云市做線上批發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)平臺(tái)，我們提供線上批發(fā)交易，以及圍繞批發(fā)交易的貨運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)的一些配套服務(wù)，這是我們做的一些事情。剛剛主持人提到我們今天必須要選邊站隊(duì)，這個(gè)有點(diǎn)意外，我沒想到，因?yàn)榍耙粋€(gè)圓桌論壇不是這么玩的，如果一定要我站隊(duì)的話我選擇融合。
龔文龍：謝謝主持人，謝謝二哥，我來(lái)自棉聯(lián)，一頭聯(lián)的是農(nóng)業(yè)，一頭聯(lián)的是工業(yè)，我們做的B2B是做在線撮合交易，以及和交易相關(guān)的物流服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、信息服務(wù)等等，今天主持人想讓我們PK一下觀點(diǎn)，其實(shí)我們來(lái)自于傳統(tǒng)行業(yè)、源自于傳統(tǒng)行業(yè)，我們肯定要服務(wù)于傳統(tǒng)行業(yè)，我的觀點(diǎn)是融合。
周詩(shī)豪：我是運(yùn)去哪國(guó)際供應(yīng)鏈物流的一站式服務(wù)平臺(tái)，說(shuō)融合兩個(gè)字，航運(yùn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)，公路運(yùn)輸來(lái)說(shuō)一定是世界上非常傳統(tǒng)的行業(yè)，很多行業(yè)誕生之前，所有的行業(yè)都是融合在制造和物流的過程之中，既然一定要作為一個(gè)真理不辨不明，我只能選擇拒絕融合的某一個(gè)角色，當(dāng)然我希望最終得到大家的認(rèn)同或者和大家一致的判斷。
孫俊奇：大家好，我來(lái)自鏈農(nóng)網(wǎng)，是一家餐飲食材B2B行業(yè)，我們做的是相對(duì)苦逼的行業(yè)，服務(wù)的是小微客戶，做的是自營(yíng)，這些決定和我們和傳統(tǒng)行業(yè)接觸比較多，就個(gè)人觀點(diǎn)來(lái)講我們還是贊成融合。
劉齋：大家好，我是涂多多的劉齋，我們主要做涂料原材料和涂料成品的重度垂直的電商平臺(tái)，剛才主持人說(shuō)辯論，我是從1.0轉(zhuǎn)過來(lái)，現(xiàn)在升級(jí)到2.0，我的觀點(diǎn)也是融合，以我現(xiàn)在ToB的平臺(tái)能不能做到融合和拒絕融合，應(yīng)該是發(fā)展到哪個(gè)階段來(lái)算，所以按階段我們來(lái)交流，我覺得在資源和渠道方面看你怎么想這件事情，所以我也選擇融合。
曾乃莛：其實(shí)我們看在整個(gè)B2B產(chǎn)業(yè)發(fā)展上來(lái)講，我記得有人說(shuō)過一句話，在B2B的3.0時(shí)代，我們做端對(duì)端的信息交互，信息通過數(shù)據(jù)提升，更有效的提升了交易深度，大家知道B2B的交易不是造蛋糕，我們是在切蛋糕，在這當(dāng)中融合也好，選擇垂直發(fā)展或者是消滅也好，這當(dāng)中一定是像剛才劉齋女士講的，有階段性有金融屬性，有很多信息流物流的差異，根據(jù)不同的行業(yè)有不同行業(yè)屬性上的特色，我們先聽一下周總的說(shuō)法。
周詩(shī)豪：剛才來(lái)會(huì)場(chǎng)之前，我問我的供應(yīng)商和客戶，當(dāng)他們知道我做B2B的時(shí)候，他問我一個(gè)問題，如果說(shuō)所有做B2B的人都要做物流賺錢，找運(yùn)去哪就可以了，要他們干嘛，如果所有人做金融賺錢，最后找銀行找互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，為什么要找它，如果說(shuō)一定要找產(chǎn)品，只是找到一個(gè)產(chǎn)品，但是并不覺得在中國(guó)缺少產(chǎn)品的渠道。就是說(shuō)我們到底做B2B一直說(shuō)渠道是稀缺的，但是實(shí)際上我們每個(gè)客戶都問過你們，你真覺得我買不到東西除了找你以外？我可以告訴他們，我們賣的更便宜，但是沒有金融沒有物流也沒有更便宜。然后我們的專業(yè)化服務(wù)，其實(shí)專業(yè)化服務(wù)都沉淀在傳統(tǒng)企業(yè)，人才、技術(shù)、平臺(tái)，我們作為一個(gè)新興的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)又沒有這些東西，為什么一定要融合呢？
曾乃莛：哪位嘉賓講一下渠道賦能做了什么服務(wù)，才加深了你和渠道的服務(wù)？
孫俊奇：我覺得B2B可以為客戶提供一個(gè)選擇，可以代替客戶選擇，可以買到一些好的產(chǎn)品，高性價(jià)比的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品是你B2B應(yīng)該做的事情，如果你不做挑選，只是把信息放過來(lái)，我認(rèn)為意義是不大的，我指的是針對(duì)非標(biāo)品。
龔文龍：其實(shí)B2B平臺(tái)在早期階段、中期階段，以及發(fā)展到一定階段以后，到了一定階段以后，市場(chǎng)只剩下幾家了，那個(gè)時(shí)候他們的融合為了更好的給其他的平臺(tái)服務(wù)。針對(duì)早期，我覺得資源是有限的，不管是誰(shuí)創(chuàng)立平臺(tái)的時(shí)候，人力資源、資金資源、社會(huì)各種資源都是非常有限的，這個(gè)時(shí)候必須充分發(fā)揮社會(huì)已有的傳統(tǒng)已經(jīng)有的渠道，我們要做的就是整合，把各種服務(wù)整合，從小做大，非常同意上午衛(wèi)哲提的觀點(diǎn)，一個(gè)平臺(tái)的價(jià)值就是規(guī)模，眾多的中小企業(yè)集中起來(lái)，我們就可以形成非常大的規(guī)模，在大規(guī)模的基礎(chǔ)上，我們可以和傳統(tǒng)的大型平臺(tái)合作，我們的目標(biāo)是把大型平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)傳承下去，把價(jià)值傳遞給中小企業(yè)，在這個(gè)剛才當(dāng)中平臺(tái)價(jià)值就凸顯出來(lái)了，凸顯出來(lái)以后就可以做到行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，這也是平臺(tái)本身自身應(yīng)有的價(jià)值，如果為行業(yè)創(chuàng)造轉(zhuǎn)型甚至創(chuàng)造了價(jià)值，另外一部分沒有選擇，選擇了的可以做的更好，會(huì)發(fā)展起來(lái)壯大起來(lái)。沒有選擇平臺(tái)的，有可能會(huì)失去發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，會(huì)自然從市場(chǎng)上離開。
曾乃莛：有消滅有淘汰。
龔文龍：這是自然淘汰的過程，主觀上并不想消滅它，但是早期不選擇我，自然被淘汰了。我們的價(jià)值在于選擇我的人能夠陪伴我一起，或者說(shuō)我陪伴他們成長(zhǎng)的過程當(dāng)中共同成長(zhǎng)。整個(gè)行業(yè)非常大，不可能靠一個(gè)平臺(tái)把一個(gè)行業(yè)的事情都做完。
我們做To B平臺(tái)，一定是圍繞行業(yè)的，不是做一個(gè)貿(mào)易公司，不是這樣的，一定是胸懷天下，讓天下沒有難做的生意，具體到To B是深度垂直的。
胡毅：我們回憶一下，早上很多嘉賓談?wù)揟oB切到行業(yè)里面的時(shí)候，舉了一個(gè)例子“小三”，已經(jīng)有幾個(gè)嘉賓這么講了，我們比較一下，在ToB切入之前，整個(gè)鏈條看起來(lái)也夠亂的，因?yàn)椴⒉皇菑闹圃熘苯拥接脩羰稚系倪^程，在小三出現(xiàn)之前，有很多小三在那擺著，我們看這件事情，最后發(fā)展成有幾個(gè)小三在那。對(duì)于一個(gè)ToB的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都希望是只有自己連接制造到用戶，永遠(yuǎn)都希望這樣。但是我認(rèn)為從現(xiàn)在來(lái)看，甚至從將來(lái)來(lái)看，我認(rèn)為這個(gè)事情可能會(huì)長(zhǎng)期存在，這是我看到的。因?yàn)槲矣X得從橫向來(lái)看，你不可能，即便是一個(gè)垂直行業(yè)所有的平臺(tái)做全，你永遠(yuǎn)不可能做全，你永遠(yuǎn)要和別人合作，只有這樣你才是最有戰(zhàn)斗力的平臺(tái)。從縱向來(lái)看，你要把整個(gè)鏈條吃透，你要結(jié)合的對(duì)象不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或者是一個(gè)完整的ToB的平臺(tái)，有可能就是完整的企業(yè)，這是我融合的一個(gè)基本的概念。
曾乃莛：舉一兩個(gè)在供應(yīng)鏈上的例子。
胡毅：其實(shí)有很多，比如說(shuō)，拿供應(yīng)鏈金融來(lái)說(shuō)，在沒有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出來(lái)之前，其實(shí)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)方面，不用我舉太多的例子，有應(yīng)收賬款在那里，有信用貸在那里，不用我們創(chuàng)造，甚至連模式都沒有顛覆，所以這就是我的觀點(diǎn)。
劉齋：我覺得應(yīng)該是這樣，怎么看呢，ToB的發(fā)展階段，從ToB的發(fā)展階段開始，ToB前期啟動(dòng)一定是創(chuàng)始人通過自己的人格魅力在行業(yè)的影響力，我們搭建一個(gè)平臺(tái)，創(chuàng)始人經(jīng)濟(jì)到了一定的時(shí)候就是團(tuán)隊(duì)經(jīng)濟(jì)，一個(gè)就是我們自己培養(yǎng)的經(jīng)濟(jì)，再就是我們?nèi)诤鲜袌?chǎng)上有資源的團(tuán)隊(duì)，我們選團(tuán)隊(duì)的時(shí)候選融合的時(shí)候，我們也是有選擇性的。
第三個(gè)階段才是平臺(tái)，我們嫁接平臺(tái)資本，在于我們要不要把平臺(tái)做大，要不要把行業(yè)整合，所有做平臺(tái)的，我們今天在座的各位大部分都是創(chuàng)始人，我們肯定都是有愿景、有理想、有目標(biāo)的人，我們的目標(biāo)是一致的，我們就是想整合行業(yè)，在行業(yè)里產(chǎn)生價(jià)值，這是我們要做的。所以去考慮是否融合、怎么融合的關(guān)鍵在于你想做多快，你想做多大。我覺得融合可以讓平臺(tái)做的更大，也可以讓平臺(tái)做的更快。我們的目的是一樣的，不管是ToB還是企業(yè)，你站在哪個(gè)角色來(lái)說(shuō)，我們的目的就是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)就會(huì)給我們帶來(lái)效率，這才給我們生存的空間。從這個(gè)角度我們想，如果我們優(yōu)化原有的行業(yè)里的有資源的服務(wù)體系來(lái)做嫁接，其實(shí)說(shuō)白了就是我們的地推，所有ToB行業(yè)都有地推，在于是自己做還是融合別人和你一起做，你融合別人的思想，誰(shuí)來(lái)和你一起做，如果你自己建地推，自己培養(yǎng)人員，大量的人力物力財(cái)力，所以有很多ToB一開始虧死了，地推占了他們很大的成本，如果我們?cè)诘赝七@個(gè)環(huán)節(jié)選擇融合，可能在ToB的發(fā)展方面，在盈利的方向上，我覺得會(huì)更快。所以我選擇融合，我也舉一個(gè)案例，今年我覺得涂多多做的可以，今年算完整的一年，去年七月份開始運(yùn)營(yíng)，今年我們自營(yíng)做的不多，做到了6.5個(gè)億，但是稅后利潤(rùn)1600萬(wàn)，我開始啟動(dòng)的時(shí)候我就選擇了融合，因?yàn)槲抑肋@個(gè)行業(yè)我們需要服務(wù)，ToB百分之百需要服務(wù)，和ToC是不一樣的，不管是金融、倉(cāng)儲(chǔ)、物流，都是需要的，包括在區(qū)域性和覆蓋上都是需要的，所以我選擇融合，因?yàn)槲沂窃谛袠I(yè)里面有一些資源，在每個(gè)區(qū)域里我們能不能優(yōu)選出和我們志同道合的人，當(dāng)時(shí)我們就說(shuō)志同道合大家一起走，一起來(lái)分蛋糕，就是剛才我們說(shuō)的問題，有志同道合的我們思路一樣的，讓他來(lái)做我們的區(qū)域的地推，他來(lái)做平臺(tái)線下服務(wù)，這樣的話我們就會(huì)更快，行業(yè)的影響力就會(huì)更強(qiáng)。等于是說(shuō)你不是一個(gè)人戰(zhàn)斗，也不是帶著幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗，你是融合了行業(yè)里有資源有區(qū)域資源的人一起陪你在這個(gè)行業(yè)戰(zhàn)斗，所以整合會(huì)更快，這是我想說(shuō)的。
曾乃莛：謝謝劉總精彩的分享，講到這一點(diǎn)，我們佰萬(wàn)倉(cāng)也有非常深的體會(huì)，我們?cè)谝荒臧氲臅r(shí)間里面，我們也在做供應(yīng)鏈的地域?qū)傩?，其?shí)和您剛才舉的例子有異曲同工之處。運(yùn)去哪的周總肯定有不同的想法，可能要和大家說(shuō)說(shuō)，大家在重人才、重?cái)?shù)據(jù)、重后端的管理，我想聽聽周總有什么見解。
周詩(shī)豪：我繼續(xù)說(shuō)融合，其實(shí)我們說(shuō)有可能大家都會(huì)認(rèn)同融合是一個(gè)必須的路，現(xiàn)在要說(shuō)第二個(gè)問題，融合之路很難走。我們邁過的第一坎就是如何融合團(tuán)隊(duì)里面的傳統(tǒng)人才和互聯(lián)網(wǎng)人才。我個(gè)人在今年的七八月份，公司內(nèi)部定下一個(gè)邏輯，在運(yùn)去哪團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，所有的事情如果要?jiǎng)佑玫椒椒ㄕ摲治龅臅r(shí)候，用互聯(lián)網(wǎng)的方法論，所有的事情做不做，有沒有價(jià)值，一定要用傳統(tǒng)行業(yè)的價(jià)值觀。當(dāng)我們所有的互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)的人學(xué)傳統(tǒng)行業(yè)價(jià)值觀怎么賺錢，怎么產(chǎn)生利潤(rùn)，怎么帶來(lái)增值利潤(rùn)，方法論才能被正確的放大，最終形成有價(jià)值的標(biāo)的。另外一群人，傳統(tǒng)行業(yè)出來(lái)的人，可能在運(yùn)去哪開始做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候很開心，大家融資，請(qǐng)客戶吃飯，方法論有問題，價(jià)值觀是對(duì)的，搞定客戶賺差價(jià)，搞定客戶賺服務(wù)費(fèi)，運(yùn)去哪走的不是一片坦途，我們有很多人因?yàn)樵谶@種方法論上失誤，離開公司、離開團(tuán)隊(duì)，甚至離開行業(yè)。我想請(qǐng)教各位，你們?nèi)绾稳诤稀?/p>
龔文龍：關(guān)于人才方面，地推我們是自己的隊(duì)伍，使用的是社會(huì)上已有的在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的人，我們做的嘗試也有成功之處，有融合實(shí)踐的成功之處。如果有不同的意見，就是在文化上、理念上，剛才周總提到這個(gè)問題，如果利用已有的團(tuán)隊(duì)，在文化上和價(jià)值觀上會(huì)有沖突，他們不會(huì)按你的要求去做，這對(duì)我們是不是能夠樹立正面的市場(chǎng)形象，幫助我們?cè)诳蛻舢?dāng)中形成口碑，這會(huì)形成反向效果。這種融合過程，我們有很多具體問題要分析，也是也很多痛苦。
如果我們用包容的心態(tài)來(lái)做，畢竟這種方式是非常低成本的方式，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，可以快速發(fā)展壯大，還是要包容。這里面主題還是融合，如果完全靠自己做這一個(gè)大的人才團(tuán)隊(duì)，成本非常高。另外培訓(xùn)成本、時(shí)間成本，也不一定能夠跟進(jìn)。這一方面，融合有融合的好處，但是怎么做好，那是我們要考慮的。我的觀點(diǎn)還是堅(jiān)持要融合，雖然路很難走，有很多具體的問題，但是還是要堅(jiān)持走下去。
胡毅：周總提到了一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)融合問題，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這也是我們碰到的最大的問題。我們?cè)趥鹘y(tǒng)人才更多的是在B2B內(nèi)部這一級(jí)，確實(shí)需要懂這個(gè)行業(yè)，懂這個(gè)行業(yè)的鏈條，ToB和ToC不一樣，ToB交易環(huán)節(jié)當(dāng)中，每個(gè)人對(duì)這個(gè)行業(yè)太明白了，深知自己在這個(gè)點(diǎn)上的利益點(diǎn)在哪里，如果找一個(gè)不懂這個(gè)行業(yè)的人來(lái)做基本上沒戲，包括地推，做母嬰類的地推，或者做文具類的地推，都要深知這個(gè)行業(yè)，并不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的人才過來(lái)學(xué)很短的時(shí)間就可以做到的。但是另外一方面，我們其實(shí)在運(yùn)營(yíng)這一側(cè)，甚至在一些大的管理框架上，其實(shí)我們應(yīng)用了很多互聯(lián)網(wǎng)的方法論，所以這里面經(jīng)常出現(xiàn)的沖突是互聯(lián)網(wǎng)這種新新人類會(huì)覺得我們的發(fā)展太慢了，傳統(tǒng)的人又覺得不是按傳統(tǒng)的套路出牌，沒有保證利益點(diǎn)，審議不可能持久。這是一個(gè)很大的問題，我確實(shí)很難就這個(gè)問題談我融合的有多好，周總點(diǎn)到我的痛點(diǎn)了，但是我們還是會(huì)繼續(xù)融合，因?yàn)樽詈笫钦麄€(gè)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)事情上達(dá)成一致，之后給買賣雙方提供服務(wù)，這一點(diǎn)我們還是要堅(jiān)持下去。
孫俊奇：我們?cè)诮o餐廳做服務(wù)的時(shí)候會(huì)面臨一個(gè)問題，我的產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)的，而客戶的需求是多樣化的，我的作業(yè)流程又是標(biāo)準(zhǔn)化的，這種情況下矛盾是非常大的，所以說(shuō)當(dāng)我們面臨非標(biāo)的時(shí)候，非標(biāo)的產(chǎn)品怎么樣標(biāo)準(zhǔn)化，在今年上半年的時(shí)候，為了解決這個(gè)問題，我拜訪了傳統(tǒng)行業(yè)里面一個(gè)極度細(xì)分的某個(gè)產(chǎn)品的隱型巨頭，我們溯源到源頭我們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)隱型巨頭我們都不知道，占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)30%的份額。接下來(lái)我們講情懷，他講了一段話對(duì)我觸動(dòng)非常大，像他那種級(jí)別的人物，他做這個(gè)行業(yè)二十多年了，他說(shuō)我是愛這個(gè)產(chǎn)品的，我是愛這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員的，他看了那么多人來(lái)做這個(gè)行業(yè)，但是他之下的很多人，我們知道在非標(biāo)品里面是極度魚龍混雜的是劣幣驅(qū)逐良幣的市場(chǎng)。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)興起的時(shí)候，他非常興奮，希望互聯(lián)網(wǎng)可以擁抱，帶動(dòng)他改變這個(gè)行業(yè)，但是他試圖接觸互聯(lián)網(wǎng)人士的時(shí)候，他看到的是大家說(shuō)我要干死你，我要顛覆你我要消滅你，讓他很郁悶。他看我們互聯(lián)網(wǎng)這種做法，對(duì)于產(chǎn)品的理解，你們對(duì)產(chǎn)品根本沒有敬畏之心，你們只是把產(chǎn)品作為你們的一個(gè)工具而已，這是他對(duì)我們的一個(gè)驚醒，當(dāng)時(shí)他這句話說(shuō)完以后我非常震驚，我不知道大家怎么想的，在我們公司內(nèi)部，很多人也有這種心態(tài)，把這件事情看的太輕松了，對(duì)于產(chǎn)品對(duì)于客戶對(duì)于行業(yè)沒有一個(gè)敬畏之心，而是隨隨便便就想來(lái)創(chuàng)業(yè)。當(dāng)我們后來(lái)和他聊的很深的時(shí)候，我們談合作，談到怎么融合的問題，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的打法這種營(yíng)銷手段其實(shí)還是很認(rèn)可的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)行業(yè)有傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，對(duì)產(chǎn)品的理解是非常深的，而我們對(duì)銷售的理解是比較深的。這應(yīng)該是一個(gè)互補(bǔ)的過程，而不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)的過程，我覺得誰(shuí)也顛覆不了誰(shuí)。后續(xù)我們談怎么樣合作，你做你擅長(zhǎng)的，我做我擅長(zhǎng)的，在合作里頭，我認(rèn)為我們和傳統(tǒng)行業(yè)最難做到的是信任，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)喊了很長(zhǎng)時(shí)間要顛覆，要打打殺殺的，傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)人士其實(shí)有一種又恨又怕又嫉妒，你就是有錢，除了有錢以外，對(duì)于這個(gè)行業(yè)是不夠，傳統(tǒng)行業(yè)就是這么看我的。我覺得最要緊的就是信任，真正取得信任以后，很多事情都是可以做的。
最后我說(shuō)八個(gè)字，第一個(gè)主動(dòng)信任，第二個(gè)善意推斷，當(dāng)我和你合作的時(shí)候我會(huì)主動(dòng)信任你，我會(huì)假定你是真誠(chéng)是誠(chéng)信的，當(dāng)大家有分歧的時(shí)候，大家要善意推斷，可能大家只是觀點(diǎn)不一樣，但是出發(fā)點(diǎn)都是好的，都是為了這個(gè)行業(yè)而已。傳統(tǒng)行業(yè)里面有一些人有不誠(chéng)信的交易行為，有劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象，但是傳統(tǒng)行業(yè)里面有很多人愛這個(gè)行業(yè)，他們希望互聯(lián)網(wǎng)人士幫助他們，共同提高行業(yè)的效率，把行業(yè)引領(lǐng)到規(guī)范的方向，這是他們做不到的，他們很期待這個(gè)東西。謝謝大家！
曾乃莛：鏈農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)在SKU數(shù)量級(jí)大概是多少？
孫俊奇：SKU大概一千多個(gè)。
曾乃莛：原來(lái)您介入之前的SKU量級(jí)是多少？
孫俊奇：傳統(tǒng)的流通渠道就是通過批發(fā)市場(chǎng)來(lái)做的。批發(fā)市場(chǎng)的體量應(yīng)該是萬(wàn)億市場(chǎng)。
曾乃莛：您進(jìn)來(lái)之后把整個(gè)鏈農(nóng)把供應(yīng)鏈整合以后，您認(rèn)為帶給客戶什么價(jià)值？
孫俊奇：因?yàn)殒溵r(nóng)服務(wù)的是小B客戶，我們對(duì)于客戶要體現(xiàn)價(jià)值服務(wù)，你不是一個(gè)產(chǎn)品的搬運(yùn)工，你要是把產(chǎn)品搬過去，運(yùn)過去，通過集采，但是對(duì)于很多餐廳來(lái)講，更多的產(chǎn)品是非標(biāo)化的，就是生鮮產(chǎn)品，非標(biāo)準(zhǔn)化生鮮產(chǎn)品，你給我的正好是我想要的，和我匹配的，這是第一個(gè)。
第二個(gè)你給我的是不攙假的是高性價(jià)比的產(chǎn)品，我到市場(chǎng)上買的時(shí)候需要挑選需要辨別，這些都是平臺(tái)要做到的價(jià)值，要真正的為客戶起到篩選的功能，才能代替他們的采購(gòu)。我們鏈農(nóng)的定位就是你是餐廳的采購(gòu)部。
曾乃莛：在品質(zhì)把控上是您不可替代新一個(gè)比較突出的特點(diǎn)。
劉齋：因?yàn)槲覀儊?lái)自不同的行業(yè)，不同的行業(yè)看你對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解，但是沒有一個(gè)平臺(tái)創(chuàng)始人不是來(lái)自這個(gè)行業(yè)，如果不來(lái)自這個(gè)行業(yè)，不了解這個(gè)行業(yè)，不可能啟動(dòng)這個(gè)平臺(tái)，所以我們說(shuō)平臺(tái)和傳統(tǒng)貿(mào)易商的區(qū)別在哪這是我們要考慮的，傳統(tǒng)貿(mào)易如果做大，肯定也是創(chuàng)始人也是有格局有情懷的，也是有夢(mèng)想的。只不過接入平臺(tái)提供的是什么，我們可能整合的資源，在這個(gè)平臺(tái)上加入了功能，原來(lái)是做什么，原來(lái)因?yàn)閲?guó)聯(lián)是我的母公司，我們做1.0的時(shí)候，我們還有一家SaaS公司是國(guó)聯(lián)全網(wǎng)，我們就是幫助別人做互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)的。當(dāng)時(shí)我們也是沒有想自己做，在行業(yè)，因?yàn)橛行袠I(yè)資源，找更多行業(yè)，要不就是生產(chǎn)企業(yè)的大佬來(lái)溝通互聯(lián)網(wǎng)+整合行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，以實(shí)體來(lái)支撐。要不就是溝通行業(yè)渠道的老大，我們來(lái)植入互聯(lián)網(wǎng)+，我們協(xié)助他們做運(yùn)營(yíng)。
但是我溝通完以后他們給我的反饋是什么，我從2011年、2012年、2013年，這三年行業(yè)就在這樣做，和他們溝通完他們的反饋是，這是趨勢(shì)，這是以后發(fā)展的方向，但是我可能做不了。我做不了的原因有兩個(gè)方面，一個(gè)方面沒有人才儲(chǔ)備，什么樣的人才儲(chǔ)備，就是互聯(lián)網(wǎng)+升級(jí)的，技術(shù)+運(yùn)營(yíng)的，先不說(shuō)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，就是平臺(tái)的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)，因?yàn)樗麄儾欢?，這是第一件事情。
第二件事情，本來(lái)就是這個(gè)行業(yè)里的人，可能他來(lái)啟動(dòng)，既做裁判又做運(yùn)動(dòng)員，同行能不能支持他，這是要考慮的，他呼吁的時(shí)候同行能不能向他靠攏。所以大家都覺得是趨勢(shì)是方向的時(shí)候他們也在糾結(jié)，是我自己做還是和別人合作。
所以第三方平臺(tái)的出現(xiàn)，我們來(lái)做，我們?nèi)ト诤希蠹乙黄饋?lái)整合市場(chǎng)不就好了嗎？我們要融合愛這個(gè)行業(yè)愛這個(gè)產(chǎn)品，而且想帶領(lǐng)他們團(tuán)隊(duì)升級(jí)的，想給這個(gè)行業(yè)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的，但是他不具備平臺(tái)的功能和思維，但是我們具備，他就是我們?nèi)诤系膶?duì)象。1+1>2，這就是我們要做的，如果你自己在區(qū)域建地推，你的管理就有可控性嗎？任何一個(gè)區(qū)域的管理，任何一個(gè)企業(yè)的管理，如果在區(qū)域建團(tuán)隊(duì)做地推，你的可控性，我也敢說(shuō)不是百分之百，但是我們前期融合的人志同道合，他愿意和你一起來(lái)做，他就愿意接受你的思維模式，他就愿意來(lái)配合你，我們也要有心胸去融合他們，這是我們要做的。
所以團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理對(duì)于文化，我覺得是誰(shuí)更能影響誰(shuí)。如果讓線下的傳統(tǒng)行業(yè)影響了，那你怎么是互聯(lián)網(wǎng)的人呢？你怎么是ToB的思維呢？互聯(lián)網(wǎng)的思維不就是快嗎？所以我們拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，和融合的對(duì)象和團(tuán)結(jié)的對(duì)象，我就拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，我在2015年7月份啟動(dòng)，自營(yíng)做到九千萬(wàn)，今年?duì)I收做到六個(gè)億，任何一家傳統(tǒng)企業(yè)倍增會(huì)有如此快嗎？平臺(tái)會(huì)有。所以怎么融合，就是數(shù)據(jù)分析，我們帶動(dòng)他們?cè)谝粋€(gè)區(qū)域，整合區(qū)域資源，因?yàn)橐粋€(gè)區(qū)域里面線下的傳統(tǒng)的企業(yè)，也不可能只有一家，但是我們要選擇的愿意擁抱我們的，和我們志同道合的，我們帶領(lǐng)他們?cè)趨^(qū)域里面整合，帶著他們一起優(yōu)化區(qū)域，讓他們做到區(qū)域里的最大，這不就是融合嗎。
所以互聯(lián)網(wǎng)我們是做產(chǎn)業(yè)升級(jí)的，我們做平臺(tái)的，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，我們?nèi)诤系膮^(qū)域服務(wù)也一樣，我們帶著他一起優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈，不管是ToB的老總、ToB的創(chuàng)始人，還是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人，都是有夢(mèng)想的，都想體現(xiàn)自身價(jià)值。我們?nèi)绾卧趦r(jià)值上和他們交流，這就是我們要下的工夫。
所以對(duì)于團(tuán)隊(duì)人員的管理，對(duì)于文化的管理，在于誰(shuí)能夠影響誰(shuí)，如果你能夠影響他，而且和他志同道合，把你的思維和企業(yè)文化植入到團(tuán)隊(duì)里，我覺得就是事半功倍。
曾乃莛：其實(shí)整個(gè)供應(yīng)鏈效率的提升，取決于我們?cè)谏舷掠螖?shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)的效率，上下游我們把聯(lián)動(dòng)的數(shù)據(jù)效率提升上來(lái)以后，我們?cè)诠?yīng)鏈層級(jí)上自然會(huì)做到逐步融合和完善，不管是消滅也好融合也好，最終我們都是為了整合所在的這個(gè)行業(yè)，提升在供應(yīng)鏈上的深度發(fā)掘，把切分這塊蛋糕的效率做到最高，這是我們每位創(chuàng)始人揣著夢(mèng)想，讓我們逐步把這個(gè)行業(yè)做到樹大根深，我相信很多進(jìn)領(lǐng)域的朋友也好，都在分享這件事情，說(shuō)為什么去年開始到了B2B的春天，衛(wèi)哲老師也說(shuō)過這句話，B2B在最艱難的時(shí)候煥發(fā)了青春和價(jià)值，我也同這一點(diǎn)。
整個(gè)B2B的鏈條發(fā)展，包括佰萬(wàn)倉(cāng)也是，在世界經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候我們才應(yīng)運(yùn)而生的，我也相信在座的各位我們和ToC不一樣，ToB一定是通過長(zhǎng)期的積累還有逐步的爆發(fā)的過程。讓我們堅(jiān)守住，把每一點(diǎn)做扎實(shí)，上下游數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)做的越來(lái)越通暢，祝福在座的每家企業(yè)越做越好，大家聯(lián)手在B2B領(lǐng)域打造一個(gè)又一個(gè)的神話！
