在春曉資本的投資團(tuán)隊中，投資副總裁張清的隨和、專業(yè)與直率的作風(fēng)深受大家喜愛，被圈內(nèi)人親切的稱為“老張”，作為經(jīng)驗豐富的新銳投資人，形形色色的項目常常搞的他無力吐槽，但又希望給予創(chuàng)業(yè)者更好的建議。在東直門來福士的一間茶室內(nèi)，老張剛剛看完一個略有夸大嫌疑的項目，隨后他推心置腹地與同事Alessio進(jìn)行了一番內(nèi)部交談，曉師妹偷偷地在旁錄了音，并未取得本人授權(quán)發(fā)布。
（警告：以下大量主觀內(nèi)容過于少兒不宜，僅可個人欣賞更可偷偷傳播。）
春曉資本投資副總裁張清，擁有多年戰(zhàn)略管理咨詢經(jīng)驗及電商運(yùn)營經(jīng)驗。曾就職于全球首家管理咨詢公司Arthur D. Little，服務(wù)對象包括華為、南方電網(wǎng)、香港政府、奔馳汽車等知名企業(yè)；曾在電商領(lǐng)域擔(dān)任運(yùn)營總監(jiān)等職位。曾主導(dǎo)對泰坦云、笨土豆、滾雷、展酷等項目的投資。張清先生擁有南開大學(xué)工商管理學(xué)碩士學(xué)位。投資方向：B2B、企業(yè)服務(wù)、商旅等。
投資人接觸項目的四種途徑
資方接觸創(chuàng)業(yè)者主要有四種途徑。第一種途徑比較傳統(tǒng)，就是來自于財務(wù)顧問（FA）的介紹。比如像春曉這樣深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的基金，在投資ToB的領(lǐng)域方面很有名氣，那么一些FA機(jī)構(gòu)都會知曉我們的投資方向，他們會主動跟我們溝通，去把收集到的商業(yè)計劃書（BP）介紹給我們，如果我們有意向，再聯(lián)系他們進(jìn)一步地了解項目，如果最終投資，F(xiàn)A會獲得三到五個點的費(fèi)用。盡管如此，由于FA具有一定的專業(yè)度，他們其實已經(jīng)初篩過濾了一部分項目，所以還是很受投資機(jī)構(gòu)歡迎的；
對于VC而言，第二種途徑源于項目前期投資機(jī)構(gòu)和孵化器的推薦。我們與很多天使投資機(jī)構(gòu)和孵化器保持很好的溝通關(guān)系，他們有很多項目進(jìn)行下一輪融資的時候，可能在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向上會優(yōu)先想到春曉資本，這個時候我們可以聽取天使機(jī)構(gòu)對其的投資邏輯，再直接去跟創(chuàng)業(yè)者深入地了解；
第三種途徑是投資人的主動尋找。對于定位明確的機(jī)構(gòu)來說，自己選好行業(yè)、選好賽道之后就需要主動出擊，挖掘優(yōu)質(zhì)標(biāo)地。在目前業(yè)內(nèi)媒體、投融資大會，創(chuàng)業(yè)大會比較多的情況下，很多項目都已經(jīng)在市面上有一定的PR報道，基本都已曝光出來，這時對于我們來說，你只需要精準(zhǔn)地去找到這樣的項目就可以了。我們也可以通過一些機(jī)構(gòu)，通過一些朋友介紹，直接聯(lián)系到創(chuàng)始人。值得一提的是，投資人自己尋找的項目往往是最靠譜的。
第四種途徑是來自于一些朋友的介紹。可能有一些朋友或行業(yè)里面的人他跟你去聊這個方向，也知道你去看這個方向，同時他們的社交圈里有一些項目在做投融資的時候，就會給你介紹很一部分項目。不過，朋友推送過來的這些項目往往投融資率也是最低的。
所以，創(chuàng)業(yè)者最核心的精力應(yīng)放在產(chǎn)品上，只要產(chǎn)品具有核心競爭力，項目模式夠優(yōu)質(zhì)，賽道足夠大，F(xiàn)A和投資機(jī)構(gòu)會主動找上你！
喜歡深耕行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者
對于投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向的機(jī)構(gòu)而言，這個領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，如果具有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)背景是非常好的，假如創(chuàng)始人沒有這樣的創(chuàng)業(yè)背景，但創(chuàng)始團(tuán)隊里有這樣一個很強(qiáng)背景的人，也是我們特別喜歡的。具體到個性來說，我們很希望看到那些充滿激情和熱血的創(chuàng)業(yè)者，他對自己的事業(yè)有一種真摯的熱愛，明顯地感覺到他為了這件事情付出了極大的努力，然后毅然孜孜不倦地去在行業(yè)里面去拼搏、探索。這樣的創(chuàng)業(yè)者我們認(rèn)為他會真正地去想創(chuàng)業(yè)、去做出一些成績出來，而非投機(jī)。
深耕行業(yè)多年是一個優(yōu)勢，但我們也比較擔(dān)心他的思維已經(jīng)固化，在學(xué)習(xí)新事物上可能會偏弱。一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者需要能夠在傳統(tǒng)行業(yè)深耕多年，同時也能證明自己在學(xué)習(xí)新事物上更快，具有更好的一些創(chuàng)業(yè)手段，這樣的創(chuàng)業(yè)者是我很喜歡的。對于連續(xù)創(chuàng)業(yè)者因人而異，我不喜歡他創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域永遠(yuǎn)是處于社會化風(fēng)口的一個項目，這是沒有積累的；我更希望更多地集中在一個領(lǐng)域去創(chuàng)業(yè)，但是在一個領(lǐng)域不斷地去試錯。當(dāng)然，“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”的另一種稱呼就是“連續(xù)失敗者”，所以個人對其并沒有明確的偏好。
傾向于選擇一線城市的企業(yè)
在創(chuàng)業(yè)的地域方面，一般來說，我們更傾向于選擇一線城市的公司。作為投資方，未來投資的一些標(biāo)地，對大部分人來說還是需要去資本化的，現(xiàn)在對于傳統(tǒng)行業(yè)來說，創(chuàng)業(yè)環(huán)境相對不錯，有很多的團(tuán)隊出來，那這里面就會要求誰能夠在未來更多地獲得資本市場的認(rèn)可，能夠去把這個企業(yè)做上市。而一線城市的人才儲備遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其他城市，在三、四線城市很難找到實際的落地人員，站在戰(zhàn)略層面考慮，你一定是落后的。
凡事都有個例，比如說我們看一個傳統(tǒng)行業(yè)，它可能就扎根在三線城市，那里是一個產(chǎn)業(yè)聚集帶，它深深地?fù)碛匈Y源的優(yōu)勢，可以更快的跑出來，那也是非常好的項目。
望盡快清晰的闡明模式及痛點
其實從我接觸到創(chuàng)業(yè)者的第一眼就開始在考查他了，從談吐、舉止、禮儀，都在去衡量。一般來說我們會喜歡那種充滿自信型的，他會在跟你聊天的時候，直視你的眼睛，說話很有氣魄，也很有底氣，介紹BP時邏輯清晰。此外，我很喜歡一個創(chuàng)業(yè)者能夠在短時間內(nèi)把他所做的事情說清楚。
投資人普遍不喜歡一個創(chuàng)業(yè)者在跟你聊了一堆之后，依然沒有告訴你他想做的事情是什么，畢竟大家的時間都不多，也只有清晰的邏輯才能讓投資人更有信心。常見的錯誤是，花了不少時間，沒有講清楚他所做的是哪個行業(yè)，他的基本模式是什么、商業(yè)邏輯是什么，這樣的創(chuàng)業(yè)者資方不會喜歡。希望那些創(chuàng)業(yè)者能夠運(yùn)用清晰、簡短、有邏輯的話去陳述自己的商業(yè)模式，能講清楚行業(yè)里的痛點，講清楚自己未來想做的事情和發(fā)展方向。
另外，我們希望創(chuàng)業(yè)者跟我們是一種坦誠的、平等的心態(tài)去聊天，不希望他畏畏縮縮或者藏頭藏尾，希望他能夠去說一些真實的，而不是刻意地去隱藏或者虛構(gòu)一些故事。
最反感講話繞圈子的創(chuàng)業(yè)者
有一類創(chuàng)業(yè)者我非常反感，但卻又偶爾出現(xiàn)。他們一上來就沒有講清楚自己的商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、市場情況以及融資需求，只是單純地、反復(fù)地跟你強(qiáng)調(diào)兩個問題：一是講這個項目可能給基金帶來多高的回報，你要投我們有多好；二是不講自己對商業(yè)本身的認(rèn)知，一直講團(tuán)隊有多NB、有多么豪華，不講商業(yè)本質(zhì)。希望創(chuàng)業(yè)者在介紹整個大的賽道情況下，先講清商業(yè)本身的問題，再向我們證明你的團(tuán)隊有多牛逼，再證明未來的投資回報有多高，而不要去空談你的團(tuán)隊和回報。我比較討厭講話繞圈子打太極的創(chuàng)業(yè)者，往往他們自身對項目也沒有多大信心。
夸大事實=融資失敗
在洽談的過程中，投資人經(jīng)常會遇到一些蘊(yùn)含水分的項目，但以我的作風(fēng)不會當(dāng)面揭穿。此前一個做MICE的創(chuàng)業(yè)者跟我聊市場規(guī)模的時候，說了一個非常龐大的數(shù)字，我當(dāng)時覺得這個數(shù)據(jù)不靠譜，現(xiàn)場就把整個MICE做了一個細(xì)分，再把每個行業(yè)里面的格局給他講了一下，最后再把整個市場去串了一下，告之市場沒有像他說的那么大。我可能不會當(dāng)面去跟他爭辯，或者當(dāng)面去揭穿他，只是按照客觀邏輯去跟他去講，向他證明我很懂這個行業(yè)，里面細(xì)分的子行業(yè)我都清楚，我對它的市場規(guī)模心里是有一個判斷的，你所陳述的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期的，不要去騙我。
同樣，相信很多機(jī)構(gòu)也面臨著數(shù)據(jù)造假的情況。有一個項目模式不錯，我曾赴外地考察過市場也比較可觀，但通過立項后到了盡調(diào)環(huán)節(jié)時，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)財務(wù)略有夸大。雖然問題不是很大，但我們最后還是忍痛割愛了。許多創(chuàng)業(yè)者其實都存在僥幸心理，以為能夠瞞天過海，其實最終傷害的就是你的融資進(jìn)度，企業(yè)因此也難以存活。
數(shù)據(jù)作假=消費(fèi)生命
在投資收緊的大背景下，機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了對項目的甄別能力。因為光靠外部的判斷是不夠的，所以我們一定要去加強(qiáng)審查和研究。以春曉資本為例，第一，投資經(jīng)理要去做行業(yè)的研究，去做財務(wù)模型或者市場模型，你去測算市場的大小，測算未來的前景，與同行進(jìn)行探討，再結(jié)合到目標(biāo)企業(yè)身上；第二，法務(wù)團(tuán)隊和財務(wù)團(tuán)隊肯定要去企業(yè)做深入地盡職調(diào)查，了解交易的真實性，是否有瑕疵；第三，我們也會對他的客戶、數(shù)據(jù)做出一些抽查和訪問，了解用戶體驗；第四，我們會請第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行審計、評估等，出的報告是系統(tǒng)詳盡的。
所以希望大家在初次見面的時候，盡量真誠相待，也許你一開始能忽悠投資人對項目感興趣，或者給到明確的答復(fù)，但實際在做盡調(diào)的時候，投資人會有N種方法去調(diào)查、考查你，這個時候一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)造假，或者某些方面有瑕疵的時候，雙方建立的信任的基礎(chǔ)就沒有了，一旦雙方出現(xiàn)分歧，對未來的合作就有很大的麻煩。投資人背后是整個團(tuán)隊的決策，對于基金管理機(jī)構(gòu)而言，我們從資金安全的考慮上，投資會更加的謹(jǐn)慎。
同時，投資機(jī)構(gòu)間可能在一個項目上，大家會保持密切的溝通，創(chuàng)業(yè)者如果一旦在這個圈層內(nèi)留下不好的口碑之后，那他未來在行業(yè)里想繼續(xù)融資會受到極大的影響。綜上所述，企業(yè)如果妄圖在數(shù)據(jù)上作假，消費(fèi)的只是自己的生命。
