2016年12月20日，春曉資本投資合伙人何文在品途商業(yè)評論年度盛典“探尋商業(yè)本質（FBI）”發(fā)表題為《產業(yè)互聯(lián)網的冰火兩重天》的主題演講。如果說消費互聯(lián)網已廝殺成紅海，那么產業(yè)互聯(lián)網則還是一個藍海般的機會。何文說：“當你遇到紅海的時候有可能需要換換方向，可能就會發(fā)現(xiàn)一片新的藍海?！?/p>
何文還表示，產業(yè)互聯(lián)網發(fā)端于2014年底、2015年初，目前已經過一輪洗禮。產業(yè)互聯(lián)網的發(fā)展得益于國家經濟形勢的變化和IT基礎設施的成本降低。這個領域涌現(xiàn)出的創(chuàng)投機會主要分為，B2B電商、SAAS企業(yè)服務和基于線上數據的供應鏈金融。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒有包袱，更易在產業(yè)互聯(lián)網的趨勢下拔得頭籌。
不過，該領域的創(chuàng)始團隊是否有深厚的行業(yè)積淀和經驗，也是關乎成敗的重要因素。此外，何文還分享了投資人在判斷這些項目時的篩選標準。
以下根據何文演講整理，有刪減：
消費互聯(lián)網，可以看成一件商品從生產到抵達消費者的整個過程中，得到信息化的一小段。但反觀產品生產的上游，如從石油變成塑料、把塑料造成杯子——上游的生產鏈條非常長。
換句話說，原料商-生產商-最終生產商-流通商-終端銷售，環(huán)環(huán)相扣，這一鏈條的每一節(jié)被信息化都是大勢所趨。而終端銷售-消費者，這一節(jié)已被阿里巴巴、京東等B2C企業(yè)解決。
何文表示，鏈條非常長、環(huán)節(jié)非常多，它們的信息化就是未來的一個大機會。而一個產業(yè)鏈條的信息化，就是產業(yè)互聯(lián)。
產業(yè)鏈條的信息化落后過去一直存在。為什么今天是產業(yè)互聯(lián)網的機會？何文指出兩點原因：
第一，國家經濟到了這個階段，供需關系發(fā)生變化。過去商品緊缺，但是今天產能全面過剩，各個垂直行業(yè)都需要變革，需要提升效率，否則就面臨生存危機。當行業(yè)已經過了向市場要增長、向需求要增長的階段，就必須通過優(yōu)化自身的效率才能獲得持續(xù)的競爭力。這個因素，跟今天的供給側改革相關。
第二，互聯(lián)網IT基礎設施本身已發(fā)生了變化。過去只有極少數的大企業(yè)能請很多IT人員、外包公司去做自身信息化，中小企業(yè)沒有這個付費能力。但是今天，因為云計算等設施的發(fā)展，IT成本下降，很多小企業(yè)可以用免費的軟件——大部分SAAS軟件都是免費的，所以這也是很重要的因素。IT基礎設施成本的下降使全面的信息化成為可能。
何文指出，目前來看，產業(yè)互聯(lián)網有三大創(chuàng)業(yè)機會。
第一，B2B電商，如找鋼網。產業(yè)互聯(lián)網的鏈條非常長，從開始的原料到終端用戶，會經過多個生產商再到消費者，每一個流通環(huán)節(jié)其實都需要信息化。
第二，SAAS企業(yè)服務。所謂SAAS，就是把過去部署在企業(yè)里面的服務器，在云端給你提供一個軟件，不需要找一幫人開發(fā)軟件了，有大量的SAAS企業(yè)給你裝上客戶端，或者網頁登陸，就能直接管理客戶的服務。而在企業(yè)內部，從內部管理、人力資源、財務管理到信息安全，都是需要信息化的地方。這就產生了大量的、去給他們提供信息化工具的創(chuàng)業(yè)投資的機會。我們可以用一種比較低成本的方式滿足他們信息化的需求。
第三，基于線上數據的供應鏈金融。對中小企業(yè)來說，缺的不光是信息化，還缺金融資源。而金融供給的不足也是整個產業(yè)互聯(lián)網的一個重要的主題。
在中國，市場流通分銷環(huán)節(jié)，廠商在推出商品、賣給消費者的過程中，要經過很多渠道。貿易商和分銷商的渠道比較小，而且交易方式比較原始，例如靠業(yè)務員一個個客戶去跑。這些經銷商和貿易商在過去難以做大。但在很多發(fā)達國家，市場流通分銷的結構都比較簡單，都有很多全國性的大的分銷商。
為什么他們會形成這種結構？因為他們用時間換空間，用幾十年甚至上百年的時間完成了資本積累，這些經銷商利用比較發(fā)達的金融環(huán)境擴大自己，使他們占據足夠大的市場份額、吞并競爭對手。但是中國改革開放才30年，我們大量的經銷商都是在某一個區(qū)域耕耘，真正存在的時間不夠長，完不成這樣的資本累積，也沒有足夠多的金融資源幫助他們擴大市場份額。但今天借助于互聯(lián)網信息化工具，使得經銷商可以去覆蓋更多的地域了，不需要更多層級的經銷商去分銷產品了。
而在金融領域，過去，大銀行不愿意給中小企業(yè)貸款，很重要的原因不是他們不愿意做，而且理論上講，這些中小企業(yè)能接受的金融成本比大企業(yè)高。但是有兩個原因阻礙了中小企業(yè)貸款，第一是客戶群體太分散，獲客成本太高；第二是他們沒有很好的財務記錄。今天因為有了交易的在線化，這些交易都可以記錄下來，有了數據記錄，基于這些數據就可以去開展一些金融活動使得為他們輸入更多資源成為可能。
基于這兩點原因，今天這些大的分銷商、貿易商，有可能做得更大。第一是他能夠自己服務更多的客戶了，第二是他能獲得更多的金融支持了。
這樣的事情到底應該由傳統(tǒng)經銷商、貿易商自己來完成，還是會崛起一些新的創(chuàng)業(yè)企業(yè)？何文認為，去把這個事情貫徹到底，能最佳地完成這個使命的企業(yè)主就是B2B電商。因為他們是全新的創(chuàng)業(yè)公司，沒有包袱，也能獲得資本的支持，所以他們能夠在前期短暫時間內，在不盈利的情況下獲得持續(xù)支持、不斷做大，然后吸引更多的客戶聚集到他的平臺上。所以B2B的電商，本質上就是用互聯(lián)網工具武裝自己的新型貿易商，他們能做得更大，份額更集中，能跨區(qū)域、跨全國，甚至能走出中國。
在B2B領域，何文表示會關注兩點，第一是市場規(guī)模和上下游的集中度。除了集中度之外還有新的價值點，包括在線化交易，能降低一些溝通成本。第二是平臺化。例如一些建材的B2B電商，他們會把很多產品放在一個平臺上，使得客戶能完成一站式購物，不需要去對接交易了，也能降低很多成本。自營平臺可以壓縮環(huán)節(jié)，可以從最開始的廠商賣到最終的終端，這是他們的價值點，也是他持續(xù)獲得毛利的來源。
除此之外，還有幾個重要標準：第一，一定要看這個團隊是不是來自于該產業(yè)，在產業(yè)中有沒有積累。第二，To B的項目都非常看重銷售能力，B2B當然也不例外。因為再怎么互聯(lián)網化，在一開始的時候他去面對他的客戶，把客戶拉上來，對To B的來說還需要一個個交流。第三，今天模式已經不是最重要的了，最重要的是比拼精細化運營的能力。
畢竟在今天這樣一個階段，這些項目都跑了一兩年了，多數B2B電商模式都差不多，大家都覺得肯定要做自營，要回歸商業(yè)本質。所以說，產業(yè)互聯(lián)網在今天比拼的是精細化運營能力，怎么能夠去創(chuàng)造價值，能夠有足夠的毛利，能夠去覆蓋掉你的成本，這是所有的創(chuàng)業(yè)者都面臨的共同主題。除了這些之外，交易額的增長速度、自營的占比，以及衡量所有這些的結果——毛利率，也非常重要。
至于SAAS，何文指出，創(chuàng)業(yè)機會可以分為通用型、應用工具型、垂直行業(yè)型。通用型就是解決所有企業(yè)都適用的，應用工具型是大部分企業(yè)都能用的，垂直行業(yè)型是針對某一類行業(yè)的。
對通用管理型或者應用工具型的SAAS來說，收費模式就是靠軟件租金就可以。因為它們的用戶群體可能是十萬級以上，甚至幾百萬上千萬，僅僅是靠收SAAS的年費也能支撐其成為一個比較大的企業(yè)。但垂直行業(yè)的SAAS，比如說幫助美容店解決內部客戶的管理，因為他的客戶數量不多，這個行業(yè)可能也就幾萬家客戶，你光靠這個軟件去收費是不夠你成為一個大企業(yè)的。
因此，觀察通用型和應用工具型SAAS的幾個重要指標是：LTV（客戶生命周期價值）、CAC（獲客成本）、Churn（客戶流失率）、MRR（月收費）、NPS（凈推薦值）。此外，銷售能力和產品對需求痛點的解決程度，也是非常重要的因素。
而垂直行業(yè)類SAAS則會考量商業(yè)模式的可行性，離交易是否夠近，A輪階段和交易相關的月凈收入是否達到十萬級。而銷售能力和產品對需求痛點的解決程度同樣非常重要。何文強調，產品并不看重做得多么的大而全，最重要的是能快速的推出去。
至于供應鏈金融領域，何文指出，供應鏈金融可以放在整個大的互聯(lián)網金融的創(chuàng)新機會里面。整個互聯(lián)網金融的創(chuàng)新有三大塊，第一是資產端的創(chuàng)新，如P2P、財富管理，資產端創(chuàng)新就是做供應鏈金融，是以構建新的債券資產為核心的；第二是，以C端和B端的財富管理為核心；第三塊則是大數據征信。而互聯(lián)網金融在產業(yè)互聯(lián)網中的機會，就是資產端的創(chuàng)新。
有了產業(yè)互聯(lián)網，使得在中小企業(yè)領域形成優(yōu)質的債券資產成為可能。所以他們會挖掘這個領域的機會，研究怎么能夠把錢和中小企業(yè)對接上。所以今天中小企業(yè)需要錢不光是自身的需求，也是傳統(tǒng)金融機構的需求。中間的鴻溝需要創(chuàng)新的企業(yè)滿足他，因為要把中小機構和銀行連接起來，銀行做不了，中小企業(yè)本身也做不了。
所以現(xiàn)在會出來很多第三方金融服務公司，他們把這些中小企業(yè)、B2B電商平臺、SAAS企業(yè)和傳統(tǒng)的金融機構連接起來，這個領域也會產生一些非常新的創(chuàng)業(yè)和投資的機會。連接中小企業(yè)和傳統(tǒng)金融機構之間鴻溝的，其實是一些新型的互聯(lián)網的數據金融公司。
產業(yè)互聯(lián)網相較于消費互聯(lián)網，對創(chuàng)業(yè)者的要求是，對相應行業(yè)應該有切身的經驗。對于產業(yè)互聯(lián)網來說，它的機會來自于各個垂直行業(yè)跟互聯(lián)網的結合，所以它有一定的門檻，而不會像那些巨頭能簡單覆蓋的領域。
所以對產業(yè)互聯(lián)網來說，他的機會多于To C的消費互聯(lián)網機會。馬太效應不那么明顯，最終不會形成像消費互聯(lián)網那樣721定律，大部分的垂直行業(yè)里面都是多個企業(yè)并存的狀態(tài)。
對投資人來說也是好事，因為機會很多，不會因為錯過了一個項目就趕不上這趟班車了。但是投資人需要對行業(yè)有相對深的研究，否則很難理解他的模式。還有很重要的一點，投資人對待產業(yè)互聯(lián)網項目，要有非常合理的預期，它不會像暴利項目，不會像滴滴打車這樣快速地成長，不會成為像BAT那么大的平臺，所以一定是回報合理的項目。
何文表示，已經過前面一兩年生死存活期的項目，現(xiàn)在破產、死掉的風險沒有那么大了?！拔覀冇X得它是一個非常好的機會，因為它是當前這個環(huán)境下面，為數不多的、系統(tǒng)性的、能容納大資金投入的領域?！边@是產業(yè)互聯(lián)網的火。
那產業(yè)互聯(lián)網的冰呢？每一個風口起來都會伴有泡沫。所以之前無論是創(chuàng)業(yè)的數量、項目的估值都有很多泡沫。大家現(xiàn)在會越來越理性，越來越回歸商業(yè)本質。很多創(chuàng)業(yè)者的估值也有些松動，開始回歸他項目本身的價值。
但何文看到的好的地方是，有些企業(yè)慢慢淘汰，在很多領域留下來的企業(yè)已經具備了造血能力，具備了跟傳統(tǒng)企業(yè)去掰手腕的規(guī)模和實力。他認為，其實現(xiàn)在留下來的企業(yè)都是金子，都是很好的一些項目。“對我們投資人來說還有一點，大部分投資人現(xiàn)在都休假去了，所以其實能夠堅持下來的投資人，現(xiàn)在可能會面臨很多的黃金機會。”
何文說：“我們覺得產業(yè)互聯(lián)網今天的局面就像今天的天氣一樣，外面是霧霾滿天，可能遇到了困境，看不清方向?？墒沁@個大廳里面仍然感受到非常的火熱，暗潮涌動，未來的機會還是無限的。所以對創(chuàng)業(yè)者、對投資人，未來五年十年都是產業(yè)互聯(lián)網的黃金時期，我們應該好好把握它?！?/p>
